• 產生「認知失調」的原因是什麼？
• 有什麼實例表現？
• 有哪些降低「認知失調」的方法？
• 研究「認知失調」理論有哪些應用場景？

本問題將作為「知識庫」欄目的一部分，你的創作將有機會被收錄在相關話題的百科簡介中，為知友們解答各種十萬個是什麼。

認知失調(cognitive dissonance)一詞，是在社會心理學家費斯廷格提出認知失調理論時才產生的，所以討論認知失調不能脫離認知失調理論。

認知失調理論，又叫失調減少（dissonance reduction）理論，顧名思義，說的就是當兩種想法或信念（「認知」）在心理上不一致時，我們會感到一種緊張的狀態（「失調」），為了減少這種不愉快的感受，我們會自發地調整自己的想法。

認知失調主要用來解釋態度與行為之間（行為的心理表徵也是一種認知）不一致的情況，當我做了一件我不不認同的事，比如我知道不應該熬夜，但是又想在睡覺前寫完這篇回答，這就會產生一種失調讓我感到不舒服，為了減少這種失調，我要不就放棄寫回答去睡覺，要不就改變我對熬夜的看法，轉而覺得偶爾熬一次夜也行。這時候，就要看對我來說是放棄寫回答更容易，還是改變對熬夜的看法更容易。

認知失調理論其實是一個動機理論，關注的點是認知失調會成為一種動力，促使我們調整態度或行為以減少失調。它並不關注具體有哪些減少失調的策略。

這就是經典認知失調理論，其實是一個相當簡單的理論。

經典認知失調理論其實是很含糊的，給我們一種「只要有兩種認知衝突了，我就一定會感到認知失調，去改變其中一個」的感覺。因為認知的衝突在每天的生活中都在發生，我們當然希望這一個理論能解釋所有的情況，這樣認知失調理論就成了一種常識。

但其實，隨著認知失調理論的發展，心理學家是在做減法——找出在哪些情況下，態度和行為之間不一致不會導致失調的緊張感和態度或行為的改變，從而確定這一理論的適用情境。

什麼時候認知不一致會產生失調？

我們還是從Festinger的經典認知失調實驗說起——實驗者讓被試花一個小時做無聊的任務（比如用一隻手旋轉一個東西，每次旋轉90度），之後請被試給另一個「被試」（其實是實驗者扮演）介紹這個任務有多有趣，吸引其參與。為此，實驗者給被試1美元或者20美元作為獎勵。令人意外的是，當被試對這個無聊任務進行評價時，只收到1美元的被試比收到20美元的被試評價這個任務更有趣。

自己覺得這個任務很無聊，但是卻要介紹給別人，態度和行為之間產生了失調。收到20美元的被試合理化了他們的行為，他們是為了錢才做出這樣的行為，於是沒有了認知失調，他們仍然認為任務很無聊；而那些只收到1美元的被試無法合理化自己的行為，為什麼會為了1美元出賣良心？於是認知失調帶給他們緊張感，他們自發地改變了態度，因此對任務有了更高的評價。

這個反常識的實驗，強有力地說明了認知失調的存在，這也是認知失調理論吸引人的原因之一。但其實，有很多不可缺少的因素促成了這個實驗：

• 失調的行為是自己選擇的——一開始讀到這個實驗，我以為實驗者是要求被試去說服另一個「被試」參與。但其實，在這個實驗中，實驗者是動之以情地請被試幫個忙邀請另一個「被試」參與，所以被試做出「違心」的行為其實是自己選擇的。如果被試是被要求去做而沒有選擇的空間，則不會出現認知失調改變對這個實驗的態度的情況。
• 需要有足夠的投入——被試在邀請另一個「被試」參與時，必須要在稱讚任務有趣中有足夠的投入，如果只是簡單地說「請你來參加吧」，雖然也是違心的，卻不會產生認知失調。
• 行為會產生不願看到的後果——另一個「被試」被自己說服來參加這個無聊的實驗，是被試本不願看到的結果。如果被試僅僅只是向別人稱讚這個實驗而並不邀請其參加，或別人不為所動，也不會產生認知失調。
• 這種不願看到的後果是可以預見的——如果被試只是向一個人稱讚這個實驗，沒曾想那個人聽到之後竟然馬上就去參加這個實驗了，這種沒有預料到後果的情況，也不會產生認知失調。

