教育培訓招生拓客地推：三招破譯學而思90%續班率的成功密碼
續報率是教育機構賴以生存的根基，其妖魔化的重要程度不言而喻。作為續報活動中的甲方：機構管理者該如何部署續報工作？續報直接得益的教師該如何跟學員談錢不傷感情？門面擔當的教務老師該如何與家長話術？
對於傳統企業來說，新客戶獲取成本是老客戶保留成本的六倍，對機構來說老學員的留存更是大大降低了運營成本，無續報不存活也絕非言過其實。續報工作應當緊密部署，並作為機構長治久安的『策略』，貫徹落實到日常機構運轉的每一項工作中。
機構——吹東風，擂戰鼓
機構管理者是續報工作的全局掌控擔當，制定一套詳盡、標準的續報執行預案很有必要。執行預案應該包含續報的時間點、具體流程、流程中各方的主要責任人、教師動員大會、提高續報的措施等。
續班季時間規劃制定
長線班結課前，學校寒假前一個月為宜，太早沒效果，太晚來不及。另外，同一校區的結課時間應該統一，盡量避免教師提前結課的情況，以便機構統一組織續報工作。
另外，續報時間上應該營造緊迫感，同時打造老學員高人一等的存在感。可以設置老學員的原班續報時間，以及老學員的跨班續報時間，2天~7天為宜，在此期間不對新學員開放報名，老學員專屬續報季過後開放新學員的報名時間。
續報動員大會
主要指在續報季正式開始前機構對教師開展的續報流程、話術等培訓會議。頻次一年兩次為宜，寒暑假前各一次。
這種會議很容易流於形式，千萬不要開成機構管理者嘚啵嘚的訓導大會，會議劇情切忌裹腳布，流程簡約明了最好。正確的打開方式應該是這樣：
校區負責人對續報相關流程展開說明，續報數據優秀的各科教師乾貨分享，教學總監或是學科帶頭人的總結說明，鼓舞士氣。續報也是考核教師數據優良的重要標準，一定要讓教師感覺有收穫，易實現。
續報提高措施
搭班報名
搭班是組合拳，也是知名教育機構，如學而思、新東方的慣用招式。就是將不同科目的教師組合推出，搭班的教師的授課時間不衝突，學生的重合度較高。教師的組合原則應該是較火的教師帶不火的教師，可以是新老教師混搭，也可以是老老教師混搭。搭班的教師之間互相推薦，課上互相吐槽，課下互黑等，多方位構建學生心中教師組合辨識名片，提高續報。
押題卷+家長會組合套系
期末考試過後是退課的高發期，提高續報的另一措施就是穩固好現有的學員，押題卷是很好的可以前饋的方式。
在學校考試前給學員發放押題卷，並要求任課教師根據學員答題情況生成試卷分析報告，不經學生而是直接交給家長。一方面考前分析報告能夠讓家長了解學生的學習狀況，另一方面也是為提前給家長打預防針減少退課。同時，教師根據重點押題卷上的知識點講解，也可以起到臨陣磨槍的作用。
教師——修鍊內功+含沙射影
課堂上教師沿襲著孔聖人傳道授業解惑的道路，但在市場經濟的大環境下又不得不面臨跟學生談錢的尷尬境地。續報好壞除了關乎錢包的內存外，直接影響著教師的幸福感。比如同樣是續報你的班上只有兩個老學員，而其他教師的班上幾乎都是全員續報，不排除有的教師就愛這酸爽，但捶胸頓足迎風沮喪的應該還是多數。那麼，教師方面的續報工作該怎麼做呢？
工欲善其事必先利其器
續報第一要素就是教師的基本功，除了教師的學科知識儲備量外，還應該包含課程的設計，流程的把控。當了這麼多年學生，他們泡了最久的就是課堂，要讓學生有收穫，講點「不一樣」的很有必要。這個不一樣主要指的是知識方法及技巧上的安排方面。
續報技巧
放蕩不羈愛自由的續報
適用教師：牛師
建議指數：＊＊
教師在當地已經小有知名度，自然無需機構在操心續報問題。牛師只要在續報接收報名的課上雲淡風輕的說一句：教務跟我說寒假續報開始了。泉涌般的學生便紛至沓來，焦灼的只有教務，因為排不上該老師的課，等待他們的是家長一波又一波的『聲討』。
除此之外，有效的版本都是這樣的：
臨時抱佛腳的續報
適用教師：新教師
建議指數：＊＊＊＊
作為新教師，你沒有名師光環，課程體系感還欠火候，平時講課中沒有給學生灌輸長線班階段性授課與寒暑假集中授課的區別，閑時上香少，表急，還有臨時佛腳給你抱。只要安排好你的結課，續報的峰迴路轉是屢見不鮮的。
1、結課流程安排：本學期課程總結+寒假內容預告
「這學期我們學了。。。。，寒假我們將學。。。，寒假的課很重要，好了，我們把上節課的題在講一下。」
等等，好像錯過了什麼，這是結課不是領導總結髮言！你的總結應該能夠突出本學期內容的階段性，寒假課程與高考聯繫的緊密型，寒假課程與下學期學習內容的關聯性。如適當增加感情因素將錦上添花。那麼，教師話術可以是這樣的：
