銷售業務員怎樣去陌生拜訪？

現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什麼，該怎麼樣說，只是很簡單的介紹下自己，然後就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕後，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。

今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最後還弄不明白，為什麼現在的社會客戶這麼難開發？客戶關係這麼難維護？　　

其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在於做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？如果能夠多去思考，善於複製別人成功的方法，善於行動，善於總結，那麼搞定客戶也很輕鬆。

就本人多年一線的銷售經歷和目前做諮詢服務這麼多家企業的感受來講，我認為搞定客戶可以通過以下六招：　　

第一招：專業取信客戶　　

談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀錶也不用說，這是銷售最基本的。在這裡我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。　　

談到專業水平，我覺得有以下幾點要注意：　　

1、拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關係，客戶的性格等等要儘可能多的了解。　　

2、拜訪客戶前的準備。凡事預則立，不預則廢。做銷售或創業都需要靠自己去摸索，要成長就免不了要碰的頭破血流，有個高手交流群每天分享開單的經驗和技巧。群：貳流三九九依依七叄，驗證碼：精彩。可以一起探討銷售或者創業問題，歡迎大家！要順利拜訪並開發成功，須做好前期準備工作。

（1）資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。　　

（2）儀容準備：要想更好地開發客戶，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著職業化，盡量著職業化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便；面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑等。　　

（3）心理準備：作為廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整和錘鍊自己，保持一顆昂揚向上的進取心態。　　

3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。包括自己公司的介紹、公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的特點、行業的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業。當然對於客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。　　

專業水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產品、公司、行業相關的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業，那麼客戶就會對你產生信任感，對你的公司產生信任感。　　

第二招：利益打動客戶　　

有了專業的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那麼客戶相信你的產品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題。　　

所以我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什麼？又比別人的有什麼優勢？

那麼這個時候，我們的銷售人員就要「投其所好」，極力向客戶推銷「利益」，反覆說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。　　

比如我在做化妝品銷售的時候，我一般見老闆的面，我第一句話會說：「老闆，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽？」那麼這樣老闆一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單用。　　

第三招：態度感染客戶　　

談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那麼在談客戶的時候，這一點也很重要。

我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。　　

我在化妝品公司做業務的時候，我也經常遇到困難，遇到客戶不理睬，甚至說不好聽的話，但是每次我都會以平和的心態對待，無論這家客戶是什麼樣的態度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那裡，因為我們是為客戶帶去機會，帶去財路，他不接受是他的損失，所以我們要轉變觀念。

朋友，工作中遇到各種銷售問題怎麼辦？是否還覺得成交客戶很艱難？？實戰銷售群：貳留三玖玖依依七三，驗證碼：精彩，群里拒絕廣告，每天都有各個行業的實戰案例分享，歡迎大家交流討論。

我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那麼就沒有什麼值得懊惱的。　　

我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風貌，用積極的態度去感染客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那麼說明你很自信，你對公司很自信，那麼你的產品也就不會差。　　

第四招：情感感動客戶　　

人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。　　

我們可以經常給客戶發發信息，打打電話，節日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老闆先成為你的朋友，然後在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續拜訪，跟進。

記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終於合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。於是便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等。

讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那麼第一步便成功了。於是接下來便通過簡訊來「進攻」，經常發些祝福的簡訊和問候的簡訊過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那麼你離成功就很近了，終於在電話和簡訊的問候祝福下，一個月後單子拿下來了，霍邱的老闆說，是因為覺得我人不錯，才願意做我們產品。　　

其實做業務就象談戀愛一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執著拿出來，那麼做業務成功的可能性很大，只可惜很多業務員不願意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要善於用情感與真誠去感動客戶。　　

第五招：行動說服客戶　　

我們不光要感動客戶，更重要的要善於行動，善於為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。

有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售，這裡指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等。

不要認為做這些小事與讓老闆做你的產品無關係，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產品。　

在很多業務員的觀念里，認為做業務就是把客戶的錢拿到手裡就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客賣產品，而不是只想著回款。　　

