一條妙計救索尼

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　　 然而，當那些零售商們見到這小小的收音機時，既感到十分有趣，又感到迷惑不解：「我們美國人房子大、房間多，需要的是造型美、音響好、可以做房間擺設的大收音機。這種小玩意兒恐怕不會有多少人想要的。」盛田昭夫並不因此氣餒，多餘的解釋往往不如試用中得出的道理。小巧玲瓏、攜帶方便、選台自由、不打擾人，正是小型晶體管收音機的優點。很快，這種「小寶貝」就為美國人所接受。一位經銷商擁有一百五十多個連鎖店的買主說，他非常喜歡這個晶體管收音機，他讓盛田昭夫給他一份數量從五千、一萬、三萬、五萬到十萬台收音機的報價單。

　　 盛田昭夫需要一天時間考慮。回到旅館後，盛田昭夫剛才的興奮逐漸被謹慎的思考取代：他開始感到事情並非這麼簡單。一般說來，訂單數額越大當然就越有錢可賺，所以價格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生產能力只有一千台，接受十萬台的訂單靠現有的老設備來完成，難於上青天！這樣就必須新建廠房、擴充設備、僱用和培訓更多的工人，這意味著要進行大量的投資，也是一筆危險的賭注。因為萬一來年得不到同樣數額的訂貨，引進的設備就會閑置，還要解僱大量的人員，將會使公司陷入困境，甚至可能破產。夜深了，盛田昭夫仍在繼續苦思良策，他反覆設想著接受這筆訂貨可能產生的後果，測算著價格和訂貨量之間的關係。他要在天亮之前想出一個既不失去這樁生意，又不使公司冒險的兩全其美的妙計。

　　 他在紙上不停地計算著，比畫著，忽然他隨手畫出一條「U」字形曲線。望著這條曲線，他的腦海里如閃電般出現了靈感——如果以五千台的訂貨量作為起點，那麼一萬台將在曲線最低點，此時價格隨著曲線的下滑而降低，過最低點，就是超過一萬台，價格將順著曲線的上升而回升。五萬台的單價超過五千台的單價，十萬台那就不用說了，差價顯然是更大了。按照這個規律，他飛快地擬出一份報價單。第二天，盛田昭夫早早地來到那家經銷公司，將報價單交給了經銷商，並笑著說：「我們公司與眾不同，我們的價格先是隨訂數而降低，然後它又隨訂數而上漲。就是說給你們的優惠折扣，一萬台內，訂數越高折扣越大；超過一萬台，折扣將隨著數量的增加而越來越少。」

　　 經銷商看著手中的報價單，聽著盛田昭夫怪異的言論，感到莫名其妙，他覺得似乎被這日本人玩弄了，他竭力控制住自己的情緒說：「盛田昭夫先生，我做了快三十年的經銷商，從沒有見過像你這樣的人，我買的數量越大價格越高，這太不合理了。」盛田昭夫耐心地向經銷商解釋他制定這份報價單的理由，經銷商聽著聽著，終於明白了，經銷商很快和盛田昭夫簽署了一份一萬台收音機的訂購合同。就這樣，索尼公司因為盛田昭夫的一條妙計擺脫了一場危險的賭博。（作者：莫 凡 ）