「同學們，不知不覺我們已經上了一學期的課，每周都是晚上九點半，這期間你們沒有人請假，甚至還有人帶病上課，感謝你們的堅持也感謝你們對老師的信任。那這學期呢我們主要學習了XXXXXXXX，講授的內容也偏嚮應對階段性考試，在寒假課程中呢，我們主要是複習＋新課的形式，我會分成這樣五大模塊，比如我們本學期講的XX塊內容，高考重點考察但平時我們的練習根本不夠，所以在假期的課程中重點講解。另外XX模塊的內容與下學期的XX章節內容關聯十分緊密，這個位置學不好，下學期很難聽明白。為了你們能夠在下學期easy點，有時間看看韓國歐巴，所以寒假我們一起努力吧。」
當然，你還可以反其道而行之，本學期的課程就要結束了，大家如果覺得本學期沒有收貨，那假期也就不要來了。一來你說了續報開始了這件事，二來道德楷模的教師形象不跌份，三來學生都是有收穫的，續報也是必然的。
2、結課情懷安排
除了課程內容介紹外，教師結課的另一主題就是情懷。上了一學期的課，師生情誼或濃或淡總歸是有的，在最後一節課上放大這種情感。可以利用最後的十五分鐘，提前準備一些零食，充分利用這十五分鐘的衝刺時間，跟學生重打感情牌。PS：零食不宜太貴，機構教師結課時間統一，切忌造成學生的攀比心理，人均3-5元最合適。
當然光有臨時抱佛腳是不夠的，續報其實還是長期運營的活。
運籌帷幄的續報
適用教師：所有教師
建議指數：＊＊＊＊＊
有著多年一線教學經驗的老教師深知，提高續報的輔助必殺技是平時授課過程中的續報鋪墊以及學生關係維護。在階段性授課過程中，總是「不經意」的透露有些知識點由於時間的限制或因階段性考試暫時不講，而在假期課程中會重點講。這個不經意的作用就是強化學生跟教師學習的目的性。同你去醫院看病一樣，大夫會說出你的病因開藥，你謹遵醫囑。長線班鋪墊的作用就是明確學生接下來該治什麼病吃什麼葯。
維繫學生關係方面，依老師性格的不同，維繫的方式也呈現出多樣化。教師的識別形象可以是高度責任感的、勵志的、人生導師、逗比類型的等等。當然，責任感這張牌學生家長通吃。除此之外，為了維持小班學員的穩定性，教師要努力平衡好各矛盾體。
綜上，教師可以這麼做：
安排答疑時間：每堂課開始前早到15min，下課後晚走15min，用於答疑及聊天。
不寫作業的學生：不寫作業成績談何提高，寫作業必須落實。可以安排下課後留堂15min寫作業，同時要求學生自己找出題目所對應的的知識點。
明顯不適合上班課的學生：課後作業個性化布置，為避免其他學生的心理不平衡，可以給其他學生安排課後答疑。
請假的學生：列印講義由其他同學帶給請假學員，告知家長督促學員完成作業，同時給家長說明已給學員預留免費答疑時間，教師負責人的形象赫然屹立。
後加入的學生：教師可以將前期的講義均發給學員，並留出適當時間給學生答疑，讓學員體會老師的有責任態度，緩解新加入帶來的不適。
激勵：為了增加學生學習動力，可以是慢慢發酵的價值觀傳遞，如孝敬父母，善待他人；也可以是階段性的學習激勵，如讓學生考試前自行設定考試目標依據目標完成情況獎勵、課堂測驗及時獎勵等。教師的獎勵可以是一個橙子也可以是一隻精心挑選的筆。
鐵杆粉絲：每個成功的小班課教師背後都有一小戳鐵杆粉絲，他們自帶續報傳播功能，也最能帶來慕名與推薦。同時，在開班課伊始還能為教師調節氣氛做出重要貢獻。但教師鐵杆粉絲是一把雙刃劍，控制不好極易容易引起班級新入學生融不進課堂，影響續報。教師一定要及時壓制鐵杆粉的活躍程度。
QQ群：高中生沒有不上QQ的，QQ群是很好的與學生在課堂外交流的地方。可以在群里發作業，可以跟學生共同進步。具體QQ群運營辦法參見UncleWQQ群運營辦法——微信公眾號「校長運營圈」
教務——定製英雄帖
一般機構學生的學習規劃、課程管理、調課、轉班等工作都由其負責教務老師安排，正因教務老師與學生溝通較多，所以教務老師與其管理的學員關係都較為融洽。
老學員續報：
續班季開始，教務教師可以在教師上課間隙，將列印好的假期課表發給學員，同時說明續班相關事宜。
學員家長話術：
明確續報時間，聯繫方式等基礎上，突出家長特權，營造其專屬的存在感，另外還要製造緊迫感。所以，它可以是這樣的：
XX家長：
您好！青藤鐵分校區2015-2016寒假小班課表已經發到各位學員手中，您可以依據孩子的自身情況選擇合適的班級進行續報。為避免老學員因人數限制報不上原班，此次報名特開設老學員原班續報以及跨班續報周。1月2號到1月8號所有班級只針對該班老學員開放報名；1月9號到1月10號所有老學員優先報名其他科目和班機。老學員課電話預留名額，1月10號之前繳費即可。1月11日開始，新學員開放報名。鐵分搶座電話：******。
這樣的話術製造了緊迫感的大背景，體現了家長的存在感，時間、電話信息明確，加之之前的學生分析報告，家長對你的信賴已然產生。
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