我在做業務的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到我不是在賣產品而是在交朋友。

態度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店，當時去的時候老闆很忙，正在做生意，我並沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業務員來送貨，由於老闆無法脫身，業務員就把貨卸在門口，於是我便幫忙把貨搬進店內。

我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老闆看在眼裡，於是待老闆忙完之後，我去談的時候，老闆很爽快的便答應做我們產品。事後老闆告訴我，說因為感覺我很有禮貌，而且主動幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善於為客戶服務，這一點感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。　　

在做業務的過程中，我們要把經銷商當成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產品，而不是去算計他，逼著他回款，因為只有經銷商的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨，如果要靠積壓經銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經銷商倉庫里不動，那麼最終損害的還是廠家利益。　　

第六招：用心成就客戶　　

上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善於總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現銷售與發展，實現利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善於抓客戶的心理進行「攻略」，另外還需要注意以下幾「心」：　　1、專心　　

九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產力。人們每天浪費在無關緊要活動中的時間，可能有數小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產力。　　

2、開放的心　　

社會學家所討論的角色模式中，認為推銷員的發展與兒童的發展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經常可以發覺比自己更傑出的人。做銷售或創業都需要靠自己去摸索，要成長就免不了要碰的頭破血流，有個高手交流群每天分享開單的經驗和技巧。群：貳流三九九依依七叄，驗證碼：精彩。可以一起探討銷售或者創業問題，歡迎大家！

那些人鼓舞人們朝更高的目標努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習，接納來自各方的思想。　　

3、博愛的心　　

你要能夠設身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經常地努力去嘗試。　

我覺得只要用專心、真心、誠心、善心、細心，「五心」並用，那麼就能搞定客戶、成就客戶，最終成就我們自己。

我做市場四年多，帶過團隊，培訓過新人，經歷的事情還挺多……如今去陌拜，90%的概率都能見到高層，每次都能與對方聊40分鐘以上，結束後還能互留微信或電話。這其中有運氣的成分，也有努力的成分。

如果你是一個連穿著都很隨意的銷售，先把衣品提升再來看我的文章；如果你只是了解客戶的基本信息，就莽撞地直接上門見客戶，你不用來看我的文章，我也不歡迎你。

衣著得體和搜集客戶信息，這是陌拜最基本的兩個要求。

回到正題，陌拜是很令人興奮的一環，因為你不知道接下來要面對什麼人，正是這種不確定性讓人腎上腺素高漲。

2013年7月，我第一次去陌拜時，走到客戶寫字樓下面，緊張得不敢上樓，在樓下待了半小時，一直在心裡演練開場白怎麼說，如果客戶這麼問，我該怎麼回答等等，內心戲十足。等真正上樓進到客戶公司，所有的演練都沒派上用場，因為客戶不在公司。我立馬逃離了現場，背上全是汗。

4年後的今天，我再去陌拜時，心態平和，面帶笑容，步履從容。舉幾個自己經歷過的例子，跟大家講講陌拜，也希望你們在陌拜的道路越來越順利。

一、陌拜終極法則：帶著為客戶解決問題的心態去陌拜

很多銷售人員把陌拜變成了上門推銷，見到客戶後，講完自己公司的產品，就沒話說了。這時客戶的反映要麼是禮貌性提幾個問題，要麼婉拒送客。

記得我有一次去一家本土有名的食品企業陌拜，直接去找的客戶的副總經理楊總。簡明做完自我介紹後，我直奔主題：「楊總，我研究過你們的官網和微信賬號，也去你們線下直營門店考察了一番，你們店裡的宣傳片有很多可以改進的空間，比如畫面的美感、時長以及明年的招商訴求等。我們公司的業務範圍剛好可以為你們解決這一問題。」

楊總一聽立馬就來了興趣，先是說原來的宣傳片是公司內部如何趕工出來的，現在又想如何做……接下來，我又拋了幾個問題，與楊總一起探討。走出客戶公司時，我一看時間，與楊總聊了1個半小時，最後相互留了微信和電話。

記住：你是去給客戶解決問題的，不是推銷產品的！

二、陌拜前正確的心態是什麼？

平常心。一定要平常心，不因見到客戶而興奮，也不因被拒而士氣低迷。客戶本來就不認識你，不出來見你是正常現象。見上一面，禮貌性地聽你講完，是對方素質高，至於能不能合作？看需求，看人品，看緣分。

