凡是銷售高手，都把這4項技能用活了！
如果你是一名銷售，對阿里鐵軍肯定不會陌生。不僅不陌生，說不定還對他們創造的銷售神話嘖嘖稱奇。
在2000年前後，創業初期的阿里巴巴趕上了全球互聯網泡沫，資金鏈面臨斷裂，舉步維艱。馬雲決定要靠銷售賺錢。
於是，阿里巴巴推出了兩款針對企業服務的產品：「中國供應商」和「誠信通」，面向外貿客戶和國內客戶提供會員服務。為了賣這兩款B2B產品，阿里巴巴組建了龐大的直銷和電銷團隊。不負眾望，鐵軍銷售創造的年過百億銷售額讓阿里巴巴活了下來。
2007年，隨著阿里巴巴B2B公司的上市，阿里早期的明星銷售成為互聯網第一批的千萬富翁。
讓阿里鐵軍再次成為焦點的，是2011年，阿里明星銷售、前美團網COO干嘉偉把阿里鐵軍管理模式複製到美團，成功帶領美團從千團大戰中勝出，這再次印證了阿里鐵軍的戰鬥力。
實際上，支撐了互聯網半壁江山的風雲人物都出自這支彪悍的鐵軍戰隊：滴滴出行CEO程維、同程旅遊創始人吳志祥、瓜子二手車COO陳國環、知識付費平台驛知行創始人賀學友、原微貸網資金端&資產端線上銷售總負責人吳晨美（鬼爺）……
當我們深入分析這些一流銷售高手的銷售邏輯，不難發現他們平均月銷售額過百萬的秘訣，不管是直銷還是電銷，萬變不離以下4項銷售技能。
一、利他而非利己
很多銷售在和客戶溝通的過程中，自顧自只講自己的產品，不去了解客戶的顧慮、恐懼和價值認同，完全站在自己的角度，而不是客戶的角度解決問題，鼻子里、眼睛裡都是客戶的錢，close的吃相太難看，這樣做註定會把客戶越推越遠。
對此，干嘉偉認為真正的銷售高手是把利他作為目標，從客戶的需求出發考慮問題，自然而然會帶來利己的結果。「我想儘快簽單，拿提成，證明自己。到客戶那裡，兩隻眼睛一隻是美元，一隻是人民幣，客戶一看就知道了，壓根兒不是為了幫客戶，而是為了自己，客戶怎麼敢跟你簽單呢？銷售，應該是一個給客戶帶去價值的過程。」
沒做過銷售的馬雲也總結了類似的銷售邏輯，「銷售人員不要盯著客戶口袋裡的5塊錢，應該負責是幫客戶把口袋裡的5塊錢變成50塊錢，然後再從中拿出5塊錢。如果客戶就有5塊錢，你把錢拿來，他可能就完了，然後你再去找新的客戶，那就是騙錢。幫助客戶成功是銷售人員的使命！」
二、找「噱頭」：給客戶一個購買的理由
銷售在跟進客戶的過程中，客戶的考慮周期越長，越難拿下客戶。在和客戶的溝通陷入僵局、不知道怎麼往前推進的時候，怎麼找到突破口，拿下客戶？
弱者等待時機，強者爭取時機，而高手會動腦筋想辦法，找「噱頭」，給客戶一個購買的理由，儘快促成簽單。
明星銷售陳國環當主管的時候，銷售員負責掃客戶，他負責簽單。有一個客戶，報的是20萬元左右的方案，他手下的銷售拜訪無數次了，啃不下來。又一次去拜訪客戶的時候， 陳國環一開口，就讓在場的銷售震驚了。
「老闆，你五行缺金。」
那個老闆說：「真的，真的，前兩天大師剛給我算過，我就是五行缺金。」
陳國環接著說：「你現在做的這個事不行，得改行。你得做跟金有關的東西，肯定就火了。」
那個老闆說：「有道理。」
沒談多久，老闆叫財務開支票，客戶就簽下來了。
原微貸網資金端&資產端線上銷售總負責人吳晨美（鬼爺）在做阿里電話銷售冠軍的時候，就是找准了「噱頭」，才把平時不容易簽單的客戶，一一close下來。