所以，並不是態度和行為不一致就會產生認知失調；只有在行為是自己選擇的、有足夠的投入、會導致不願看到的後果、並且這種後果是可以預見的時，認知失調的緊張感才會產生，促使我們進行調整，要不改變態度使行為合理，要不改變行為使之與態度一致。

再舉一個例子，在認知失調研究中一個有趣的情境是決策後失調，也就是說在做出選擇後，我們會更加認可自己的選擇，而逐漸不認可其他的選項。比如說我要決定假期去哪兒旅遊，東京、巴黎、大理都想去，並且想去的程度差不多。當我最終選擇去大理的時候，明明我都想去，我卻放棄了東京和巴黎，我感到一種認知失調，它推動我改變我的態度，開始覺得大理就是比東京和巴黎好，我做的選擇是正確的。

但這種認知失調的產生是有條件的，選擇是我自己做的，我為了做這個選擇糾結了很久，花了很多功夫，我也知道選擇一個就相當於是放棄了其他的，不得不忍痛割愛，這樣才會有決策後失調。而如果你其實更想去東京和巴黎，但是貧窮限制了你，讓你只能去大理，你可能不會認知失調覺得大理好，反而可能因為逆反（reactance）而覺得大理不好……

上面主要討論了態度和行為不一致的情況，再補充一個想法之間衝突的例子。每次我和女朋友就一個話題發表不同觀點甚至爭論時，我們誰也不服誰，堅持辯論說自己是對的；但是事後再細想這個問題，又會覺得對方說的有點道理，自己的觀點會發生一定的轉變。這一方面是因為爭論時激憤的情緒影響了我們的思維，冷靜下來以後才能更好地看待問題；另一方面，觀點的分歧也帶來了一種認知失調——我們主動力爭維護自己的觀點，但我們可以預想到，觀點的分歧對我們的關係會產生不好的影響，而這段關係是我們重視的。可能我們自己都沒有意識到，這種認知失調推動著我們去彌合觀點的分歧，而易行的方式就是調整自己的觀點，雖然我們同時也仍希望對方能聽進去自己的話。

應用場景

舉幾個應用場景的例子：

1. 消費心理學領域。 @深與淺 提到了品牌通過影響顧客的自我形象來建立品牌忠誠。還有研究關注公司如何降低負面事件的消極影響，比如企業社會責任高的公司，即使在出現產品問題時，可能得到顧客更少的消極評價（改變認知讓三邊符號相乘為+）。

2. 心理治療。一些心理問題，如恐懼、焦慮，都是源於對某一事物的矛盾心理——一方面應該接觸，一方面又害怕接觸。當有恐懼、焦慮問題的人，自願地花費很大的精力來接受心理治療，他們也會感到一種認知失調，因此在矛盾心理中「應該接觸」的一面漸漸佔據優勢。所以治療師也可以在認知失調上做文章，來增進治療效果。

3. 健康生活。近十年來，認知失調研究中一個比較熱門的概念是「間接感受到的認知失調」，指的是當我們所認同的群體成員出現認知失調時，我們也會被「傳染」。例如，假如一個你不認識的人宣講熬夜不好，但是他自己有時候也會熬夜，你可能覺得這個人言行不一奇奇怪怪；但假如是一個你認同的人，比如一個室友老和你說熬夜不好，你也認同，但是這天他也熬夜了，不只是他，你可能也會感到一種認知失調，要不改變態度覺得熬夜沒什麼不好，要不改變行為以後都早睡。對這種內群體成員之間認知失調的「傳染」加以利用，可以幫助我們形成更健康的生活習慣。

