一家醫美機構老闆自述：一年銷售額一個億，凈利潤幾百萬，醫美不像你想的那麼暴利！
很多人印象中醫療美容這塊利潤很高，甚至是暴利，但從以下的對話，你可能會改變認識。醫美並不像想的那樣利潤高，這個行業是毛利高，成本也高。從業者也並非那麼輕鬆。
最近王總找到了我，他是成都一家醫美機構的老總。最早是做房地產工程出身，經過了十多年的辛苦打拚，累積了原始資本。
後來工程行業不景氣，就想投資做別的，有朋友推薦他做醫美，就一頭扎了進去，前後總共砸了幾千萬。
本以為醫美這個行業利潤很可觀，投入就可以開始盈利了。卻發現這個行業比自己想像得水還要深，除了設備採購，場地這些必要的開支。找到好的醫生也不容易。
最難的是營銷，原來做工程方面，請客吃飯送禮，加上長期關係維護，生意也就成了。現在要跟市場消費者打交道了，發現根本不知道消費在哪。
一開始在百度上投放廣告，發現百度點擊費越來越高了，現在一個點擊要好幾百。除了專業連鎖大的機構，普通小機構根本沒有能力來承擔。
後來的新氧跟更美這樣的平台，用戶是有一些，就客單價太低了，裡面的用戶質量並不是很高，而且面臨同質化競爭。
去年看起來銷售額做了有一個多億，其中大部分被營銷成本給吸走了，年底到手的利潤就只有幾百萬。他問我有什麼好的辦法沒有
下面是我跟他的對話：
大周：「王總你好，可以簡單介紹一下自己嗎？」
王總：「我叫王銳，是成都一家醫美機構的負責人，最早是從事房地產工程項目的，做得是基建方面，經過了十多年的打拚，有了一定的原始資本累積。
08年金融危機，房地產開始走下坡路了，那會並不知道10年以後市場會有反彈，但明顯感覺很多開發商都入不敷出，這個行業的特殊性就是需要墊資，後來我的壓力也非常大。索性就退出了。
中間觀察了兩年，傳統行業，互聯網也看過，但互聯網這塊我不懂，因為我是做工程的，11年的時候，有個朋友跟我講，賺錢要賺女人跟小孩的錢，我就做了醫美，前後投入了幾千萬。
但這個行業水比想像得深，有非常多的細節工作要做。首先要找到好的醫生，還要做管理運營，我原來都是找職業經理人，後來發現不行，還得自己上。
現在最痛苦的事情就是營銷成本太高，還要面臨市場上那些非正規機構的擠壓。去年我做了一個多億的營收，看起來還不錯，但到年底算下來利潤卻只有四五百萬。所以，非常苦惱，看您這邊有什麼好的建議!」
大周：「現在的營銷成本這麼高，有沒有想過通過別的方式，不走百度，也可以通過其他的外部渠道。」
王總：「外部渠道我們也有合作的，比如美容院，夜場等渠道，但是跟她們合作，跟百度也沒什麼區別，利潤的大部分都被她們拿走了。」
這些年還嘗試了很多方法，也找過一些外部的營銷機構，但都感覺起不了太大作用。現在百度投不起了，也就是通過新氧還能導點流量。
大周：「跟新氧的合作怎麼樣？」
王總：「合作肯定有生意的，不過來的人普遍質量不高，都是網路上比價的，到我這也沒什麼利潤了。大周老師，你看有什麼好的方法可以解決我的問題?」
大周：「目前市場上有這種情況的機構非常多。百度投放價值並不大，一是成本高，二是轉化率太低。完全有更好的方式可以代替百度。因為現在百度並不是最大的流量平台，微信，頭條都比百度流量要大。只是大多數人不會應用罷了。
我把百度這種投放廣告的模式，形容成是」偉哥」模式，用了馬上見效，但副作用明顯，一旦停止，市場立馬就會疲軟。這導致很多機構都喪失了核心競爭力。行業中有一句戲言，醫美機構都是替百度打工的。
另外很多機構並沒有重視轉化率，就算你投了百度，也應該把廣告費利用到極致。但我看到的是嚴重浪費。我看到的轉化率不超過3%，有97%的消費者被浪費了，如果他們稍微懂點營銷，至少能做到20~30%的轉化率。」