三、見到客戶聊什麼？

很多銷售人員好不容易見到客戶，講完公司產品，就變成啞巴了。客戶不提問的話，自己也不會找話題聊，氣氛很尷尬。

奇哥現在教你一個辦法，記住一句話：「把自己當成商業間諜！」

聊完正事後，你可以問客戶行業的市場情況？競爭對手的情況？客戶公司某款新產品的情況？等等，最後再問客戶個人的情況？總之，你要把自己當成一個商業間諜，見一次面，就要搞懂一個公司，或一個行業。

在具體操作中，要注意兩點：

1、提問的順序，要先公後私。你可以看看我上面問題的順序，先問公司、市場的情況，氣氛好，再問客戶自身的情況。

2、問題一定要具體，不要泛。比如問競爭對手的情況。如果你問「你們公司競爭對手現在過得怎麼樣？」客戶給你的答案一定是很敷衍的。如果你問的很具體，比如「上周你們的競爭對手XXX公司，剛做了一款新品發布會，主打XXX功能，這個對你們的XXX產品會有什麼影響？」客戶一聽，就覺得你很了解他們行業，就會認真跟你交流。

至於陌拜時，如何突破保安、前台等這些初階問題，自己去研究，每個人的方式不一樣。嘗試的次數多了，套路就多了。

作者：就聽奇哥的（專註大客戶銷售、營銷和職場）

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本文為原創，其版權歸本頭條號所有，轉載需註明出處。謝謝！

業務員拜訪八步驟

第一步：準備工作

每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的準備工作。這些工作主要包括：

第一，檢查個人的儀錶。銷售代表是公司日常「品牌推廣代言人」，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現出整齊統一的外在形象，良好的精神狀態，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想像一個衣衫不整、邋遢髒亂的銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔，男性鬍子要刮乾淨、不得留長發、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、女性不要穿奇裝異服，不要染髮，手指甲要乾淨不留長指甲等。同時最重要的是保持一個良好的精神狀態去面對客戶。

第二，檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。因此在拜訪客戶之前要檢查並攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：終端網點分布圖、當日拜訪路線表、終端客戶檔案表、終端拜訪日報表、客戶服務卡、裝送單（訂單）等等。

第三，準備產品生動化材料。主要包括海報、價格貼、宣傳展板、捲筒畫及相關品牌推廣活動折頁等等。銷售代表在終端充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買慾望，從而建立品牌的良好形象。

第四，準備清潔用品。帶上乾淨的抹布，用來協助終端清潔陳列架上的勁牌產品。

第二步：檢查氛圍廣告

第一，及時更換外觀破損、骯髒的宣傳品。銷售代表到達終端後，要首先檢查原來張貼、展示在終端的宣傳品。外觀不良的廣告用品，會有損於產品及品牌的形象。重新在終端張貼嶄新的海報、價格貼、宣傳展板等，可以更好在消費者面前樹立公司品牌的良好形象，並促進產品銷售。

第二，檢查廣告的張貼、擺放是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。要善於發現有利的位置並布置，以提高宣傳品的視覺衝擊力。

第三步：和客戶打招呼

進入終端店內時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字或某某經理等，以展現自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎麼樣來提高他的經營業績，以及產品在他店內的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出於生意的關係才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助於銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為建立堅實的客情關係奠定良好的基礎。

第四步：產品生動化陳列

產品生動化陳列是提升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據終端的實際狀況，來執行終端的產品陳列。主要包括：檢查貨架上勁牌產品陳列的排面、數量、位置，對日期較早灰塵較多的產品用隨身攜帶的抹布進行清潔，同時按產品日期先進先出的原則擺放，並爭取最好的視覺位置和排面、厚度最大化；如終端內擺放冷飲設備的，可在夏季進行冰鎮勁酒的陳列，如果貨架上缺貨則與終端溝通後，將產品上架陳列至理想位置。

