雙十一促銷，利用了人們的哪些心理，我們應該如何做到理智消費？

我既不是網購達人，也不是剁手黨，不是一個輕易被信息忽悠的人～

但是我想針對問題本身，和我所了解的一些情況，表達一下看法。

首先，我們來看看問題：雙十一促銷，利用了人們哪些心理？我覺得，一個偉大的公司，在設計一場促銷活動的時候，一定是圍繞滿足旺盛需求，給予消費者實惠，兩點出發的。在需求旺盛的產品上薄利多銷，進行引流，在這一產品的周邊產品實現強盈利，打組合拳。就像兵法的「以正和，以奇勝」策略。如果哪個公司，是打著讓利的幌子，進行各種設計（是不是有陰謀論的感覺），想要實現巧妙的利用消費者的若干消費心理，實現愚弄消費者，自肥我腰包的話。那一定是一鎚子買賣，想要長久發展，必是找死的行為。

我們回顧一下雙十一的起源。2009年，淘寶想做一個屬於淘寶自己的節日，好讓人們記住淘寶商城。淘寶本身就是一個購物平台，購物一定是這場活動的主題，所以定位打造購物節。主題確定之後，活動的時間，主打商品，促銷力度，宣傳渠道，等等細節就要逐一討論了。現在我們想一下，為什麼定在11月11日？

一、雙11的意義。在購物節之前，雙十一的意義是「光棍節」，現在說是屌絲自嘲的節日。淘寶的最大客戶群體，也是屌絲階層，降價促銷，讓消費者享受物美價廉的購物，對於這個階層來說有莫大的吸引力。而且雙十一，數字來看1111，是個絕對對稱的數字，人們天生就對對稱的美特別敏感，容易記憶！

二、商業的意義。雙11，是緊接著10.1黃金周之後的一個「節日」，10.1黃金周的餘熱未盡，從西方的經驗來看，西方的購物節「黑色星期五」也在十一月。這個時間人們已經積累了大半年的財富，更重要的是隨著季節的變換，11月份出現了購物的高峰期。

三、淘寶平台上的商業根基。我們知道淘寶最初一批淘寶商家是經營什麼的？服裝！服裝商家，也是最先規模化發展起來的電商產品，因為服裝和圖書一樣，是標準化的商品。服裝中，最能買的上價，利潤最高的就是冬季服裝。

所以綜上的考慮（可能還有其他考量因素，網上找不到相應的資料），最終淘寶選擇了雙11為購物節的日期，以服裝類產品打頭陣，採用降價促銷、補貼促銷的手段，開始打造購物節。

2009年的小試牛刀，讓淘寶嘗到了甜頭，同時也總結了經驗。

節日是「慶典」，「慶典」就要有戲。於是我們看到各類機構，各色人物，各種話題，都開始粉墨登場了！2010年，就出現了單日「100萬元店」，緊接著又出現「5000萬元店」，單日交易額破10億大關，等等。想想這個像不像改革開放初期的「誇富運動」！傻子瓜子，一個賣瓜子的居然成了100萬元大戶，只要你夠膽，財富就在眼前。商家們躁動了，平台商們躁動了！你方唱罷我登場，京東報名參戰，蘇寧開始了「平京戰役」，京東聯合沃爾瑪阻擊，騰訊為京東開口引流！小米日銷量破百億，華為說自己才是第一，鎚子說從某一維度看鎚子是真正的第一！消費者也躁動了，敗家媳婦，剁手黨！各種消息，各類新聞層出不窮，在我們耳邊，好不熱鬧，你除非跳出三界外，不關心世事，不然你不可能不知道雙11，你不可能不知道貓和狗之間的恩怨，你不可能不知道小米的牛逼，華為的崛起，你不可能不知道雙11是的剁手黨！只要你還在人群中，雙11過後的第二天，你一定會聽到女生們嗲嗲的「哎呀，我又要剁手了，本來都沒準備買的，就是控制不了自己」！可是你仔細聽，仔細看，那聲音包含的不是對自己恨，反而是恨不得別人不知道自己昨天剁手的爽快度！那臉上寫滿的，一定不是惆悵多少銀子沒有了，反而是笑得花自亂顫，談興剛起，還要繼續爆料！甚至，雙11後上班的打招呼，都變成了「嗨，昨天剁手了嗎！」，你都不好意思說，你沒剁！

