二線省會城市加盟好利來蛋糕店，需要投資多少？利潤有多少，流程怎樣？

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很多有些品味的小白領們都想開個蛋糕店。大家都覺得這個行業既能體現逼格，行業利潤率似乎也可以。那事實到底是什麼樣子的呢？

我們變革家尋訪了這個行業的資深人士光哥，為您揭秘「蛋糕店」的江湖！光哥，烘焙行業資深創業者、專家。本文為光哥口述內容。

我在這個烘焙行業里做了十五年了。我的起步算是比較幸運的那一撥人，研究生畢業之後就直接去了上海一個大的烘焙企業工作，然後一路爬升做到了一個挺高的位置。但大家也都知道，其實在一個上千人的公司里做高管離經營是越來越遠的，相反公司內部的各種爭鬥卻很複雜。對我個人而言，離一線越遠，我的心裡就越虛，現在市場變化這麼快，而且競爭這麼慘烈，如果你離市場遠，缺市場敏感度很容易被市場淘汰。

所以，在五年前，我就從原來公司離職，跳出來自己在這個市場里打拚。現在看來，我的選擇是正確的，我的老東家現在的日子已經非常難過了，就是因為他們沒有跟上這麼快速的市場變化。

我出來並沒有太深思熟慮，只是覺得不能再安逸的蒙著眼混日子了。所以，出來之後才找方向。最後我看準的方向是做街邊的蛋糕店，沒錯就是你常見到的味多美、金鳳呈祥、好利來那樣的街邊蛋糕店！到目前為止，我已經開了50多家店，其中直營的有5家，其他都是加盟店。這樣的規模，在一個一線城市可能不算什麼，我開的地點主要集中在一個地級市和下面的區縣，不謙虛的說，算是當地的半壟斷公司了。

可能很多人會問，你在黃金時間殺入蛋糕店行業，應該掙了不少錢吧？這個行業很多人都說是暴利行業啊？這個行業門檻有多高，我是不是也可以加入這個行業創業啊？應變革家的要求，我今天就跟大家從我的經歷出發講講這個行業背後的故事。

做「蛋糕店」的都死了或在死的路上！

我在2011年創業，由於我長期在北京讀書、上海工作，所以第一個想法就是在做一個面向「一線城市」白領的「麵包房」。為什麼說我做的是「麵包房」，而不是說我做的是「蛋糕店」，這是有原因的。

大家提起來味多美、金鳳呈祥和好利來，其實很大程度上都會把它們叫做「蛋糕店」。這是歷史原因決定的。因為在過去很長的一段時間裡，說起來它們大家想起的都是他們店裡賣的「生日蛋糕」。生日蛋糕在過去一直都是支持一個店面的最重要的基礎產品。即使到現在，我的店裡每天1/3的毛利貢獻也還來自「蛋糕」。

但蛋糕，特別是生日蛋糕，有一個非常大的問題，就是頻次太低。每個人每年才過一次生日，每個家庭每年消費不了幾次。但對於一個門店來說，如果消費頻次太低，這是一個非常有問題的事。

它會拚命的追求客單價，所以會把蛋糕定價很高。此外，這對它的開店速度和開店選址也有很大的影響，如果稍有不慎就會出現虧損。所以，如果只做蛋糕，對於我們這類門店發展局限是非常明顯的。所以，我進入這個領域的時候，正是處於蛋糕店行業都在集體焦慮和轉型的那個關鍵時期。

怎麼解決這個頻次問題呢？其實是肯德基的探索給我們提了個醒。在2010年前後，你會發現肯德基拚命的在各種媒體上打廣告，打什麼廣告呢？打早餐廣告。肯德基為什麼要打早餐廣告？

因為不單是我們這個烘焙行業，所有的大餐飲門店都面臨著這個問題：提升消費頻次，而早餐是最好的提升消費頻次的東西，而且客戶需要更優質的早餐，換句現在時髦的話說就是客戶有「消費升級」的需求，街邊小攤上的包子油條煎餅果子已經不再滿足他們的消費需求了。肯德基可以做「早餐」，我們烘焙行業也可以做「早餐」，而且更有優勢！

烘焙行業怎麼做早餐呢？烘焙行業的早餐有著巨大的特殊性。大家一談起吃早餐很習慣的就是每天早上起床，自己做早餐或者半路買早餐，這都是非常自然的場景。而且還有一種場景，就是很多人晚上下班路上買了麵包、糕點，甚至牛奶，第二天早上當早餐吃。