總結就是，認知失調的核心是一種緊張狀態，形成調整認知以減少失調的動力；並不是兩種認知之間存在衝突就是認知失調，要形成緊張狀態還需要滿足一些條件。

參考文獻：

Cooper, J. (2012). Cognitive dissonance theory. In P. A. M. Van Lange, A. W. Kruglanski E. T. Higgins (Eds.), Handbook of theories of social psychology (pp. 377-397). London, UK: SAGE Publications Ltd.

Joireman, J., Smith, D., Liu, R. L., Arthurs, J. (2015). Its all good: Corporate social responsibility reduces negative and promotes positive responses to service failures among value-aligned customers.Journal of Public Policy Marketing,34(1), 32-49.

歡迎關注專欄：心理科學|學、思與反思

歡迎關注公眾號：PsychologicalChamber

---

我們喜歡為自己的行為找各種各樣的理由或借口，以證明這種行為是符合邏輯的。在做任何件事情時，我們總是儘可能的讓自己和別人相信，我的行為是合理的，我是個正常的人。

這種需求背後的原因是什麼？

這與認知失調有關。認知失調這個概念是由社會心理學家利昂·費斯汀格提出。

當我們的認知（想法、態度、信念、意見）與事實不一致時，就會導致失調。

而認知失調會讓我們內心感到不舒服、不愉快，我們會想辦法減少這種不適感。畢竟沒有人喜歡矛盾的狀態，當你不得不做一件討厭的事情時，你總是會給自己一些理由，好讓心裡舒服一些。

這是一種心理上的需要。就如同我們生理上的需要一樣，當你感到飢餓，會想吃東西；當你感到炎熱時會想辦法降溫。當心理出現不適時，我們也會儘可能的設法減少。認知失調理論可以解釋我們很多此類行為的動機。

我們是如何減少認知失調的？

《社會性動物》這本書中，阿倫森提到了一個案例，即考試作弊問題。

假設你正在參加一場很重要的考試，雖然考試前你認真做了準備，但由於題目特別難，很多你題目你無法回答，你可能會因為成績不及格而無法通過考試。恰好，考試現場，你發現旁邊的人答題特別流暢，而他的位置剛好讓你能看清他的答案。

這時你會不會作弊？

假如你選擇不作弊，那麼你想取得好成績以通過考試的認知，與你明明有機會通過作弊取得好成績，但你放棄了的認知之間，會出現失調。怎麼減少這種失調呢？

你可能會想，雖然這次沒考好，但我是完全憑自己的能力完成考試的，作弊是種可恥的行為，通過作弊取得的成績有什麼意義呢。你會不自覺的貶低作弊的行為。

假如你最終選擇作弊，你一樣要經歷認知失調，「我是個誠實、正直的人」，與「我考試作弊了，我竟然做了這麼讓人羞愧的事情」之間會出現失調。

因此考試結束後，你會為自己辯解以減少失調，「就作弊這一次，也沒什麼大不了的，上學的時候誰沒做過弊呢」，你看，你對作弊的態度變得非常寬容。

本來你對作弊的態度是中立或不置可否的，但是經過掙扎和猶豫，選擇不作弊以後，你會對作弊持更嚴厲的態度，甚至上升到道德批判；而選擇作弊以後，你會對作弊更寬容。

我們常常通過改變自己對某件事的解釋和態度，來緩解認知失調帶來的不適。

你正在減肥，但忍不住吃了大塊蛋糕，在「高熱量食物會導致肥胖」和「我正在減肥」之間出現了失調，你可能會安慰自己說「偶爾吃一次沒事的，不會長肉」。這種偶爾的次數多了以後，你的減肥計劃也就宣告失敗了。