這是為什麼啊？各種話題出現，形成了人們的談資，最好的談資一定是自己參與的內容。節日狂歡，你我也就成了參與者！在看看今天，雙11搞了「娛樂+消費」的主題活動。最初是定位購物節，購物節打造成功之後，現在開始為「購物節」定位，是節日，就一定要有戲，所以娛樂是必選項！

說的這麼激動，現在冷靜下來想。這紛亂的世界，凌亂的新聞，有多少印證著你心中的分量！為什麼商家給出了一串串的數字，告訴你我的產品賣的多紅火？剁手黨是誰提出來的？因為我們天生喜歡趨同，讀過《影響力》一書的朋友一定知道「社會認同原理」，一串串的數字告訴你有多少人已經選擇了這種了這種方式，有多少參與了雙11節日，有多少人購買了我的產品，你還不快參與這場盛事嗎？剁手黨！一個「黨」字，在我們心智中投下了什麼概念？多麼龐大的一群啊！再加上「剁手黨」的話題性，多多少少都是有人會參與一些的。但是冷靜的想，剁手黨的一群具體是多少人呢？你無從統計，缺少理性的人就會在心裡自然想像這是「足夠讓我激動的一群」！這也是商家想要的效果。於是，你入黨了沒有呢？

所有的事物的發展，起初預想都是「美好」的，誰也不會本著「坑害」的目的，開展良性商業活動。只是在這個發展過程中出現的一些現象，被有商業眼光的人總結提煉，強化擴散，打造成了一種現象。好像利用消費心理為消費者編製了一個籠子一樣，意志力薄弱者，情願入瓮。

怎麼才能理性消費呢？看清商業現象，認清自身需求。你如果計劃一個冬季只需要兩套衣服，兩雙鞋，你忍著到雙11再買，這一定是理性消費。但是如果你買的超出了需求計劃，如論是不是雙11，你的消費都不是理性的。

電商的雙十一，各電商對用戶心理的洞察功夫，簡直是練得爐火純青。在如此激烈的競爭之下，賣家們千方百計，用盡絕招的與顧客和競爭對手鬥智斗勇，拼的你死我活。

1.損失規避心理：包郵

消費者千挑萬選，寧願在A 店買199元包郵的產品，也不會在B 店買189元，還給10元運費的產品。

你會不會想，這也太扯了吧？你肯定不會。

但現實生活中，你還真會。

我有一個朋友，超級有錢。她買房子裝修房子都花了幾百萬，眼睛都不眨一下。可是，有一天，她就為了買一個裝修材料，在某寶上花了整整4個小時，就為了找到一家包郵的。

你是不是覺得太不可思議了？

這就是人的心理，不管再有錢，也不願意多花錢。

給郵費就是讓人感覺多花錢，還是白花錢。

因為這就觸發顧客的「損失規避」的心理，顧客會覺得那個產品只值189元，而我再額外付10塊錢運費，會覺得損失了10塊錢的感受。

而商家定價199元，就相當於告訴消費者這個產品就值199元，費用不用你出，我給你包了。

雖然消費者都明白運費最終還是出在自己身上，但完全影響了最終決策。

2.組合購買更優惠的心理

你剛選好一件襯衫199元，也包郵，剛要付錢，看到下面襯衫＋褲子229元，如果單買一條褲子都要69元，又省了40元。相當於白送你一條褲子，你會不會選擇組合？

3.確定效應心理:滿減

不管是雙十一還是其他時候，這個都是常用套路。

你準備買一條褲子，選了半天，選中一條159元，你正準備付錢是，系統提示你，滿199元減30元，還會提醒你領券，後面還有一個立刻去湊單。你點開一看，這家店最便宜的都是129元。你為了得到這個優惠，無意間又多花了一百多。