所以，大家突然都發現了新大陸：

第一，你現在需要在人流量大的地方開店了，而且人流量越大可以支撐的店就越多。

而過去你的開店位置沒有那麼重要，只要讓你周邊幾個小區的人知道你就可以了。這是個非常巨大的變化，它直接導致開店的位置集中到了上下班必經之地和購物中心。所以，你會發現味多美大量的開始在地鐵口開始搶位置，而麵包新語則盤踞在購物中心。

第二，銷售品類發生了巨大的變化。

在蛋糕店時代，主要銷售的品類是預訂蛋糕和保質期長的餅乾、糕點等，它的核心考慮是保質期長、客單價高、定製價值大。但當人們開始採購早餐時，它的銷售品類核心變成了麵包、餅乾和牛奶，而且和過去非常不同，它的核心考慮是口感美味、營養價值高，容易批量製作。

所以，從2011年開始，烘焙行業圍繞著「搶佔早餐市場」爆發了一場靜悄悄的「變革」，這個變革最大的變化就是「從蛋糕店到麵包房」，直到目前，這場變革依然在進行中。那些過去門店選址上靠小區但不靠地段的門店成批量的都在倒閉，那些還在固守著原來的蛋糕品類沒有及時向麵包房變革的門店生意也越來越難做，很多最後都支撐不住了。

「一線城市」的小蛋糕店都在等死！

可以自豪的說，我在「從蛋糕店到麵包房」的這個變革中是引領者，但不是受益者，相反我是失敗者。

在2011年的時候，北上廣深的烘焙連鎖已經非常成熟，市場格局也已經奠定了。儘管我提到了行業變革正在發生，但這輪變革對於這些連鎖來說，只是關閉了一些門店而已，而且其中很多店都是加盟店，對於他們而言並沒有傷筋動骨。

客觀上來說，正是這些加盟店倒閉積累的教訓，讓他們更加速了布局核心地段的步伐。所以，那波浪潮中死亡的基本上都是招商加盟的那幫亡魂。

在早餐的驅動下，烘焙行業從低頻的蛋糕消費變成了高頻的麵包消費，這帶來了另外一個巨大的變化就是供應鏈效率的變化。

您可以這樣理解，在過去蛋糕店是個手工藝活，因為每天賣出的量少價高，所以每個個人店可以有充足的時間自己製作，所以成本上也算可控。

但現在的麵包店可不是這樣，因為麵包變成了薄利多銷。一下子原來的手工藝活變成了標準化的活，變成了機器化生產，因為只有這樣成本才能做到更低，才能有那麼大的量去供應，才能有那麼多的品類去滿足。

我也看到了這個趨勢，也參與了其中，但遭遇了慘敗。為什麼緊跟趨勢還是失敗呢？先說結論吧：一線城市再搞品牌已無太多機會，即使有好地段也很麻煩。如果個人開個「蛋糕店」或「麵包房」小打小鬧盈利都很渺茫。

以下是我在一線城市開店總結的幾點失敗經驗，這些經驗至關重要，也是我第二次創業有所小成的核心。希望大家也能引以為鑒。

第一，房租貴，而且年年漲。

一漲就衝垮了你原來的成本結構，這非常可怕。決定了你做實體店經營收入必須年年漲，關鍵問題是哪裡有實體店鋪營業額是年年必漲而且大幅度漲的？到目前我也沒有看到過這樣的生意。更重要的是好地段非常有限，你在搶別人也在搶，對於巨頭來說能拿到是必然的，因為它各方面都比你有優勢，而你能拿到是偶然的，因為你本來實力就弱。所以，一線城市做麵包房開店本身就有很大的不確定性，如果加盟的門面不是自己的，那光這一項你就應該逃離了。

第二，價格區間固定。

之前你定個蛋糕其實沒太多好選的，跑到最近店裡看一下等著送取就行。反正也是低頻消費，一年也就幾次。但現在不一樣了。早餐啊！恨不得天天吃，口味和價格都特別挑剔。此外，在定價上看著你可以自己定價格，但每個消費者又不傻。

購物中心、公司周邊，更重要的是就在你的店旁邊現在都有麵包房可選，其實你的定價權沒那麼好。畢竟好地段就那麼些，你的那些競爭對手們也不會放過。在一線城市做麵包房，更噁心的一點是「消費卡」。