在求職時，有個公司你很想去，並為此做了很多準備，但還是沒有拿到offer，你會想「這個公司也沒想像的那麼好，據說加班特別多」。

在婚姻生活中，與妻子發生爭吵，明明自己錯了，但死不承認，反而指責對方「本來沒什麼的，還不是因為你沒事找事」。

這是一種最簡單的解決失調的方式，但一不小心就會陷入自欺欺人的陷阱。

那麼我們不惜自欺欺人，僅僅是為了讓認知失調的自己心裡舒服一些嗎？背後有沒有其他原因呢？

這就引出了第二個心理學概念，即自我概念。

自我概念是一個人對自我的認知，包括對自身的想法、信念以及人格特徵等方面的感知。簡單來說，我們每個人對自己都有一個內在的評價和定位，而且這個定位往往比我們現實中的形象要完美一些。

比如，多數人對自我的認知都是偏向正面的，覺得自己是一個正直、善良、誠實、理智的人。沒有人會在內心認為自己是個傻瓜或瘋子。如果有人說你是個傻瓜，你第一反應是「你才是傻瓜，你全家都是傻瓜」。

因此，我們通過改變對事情的解釋或態度，以減少失調的做法，其實是一種自我防衛行為，背後是對自我概念的維護。認知失調引起的心理上的不舒服、不愉快只是表象。

當自我概念受到威脅，影響到了你內在的評價時，自我辯護機制就會開啟，這個過程多數時候是無意識的。你辯護的方向，有這麼兩種可能，一種是貶低某件事，另外一種是降低預期。

比如，年初你雄心勃勃的制定了健身（或寫作、讀書等）計劃，在堅持了一個月之後，你越來越不想鍛煉了，開始找理由逃避，兩個月以後你乾脆放棄了，你的計劃宣告失敗。

這種結果，讓你內心「我是個有自制力的人」這個自我概念受到了威脅，為了減少失調，你可能會貶低健身的重要性，你會辯解「不健身也沒什麼，我身體還不是好好的」。

你也可能會說「我畢竟堅持健身了兩個月呢，也不是完全沒完成計劃」。以此來降低對完成健身計劃的預期。

無論哪種方式，你的自尊心只是暫時得到了維護，長遠來看，這種做法會阻礙你個人的成長。

我們該如何正確的應對認知失調？

首先要對自我辯護保持覺察，只有覺察到了問題的存在，你才能更好的應對。

具體的做法就是以寫反思日記的形式自我反省。你可以選擇適合自己的時間，例如無人打擾的清晨或夜晚，回顧自己一天在哪些事情上體會到了認知失調，又是如何為自己辯解的，把過程寫下來。

記錄的時候，記住一個規則，多問問自己「是什麼」，而不是「為什麼」。

因為當你問「為什麼」這類問題時，很大可能會再一次給自己找理由。比如你記錄「聽了別人的批評為什麼我心裡不舒服？」你給出的答案可能是「我當時覺得他批評的不對」或「我當時心情不好」等諸如此類的答案。

而當你問「是什麼"時，你會更客觀。比如這樣的問題，是什麼因素導致我感到不舒服，我是如何應對的，說了些什麼，當時心裡在想些什麼；下次遇到類似情況，我該做些什麼等等。這類描述性問題，會讓你更容易接近事實。

在反省的基礎，有意識的用反省的結果指導行動，做出更好的選擇。什麼是更好的選擇？就是困難的選擇。就如健身計劃，堅持不下去時，簡單的選擇是就此放棄，並為此找個理由。困難的選擇就是堅持下去。

我們永遠不可能消除為自我概念進行辯解的內在需要，但通過保持覺察，學會誠實的面對自己，擁抱現實，是自我成長的必經之路。

---

什麼是認知失調? 簡單來說就是明知自己做錯了事或信錯了人，但為了避免認錯而帶來的一系列焦慮的情緒，或一錯再錯的舉動。

認知失調說的是，我們本來對一個事情是有一個是非對錯的明確看法的，但是在實際行動中由於種種原因，我們做出了與我們的看法相違背的事情，我們意識到了自己好像做錯事了。做錯事是會給自己帶來很大心理壓力的，這個心理上的困惑和焦慮就是所謂的「認知失調」。

