SaaS軟體營銷盈利模式與傳統管理軟體差異

營銷方法一般分為渠道平台、會議營銷、自媒體和廣告投放等。對於SaaS企業總體來說，是以銷售線索為核心還是在自嗨。自嗨式的營銷典型的就是找了很多創業投資相關的媒體，寫了很多的軟文和融資文章，但是對於客戶卻沒有太大的影響。獲取銷售線索是營銷考核的最重要標準。

一、渠道

軟體廠家通過搭建自己的軟體合作生態平台，建立自己的區域型線下代理機構。

二、會銷

對於垂直行業SaaS公司來說，辦會是最有效的營銷方式之一。通過邀請行業內具有影響力的客戶講述使用產品的體驗和帶來的實際效果，從而帶動前來參會的其他公司嘗試試用產品的成功率非常高。客戶現身說法往往比自己去講的效果要好十倍以上。為了刺激客戶分享的慾望，可以為演講的客戶提供折扣和額外的增值服務，除此以外，把客戶邀請到其他區域參觀也非常重要。很多客戶基於競爭的考慮往往不願意分享給本地或者直面的競爭對手，因此跨區域的客戶邀請演講往往能打消很多的客戶顧慮。此外跨區域往往意味著至少1天的住宿時間，這樣也會有更多的時間來影響潛在客戶。除了自己辦會外，參會也是一種不錯的選擇，尤其是具有行業標杆屬性的峰會，如果能夠獲得展示自己的機會也會帶來極大的曝光度。不過在參會尤其是需要贊助的會議方面，往往錢少且規模比較小的會議會比大型會議的效果好得多。自己主辦和參會形成銷售的最佳規模是30人左右，再大型的通常就是品牌塑造了。

三、自媒體

除了會議，自媒體也越來越受到SaaS公司營銷團隊的重視，通過在微信公眾號上定期發送公司相關、客戶相關、行業相關的文章，或是在知乎、微博、和專業社區、今日頭條等主流媒體上進行內容的輸出，都會在增加曝光的同時獲得專業上的認可。自媒體運營的關鍵在於輸出有質量的行業認可的乾貨類文章，往往這類文章很難出自初級的市場人員，核心的funder通常是最好的寫手。優秀的自媒體運營可以幫助公司和創始人塑造行業網紅的效應，也會引起更多的免費參會演講的機會，帶上銷售一起參加經常會省去不少的營銷費用。

四、營銷廣告

當然，廣告投放也是不可或缺的一種營銷方式，通過投放百度等搜索引擎關鍵詞的投放，SEO、今日頭條的投放也能夠讓正在選型的客戶更容易發現自己。廣告投放的關鍵是通過數據不斷的進行調整關鍵詞，今日頭條的投放類似於給客戶的PPT，如何簡單快速的抓到客戶的心智是核心。

五、Saas軟體營銷流程

1、線 索

通過有效的營銷活動通常會帶來大量的銷售線索，這時候需要電銷團隊和網銷團隊聯繫客戶獲取進一步的信息，比如是否需要開通試用賬號，是否需要發送相關資料等等，如果企業採用營銷自動化產品，可以設置好線索跟蹤的節奏，當確認了潛在客戶的意向之後，就可以將線索傳遞給銷售團隊，這時銷售團隊就要登場了。

2、銷售拜訪

第一次銷售拜訪一般由銷售、售前等人員參與，主要目的是更詳細的了解客戶的實際需求，並且向客戶介紹和演示公司的產品。

3、溝通選型在整個銷售環節中，從第一次拜訪到簽單之間，無時無刻不發生著碰撞，客戶的多個部門會提出各種不同的需求，銷售團隊需要和產品部門配合梳理這些需求，挑選出符合公司發展規劃的進行產品規劃，並且說服客戶通過定製化或者分期的方式解決相對長尾和特殊的需求。

4、簽單經過了漫長的碰撞和測試之後，客戶會根據預算情況進行合同的談判，在這個過程中，銷售團隊需要綜合考慮付款方式（按年費還是一次性費用），付款條件（首付款比例）等等因素，在讓客戶接受的同時為公司爭取最大化的利益。

5、服務服務能力已經逐漸成為了SaaS公司的核心競爭力，尤其對於按月或年付費的客戶，如果供應商的服務能力不佳，訂單的流失會成為大概率事件。服務不僅僅局限於運維和故障處理層面，對客戶使用的培訓以及架構調整的諮詢往往也會異常關鍵，如何讓客戶平穩的過渡到新的工作習慣會是對廠商極大的考驗。

6、重複購買在為客戶服務的過程中，引導客戶進行增購也是異常關鍵的，尤其是大客戶往往在採購產品的過程中會分批立項和報預算，在小規模的使用後，有機會進行更大規模的推廣以及新的產品功能的採購。對於SaaS公司來說，老客戶的增購成本遠遠小於新客戶的獲取成本，因此，合理引導客戶的增購，逐漸提升客戶貢獻的LTV也是服務的重要環節。

7、軟體 續費在合同即將到期前，銷售團隊就要開始啟動客戶續費的流程，通過不斷迭代的產品和優質的服務留住客戶帶來新周期的收入會是每個SaaS公司的目標，續費並不是一個銷售周期的結束，卻是又一個嶄新的開始，可以邀請客戶參加公司舉辦的會議，介紹使用產品的心得和收穫，或是推薦其他的客戶，帶來更多的銷售線索。

六、Saas軟體與傳統管理軟體的區別面

1、在整個獲客的流程中，涉及到營銷、內容、電銷、銷售、售前和售後等多個部門的協作和配合，對於每個部門也應該設置合理和可量化的考核指標，如對於營銷部門，既需要考核線索的數量，也需要考核線索的質量，對於內容部門，需要考核文章的點擊率，轉發率，對於銷售部門，需要考核線索的轉化率，銷售收入，續費情況等等，一個數字化的營銷和銷售運營體系可以讓SaaS公司更科學的進行整個獲客的管理，獲取每個環節的轉化率和流失率並剖析原因，從而優化運營策略。

2、傳統的軟體公司實施完成收到尾款以後和客戶的關係就接近結束了，而SaaS公司和傳統軟體公司最大的差別是數字化的運營和客戶成功。從營銷到產生銷售線索，從銷售線索到產生銷售額再到最後的續約增購，每一步都有一定的轉化率。SaaS公司的營銷和銷售運營就是逐步改善每一個環節對應的工作，例如銷售話術、解決方案、報價等等，從而提高轉化率的過程，這種運營的方式有點類似過去2C和2B的結合。

簽單對於SaaS公司只是一個新的開始，優秀的SaaS公司往往可以做到綜合的續約增購金額達到200％以上，這就意味著需要不斷教育客戶的增加使用量，增加使用的功能模塊進而支付更高的金額。通用行業的SaaS產品還需要針對重點的行業推出解決方案以滿足行業需求。這樣完整的閉環才能夠讓優秀的公司不斷增強自身的產品和營銷、銷售能力，持續的取得成功。