第五步：檢查庫存

做完產品生動化陳列之後，銷售代表要按品類的順序來清點終端的庫存。只有這樣才不至於出現遺漏哪一個品類的產品，也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。在清點終端的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和倉庫存貨。前線存貨主要是指終端的貨架、櫃檯上所擺放的沒有售賣完的產品，倉庫存貨則是指存放在終端倉庫中用於補貨的貨物，兩個地點的存貨數量加在一起，就是終端的實際庫存總量。

第六步：進行銷售確認

清點終端的庫存之後，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據「1.5倍的安全存貨量」訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至於發生缺貨或斷貨的現象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發生貨物積壓、資金無效佔用的缺失。最後，「1.5倍的安全庫存原則」再加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的產品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善終端形象，從而帶動其他產品的銷售。

「1.5倍的安全庫存原則」的計算公式如下：

安全庫存=上次拜訪後的實際銷售量×1.5

建議訂貨量=安全存貨量－現有庫存

向客戶提出建議訂貨量之後，客戶大多會提出異議。銷售代表要善於處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產品，並努力做到產品的全系列鋪貨。如果在公司有終端推廣活動時，銷售代表要積極地介紹活動內容，並向客戶提出實效性的操作建議，從而致力於成為客戶的專業行銷顧問。

第七步：訂貨

銷售拜訪結束後，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，並按照客戶的實際訂貨量填寫訂單。訂單上清晰地記載著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數量、存貨數量等項目。在下完訂單後，銷售代表應給終端留下客戶服務卡，以便更好的做好終端售後服務及補貨等工作。

第八步：向客戶致謝並告之下次拜訪時間

每一個終端客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結束後，都要表示謝意，並要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而更有助於終端客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣，以提高終端客戶的滿意度。

1、注意稱呼得體　　銷售業務員在推銷過程中首先是與客戶打招呼，引起客戶重視，那麼在稱呼上就要講究一點藝術性。比如說有頭銜的客戶，就要用尊重的聲調說出客戶的姓及頭銜；對於上了年紀的客戶，則應熱情乖巧地稱呼老伯或阿姨等；對於上班一族的職業男女或新潮青年則以先生、小姐稱呼為佳。稱呼因人而異，在確定了客戶的稱呼以後，在推銷過程中還要不斷地提及，切忌在交談過程中隨意變更對方的稱呼，而應前後保持稱呼一致，在語調上注意增強感染力。　

　2、注意把握分寸　　推銷員在推銷產品時要正確評價產品的功能、價值、質量。掌握分寸，進退有度，任何話說過了頭，都會起到相反的作用推銷員只有掌握語言的分寸，才能使表達逼近真實，從而才能使客戶產生信任感。語言過於直白，缺乏感染力，過於誇張，容易產生逆反心理，在直白與誇張之間掌握一個度，就是語言的分寸藝術。　

　3、注意適時激發　　客戶購買產品是為了滿足某種需要。推銷員在推銷產品時，如果能使用適當的語言激發客戶的需要，則容易使客戶產生購買慾望。人的需要簡單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要。對於不同的需要應使用不同的語言去激發。　

　4、注意時時尊重　　人類對自身的聲望、尊嚴、地位、能力、成就都十分看重。我們在推銷產品時，要尊重客戶，滿足客戶的自尊需要。比如羨慕客戶的成就，滿足客戶的自尊需要，等都能使客戶對你產生親近心理。而在說明產品的功能時，不妨指出產品能幫助客戶提高生活品位，產品是一流的，如此等等，客戶會認為產品能給他帶來自豪感，購買是值得的。　

　5、注意突出重點　　推銷員在推銷過程中要讓客戶明白產品的特別之處，宜言簡意賅，突出重點，而不要長篇大論，言不達意，甚至表錯情，說了半天客戶還不知道你的產品有什麼功效。在突出產品性能時，一是注意加強語氣，注意聲調；二是注意選擇適當辭彙，最好是選擇有鮮明感的辭彙。　

