弦墨大講堂 亂象橫生的中國吉他市場何時休？

作為行業局內人，跟美麗達余總也有幾次飯局，看到這個消息後，我不想對美麗達本身發表任何看法，無論是像別的媒體一樣洗白還是落井下石踩上一腳，都不是我的風格，我說什麼都是錯。我只是感到深深的悲哀，發自內心底的悲哀，從業幾年來對制琴圈的悲哀，對中國整個吉他市場的悲哀。

早前電影圈流量明星泛濫，各種圈錢毫無誠意之作充斥大熒幕。資深電影人馮小剛曾經說過一句話:有什麼樣的觀眾就會有什麼樣的電影。既然喂觀眾吃屎，觀眾都買單，那何苦要費盡心思做滿漢全席，吃力不討好呢。這句話放在吉他圈依然適用。幾乎每個買吉他的人嘴裡喊的都是追求音色，但是實際上都是外觀控，否則怎麼解釋美麗達春夏秋冬系列賣的那麼好呢！當然弦墨也沒有免俗，楓木擦色系列一直是我們的暢銷產品。說句非常政治不正確而且得罪人的話：不接觸一圈名琴貴琴，根本不知道音色是個什麼東西。音色是對比出來的。既然這樣子，那客戶要啥就做啥唄，爭取眼球第一位，至於琴怎麼樣放第二位。

廠家很聰明的，那些了解名琴，有機會彈名琴，真正懂音色的人是不會買國產琴的，那不是目標客戶。國產琴最終服務的客戶還是那些初學者以及囊中羞澀的學生黨。所以，目標客戶的第一需求就是廠家的第一需求。所以各種鑲嵌能上通通上，恨不得吉他外殼都用貝殼做。至於價格嘛，羊毛出在羊身上，定一個離譜的價格，然後給經銷商一個難以拒絕的折扣，然後加上高額返點，引誘經銷商瘋狂囤貨。至於經銷商能不能按照官方指導價賣出去，那就不是廠家關心的事情啦，發現沒有，這個套路是不是非常像「微商」，三無產品真正的客戶不是終端消費者，而是經銷商！要不然鹹魚上那麼多低價甩貨的是從哪裡來的。

畸形的市場劣幣淘汰良幣，那些真正用心鑽研想把琴做好的工廠和品牌要麼倒閉，要麼苟延殘喘。如果說市場只是一方面的因素，那麼廠家墮落已經超出底線了。模仿並不可恥，北美四大手工琴多多少少都有一些戰前Martin的痕迹，但是赤裸裸的抄襲和搶注國外商標就是無恥了！李鬼和李逵真假難辨，明明是made in China，非要說自己是日本美國血統，認「洋爹」，跪舔老外到了讓人倒胃的程度。消費者傻傻分不清，竟然還有人在知乎上提問：XXX品牌怎麼樣，聽說是美國品牌，求大佬介紹。看到後我哭笑不得，只能看穿不說穿。因為我在知乎上吉他類的回答已經惹惱了一幫同行，多一事不如少一事。

說完廠家說琴行，過去吉他市場的錢太好掙了，無論是廠家還是琴行，現如今資訊發達，顧客第一件事就是查一下淘寶閑魚什麼價，過去一把進價200的合板琴能賣2000，現如今吉他銷售對大部分琴行來說能換回點房租水電費就不錯了。所以很多琴行格外鐘意那些雜牌琴，淘寶上查不到的，利潤高啊，還有廠家的二級品，拿貨價低啊，當正品賣，能忽悠一個是一個。我聽過不下百家琴行抱怨生意難做，電商衝擊太大。我笑笑，被歷史的車輪碾過，如果還不允許呻吟兩聲那就太殘酷了。新時代要適應新規則，過去是躺著掙錢，現在要站起來，腿腳退化了，只能跪著？我要站著把錢掙了！