比如當我們犯了一個錯誤後，我們由於種種原因不願意承認自己錯了，會想理由找借口讓自己覺得我沒錯，甚至要用行動來證明自己沒錯，結果就會進一步地犯錯誤，一發不可收拾。

特別是在識別一個人的時候，如果我們相信的某個人騙了我們，由於種種原因，我們很可能無法做到當面揭穿他、反擊他，而是選擇相信他的辯解和說辭，進一步信任他支持他，被他一騙再騙。在職場環境中，不管你遇到這樣的人是你的同事還是你的生意夥伴，都會持續地給你帶來精神上的困擾，給你帶來經濟上的損失，最後還可能讓你在某個圈子裡的名聲一落千丈。

和我們完全被蒙在鼓裡上當受騙的那種情況不同，我今天說的這種情況，是你其實隱約察覺到、甚至是直接察覺到自己被騙了，但是你不願意承認自己看錯人了，你的內心感受十分糾結苦惱。最後你可能認為繼續去相信那個人，比承認自己看錯人了，能讓你自己感覺更好過一些，結果就是讓懷疑在騙你的人，繼續欺騙你下去。

那麼為什麼我們總是一錯再錯呢？這就是因為我們掉進認知失調的泥潭裡無力自拔。社會心理學有一派理論把這個現象稱之為「認知失調」。

剛剛說到，認知失調說的是，我們本來對一個事情是有一個是非對錯的明確看法的，但是在實際行動中由於種種原因，我們做出了與我們的看法相違背的事情，我們意識到了自己好像做錯事了。做錯事是會給自己帶來很大心理壓力的，這個心理上的困惑和焦慮就是所謂的「認知失調」。

認知失調理論總結出，人們解決這種心理焦慮的方式有三種：

最低 0.3 元/天開通會員，查看完整內容

購買該鹽選專欄查看完整 11 節內容

鹽選專欄

職場社會學：成為最受歡迎的職場人

方宏進 職場社會學研究者

11 小節 | 2 小時

￥39.00 會員免費

---

通俗嘛，很簡單的。

有兩種情況。

先說第一種。

就是腦子裡有幾種不同的聲音同時存在，但又互相排斥的時候。

這些聲音，可以用信仰、信念、想法、念頭等等替代。

排斥的標準，是自我感受到難受。

舒服，就不用管它，其實，舒服壓根就不會意識到這個問題。就像健康的人，不會想著去醫院一樣。

彼此衝突，如何解決呢？

1、要麼消滅一方，只剩下一個聲音，就不會衝突了。

我不想殺生，但是我又想吃肉怎麼辦？

自我催眠，我吃肉是為了動物好，我如果不吃它，它也不會來到這個世上。就如同豬一樣，看似人吃豬，其實人也被豬馴化，讓豬這個物種繁衍得特別的成功。這樣，我就可以安心的吃肉了。

2、要麼再選擇一個包容兩者的信仰。

酒肉穿腸過，佛祖心中坐。

3、要麼就讓他衝突著，只要不是特別難受，都可以忍過去。

該吃就吃，心裡難受就讓他難受吧，反正死不了人。

第二種情況就更簡單了，現實和信念不符。

最簡單的就是，我想要那個東西，欲求不滿。

這時候怎麼辦？

要麼，提升能力。（把自己放到最大，現實放小）

要麼，降低慾望，我選個便宜點的，或者，我乾脆不要了。（把自己放到最小，現實放到最大，臣服現實）

要麼，就這樣妥協著，拖到死的那天就算結束了。（不管他）

其實，現實在大腦里也只是信念。

說到底一切都是信念的衝突...