　6、注意否定要決　　在推銷過程中，否定的辭彙及口氣容易造成客戶的反感對立情緒，從而破壞氣氛，帶有否定意義的反問句也會導致同樣的結果。如不可避免地要否定客戶的觀點，我們可以盡量使用肯定語氣，如將「不能」改成「應該」，將「你的說法不對」改成「我認為……」，盡量將客戶拉到自己的同一面，而不要對立。這樣，你的推銷方能成功。　

　7、注意道別藝術　　推銷結果不管成交與否，我們終得與客戶說再見，如何說再見也是一門藝術。如果你已說服顧客，推銷成功，那我們不要忘記對客戶說聲謝謝，若推銷失敗，我們要自找台階，自留後路，比如說:「生意不在情誼在，有機會我再來拜訪您!」這樣給自己回訪再次推銷留下後路。一個藝術的再見方式，正是下一次推銷機遇的開始。

一、拜訪前：

1、了解此次拜訪的目的；

2、提前調研好當地市場情況，如：品牌、銷量、廣告投入、近期的銷售策略、客戶人品等；

3、提前一天電話預約，確定拜訪的時間、地點；

4、準備好公司產品資料、樣品；

5、服裝整潔、大方，一個良好的精神風貌；

二、拜訪中：

1、觀察客戶的情緒，舒時微笑、稱呼、問好、遞名片；

2、了解客戶目前經營現狀，銷售額、品牌等；

3、以傾聽為主，及時了解客戶的需求，並有針對性的闡述公司的優勢，讓客戶對我們產品產生興趣；

4、有重點的介紹公司產品的差異化，並告知能創造的價值；

5、能提供一些關於行業當下的分析，未來的前景，加強雙方溝通的融洽性；

6、初次見面，不要接受宴請，聊天結束後，禮貌告別、握手，並約下次見面或者邀請去公司參觀、考察！

拜訪後：

1、節日，發1-2條祝福語，（一定要是原創）加深雙方客情關係；

2、電話邀請，來公司參觀，考察，加強對公司、對品牌的認知程度；

3、如果有意向合作，和公司領導第二次拜訪，提升成功率；

很高興回答這個問題，如果對你有有幫助的話請點個贊，謝謝

初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動;是來簽訂合同，還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句「我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……」，對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

二、突出自我，贏得注目

有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。

首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那裡時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給採購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的「經營品種」來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯繫電話等主要聯絡信息，並以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務。

第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關註：「你看，我們公司xx這個產品銷得這麼好，做得這麼成功;這次與我們合作，你還猶豫什麼呢?」

第四、適時地表現出你與對方的上司及領導(如總經理等)等關鍵人物的「鐵關係」：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪么?當然，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的「鐵關係」;再者表現這種「鐵關係」也要有度，不要給對方「拿領導來壓人」的感覺。效果將適得其反。

三、察言觀色，投其所好

我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：「我現在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧。」對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。

當然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售「幫手」以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態;要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

四、明辨身份，找准對象

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定、協議談不妥、促銷不到位、銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。

這就要求我們在拜訪時必須處理好「握手」與「擁抱」的關係：與一般人員「握握手」不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人物緊緊地「擁抱」在一起，建立起親密關係。所以，對方的真實「身份」我們一定要搞清，他(她)到底是採購經理、銷售經理、賣場經理、財務主管、還是一般的採購員、銷售員、營業員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位(職務)的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪採購人員;要客戶支付貨款，必須採購和財務人員一起找;而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。

五、宣傳優勢，誘之以利

商人重利。這個「利」字，包括兩個層面的含義：「公益」和「私利」;我們也可以簡單地把它理解為「好處」，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。

首先，明確「公益」。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規範等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種「公益」我們要儘可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利：為因沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

其次，暗示「私利」。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的「獎勵」多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和「公益」相比，「私利」就該暗箱操作了，最好是做到只有「你知，我知」(針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外)。

六、以點帶面，各個擊破

如果我們想找客戶了解一下同類產品的相關信息，客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調查到有關競品的真實信息。這時我們要想擊破這一道「統一戰線」往往比較困難。所以，我們必須找到一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長或職位稍高在客戶中較有威信人，根據他的喜好，開展相應的公關活動，與之建立「私交」，讓他把真相「告密」給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側擊，來感染、說服其他的人，以達到進貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。