在阿里所有人眼中，5.10日「阿里日」是阿里巴巴舉辦「集體婚禮」、邀請家屬參觀公司的開放節日。當時沒有任何人覺得「阿里日」會是業績沖高的節點，也沒有人覺得這一天應該沖高。而唯獨鬼爺想到可以把「阿里日」當成業績沖高的「噱頭」，也是一個能讓客戶儘快簽單的好理由。
她雖然自己找到了「噱頭」，但阿里巴巴並沒有給客戶匹配額外的資源和優惠。她決定自己給客戶提供額外的好處，她回復客戶：「現在是阿里日，你現在簽單，我就送你一年的操作。」在當時，上網的條件並不發達，客戶不喜歡上傳圖片，她主動提出幫客戶修圖、上傳圖片、維護店鋪，給客戶帶去了實質性價值。
有了「噱頭」和優惠，也就找到了和客戶共鳴的時間節點，鬼爺在「阿里日」前後做的業績是平時的3-5倍。
三、變被動為主動
銷售高手對待客戶會像老中醫一樣，望、聞、問、切，把客戶的擔憂、異議都看透，然後對症下藥。相反，很多銷售在對客戶不甚了解的情況下，急於把自己的理解傳達給客戶，往往沒有戳中要害，從而喪失了和客戶談判過程中的主動權。
滴滴出行投資人王剛在阿里做銷售的時候，極其強調對客戶的了解程度：「學會傾聽，讓客戶滔滔不絕講個底朝天，你判斷了他，你走了，客戶帶著懸念，他是沒有動彈能力的。然後還要問一些令人詫異的問題，我一般還會質問客戶，還要挑戰他。我們取悅客戶的時候，客戶是沒感覺的。了解客戶的話，一把匕首就能把對方殺死；不了解客戶的話，扔個炸彈都沒用。」
阿里電銷王牌鬼爺總結出解決客戶反對意見的五部曲：「傾聽」、「認同」、「澄清」、「陳述」、「提出解決方案」、「鼓勵客戶採取積極的行動」。通過電話短短的5-8分鐘時間溝通，把客戶盡在掌握，牢牢佔據主動權。
鬼爺認為，當客戶提出反對意見的時候，你一定要冷靜退回來，把「出擊」的心態收回來。
首先要學會「傾聽」，聽取客戶的異議， 只有認真傾聽時候，你才能夠聽懂客戶的意思；
聽完之後去「認同」， 認同也是一種建立客戶信任感的方式。當你去認同客戶的時候，客戶對於你的信任感會比直接反對他、否定他更為強烈；當認同結束之後，一定去做「澄清」，澄清能夠讓客戶自己的思路更聚焦。 引導客戶聚焦思路，讓客戶一次性把他最擔心的說明白，這樣能夠幫助你找到客戶的真正擔憂。如果不去做澄清，你一定會解決一個、兩個、三個等很多異議，但沒有解決掉客戶的真實憂慮；澄清到核心異議時，再開始「陳述」，去解決客戶的異議，到最後再對客戶提出行動的要求。
鬼爺在輔導團隊成員打電話時經常提到的一個觀點是：「在處理反對意見的時候，你很容易站到客戶對立面，去提出自己的反對意見。當客戶提出反對意見之後，你又提出個反對意見，你倆絕對不會負負得正，只會在不斷地提反對意見的過程中產生摩擦和不悅，到最後結局很有可能兩敗俱傷。」
四、貴在堅持
如果銷售員對自己的產品很自信，對產品能為客戶創造的價值很自信，為什麼不再多堅持一點，和客戶死磕到底呢？
阿里鐵軍全球銷售雙冠王賀學友做銷售的時候，一旦看準了產品能對客戶創造的價值之後，堅決不會放棄，「面對對產品有疑慮的客戶，我會堅持說100遍。」他曾在某工藝品行業的客戶身上耗費了約5個小時，最終拿下了價值10.9萬元的合同。
「客戶是擔憂效果不好，因為已經有同行做中供。我跟他說此產品非彼產品。你有經驗、有團隊，那麼你的成功幾率和別人是不一樣的。」客戶三度拿來午餐，希望賀學友先吃飯，賀學友都予以拒絕，「吃不下去」。