4.現狀偏見心理：7天無理由退換

網購價格相對便宜，選購也方便，唯一的缺點不能試穿，你怕穿不了。

正在你猶豫的時候，看到商家的7天無理由退換，如果你不能穿，可以寄回去換也可以退貨。

你的顧慮馬上消除，放心買買買。

在這麼激烈的電商競爭環境下，幾乎每個你暗自得意佔到的小便宜，都是賣家毫無痕迹精心設計。

所以，想要理智消費，就要在每次購物時先理清自己的需求，有需要的東西，剛好有優惠，就可以順便享受優惠。

如果為了優惠而買一大堆沒有用的東西回來，就是浪費，完全沒有必要。

我是雪淼喵兒，歡迎關注頭條號，跟你一起共同進步。

世界上學習與運用心理學最好的是商品銷售與遊戲公司，擅長利用人性弱點及心理，達到自己的目的，偏偏大眾就配合他們，特別是女人：

1，易從眾，跟風，愛熱鬧，哪人多去哪。

2，好衝動，支付太方便，沒辦法！

3，貪圖便宜，有小恩小惠就不淡定。

4，愛攀比，我要買更多！

5，虛榮心作怪。

雙十一來了，你不想來個抵抗嗎？沒有買買，沒有傷害！人生需要斷舍離，

斷=不買、不收取不需要的東西

舍=處理掉堆放在家裡沒用的東西

離=捨棄對物質的迷戀，讓自己處於寬敞舒適，自由自在的空間。

●將「自己想做的事」「讓自己舒心的事」放在首位

●不要攀比，按自己的步調，走自己的路

●別考慮「應該做什麼」，而是思考「想做什麼」

雙十一前，事實上你可以清理一下你的購物車，留下必要與重要的，但也不一定在節日時購買。

1，雙十一商品價格未必真便宜，很多是提價再打折。

2，記住便宜沒好貨！

3，你要忍受雙十一物流的緩慢帶來的焦慮以及由此可能帶來的掉頭髮之類副效應。

4，雙十一假貨次貨真多，不騙你！

5，雙十一早點睡，人家不差你這點錢！

謝謝邀請。我做過商業，同時也是消費者的一份子，分享下我的理解。

在營銷界，有句關於成交的名言：推動消費者買單的，不是因為便宜，而是因為能讓消費者感覺佔到便宜。雙十一促銷，很大程度上是圍繞這句話來展開布局的。

比如：活動前的造勢，讓大家感覺到佔便宜的機會來了，而且是多產品集中打折，從而激發大家的期待和購買慾。

再比如：促銷方案的策劃，不管是打折、買贈、秒殺還是怎樣，都讓消費者從心裡覺得有便宜可占。

除了讓利之外，活動還會利用限時、限量等策略，提高消費者買單的緊迫感，還會利用從眾心理，讓消費者的情緒彼此傳染，從而更衝動的購買。

至於怎麼做到理智消費，這兩天比較流行的一句話很能代表我的觀點：防火防盜防敗家娘們兒……

每年此時，雙十一的宣傳如火如荼，似乎，你不雙十一，你就OUT了！似乎，你不雙十一，你就虧大了！

第一年雙十一啟動，大家很新奇，好奇心理，新鮮，很正常。此去經年，年年如此，大家見的多了，知道了一些門道。

其實，雙十一，不過是精心實際的一場套路而已。

雙十一，抓住了人性的那些心理特點呢？

1.求便宜心理

求便宜心理導致衝動購買的行為。基於求廉心理，許多消費者都認同了雙11這種促銷行為。他們普遍認為網上商品的價格低於實體店，雙11的價格是一年以來最低的。

雖然大家心裡明白價格中「水分」的存在，但很多消費者都怕自己吃虧，於是便易受低價誘惑產生衝動購買的不理性行為。

2.稀缺性心理

當人們感到自身基本的需求，如愛、食物、金錢或者時間被剝奪時，就會造成焦慮和擔憂。我們天生就會在感受到稀缺的威脅後變得害怕、焦慮。這種來源於稀缺的焦慮感干擾了我們的動機，使得我們在面對誘惑和衝動時變得更脆弱。