很多人做了百度廣告，但是嚴重浪費了資源，為什麼現在的轉化率只有3%不到，因為大部分得機構百度投放打開都是這樣的:
這種方式是所有醫療機構的通病，網站+人工服務諮詢，但你想過沒有，用戶諮詢完也不會馬上做決定，97%的消費者就這樣流失掉了，後續你再也聯繫不到她們了，這些可都是非常精準的人群。這樣的損失是非常大的，這是很多機構不懂營銷導致的。
王總：「是的，現除了一些大的連鎖機構會投放百度廣告，因為他們有這個實力支撐。中小機構根本投不起了，現在的點擊已經上升到幾百塊一次了，哪裡有這麼多錢投。」
大周：「是這樣的，2018年雙十一過去時間不是很長，但你會發現雙十一是三方收益的，首先是消費者受益，這是第一位的，雙十一讓消費者購物實惠了；
然後是商家受益，商家從中獲得了比過去多得多的銷量和品牌曝光，雖然便宜了，但也是薄利多銷。最後淘寶官方也贏了，口碑品牌收益都贏了。所以，這是一件皆大歡喜的事情。
你看百度這個模式，除了百度贏，還有誰贏。消費者贏了嗎，花一萬塊最後用在臉上的只有一兩千。醫院贏了嗎，醫院說自己利潤沒那麼高，醫生，銷售，去掉各種開支成本，到手的利潤恐怕也不會超過20%。
誰贏了，百度贏了，百度至少拿走了其中的40%~50%。所以，這種模式絕對不合理。
你要相信凡事都有解決方案，這個答案在你的醫美行業沒有找到，在別的行業已經找到了。
所有的產品服務本質是滿足用戶需求，所以，別的行業成功的模式套用過來也一樣可以，這就是跨界的力量。
王總：「老師分享的很對，那我該具體怎麼操作呢？」
大周：「嗯，聽我詳細講解一下這套模式，分為兩種，一種是「醫美直營模式」，另外一種是「醫美代理模式」。
現在的醫美機構，每天都是到別人的「魚塘」里去捕魚，所以，你得交管理費，而且會越來越貴，直到榨乾你的每一滴利潤。
所以，每一家機構都需要有自己的「魚塘」，建立自己的粉絲池，這樣你可以每天捕到既新鮮又便宜的魚，能夠理解嗎，要想獲得長期收益，這是必經之路。
所有行業，不管你做什麼產品服務，你跟市場打交道，我總結了一個公式，收入=產品服務×流量×轉化。你同意吧？」
王總：是的。
大周：「我給你的建議是：首先你要建立自己的營銷系統，有自己的營銷流程，什麼意思呢，把用戶比作流量，你需要知道，來多少人（流量），你能轉化多少（轉化率），中間經過實踐總結，形成一套閉環。這個時候，你再投放廣告進去，就會形成一個超級放大器，效果比你過去的廣告粗放的模式要大十倍不止。
具體四個步驟，引流——信任——成交——裂變。
第一 ，引流。這個不需要太多解釋了，任何公司，只要有產品服務，你都需要流量。
第二，信任。這個是很多人忽略的，銷售的90%是建立信任，10%才是你的專業服務。用一句形容更恰當，我相信你，不需要說太多，但是我不相信你，說太多有什麼用呢？沒有信任，肯定無法成交。
第三，成交。也就是轉化，這裡面有了信任成交就是自然而然的事情。
第四，裂變。怎麼樣讓來的一個客戶幫你轉介紹三個甚至五個客戶，怎麼樣可以成為合作夥伴，這個叫裂變。
針對現在醫美機構的主流拓客方式，我逐一展開評價：
1，百度投放。這種目前大機構比較普遍，小機構根本負擔不起。
這種模式優點是能夠馬上帶來有意向的客戶，但是缺點也是非常明顯的，這是一種「偉哥模式」，當時見效，副作用大，長期使用會形成依賴，使自己喪失了核心競爭能力，但很多機構又沒有別的好的方法。
2，公交車，站台廣告。這種也是很多醫美機構在做的。
這種方式缺少互動性，用戶一眼就瞟過了，如果是新開的機構，打打品牌知名度是可以的，但不要指望這樣的方式能夠給你帶來用戶。為什麼，因為既沒有互動，也缺乏信任。最後用戶想起來要做，可能找的會是你的競爭對手。
3，分眾廣告。