銷冠的15條逼單絕技，80%靠耳朵 20%靠嘴巴！

耳朵＞嘴巴

80%的銷售員都認為銷售最關鍵的就是嘴巴會說話，所以一見到客戶就滔滔不絕，而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了，彭小東導師諮詢培訓管理接觸很多各行各業的銷售高手，他們都認為做銷售耳朵要比嘴巴重要！

1、180%的成交靠耳朵完成

（1）傾聽客戶需求。

（2）改進產品和服務。

（3）掌握客戶的滿意度。

銷售人員首先應該扮演好聽眾，而後才是演說家。

2、學會傾聽客戶的談話

（1）讓客戶把話說完，不要打斷對方。

（2）努力去體察客戶的感情。

（3）全身關注地聆聽，不做無關的動作。

（4）要注意語言以外的表達手段。

（5）避免出現沉默的情況。

認真傾聽，是增進你與客戶信任的催化劑。學會傾聽客戶談話的銷售人員，會真正走進客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。

3、聽懂「價格太貴」的潛台詞

（1）「潛台詞」之一：價格比別人高，難以做決定。

（2）「潛台詞」之二：我對你質量等不了解， 再考慮考慮。

（3）「潛台詞」之三：你說的這些不是我真正關心的。

4、透過言談識透客戶的心機

（1）對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重。

（2）說話曖昧的人-喜歡迎合他人。

（3）話家常的人-想跟你套近乎。

（4）避開某個話題的人-內心潛藏著其它目的。

（5）論斷別人的人，比較有心機。銷售人員不要過於聽信客戶的這種論斷，而要善於分析其中的玄機，不能影響銷售。

（6）惡意指責別人的人，有強烈的支配欲。

（7）見風使舵的人，非常容易變臉。

（8）愛發牢騷的人，心眼小，不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上，只需要按原計划行動即可。

（9）訴諸傳統的人，思想保守。

5、聲音詮釋客戶內心的一種表情

銷售人員不能只注重表面的言辭，而要聽懂客戶的畫外音，才能拿捏客戶的心理。

（1）內心平靜，聲音也就心平氣和。

（2）內心清順時，就會清涼和暢的聲音。

（3）速度快的人，大都能言善辯。

（4）速度慢的人，則較為木訥。

人外在的聲音隨著內心世界變化而變化，所以說：「心氣之爭，則聲變是也。」

6、透過語態看出客戶的性格

（1）善於使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。

（2）多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊，有一定的包容力。

（3）說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。

（4）說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責任心不強。

（5）說話習慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。

（6）善於勸慰他人的客戶。才思敏捷。

（7）在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄，要走進他們的內心，根本的一點事滿足他們好為人師的心理。

「態度決定一切」，語態決定一個人的性格，也決定了客戶以怎樣的心態去面對銷售人員，進而贏得大單。

7、口頭語展示客戶的心理

（1）「我個人的想法是···」「是不是···」「能不能···」和藹可親，能做到客觀理智，冷靜分析，然後做出正確的判斷。

（2）經常使用流行辭彙的人。隨大流，喜歡浮誇，缺少個人主見和獨立感。

（3）經常使用外來語言和外語的人。虛榮心強，愛賣弄和誇耀自己。

（4）「這個···」「那個···」「啊···」說話辦事比較小心謹慎。

（5）「我····」尋找各種機會強調自己，以引起他人的注意。

（6）「真的」之類強調詞語的人。缺乏自信

（7）「你應該···」「你不能···」「你必須···」多專制、固執、驕橫，但對自己卻充滿了自信。

（8）經常使用地方方言，並底氣不足，理智氣壯的人。自信心強，有個性。

（9）「我要···」「我想···」「我不知道···」思想比較單純，意氣用事，情緒不是很穩定。

口頭語是由於長期、高頻使用而形成的，具有鮮明的個人特色，是一個人內在性格的口頭體現。

8、掌握耐心傾聽的3部曲

（1）抱著熱情與負責的態度去傾聽。好的傾聽者，用耳聽內容，更用心聽情感。

（2）傾聽時要避免不必要的干擾。

（3）做一個主動的傾聽者。主動傾聽對方的講話，事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽著，我們不僅會贏得客戶的讚美，更重要的是，贏得客戶的心。