由於被濃厚的節日氣氛所影響以及「僅此一天」，「秒殺」等口號所鼓動，對價格極為敏這種由求廉心理導致的主動參與行為成為雙11各大電商集中進行促銷活動的市場基礎。

3.從眾心理

消費者的很多購買決策，會表現出從眾傾向。

比如購物時喜歡到銷量大、評價高的店鋪。雙11期間很多商鋪利用網購消費者的這種從眾心理，充分展示以往消費者的評價、社區論壇和商品諮詢等信息，吸引後隨消費者與網路購物。

很多消費者因為他人的影響產生了衝動的購買行為，雙十一驚人消費數字的背後是消費者盲目跟風網購的從眾行為。

4.社會認同心理

當人們看到自己的同類在購買或使用某種產品時，這會對他們的購買行為產生正面影響。

從營銷學的角度來看，社會認同就是看到你的同類在使用並且享受某種產品和服務時，你也想要獲得同樣的體驗。

如果一位消費者覺得他的同伴們都認可一種產品或服務，他就會對之更加信任並且同樣想要去認可它。

4.其他隱含感性心理

感性消費，它是指消感性消費更注重心理滿足，如精神的享受、情感的體驗，攀比，虛榮和時尚潮流等，這些都是消費者購買決策的推動因素。

結論

人類在消費的時候，始終遵循，感性與理性的雙重作用。要麼是感性主導下的理性消費行為；要麼是理性主導下的感性消費行為，並往複循環發展。

正常情況下，人類的消費行為通常表現的都是理性主導下的感性消費行為。即理性表現為顯性，感性表現為隱性，但感性一直客觀存在。

當人類的消費思想受到外界消費環境引導和干擾的時候，往往就會表現出感性主導下的消費行為，此時，感性是顯性，理性是隱性。

在實踐中，心理、營銷學家通過對不同消費現象的總結，發現，當消費行為滿足生理和原始需求的時候，往往就會出現感性主導下的理性消費行為的發生。

雙十一，就是某寶們，深刻研究洞察了消費者的消費心理和行為模式後，利用人性的某些特點，弱點，靜心設計出來的消費場景和套路，造了個雙十一的概念，佔領消費者的心智，讓大眾入局，在特定的場景引爆人類原始需求和生理欲慾望。

而且，在整個誘導過程設計，不顯山露水，讓本性在不知不覺中顯露出來，主導消費行為。

搞營銷和心理學的朋友們，大部分都明白以上道理，很多人都是人性和心理操控的實戰派。

雙十一，是一個所謂的促銷活動日，更是一場精心設計的操控人性的遊戲，明白了這點，作為普通消費者，你還會跟風入局嗎？

即使土豪們看到「打折」兩字也會停下腳步瞅瞅

更別說普通人在雙11這種全民搶購的日子

其實我們無需害怕被落入商家圈套而抵制或者反感

如果你稍微留意，你會發現今年雙11相比以往而言

最大的變化就是更多一線或者輕奢大牌參與了雙11活動

而且折扣很明顯，也並沒有出現提前抬高價格的現象

所以，在雙11這個日子，我們只需要注意以下幾點：

1. 不要過多的關注在日用品，比如紙巾、衛生巾這一類。雖然這些物品的確是高頻率使用，但是買那麼多不僅佔位置，而且你會發現日用品不管怎麼打折最多也就便宜100多。反而是數碼家電等產品的折扣基本都是600元起步，所以日用品並不會讓你省錢更多。