---

認知失調最通俗的解釋就是「屁股決定腦袋」。

就是你的立場會決定你的思想。給大家貼一篇關於認知失調的論文：

讀論文，學談判015：

Curhan, J. R., Neale, M. A., Ross, L. (2004). Dynamic valuation: Preference changes in the context of face-to-face negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 40(2), 142–151. https://doi.org/10.1016/j.jesp.2003.12.002

關鍵詞：認知失調；心理抗拒；歸因理論；偏好改變。

研究問題

假設，你要投資一個公司，你對公司的估值是一個億，你有兩個選擇：

選擇1、投2000萬，佔20%的股份，一個月內付款；

選擇2、投2500萬，佔25%的股份，2年內分批次付款。

在談判之前，你覺得這兩個選擇對你來說都可以接受，沒什麼區別。

你打算提出第一個選擇作為你的提案。於是向對方陳述了這個選擇的很多好處。結果說來說去，你把自己說服了，選擇1變得越來越有吸引力。

談判的過程當中，對方極力想爭取第二個選擇，但是對方越是堅持，你就越覺得選擇2越來越差。

於是，一個本來可能完成的談判，很有可能最後會不歡而散。但是原因不是因為選擇的內容有了變化，而是因為你對選擇的認知評估有了變化。

有兩個心理學理論能夠解釋這個變化。

費斯汀格提出的認知失調理論是心理學裡面一個經典理論，得到了很多的證據支持。這個理論講的是人們傾向於合理化自己的行為。即使是受外界的影響甚至強迫做出的選擇，我們也會有一個傾向去合理化，認為這是我們自己的選擇。

心理抗拒也是心理學裡的一個經典的現象，就是當外界限制我們的選擇的自由的時候，人們會有一個反抗的動機。這也是為什麼父母老師越反對早戀，反而可能會促進兩個人的感情。香港的公園裡到處是牌子寫著不許做這不許做那。我的一個朋友說這些牌子讓他就想做這些事。你也可以試試跟孩子說，不許吃糖。猜猜孩子會如何反應。

這兩個理論就可以解釋我前面說例子里的現象。你自己做出的選擇，你會不斷去合理化，會越來越覺得有吸引力。這是認知失調理論的作用。而對方提出的選擇，你會越來越覺得不好。這是心理反抗的作用。

這兩個現象的合力能夠給談判帶來很大的負面後果。試想一下，本來雙方可能談成的事情，因為這兩個偏見，導致雙方的分歧越來越大。

那麼，有沒有什麼辦法來消除或者降低這兩個偏見呢？本文解決的就是這個問題。

這篇文章提出了兩個解決方法：

方法一、讓談判者在談判之前寫下對每個選擇的評估；

方法二、讓談判者之間先溝通雙方的利益點，然後才說出各自的選擇。

實驗過程

共172名大學生兩人一組分成86對參與了談判模擬，模擬的兩個角色分別為借貸的學生和銀行的信貸員，模擬的內容是雙方就信貸的具體內容進行談判。

實驗條件有四個組；對照組、提前評估組、提前討論組和提前評估加討論組。

實驗結果

首先，認知失調理論和心理反抗理論都得到了支持；

談判者對自己提出的選擇的評價越來越高，而對對方提出的選擇的評價越來越低；

其次，提前評估和討論對於減少認知失調和心理反抗想像都有幫助。

啟示

我們在談判中會有認知失調和心理抗拒兩種影響，對自己的提案有過高的價值評估，同時會貶低對方的提案價值。因此，在談判之前，需要系統的準備談判，即提前對談判中的各種問題有個預估，得出一個客觀的認識。在談判時應先充分的討論，然後再提出提案，而不是一開始就先提出要求。這樣才能更好的保證自己在談判中不會過多的因為自己和對方的行為而改變自己的判斷和偏好。

完整視頻請點擊知識店鋪

知識星球ID：71881044

星球名： |海豚社

---

推薦閱讀：