作為大品牌來說，它可以做消費卡、禮品卡等各種玩法，通過送禮等方式帶動它自營店和加盟店的銷售，而作為一個小品牌和個人店而言，你只能眼睜睜的看著人家賺錢，更重要的是消費者用卡的那段時間買了對方的麵包，你就不用指望他過來你這邊了。這也是小品牌和個人店非常難受的一點。其實到最後你會發現，你價格只能比那些品牌店低，但成本卻比人家高不止1倍。它的毛利率好的能做到30%，而你超過10%就不錯了。

第三，最核心的是供應鏈。

我是一個偏保守的人，儘管我當時也認為規模效應是必然的，但我堅持通過自營的滾動發展籌措資金。我拿出自己的積蓄加上滾動的現金流在北京開出了13家店。2011年那時候租金水平遠沒現在那麼高，所以我還是能做到20%多凈利的。

但我馬上就意識到了麵包房的品類問題，技師們想跟上賣的節奏已經非常困難。特別是有3-5個店的時候壓力越來越大。所以，在5個店時我就開始在一個店開始了「前店後廠」的玩法。通過一個地方集中生產，供應前端的那些店。

這樣成本確實下降了不少。但你會發現相比於那些大型競爭對手，你的成本下降的幾乎可以說微乎其微。因為這個賬是按照每個店麵攤銷你的「加工廠」的成本算的。所以，在供應鏈上，你基本不可能趕上競爭對手。

像我這樣的在一線城市北京開了13家店的烘焙公司，對很多外行看起來好像數量馬馬虎虎。其實上面我提到的三個核心問題一個也沒有解決掉。因為是直營，所以房租成本年年漲，都需要自己擔。我們也經常跟味多美爭地段，但往往拿到的租金價格要比他們高不少，核心還是我們沒有影響力，人家會認為我們更好欺負。

最嚴重的問題在供應鏈上，看似13家店已經可以降低一些成本了，比其他個體店肯定有競爭力多了，但相比於味多美這樣的巨頭仍然成本結構相去甚遠。

所以，每到年底算賬的時候你就會發現，辛辛苦苦幹一年，13家店利潤最後也就和自己當高管每年的收入持平，這是圖啥呢。

真正的機會在「二三四線城市」！

經過了半年多的思考，我做了個比較大膽的決定：

一線城市競爭已成紅海，容不下小品牌和個體店；而二三線以下城市還處於大爆發前夜，很容易建立標準實現局部壟斷。壟斷的錢才夠穩定，才夠安心，才夠持久。

所以，我就快速的把北京的店在幾個月時間裡都轉手出去，轉戰我的老家河北東部某地級市。

這次創業我做了幾個大的改變。

第一，先鋪商場，再鋪高檔小區，根據生活場景布局，不要有局限性。

麵包房歸根到底是流量生意。哪裡人流大，你就該出現在哪裡。商場人流集中，而且對於一個剛開始打品牌的小公司來說，商場天生就是宣傳品牌的好陣地。客觀的說，商場店也是最掙錢的。

核心原因就是租金雖然比社區店高不少，但由於二三線城市租金普遍不高，所以高也高不到哪裡去。所以，在二三線城市開店時，能先搶商場店就儘可能不要先上社區店。開店有順序，並不意味著就不能開小區店。

相反，我們的邏輯是一定要多開店，多布點，通過布點來實現對整個城市重點流量區域的覆蓋。只有這樣做，才能堵死潛在競爭對手們冒出來的可能性。因為有你在了，它就沒必要了，它進來的成本可就不是你當時的成本了。

第二，做幾家直營，但重點必須做加盟。

做直營的核心是檢驗商業模式和模式細節，不斷調優用的。此外，做直營能在加盟前，支撐你建立起自己的「前店後廠」模式。但作為一個有野心的創業者，如果你想做的更大，就不能局限在「前店後廠」模式，必須要建立起自己的中央廚房。但建立一個中央廚房並不容易，在烘焙行業來說，你有20家店建立一個中央廚房才有必要，否則各方面衡量都不划算。

在一線城市，你建立了中央廚房，離獲得競爭優勢差的也很遠，但在一個地級市，如果你建立了一個烘焙行業的中央廚房，那就意味著你已經在這個城市獲得了絕對的競爭優勢，甚至是壟斷地位。

當然了，做中央廚房也就意味著你需要付出巨大的成本了，每個中央廚房需要至少1500萬以上的投入。而這是你作為「盟主」應該付出的代價，你也可以通過各種金融運作實現，這並不困難。更核心的是怎樣才能迅速開出20家店呢？最自然的選擇肯定是招商加盟了！