在銷售的過程中，許多人無法留下良好的印象都是從不會或不願傾聽開始的。因此，在日常工作中練好「耐心傾聽」這個基本功把。

與客戶的談判相當於追求與相互選擇的過程。有人說，與客戶談了很長時間，好像客戶也有意向購買，就是不主動簽單怎麼辦？這就像一個姑娘和你談了很久的戀愛，相互愛慕，雙方都有意向結婚了，你還在等姑娘向你求婚嗎？

客戶不簽單，主要從這幾方面考慮：

1、認真思考，自己哪裡做的不好

客戶不簽單，總有這樣那樣的原因。別去責怪客戶有拖延症，可能是你燒水燒了99℃，差1℃你就停止加柴了吧？

2、認清事實，是什麼原因阻礙了成交

首先，在談成交時，有一樣東西你要堅信，客戶是一定會和你成交的。我們要做的就是，把成交時間提前。

客戶感覺自己沒撿到便宜？是同行競爭給對方了甜頭？是對他們公司另外的一些需求不了解？（客戶有多方面的需求，客戶不了解你，不知道可以一起解決問題）還是真的客戶太忙了，沒時間談最後的成交？

3、不自亂陣腳，辦法總比問題多

意識到自己的問題，我們要去分析、解決。沒問題雖然好，但有問題也是正常的。一次挑戰就是一次經驗的獲取過程，這樣就會為將來的成交提供有利經驗，讓生活充滿了樂趣。也印證了「與人斗，其樂無窮」。

4、抓住客戶的心理

想客戶到底在想什麼？他在顧慮什麼？貴了？質量不好？便宜沒占夠（贈品不夠）？

5、相信自己

與客戶交流中，自己就是導演。不卑不亢，親和力十足。用自己正能量的思想去引導客戶，讓劣勢變成優勢，讓不利變成有利。

6、為客戶解決問題

客戶不成交，可能還有問題沒解決。客戶要買產品，可能是因為多個問題，讓他不得不買。如果你的產品，只能解決一種問題，而不能解決另一種問題，那客戶就會有遲疑的過程。這時候，你只要懂得為客戶辦實事，辦好事，真心幫客戶解決問題，他會看到你的態度和誠意的。

7、征服客戶，要善於發揚釘子精神

客戶不成交，那就是我們沒打動他。這時候 ，就要善於擠與捨得鑽。用你的耐心與執著、鍥而不捨、百折不撓的精神感動客戶。

8、能解決的問題，就不要避重就輕

經常在久經職場的人身上看見，明明是他舉手之勞的事情，他非要說：這個事情不歸我管，我不能越職幫你。如果這個事情自己真的沒有許可權，就明確說這個事情我沒有許可權，但是我可以幫您問問。落實了實在解決不了，就明確回復，並給一個真實而委婉的理由。但切記不可為了成交隨意承諾，這樣會失去一群客戶。

9、假設成交法

在和客戶交流一段時間後，就主動提議

10、逼單--強迫成交

強迫成交的目的是：以氣吞山河之勢，一鼓作氣完成交易。防止因為其他原因，產生變數，阻礙成交。

11、懂得織夢

當成交遇到困難時，懂得給客戶編製一個可能實現的夢，給客戶一種希望！切記，這個夢一定要接地氣，否則客戶會覺得你華而不實，放棄和你成交。

12、適當的給客戶實惠

買賣成交，一定離不開客戶感覺買到了實惠。在適當的時候，懂得給客戶讓利（比如：送小禮品）。這也被稱為銷售的殺手鐧，屢試不爽。

13、以退為進，適時"放棄"

在雙方的談單過程中，要懂得在恰當的時候假意放棄，不要在「老頑固」身上花太多時間。但又不能讓客戶忘記了我們。

15、把握時機，要明白機不可失、失不再來

一般情況下，客戶在三談價格的貴賤時，可能已經有了購買意向，這時候，記住把握時機走流程的時間到了。

啰嗦一句：

1）客戶一談價格，一般是一般性的諮詢；

2）客戶二談價格，能少嗎？可能是客戶在試探你；

3）客戶三談價格，少點，**價格，我們買了。這是一個準客戶。

16、臨門一腳

客戶只要說，這個產品我們需要，但要比較一下。這時候，不要給他再比較的機會，臨門一腳，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單，促成成交。

