每天解決一個賣酒問題（46）：給老闆辦公室放個酒櫃的形式賣酒如何？

話題發起人：張賢

之前在AWU公眾號看到關於共享酒櫃的文章：人家鋪貨，我鋪酒櫃。

認同部分看法，但今天我提出一個關於酒櫃+酒的銷售模式，請大家一起來給一些建議。

我所提及的酒櫃加酒的模式是：我鎖定部分高端客戶，客戶群體來源寫字樓各公司老闆，我設定一個套餐價格如15800，訂購4款約80支酒，配套一台價值4000元的酒櫃，基本第一次鋪貨下來僅有不足2000的利潤，計劃年底投放30台(目前已投放3台，意向客戶2位)，。

附加的服務，一是一年內包銷；二是提供品鑒活動服務；三是不定期新品品鑒；四是有償配送服務；五是葡萄酒知識培訓；六是合作餐廳就餐折扣。

我目前在幾個高校洽談成立侍酒協會，培養一部分兼職學生專門做侍酒服務。

這樣的銷售計劃來源一是今年夏天有部分酒儲藏不當發生變質，讓部分客戶意識到合理存放酒的重要性。二是來源於我做酒商，上游進口商對我的銷售支持，幫助我在線下拓展客戶。

這樣的客戶維護下來，基本我實現了批發+零售+服務一個整體的銷售服務。

劉 琦

我們在14年和某品牌酒櫃合作，做過一個針對家庭的酒櫃+酒模式。

我們選擇了兩種酒櫃，一種壓縮機72瓶裝酒櫃，一種電子24瓶裝酒櫃；我們採取的的營銷模式是與客戶的合作模式，酒櫃並不贈送。

客戶選擇酒櫃型號以後，我們會統計客戶資料定期回訪酒的消耗量，並會上門補齊；當客戶不需要我們的酒以後我們就撤回酒櫃。

活動期間我們在一個季度的每周六通過住宅小區物業會在小區內設展。酒櫃+酒模式對我們來說有了一定穩定的家庭消費者；缺點是酒櫃內耗比較大。有的客戶酒櫃里擺滿茶葉，還有電子酒櫃回收回來基本都不能使用。

我們現在在保持原有客戶的配送和售後以外，已經不再使用這種方式開拓客戶，原因如下：

1、我們總共30個72瓶酒櫃和23個24瓶酒櫃，後期發現我們的售後客服不足以應對繼續拓展客戶；

2、酒櫃的維修以及損壞率無形增加了成本，我們曾經一個客戶家庭更換了3台電子酒櫃；

3、因做售後我們增加了配送人員，成本迅速增加，所以我們在做了5個月的酒櫃+酒模式以後，就終止了。

龍 俊 辰

我們15年開始和佛山一家酒櫃廠合作，市面上售價3000左右的酒櫃， 我們拿回來是2280，83支的容量。 我們根據市場做了一個百企計劃， 即打造100個企業客戶， 現在已經送出去了19台。

只要拿貨滿1萬元，或者買一酒櫃酒， 我們都免費送一台酒櫃， 酒柜上面印上客戶公司的LOGO和我們酒庄的LOGO。

一般擺放在客戶公司老闆的辦公室內。 後期大概有30%返單率， 可能客戶不僅僅是因為酒櫃返單， 但是酒櫃肯定也起到一定促進作用。

後期打算繼續使用此方法，一方面是有宣傳作用， 比如可以跟其它客戶吹牛， XX老闆XX公司用的酒都是我的酒， 他辦公室裡面還有一台我的酒櫃； 另一方面，第一次賣酒的利潤完全可以覆蓋酒櫃的支出，返不返單都不會虧就是了。

向 衛

我覺得共享酒櫃，和紅酒批發中給終端店做貨架一個意思，進一步和協助終端做裝修一個意思，再進一步和做整體的店面升級一個意思。

主要還是給客戶提供產品以外的服務，不過一個是部分的服務，一個是全面的服務，如果單純一個酒櫃或者貨架的話，意義不大，有利於首次合作，有利於產品和公司的品牌宣傳，至於擴大店面動銷，產生二次三次等補過，作用應該不大。

因為店面的動銷是一個系統性的事情，提供輔助店面動銷的部分服務，效果應該會大打折扣，如果能提供系統的服務，就牽扯到客戶的粘性、體驗等等，就會牽扯到消費升級，牽扯到新零售，牽扯到每個人對消費升級的理解，以及新零售的定義，話題又大了。

現在1919、酒便利、酒仙網、京東、阿里等等都對新零售有自己的定義，我想咱們有機會提個話題，說的大一點兒，從消費升級開始，到新零售，這樣容易在一條持續發展的道路上，而不至於咱們辛辛苦苦零零散散積累的事情，有一天突然被一個大公司從另外一個維度攻陷。各位大神，這是我自己的想法，有失偏頗、大空、淺顯，望大神們指正！

如果您對該話題有補充觀點

或者您有新的話題，歡迎留言