他把該說的話都說完了，相同的內容大概說了100遍。「如果談了5個小時都不簽合同的話，我想我回杭州後再也不會聯繫他，他也會放棄阿里巴巴。而我對他很有信心，對阿里巴巴也很有信心，那我幹嘛不讓他今天就開始呢？」
在客戶死磕的過程中，還要學會逐步引導、深挖需求，才能找准痛點、一擊即中。
賀學友在close的時候，發現客戶又想簽單又不想簽單，他決定堅持到底：
「王總，您看，您在擔憂什麼，您要考慮的話，肯定是對我們的產品有顧慮，您還有什麼地方不明白嗎？我們現在就討論下，反正今天還有這麼多的時間，我們爭取一次性解決掉。」
>>深度挖掘客戶真正的需求，當場解決客戶的憂慮「其實也沒什麼好考慮的啦，總不能讓我今天就簽單吧。」「王總，您看，我們的產品價格OK，又能為公司創造這麼大的價值，現在下單的話，我們馬上就進入下一個產品服務的環節了，為公司提速賺錢，您是不是還是感覺哪裡不夠成熟呢？」>>挖掘到客戶付款能力不夠，逐步引導「其實，你說的都挺好，但這段時間我賬上的錢不多，要等到那筆貨款過來之後，才有錢支付，其實我也想做，但是現在沒法立馬做。」「那款子大概什麼時候OK，可以把這件事情定下來呢？」
「這個月底錢差不多能到位，在月底之前把這件事情定下來，是選擇你家產品還是選擇XX家的，但你家產品有點貴，XX家的產品和你家產品差不多，但是更便宜，你看你能不能便宜一點？」>>轉換思路，進行產品價值的傳遞這個時候，銷售要把客戶對價格的看中放到對價值的追求上，銷售不僅僅是在賣產品，更是進行一種價值的傳遞和創造。
不同於當面溝通的直銷模式，電話銷售是周而復始面對拒絕的工作，免不了有被罵做「騙子」的時候，如果不堅持下去的話，很難有高業績。
2004年，鬼爺給客戶打電話賣「誠信通」產品的時候，經常被罵做騙子。當時，阿里巴巴並沒有什麼名氣，電子商務對於國內做生意的小老闆來說，無異於天方夜譚。
當時的網路基礎設施落後，沒有寬頻，需要撥號上網。購買誠信通產品，意味著客戶需要先拉網線，買數碼相機，拍照放到網站上面。更困難的是，當時的企業老闆不會打字，更不會上網。
客戶罵她是「騙子」，她不卑不亢，堅持和客戶溝通了五次以上，「如果我是一個騙子，你有見過一個這麼堅持的騙子嗎，就是為了騙你2000多塊錢？」（最初的阿里巴巴誠信通會員產品是2800元）最後她不僅打動了客戶，還收到了客戶的稱讚，「如果我們公司的銷售，能像你這麼堅持的話，就好了。」
正是因為鬼爺堅信阿里巴巴的產品足夠好，對客戶足夠有幫助，所以她才會這麼堅持。
成功不是偶然的，能做到頂尖業績的，一定是把技能本身這件事修鍊得足夠好。
作為銷售的你，或許也正在踐行著以上這些技能，但並不徹底、不堅決；你要做的就是，融會貫通這些技能，並將其運用發揮到極致。有時候，一點技能上微小的提升將產生巨大的業績蛻變，它們會是你業績蛻變的突破口。
年關將近，作為銷售，不妨問下是否還記得自己的初心：為什麼要堅持做這樣一份高提成、高壓力而不是朝九晚五、平平淡淡的職業？
難道你做銷售不就是想快速賺到人生第一桶金嗎？
銷售技能是想通的，無論是賣什麼產品，通過什麼方式賣，真正學會這些頂尖高手驗證過的竅門，你也能快速實現人生的華麗蛻變。
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