第五期民宿課堂——關於如何增加民宿收益的分享

小夥伴們，我們開始了哦。先自我介紹下，我是有一間民宿的stephen，今天由我來為大家做本次民宿課堂的分享。上一講我們分享了民宿產品設計，這一講我們分享的內容是如何增加民宿收益。

老規矩咯，開始前還是先來做個調研

調研1：增加民宿收益哪個重要？（單選）

A、開源（開拓新客源和新利潤點）

B、節流（控制成本，節省各項開支）

調研總結：

好的，群內小夥伴對增收看法一邊倒，這次的調研我們依然上周二在有一間民宿的各個自媒體平台上都有發布，共收穫了1574份答案，答案樣本顯示78%的人選擇了開源。其實也不難理解，節流是可以增加一點，但是因為民宿這個業態屬於單品高毛利項目，再怎麼節流，能降低20%的成本就已經很不錯了，但是這個20%的降低成本在總營收當中估計還不到5%，與其可能影響到住客體驗的節流，還不如開動腦筋去開源來得更為實際。

民宿作為傳統住宿行業之一，首先是滿足住宿的基本要求，所以客房銷售是最簡單直接及主要的盈利點。衡量民宿的盈利，以往也是按照城市商務酒店的傳統模式和思維，有單店客房數、入住率、客房單價、RevPAR等指標。然而當單店的最高客房收入盈利點在不斷釋放後，單店營收就達到了峰值，未來天花板也就在那了。因此通過打造非客房內容生態，和其他業態跨界、尋找新的增長點、提高消費頻次、產生乘數效應異常重要。

上面我們大致分享了一家民宿想要增加收益的話，千萬不要把心思放到節流上，耗力過大，收效式微，還會帶來損耗（因不滿體驗下降，而造成的客戶流失），切記切記。甚至於我們反過來要建議民宿主，在成本控制上要打開來，提升客戶體驗，你要記住，每房成本增加50元，可以做非常多的體驗改善，但是可以為你帶來非常好的復購，而你用50元去獲客，那是遠遠不夠的。

下面我們再來做一個調研，小夥伴們把自己的答案接龍哦。

調研2：民宿在哪些方面可以開源？（多選）

A：餐飲

B：伴手禮

C：旅遊線路（以民宿為主的旅遊線路設計）

D：空間出租（民宿的室內室外空間）

E：其他

調研總結：

ok，基本上小夥伴們覺得這些方面都可以嘗試去開源。而我們在有一間民宿的自媒體上的調研結果也同樣顯示這個結果，有效投票人數1315人，其中選A的100%；選B的100%；選C的84%；選D的78%；選E的90%。

上面的數據顯示我們不難看出，大家非常認可在民宿裡面搞餐飲和伴手禮是一個開源的非常正確的路子，那麼我們就具體來分享下這幾個方面對於民宿收益開源究竟能帶來怎樣的效果呢。

A：餐飲

傳統的鄉村旅遊，農家樂是以吃為主，以住為輔，基本上住的業態在景區或有大客流量的鄉村為主。民宿的出現反而造就了一種新現象，以住為主，為住而來。那麼在民宿就天然的出現為住客做基礎配套的餐飲了。

但是關於民宿配套餐飲這個事情，我們想分3個角度來分享下：

1、什麼樣的民宿適合配套餐飲？

我們的觀點是，首先體量要大，最起碼是2棟民居，最理想的是3棟民居以上，我們按1棟民宿佔地面積140方來計算；其次民宿所在地，客流量大，起碼年均客流量在2萬人次以上；最後餐飲種類，強烈建議簡餐+本地菜，千萬不要去搞西餐或其他地方菜系。

對於體量偏小或當地客流量低於2萬的的民宿，我們就就不太建議民宿體內配套餐飲了，頂多配標準簡餐，為什麼呢？場地不足呢，你得先滿足住的空間需求啊，客流量很小的話，你的餐飲的人力成本無法攤薄。

2、民宿配套餐飲的各項成本？

在這方面，我們先要弄清楚，配套一個餐飲需要承擔什麼？

首先面積，一個廚房需要佔去你最起碼15-20個平方的面積，估計因為要一個廚房，你得減少一個客房。

其次成本，廚房的建造成本、相應的廚房電器設備設施、餐具等，保守需要5-10萬，人力方面，最起碼需要1-2個廚師，每個廚師一年的成本8萬。

總結起來就是，為了配套餐飲，你需要減少一間客房，支出10萬左右的建造成本，每年的運營成本在15萬左右。

3、餐飲之於民宿，可以帶來多少的效益？

我們可以算一筆帳，以10間客房的民宿為例（中等規模民宿），入住率為50%（網紅級民宿），客房均價800元，客人3餐均在民宿就餐，按每間客房2人計，人均每天的餐飲支出為200元。

我們就得出了：

全年餐飲營收：10X365X50%X2X200=73萬

餐飲毛利50%：73萬X50%=36.5萬

人工成本：16萬

餐飲稅前凈利：20萬左右（估算）

單間客房一年收益：800X365X50%=29.24萬

也就是說一家中等規模的網紅級民宿，它的餐飲收益跟客房收益差不多持平，那麼其他的民宿就可以對照一下了，如果你的民宿是中等以上的網紅級民宿，那麼你可以上餐飲了，因為餐飲的收益超過你的單間客房收益，如果沒有達到這個標準的民宿，就需要三思了。