第三，控制和扶持加盟商。

首先說明一下我們目前50多家店的經營狀況。

這50家店中，我們直營店有5個，剩下的45個都是加盟店。總體來看，有3家是虧損的，做生意虧損是正常的，這個大家做生意就要做好虧損的準備。另外47家都是賺錢的，每家店初始投入一年大概在30萬左右，基本上第一年就可以收回成本，接下來就是純賺了。所以對於加盟商而言，這是比較有吸引力的。

由於我們可以大比例的帶加盟商賺錢，所以跟加盟商談條件也會比較好談。我們比較核心的一點就是加盟門店所有的資金必須走我們的支付系統。這是一個跟其他很多加盟商非常不一樣的一點。為什麼要這麼干？原因在於我們可以分析加盟商門店的銷售狀況，來改善銷售的產品品類，決定怎麼上新產品，以及怎麼樣更好的開店等等。

當然了，另外一個小小的動機就是未來可以做一些供應鏈金融的事。因為我們的加盟店兩頭都在我們這裡，一頭是產品供應，另一頭是資金，所以我們就可以對他們提供更多的扶持政策，比如為了吸引更多的人加盟我們，我們就可以直接為加盟商貸款開店。

對於加盟商來說，只要利潤夠豐厚，資金成本少一點，它受一些約束以及讓出來一些利潤都是很願意的。而且從數據來看，盈利能力最強的前三名都是我們的加盟店，比我們的直營店做的還好，原因在於加盟店長更有動力去創新，因為這是他自己的生意。

第四，死盯三個關鍵指標：房租、人員和日均營收。

確實，開在不同區域房租成本是非常不一樣的，差距很大。但對於我來說，我對所有的加盟店和直營店反覆強調的一點都是：一定要控制成本，省出來的成本就是利潤。

我特別喜歡地級市，原因就在於：烘焙產品的價格比北上廣深稍微低一點，其他各方面成本卻大大降低了。店面房租上，我要求我們所有的店面積不超過60平，櫃檯、貨架加烘焙間，其實60平已經完全足夠了。

所以，在地級市我們的兩萬元每年的房租在北上廣深是不可想像的。人力成本上，包含技師在內，我們每個店最多不能超過5個人。而且單人的成本比北上廣深都要直接便宜一半。日均營收上，這個是我們特別看重的指標。從成本核算來說，我們的營收必須要做到1500元每天，這樣才能保本。

人均客單價30元來計算，每天必須要有至少50人次的購買。所以，不管是直營還是加盟最後所有的指標其實都落在了購買人次上，大家所有人目標都非常明確，怎麼樣提高購買人次。

不管是直營店還是加盟店的店長和店員們為我們想出了眾多的創新點和創意，大家的集體智慧推動著我們這樣一個看似傳統的公司在前進。目前，我們60%以上的店都是可以做到每天3000元以上的銷售額的。

通過上述的做法，我最驕傲的是我們已經快速的成為這個地級市烘焙行業毫無爭議的老大，而且擁有著壟斷位置，在市中心區域，你走不出500米肯定就會看到我們的一家店。

在這個城市，我們就是烘焙行業的代名詞。那些全國性的連鎖品牌在這裡也有加盟商存在，但都是人跡寥寥，跟我們的火熱程度完全不是一個層面上的。更重要的是，這個城市原有的那些小的烘焙個人店和烘焙連鎖都已經慢慢的快活不下去了，很多都來求加盟求收購。我終於在一個地級市在烘焙行業里找到了存在感。

商君生意筆記：

光哥滿滿的一篇乾貨，給我們講了烘焙行業的幾個大坑，對於那些想入烘焙行業的初學者而言，有巨大的決策參考作用，如果有對這個行業深度了解的直接收藏吧，我也分享下商君的生意筆記。

第一，時代變了，還以蛋糕店心態來做麵包房必死，還以手工藝活的思維來做麵包房必死。

第二，不能在一線城市開麵包房，不管是個人店還是加盟。機會已經不再了，而且有巨大的不穩定性，完全不是一個好生意。

第三，在二三四線城市開麵包房還有的玩。但只能自己做一個本地壟斷品牌，或做一個加盟店。千萬不要自己做重，一定要做的非常輕。

第四，店面能開在商場不要輕易開在社區旁邊，因為這是一個流量生意的活。

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