但是一切在慢慢起變化，2018年上海展開展前一天，作為參展商，我在布展結束後簡單逛了一圈，粗略的感受是同行的進步都很大，整個行業正在高速前進，正規化。晚上我在微信群跟朋友們聊天說，回來後弦墨要抓緊做三件事：第一，要加快研發速度，坐吃老本，很快就會被超越；第二，利用弦墨工廠搬遷契機，加強管理，將產品品質提升到一個新的高度；第三，從工藝上著手，加快機械化進度，提升生產效率，從而降低生產成本，最終將產品零售價降下來。

之所以會有如此三條感悟，是因為我隱約感到一股颶風正在醞釀，市場風暴即將來臨，未來三到五年中國吉他品牌會死掉大半，中國市場最終將會像北美市場一樣走向正規化，集約化。大部分產品銷量會集中在Gibson Martin Taylor等三到五家品牌手裡，而像Santa cruz等為代表的北美四大手工琴以及其他獨立制琴小廠牌會走特異化路線佔領剩餘的細分市場。在這場卡位賽中，弦墨沒有自信能拿下三到五張直接晉級卡中的一張，未來只能爭取在細分領域市場能保有一席之地，而不是成為被淘汰的品牌。有人會說我危言聳聽，我說不，這是市場的自然演化規律，不以任何人的意志為轉移。任何一個經濟體和市場的發展都是從無序化競爭向有序化競爭演變，中國作為一個特殊體量的市場，只是這個速度看起來會更快而已。

回頭繼續說美麗達，至於美麗達是否能在未來拿到卡位賽晉級卡，我不敢在此妄下定論，至少我不不抱太大信心，但是我知道卡馬已經拿到了一張晉級卡。（至於為什麼說卡馬已經拿到一張晉級卡，我會在後期文章詳細聊）未來市場的主要變化主要表現在：

1. 吉他價格會越來越低，全單在市場比重會越來越高，合板琴所佔市場比例會逐年降低。以經典的雲杉玫瑰木全單亮光琴為例，主流品牌零售價會降至5000元以內，雲杉桃花芯全單亮光琴則會降至3000元左右。事實上，這種價格體系的變更已經開始，在中國大熱的雅馬哈LL16電箱版不過5000出頭，線下成交價比網上價格還要低，已經在5000以內。

1. 消費者對音色的鑒賞能力以及認知會越來越高。早年一把普普通通的面單就已經能讓大部分的消費者滿意，PK掉自己之前的夾板燒火棍。但是隨著全單琴價格的下探以及可選擇性增多，消費者會接觸到更多廠家的誠意之作，耳朵也會越來越刁。總結一句話：音色是對比出來的。
2. 隨著全單價格的下降，市場競爭日趨激烈以及品牌卡位逐漸成型，品牌商留給經銷商的利潤會越來越低，線下實體店以及經銷商網店的日子會越來越難過，至於是否會出現國外大牌給經銷商那麼低的利潤，我認為可能性不是特別大。相對比而言，線下實體店因為有培訓業務支撐，未來會比線上日子好過一點。總結：線下琴行的未來不再是賣產品，而是賣服務。吉他終歸不是快消品，而是體驗性消費產品。
3. 中國智造2025的目的是產業升級，淘汰落後產能，吉他製造產業作為高污染低稅收行業格外受到環保局，安監局的「照顧」。中小琴廠面臨環評環保，紛紛面臨關廠的壓力，隨著人工上漲，政策變化，過去OEM代工黃金時代一去不復返。大量倒閉工廠的半成品以及抵債品吉他湧入市場，徹底衝擊到目前的吉他價格體系。最終這些垃圾都將流入貪便宜的初學者手裡。

偉大領袖毛主席教導我們：大亂之後必有大治。雖說中國吉他市場的混亂已經不是一天兩天了，但是形勢從未如此嚴峻。有的正規廠家對此拍手稱快，死掉一批攪局者，淘汰一批落後者市場才會健康發展。我卻感到深深的憂慮，你永遠不知道自己是不是那個被淘汰的，螳螂捕蟬黃雀在後。

寒冬將至，只有廣積糧才能渡過饑荒。我相信亂想橫生的中國吉他市場終歸有走向正規化的那一天。

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