這裡會有小夥伴提出來，餐飲可以對外接待啊，如果抱有這個念頭的小夥伴，建議你不要開民宿了，改去餐廳得了，因為餐飲的服務體系和住宿是完全不一樣的，如果餐廳外接的話，需要另外有一套餐廳的人員，那麼成本就又不一樣了，除非你的規模特別大，是度假村基本的，那可以這麼弄，但是對於大多數民宿而言，是不具備這樣的條件的，就勸你放棄這個念頭吧。

再補一句，餐飲配套民宿，是可以給住客帶來比較好的入住體驗，但是餐飲除了剛才計算的各項成本外，還會給你帶來運營上的諸多麻煩事項，比如環保、排污、排煙、衛生等等問題。

總結一下：

餐飲之於絕大多數民宿而言，不具備開源的能力，反而提高了你的運營成本，降低了收益，增加了運營難度。在這裡，我們額外想表達一個意思，針對民宿住客住的解決辦法，其實有很多種，剛才說的簡餐是一種，成本低、效果好；尋找外部配套餐飲；其他各種簡易的就餐方式，如冷餐、燒烤等等，有很多種，並不是一定要搭配完善的餐飲。

雖然在重餐飲上我們不建議，但是在輕餐飲上我們非常簡易，比如水吧（為客人提供各種鮮榨、現泡的飲料），這個是不需要增加額外太多的成本，就能獲得較高溢價的項目，同時搭配其他的正餐的輕餐飲，如上面說的簡餐、冷餐、燒烤等。

B：伴手禮

伴手禮這個事情，現在很多民宿在做，也鬧的比較火。我們杭州周邊的幾個旅遊城市的政府也在力推，如杭州臨安、桐廬等。同樣的我們也分幾個角度來分析下伴手禮這個事情。

1、伴手禮可以提升多少附加值

民宿的伴手禮的商品基本上采自當地的特產土貨，如乾果類、堅果類、水果類、人工製作的農副產品或手工藝品之類，極少有民宿是自己特有的商品做伴手禮的。在這裡我們正視下幾個問題。

首先，現在的農村特產土貨普遍賣不了高價，有機的或純天然或野生或手工製作的商品，本身已經包含了高溢價。

其次，大多數民宿自己不具備產品這些伴手禮商品的，也就是向當地農民採購，如果是尋常商品採購，即使有100%的溢價，其實也就是5元以內一斤的事情；如果是有機的或純天然或野生或手工製作的商品，本身已經包含了高溢價，你再追加溢價，估計那就是個天價了，而要在這商品差價中賺取高溢價，唯一的可能就是以民宿做背書，以次充好來賺取高溢價，這個我們就極其不建議了，既違法又得不償失。

最後，民宿用當地的特產，使用民宿的專門設計的包裝，附帶上民宿的品牌價值，在民宿場景進行售賣。這個過程，能給普通的當地特產帶來多少的附加值呢？我們得打個問號？唯一可能存在高附加值的地方就是民宿品牌了，也就是說除非是網紅級知名民宿，否則基本上無非在普通特產的基礎上增加多少附加值，樂觀點也就是50%的溢價撐死了。

2、伴手禮的成本

伴手禮成本包括，當地特產商品的採購，包裝設計製作，店員的營銷提成，損耗。

在各項成本中，你的溢價盈利部分估計有一半得交給包裝設計製作上面了，另外得有10-20%是店員的營銷提成，再加上10-20%的損耗。

3、伴手禮的營收價值

一家10間客房，入住率50%的網紅級民宿，全年大概10X360X50%=1800對住客，我們假設每對住客最後購買5份伴手禮，那麼全年銷售伴手禮數量：5X1800=9000份，假設每份伴手禮售價是100元，即全年營收是100X9000=90萬，假設包裝成本每份10元，店員提成每份10元，採購成本每份50元（售價相比採購價已經溢價100%了），損耗每份10元，最後你的凈利是（100-10-10-50-10）X9000=18萬，看似還不錯，但是不要忘了，這已經是按照每個環節都是最好的情況來計算了，實際是遠遠達不到這個數據的，另外你還需要考慮倉儲的問題，年銷售9000份伴手禮，你肯定需要一個房間做倉儲，那麼問題又出來了，多一個倉儲就少一個客房。

單客房的全年收益：800X360X50%=14.4萬。兩者收益需要民宿主自己權衡下。

總結一下：

從牽扯的精力、投入的成本和因此而造成的其他損失而言，伴手禮年收益是單客房的2倍才適合上伴手禮項目。因此我們建議客房量超過10間，入住率過50%，商品是自有的民宿（如主題民宿）可以考慮伴手禮，不符合任意一條的民宿，我們直接建議，不要做伴手禮了，這對於你而言就是一個偽營收。