彭小東導師觀點：只要成功一次，就會成功一萬次。一旦你把某個勝利銘刻於心，那麼久很有可能屢戰屢勝，所向披靡。

當你更好地養成自己的早晨習慣，足以改造你的整個人生，一流成功人士都明白這一點。

銷售人員陌生拜訪大都是獨角戲，這個戲怎麼唱？我給大家分享一件我自己從事產品銷售人員期間的經典的成功的陌生拜訪。

2001年的時候，我獨自一人去做一個廣東的××品牌洗化用品二級市場開發（省級總代開發已經完成，二級市場指地級城市）到了河南省新鄉，進入市場第一步是先在批發市場附近找一個方便、有檔次的賓館住下來，休息好了，把產品擺在室內顯眼處，試想一下如何介紹產品，做一個全程演示；第二步去批發市場掃街，逐門市拜訪，發名片、發產品宣傳冊頁、與對方簡單交流一下，留下一個初步印象便好，自己要收取對方名片、記下電話號碼和商鋪位置及印象；其實每拜訪一個客戶，走近了你都會感覺到成功的幾率，經驗是，一見面凡是對你面呈善意微笑的商家接待了你，都是你潛在客戶。人家正忙、或臉色不祥之客戶發了資料、遞了名片，再不看你一眼，自己趕快找一個台階下去好走人。這樣一天下來，我把市場跑了個遍，有一線機會的人其實只有一個。當時接待我的是一個老闆娘，去的時候她低頭正忙，我把名片遞過去她眼神很善意的掃了我一遍，大概3-5秒鐘吧！我禮貌地點點頭，然後她仔細看了看名片，說了一句「也姓陳喲？」「嗯！」「我家人姓陳，待他回來了去找你！」「好的，謝謝嫂子關照，代我向大哥問好！晚上見」，這只是個開端。

回到賓館已經是下午五點多鐘，我初約統計回顧一下，看看那些潛在客戶的資料，稍做訪問回顧，然後一個一個打電話回訪，因為是下午快下班的時候，大部分是無法接通或不接電話的。注意啊！這一點很關鍵的是你要找出這個市場的第一、二號批發商的電話和姓名。然後我在賓館打探一下訂餐信息，約好服務員送餐事宜。

傍晚，陳老闆如約而至來到我的住房，我展示了一下產品，簡略介紹了產品及公司情況，讓他慢慢查產品資料，這時我借口上洗手間，約5-10分估計他把資料初看了一遍，我隨手在洗手間拔了幾個電話，響鈴後掛掉，然後出來繼續與陳老闆閑聊，這時我的電話不斷有人拔進來，想必聰明的你也知道我說了些什麼話。這樣我把打進來的電話與陳老闆做了分享，大致是說，我來了三天了，我們見了哪些客戶，有意合作的有哪些，剛才別人約我去吃飯喝酒了，因為你姓陳，一家人，嫂子如何好，誇他業務如何好等等所以選擇與他合作，一邊聊業務一邊叫賓館業務員過來點菜，點招牌菜，讓他盡興，兩個人還點了一瓶好酒（河南人喜歡喝酒的），這過程全是兄弟情長，見面恨晚的感覺。吃完喝好，叫服務生收拾完，我又打電話給賓館服務員（喝了酒就大呼小叫的裝酒瘋）把我這三天的發票開好，今晚回鄭州。此時，趁酒興，聊在興頭上了，我邀請他陳老闆隨我去鄭州談合同也就很隨意的，趨他叫司機的空檔，我給鄭州的同事和總代理商做了安排，然後自己裝醉睡覺了，一同去了鄭州。自然這個事情成交。

所以陌生拜訪要轉陌生為熟悉，變熟悉為陌生，這裡面的技巧門道自己慢慢去體會。