2.請把你的購物車排下輕重。很多店鋪的活動都會有要求，比如前xxx名或者前xxx分鐘，在雙11前一天，最好先重新梳理下你的購物車。把最想買或者折扣最多的排在前面，買東西也講究一個戰術。

3. 不要因為便宜去買。當你猶豫不決時，不妨問下自己，如果不打折是否會買這樣東西。很多因為便宜買回來的東西往往落滿了灰塵。

4. 關注打折信息，當你不知道買什麼時，可以多看看攻略。比如我最近寫的幾篇攻略，都是花費半個月，從萬千商品找出的最值得購買的單品。

雙十一促銷，利用了人們的自戀心理。

五花八門的購物節，雙11，雙12，年中大促，聖誕豪禮，都在告訴人們，你很特殊，所有花在你身上的錢都是值得的！你可以隨意的借貸來買名牌衣服，買最新色號的口紅。你可以零首付就能開上自己想要的汽車，不用再通過漫長的等待和工作就可以立刻享受最新的電子產品或者出國旅遊。再加上現在的消費廣告也在無孔不入地迎合人們的自戀心理。比如紅遍全世界的星巴克，能調出1.9萬種不同口味的搭配方式，即使你想要來一杯口味刁鑽的卡布奇諾，加脫脂奶，五勺糖，不要咖啡因，服務員也會想盡辦法滿足你。

寬鬆的信貸環境加劇了過度自戀者的自我膨脹，人們不再想著怎麼掙錢，而是想著花錢，通過寬鬆信貸購買那些實際上買不起的東西，認為自己很富有、很成功、很特別，直到下期信用卡賬單到來，然後又開始一個新的借貸輪迴。

每年的雙十一促銷，就是利用了中國人佔小便宜的思維。其實，佔小便宜就是吃虧，從南京到北京，買得沒有賣得精。商家就是利用了每年的雙十一，把一些積囤貨物甩賣出去，本來就該淘汰的東西，平價或低價賣出去。所以，我們應提倡物有所用，再便宜的東西，用不著也是浪費。

雙十一促銷活動就是商家與銷費者玩起的一場心理戰！如今社會掙錢越來越難了，而花錢如流水一般；物價飛漲，而工資沒漲多少，一百元錢也只能買幾件小商品或者吃幾頓飯菜的錢！大部分人成了「月光族"，而錢被都花到底就哪裡去了，自己也是一頭霧水，不知所蹤！現在人人開始拮据起來了，花錢要做到精打細算，盡量少花錢買到滿意的產品。商家將一件產品分成各種不同的促銷方式，而銷費者為了少花錢總會挑選一些較低價碼的產品，看似是商家賠了，銷費者賺了；其實不然，商家以賺取利潤為目的，他也會在產品銷售上下足功夫，爭取利潤最大化；產品包郵他會相應提高價格，產品不包郵他會降低價格！還有一些產品說是贈送，其實產品也不值多少或者將產品價格加在所買物品上；價格反正在你看來只是一串串的數字，而對商家來說卻是實實在在的利益，真真白白的金錢。總之，羊毛出在羊身上！最後買單的還是我們普通的銷費群體。

不知何時開始我們發現到飯店就餐滿多少送多少，到商場購物一是一樣送購物卷，下次再來滿多少你的購物卷可以低一部分錢，後來滿大街商家五花八門想盡辦法讓你去消費，現在網上早以喊出搶紅包購買，還有各種積分，買一送一等等，其實這些活動都和人們消費觀念改變有關，足不出戶能買到一切，我個人認為網上有些東西的確便宜，因為開網店和實體店有本質區別，實體店房租就是一個很大的壓力，而網店可能就簡單多了，但是有些商品還是實體店放心，比如衣服我可以到實體店去試試合不合身，看看質量如何，而網上可能買回來和你想像就有差別。消費者只要認識到再便宜商家不會虧本，他不會白白送你的這點你放心，釣魚心理是商家一慣的策略，有一句話說得好：便易買死人，意思是便宜的東西多的是，你買得完嗎？買回來有多大作用？