C：旅遊線路

上一期我們講產品設計的時候就有提到過旅遊線路的重要性，民宿住宿板塊是周邊游及目的地游的一個重要流量入口，住宿+景區門票銷售/獨特旅遊線路產品是常見的形式。民宿基於所在地的優勢，往往能夠以低於批發商的價格獲取核心景區門票，並以低於OTA、旅行社市場價格分銷給民宿遊客以及其他散客，從而獲得門票銷售差價；同時，民宿運營者基於對所在地景區地理地貌和社會人文的充分了解，民宿運營者往往開闢出不同於旅行社的旅遊產品線路，如雪山攀爬、峽谷探險等。

以麗江古城景區城中的民宿客棧為例，民宿運營者可以作為《麗江千古情》、《木府》等景點和演藝秀的渠道銷售門票，從而獲得票務銷售差價收入；該部分可以獲得20%-30%的銷售毛利。另外，民宿運營者聘請具有豐富經驗的旅遊線路領隊，為民宿自身開闢獨具一格的旅遊線路產品。

在大眾化的觀光旅遊外，個性化、滿足獵奇心理、帶來獨特體驗的小眾旅遊線路產品開闢，成為民宿內容生態的重要一環。

其實這個很好理解，因為民宿服務其實完全是一個旅遊服務，民宿的經營團隊本身就需要對周邊的景點和可玩性有一個很深入的了解，因此在不增加人員成本、營銷成本的基礎上，完全可以疊加一些新的消費內容，而且對於出遊入住民宿的客人而言，此時的旅遊消費是剛需。

總結一下：

旅遊線路既可以為你帶來新的營收，同時也可以為你民宿增加吸引客人的一大賣點，我們建議不管大的小的民宿，都要在旅遊這塊做深入的研究和落地執行。

D：空間出租

空間出租我們在上期的民宿產品設計的分享中，也著重提到了，空間場景的出租，這塊是當下比較火的，也有很多第三方服務機構專門來做這個空間出租的事宜。

空間出租主要分兩塊：

1、空間長期或短期出租給需要的夥伴，他們可能用於臨時租賃做拍攝，如淘寶、婚慶、影視、商務、展覽等，也可能長期租賃用於商品展示銷售等，這種形式可以獲得固定的額外回報，而對你幾乎沒有任何新增成本的出現，這種類型主要針對公共空間。

2、空間和供應商合作，民宿承擔供應商商品的分銷，獲得分銷傭金或差價利潤，比如客房內的傢具、電器，公共空間的各種擺設等等，這種形式主要是長期合作為主，你在不需要投入額外成本的基礎上，還可能給你節省一些必須的開支，同時還可能獲得銷售收入，這種類型針對整間民宿，具體看供應商的商品的適合場景而定。

總結一下：

空間出租是當下民宿在拓展新營收點時，新冒出來的一種營收方式，開始沒多久，但是需求很旺盛，而且有很多第三方機構在主動尋找並租賃民宿空間，對於民宿而言做空間出租，可以得到新的營收，得到第三方機構的免費宣傳，得到供應商的商品免費使用；百利而無一害，效果還佳。

但是這裡得提一句，並非每一家民宿都能這麼去做，基本上現在空間出租效果比較好的，都是一些「美麗」的民宿，這個「美麗」可能是景色美、設計美、品牌美，如果你都不符合的話，估計這個空間出租跟你無緣了。

最後總結一下：

民宿業態若想在盈利點上獲得更大的想像空間，可依託「民宿+」的概念，基於地理位置帶來的資源稟賦，瞄準圈層人群，不斷增加新的消費場景，抓住遊客不斷升級的體驗心理，以提供更豐富、更多元化的「民宿+」產品。未來，更多的民宿甚至都有望成為周邊游的旅遊目的地，但還不是現在。民宿的未來不僅僅是住，而是成為生活方式的承載空間，具有巨大的想像力和承載力。

綜合上述分享的，相信大家對民宿盈利點有一個更新的認識了，還有其他需要分享的問題，可以在群內提出來，大家一起交流。本次分享到此結束了，再次感謝大家搬凳聆聽。

不喜歡爬樓看分享的朋友，也可以明天關注有一間民宿平台的分布，我們會就今晚的分享內容做整理，同步發布到微信公眾號、頭條號、微博、知乎、百家號、網易號、搜狐號、大魚號、一點資訊、簡書等平台，大家可以在上述平台搜索：有一間民宿，閱讀我們的內容，再次感謝大家。

往期民宿課堂分享：

第一期民宿課堂：民宿經營獲客分享

第二期民宿課堂：民宿流量轉化分享

第三期民宿課堂：民宿如何做好老客復購

第四期民宿課堂：民宿如何做好產品設計

如何開一家成功的民宿系列：

如何開一家成功的民宿1——準備篇

如何開一家成功的民宿2——選址篇

如何開一家成功的民宿3——設計篇

如何開一家成功的民宿4——施工篇

如何開一家成功的民宿5——物料篇

如何開一家成功的民宿6——政府篇

在第五期民宿課堂分享的時候，我們做了小範圍的民宿需求對接路演活動，接下去我們會持續的做需求對接路演活動，小夥伴有各種需求需要匹配到上述10類人群。

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