跟上面的也是類似的，性價比並不高，現在的分眾廣告很貴了。我覺得分眾更加適合做品牌營銷，在用戶心目中植入一個定位，對於醫美機構，這條路太漫長，折騰不起啊。
4，外部渠道。
有美容院，有夜場，反正外部的各種渠道都有，這種模式看起來不錯，實際上跟百度一樣，大部分利潤都給分走了，但沒有辦法，誰讓客戶掌握在別人的手裡呢？
5，代理商。
有一些機構自己會培養外部代理團隊，這個路徑是可行的。但是很多機構缺乏好的優秀的營銷人才以及靠譜的模式，導致發展代理並不是進展很快。
6，線下聚會。
或者講線下會比較合適，過去是開大會，現在的趨勢是小會，做點葡萄酒品嘗或者名媛見面會這樣的活動，這種方式是可行的，這種方式適合做高端，不適合普通消費者。
講了這麼多，我再來談談我的模式吧
首先是拉新，也就是新的客戶，不管是通過廣告，還是現在的社交媒體，我覺得營銷不要一蹴而成，一定是要分開的，把引流跟成交的動作分離，太多人想做的是一步到位，這樣會流失大量客戶。
廣告的作用除了品牌效應，但這個是看不見的，需要巨大的投入以及長時間堅持才能看到。相比較純品牌廣告，我更加欣賞品效合一的方式。
就是你投放，既能夠產品品牌效應，也能夠吸引到新客戶。
所有的廣告都要實現「品效合一」這一目標，否則就是在耍流氓。
正確的做法，是把粉絲導入至個人微信，個人微信的價值長期以來被很多人忽略了，以為就是熟人之間的通信工具。其實真的要對馬化騰，小馬哥表示感謝，公眾號就是粉絲聚寶盆，朋友圈就是個人品牌展示，再加上支付功能，簡直不能再完美了，每次我看到一些人把個人微信就這麼嚴重浪費，我覺得簡直就是暴殄天物。
其實用我的模式，都不需要投廣告，抖音+自媒體+廣告來引流（小機構一開始可以選擇不投廣告，用我的模式也會比你過去業績要好）。抖音是最大的年輕人聚集平台，不得不重視，各位看官，你一定要相信趨勢的力量，不要忽略了代表未來的東西。你知道，很多人只活在過去，額，你懂的。
引流到個人微信，然後通過公眾號文章凸顯專業，朋友圈建立個人品牌，通過點贊互動一對一溝通建立信任，然後成交就是水到渠成的事情。
很明顯，百度的廣告，或者是分眾等都缺乏了最核心的」建立信任「這個動作，你相信嗎，您的機構技術再好，產品服務再OK，用戶沒有感知，不信任，她會來消費嗎？
所以，每次有人跟我說，他的產品有多麼好，服務有多麼好，我會說，兄弟，就我跟你兩個人同意，有意義嗎？
需要用戶的信任，如何建立信任，那就需要溝通，需要建立個人品牌，需要凸顯你的專業。
最後，成交的用戶要讓對方及時幫助轉介紹，同時給與一定的好處。人們不會因為你產品服務好給你介紹，但一定會因為好處給你介紹。有一家機構聽了我的建議，業績當月就增長了一倍，就是做了一個動作，每次來的顧客，給了對方一個無法拒絕的理由，讓她多介紹幾個小姐妹過來。
當然，更多的裂變，來自社群，來自代理。發動用戶轉介紹是最好的營銷方式，讓用戶成為你的代理是最快帶來銷售業績的方式。你可以把這句話多讀幾遍，體會一下。
總結一下，引流——信任——成交——裂變的模式。如果你能夠做到機構養三個銷售，把這個模式掌握，把流量導入個人微信，每個銷售手裡擁有五個個人微信，加滿就是2.5萬人，三個就是7.5萬人，把這些人維護服務好，你還會缺客戶嗎？
我把這種模式稱為「醫美直營模式」，自己組建團隊，人不需要多，有五六個人足矣。上次我接觸的一家在廣州的醫美機構，居然有50多個營銷人員，我都不知道找這麼多人是做什麼，方法不得當，就算找100人也是沒有用的。
還有一種，就是「醫美代理模式」。代理模式，就是你把本來要花出去的廣告費，把它讓利給代理商，這比起廣告的差別就是，廣告投一次，來一批用戶，你賺到一次錢。發展一個代理，客戶生生不息。而且你完全是靠分成的方式，不需要廣告費。只要你跟代理商捆綁鎖定，那麼後續她會介紹源源不斷的消費客戶，而加入的客戶也會介紹別的客戶，這就是裂變。
