一年招三百人，教育機構招生乾貨終於等到了！

——分享|如何從0起步，一年招生三百人——

前幾年幫一個英語品牌開拓深圳第一個校區，在沒有外部支持的情況下，艱難的活了下來。該校區面積四百多平方，每月人工成本只有十來萬，每月市場投入三千左右。在深圳關內競爭最激烈的區域，利用一年的時間實現標準化並招生三百多人。

• 0 1

• 選址 天時不如地利
  培訓行業的選址非常重要，大部分人都知道要選擇商業中心，人流量多交通方便的地方。事實是大部分都做不好，因為找不準自己的定位。要麼好高騖遠自我感覺良好，要麼找不準定位錯失方向。
  選址前先找准自己的定位，目標客戶人群，校區規模，手中資金。
  1、定位高端資金充足：如果背後財主爸爸現金流充足，選擇輻射大的高端商業中心那當然是比較合適的，哪裡貴選哪裡吧不差錢的主，就不多說了。
  2、定位中端資金不錯，需要以戰養戰——大部分機構的現狀。比較好的選擇是資金不貴的商業中心和大型社區的裙樓，我們沒那麼大的頭就別戴那麼大帽子。

選址前預期下，我這個校區能招個三五百人差不多了。那麼，我就吃透這個大型社區，外帶周邊幾個小區足夠了。房租不貴，能增加成功率。

3、資金不多，需要資金迴流比較快的。比較好的選址是中檔社區人流較好的門店，或者居民樓比較多租金不貴的寫字樓。

4、工作室，柴米油鹽都得精打細算。居住率高，對口人群多的小區，租一套房子最合適。

選 擇 ， 大 於 努 力 ！

0 2

市場布局 兵馬未動糧草先行

商場如戰場，辦機構跟帶兵打仗差不多。教育行業是重資產重勞動力的行業，資金和人才是支撐機構的兩條腿。

兵馬未動糧草先行，市場部的資源和宣傳都是機構的糧草彈藥，一定要在開業前提前兩個月布局，才能在開業試營業時候給銷售提供強有力的支持。

見過太多給加盟商忽悠或者一時興起匆匆開業，沒有準備充足導致前期生源短缺資金跟不上，引起多米諾骨牌效應，兵敗如山倒。

新機構開業前要提前兩個月在兩公里以內宣傳，中小機構以線下宣傳為主，線下的宣傳都是苦功夫。

我多年前帶隊做地推，寒冬臘月冷成豬三伏熱天熱成狗的天氣各種淚奔，線下的地址無非就是周邊商超、學校、小區等目標家長和學生出沒的地方，去攔截收單。

那重點來了，每個機構都會有這個動作，怎樣才能做好呢？

每一項展開都要說一長篇，說說收單要點，市場人員要齊刷刷穿工服，X展架要能體現課程亮點和機構優點，展台要整齊，這都是機構的門面！

注重細節，注重細節，注重細節，三遍了吧！市場人員一定要臉皮厚，不怕拒絕糾纏到底，有家長和孩子進過就像狗皮膏那樣貼著，聊孩子並要號碼！

號碼一定要留啊親，不然銷售怎麼聯繫，怎麼約體驗，怎麼跟單！

我一般要求市場人員要粘著客戶，一直跟著客戶走十米、二十米甚至五十米，直到要到號碼。

站著不動，守著展台，還想做好市場？長點心吧

有個不成為的規矩，開業時候，機構要儲備兩三千左右的市場單。如果有小禮品，例如氣球小玩具等等，花點心思搞出比別人更新奇吸引孩子的花樣。

除了地推，還可以做社區電梯廣告，社區燈箱廣告，肄業合作等等，看看自己需要哪塊，這些因人而異。

銷 售 未 動 ， 市 場 先 行 ！

0 3

銷售團隊 遇佛殺佛遇神殺神

一般情況下一個機構剛成立，最重要的是銷售。原因在其他文章講過，我說的是一般情況下，不允許反駁，杠精勿擾。

銷售團隊一定要打造成執行力強抗壓能力強能出結果的精英團隊，產品培訓、技能培訓和心態培訓一定要到位。

國內80%機構的培訓體系不夠健全，機構面臨的業績壓力又很大，大部分課程顧問入職就要打電話，諮詢做業績。

大部分顧問沒有經過系統的職業規劃、銷售技能和工作心態的培訓，很多機構的培訓非常功利和短見，基本都是簡單培訓工作流程和話術就趕鴨子上架，更甚者連這些簡單的培訓都沒有。

大部分人急於求成，把重點都放在話術方面，其實不利於以後成長。

前期的培訓完後，銷售負責人一定要制定一個日常工作流程和標準，嚴格執行的同時幫助員工成長。

舉例子，日常工作流程：每天兩點到兩點半培訓學習，然後打電話到五點，五點到六點休息吃飯，六點到八點半打電話，最後下班前總結和回顧當天工作。

工作標準：每天呼出一百電話，諾電話5個，每周業績多少。做不到就加班或者加大工作量，以結果為導向，同時經常不達標的同事要給予方法去成長以達標。

說起來很簡單，行動很考驗負責人的功力和境界。

銷 售 ，必 須 有 狼 性 ！

0 4

打造專業有溫度的體驗課流程和教學團隊

銷售是龍頭，教學是核心。這句話，好好品品。

打造一個專業而有富有教育情懷的體驗課流程，能讓簽約率大幅提高。以少兒英語行業為例子，demo課前迎、暖場、碰頭、正式上demo課、課後孩子展示和課後諮詢，只要每個環節都做到位了，簽約比例還是很高的。

教學團隊的工作也要標準化，上課前備課、寫教案、上課流程和步驟規範統一、課後服務溝通到位、每周教研會議發現問題解決問題提高整體教學水平。

真的有太多事情要做，做到位一項就把一個同行甩在身後，每個都做到位，媽呀太了不得了，估計新東方都怕你。

經常遇到有朋友跟我抱怨，說機構有多少多少遺留的問題，特別是教學方面焦頭爛額。老師離職率高，口碑不好等等。其實，問題不只是出現在一個部門。

幾年前我帶的這個新校區，到三個月才有第一單退費，半年才有三個退費，那個時候我們已經有一百多學生了。退費率很低，在1%-2%。

源頭在哪呢，首先顧問不能過度承諾，然後諮詢的時候一定要把機構的理念將透，即使家長就是帶著錢來報名，也得講！為什麼？不認可你的理念，不清楚你的教學流程，家長動不動就投訴退費。

這點，機構負責人一定得注意，要有全局觀，目光長遠。

其次，教學方面。老師一定要多付出，然後付出了一定要讓家長知道。退一萬步來說，即使教學沒效果，家長心理沒點X數嗎？這麼願意付出的老師都教不好，敢把孩子交給其他老師？

舍 得 ， 先 舍 再 得 ， 先 付 出 再 求 回 報 ！

- END -

文末彩蛋：關注公眾號「一式堂」回復「資料」送頂級話術一份

推薦閱讀：