有人問，裂變跟直銷有區別嗎，當然，直銷公司是層層代理，而裂變是朋友推薦朋友，只有這一層關係，接下來朋友的朋友，再推薦來的人就跟上面沒關係了，這也叫二級分銷模式。
順便說一句，很多醫美機構花了幾萬十幾萬開發了三級分銷軟體，卻發現沒什麼效果。你要明白，一個客戶願意轉介紹，她是因為「人」的因素轉介紹，她相信你，然後給你介紹，不會因為簡單的利益，說句難聽話，她連你是誰都不知道，怎麼介紹？
關於品牌，每一家醫美機構都要建立自己的品牌，但我說的品牌，並不是傳統意義上的公司品牌。移動互聯網時代，最大的差別就是以產品服務為中心轉向以個人為中心。消費者更加願意跟有血有肉的人打交道，而不是機構，公司。
這也是為什麼無數大品牌，比如可口可樂，肯德基，星巴克，這麼有知名度的品牌，為什麼你不願意關注他們的公眾號呢？因為他們是公司，跟你沒什麼關係。你更加願意關注一個給你帶來價值的人。
所以，現在的品牌要人格化，要建立個人IP。機構所有人都要運營這個IP，統一形象，統一話術，統一流程，管理輸出，這樣比你單獨傳播一個機構品牌，可以高效十倍以上。
現在的兩種模式，一種是「醫美直營模式」，一種是「醫美代理模式」。你可以選擇一種適合你的模式，直營模式的優點就是成本低，利潤高，因為都是自己接的客戶；不足的地方是對運營有要求，需要懂營銷懂運營的人來操盤才可以。然後嫁接過去的廣告模式，還可以放大業績，這樣的模式，一年做幾個億銷售收入是完全沒有問題的。
代理模式可以在直營基礎上將業績放大十倍。其實你看一些微商就知道了，據我知道的，國內的微商過10億年銷售的有近100家了。20億以上的也超過十家。為什麼微商可以兩三年走完傳統企業十年的道路，就是因為用戶代理以及裂變的力量。
我們做生意的人，不要對任何模式有偏見，而是要學會把別人的優點學到手，運用到自己身上。
理論上，只要你的醫院有足夠強大的接待能力，代理模式是可以超過10億以上的，發展1萬名代理並不難，在中國這片土地上，太多人需要機會了，為什麼你不給別人創業的機會呢？把錢給百度，還不如去招到更多的代理來為你服務。
一名代理一年介紹10個客戶，客單價1萬，就是十萬，一萬名就是10個億，10萬名就是100個億。目標還是要有的，萬一實現了呢？
我總結的，直營模式跟代理模式，廣告是給模式做支撐的，而不是單獨存在的，用廣告來直接拓客，太奢侈了。重點核心是你要有你的用戶，這些用戶在你的平台上，通過用戶裂變，這樣你就可以有源源不斷的收入。
千萬不要迷信市場上的任何複雜的模式，我從業營銷創業十年，沒有比這些更好的模式了。複雜的東西往往都落地不了。
所以，現在你要做得就是兩件事，第一件事，著手成立自己的直營團隊，第二件事，就是建立代理機制，把分配機制設計好。當然，如果你感興趣，也可以來找我諮詢。我是中國少數既懂傳統行業又特別懂新媒體的。絕大多數人是玩新媒體但不懂行業。
王總：「感謝大周老師的分享，看能不能約個時間見面談一下。」
大周：「可以。」
就這樣我們結束了對話，其實有很多方法模式，市場上都是經過驗證的，機構沒有必要去自己摸索，把別人成熟有效的方法拿來用就是了。正所謂大道至簡，沒有什麼複雜的地方，有的只是需要真誠的對待用戶，畢竟，所有的方法都不能真正贏得客戶的心，除非靠你的真誠，你的專業。
我是大周（363313867），點石營銷創始人，新媒體營銷專家，抖音知識IP打造專家。
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