「四大因子」幫你提高百分之二十的凈利額
04-18
國際上常用的零售行業凈利／毛利提高因子（RPMA）的概念來提高便利店凈利進行分析，RPMA的概念認為，為了提高凈利／毛利額，可從下列4個因子著手，即：
A．在其它條件不變的前提下提高銷售個數；B．在其它條件不變的前提下提高銷售價格；營運費用：營業額Ｘ13％＝＄130000；
凈利： ＄1000000Ｘ2％＝＄20000下面討論ABCD 四個因子對凈利增加的影響，並進一步探討如何利用4個因子提高凈利水平。A．增加銷售單位(個數)
如果能在其它條件不變的前提下提高商品的銷售單位個數5％，凈利可以增加37．5％，即每增加1％的銷售單位，凈利可比原來增加7．5％。爭取在其它條件不變的情況下提高銷售單位的方法有如下幾種：
1.認真分析各種銷售數據，搞清楚各種商品在門店的各種指標，並儘可能弄清主要競爭對手的有關商品的銷售情況，有針對性地強化本店的暢銷商品的銷售。2.改善和調整有關商品的陳列位置和排列長度，優化那些消費者需求大和毛利高的商品的陳列。淘汰滯銷商品。騰出滯銷商品所佔的排列位置以陳列較暢銷產品。3.提高服務質量和賣場氣氛，作好POP、堆頭等工作，加強員工的服務意識和加強培訓，提高收銀速度。
4.推動ECR（有效客戶反應）和品類管理，及時了解消費者的需求和動態，不斷採購和提供消費者所需商品，減少缺貨率特別是暢銷商品的缺貨率。5.有針對性地要求供應商實施各種促銷活動。6.作好手招和宣傳工作，提高手招等宣傳品的質量和派發的效果。B．提高銷售價格如果能在其它條件不變的前提下提高商品的銷售價格5％，凈利可以增加250％，即每增加1％的平均銷售價格，毛利可比原來增加約6．7％，而凈利則可增加50％。這個因子從提高凈利來看是最有效的，但一般認為，若提高售價，必然會降低銷量或增加費用。無論如何困難，50比l的增加比例是非常值得去努力探索的。爭取在其它條件不變的條件下提高平均銷售價格的方法有如下幾種：
1.不斷地觀察市場動態，了解競爭對手所提供的商品的價格和服務水平，在各方面條件相當時，不要讓本門店的平均價格落後於競爭對手。在通貨膨脹時，更應該隨行就市。
2.比較不同業態同行的價格，採取合理的價格體系。例如，便利店的平均毛利率應比大賣場稍高。3.不斷地尋找適銷對路的產品，爭取率先引進消費者需要而毛利率較高的商品。應用先進的數據分析工具和方法，從現有的銷售數據中提煉出指導引進新商品的指標和數據，以增加銷售潛力和減少失誤。4.在相同條件下，毛利率高的商品應陳列在較好位置和有較多的面向。5.根據各門店不同的消費環境和競爭條件，探索採取靈活的價格體系，將應有的毛利賺足，而不應採取一刀切的價格體系。6.應將注意力多放在毛利指標，而不是只盯著銷售額指標。
Ｃ．減少商品的銷售成本如果能在其它條件不變的前提下降低商品的銷售成本5％，凈利可以增加212．5％，即每降低1％的銷售成本，凈利可比原來增加42．5％。這個因子對提高凈利具有與提高銷售價格相近的效果，主要是如何減少進貨的成本和提高物流控制的科學和效率。在其它條件不變的條件下降低商品的銷售成本的方法有如下幾種：
1.應監測有關供應商和分銷商所提供商品的價格相交易條件；2.以消費者需要為指南，與供應商認真計劃促銷和特價，合理進貨，達到單品和單位供應商最大的進貨折扣和爭取較多的促銷費用；3.以滿足消費者需要為綱，通過ECR和品類管理，在各個品類中達成合理的商品單品廣度和深度，淘汰效率低的商品和供應商，相對集中採購以達到較好的條件。4.認真分析數據資料，決定合理進貨水平，減少壞貨和增加庫存周轉率。
5.優化支貨和配送流程，減少不必要的庫存和配送成本。6.在資金充裕的前提下，對個別商品可採取「現結」方式。D．降低營運費用如果能在其它條件不變的前提下降低商品的營運費5％，凈利可以增加32．5％，即每降低1％的營運費用，凈利可比原來增加6．5％。這個因子看來對提高凈利效果較少，但這種效果卻是可以追求的。門店推行的1％運動已在實際上向這個方向努力，並已證明能取得較好的成績。在其它條件不變的條件下減少營運費用的方法有如下幾種：
1.讓便利店員工採用合理的針對客流高峰的彈性上下班制度，減少平均實際在編員工。2.加強防盜措施，減少職工因防盜失誤所蒙受的損失。
3.認真核算各種日常營運開支的合理性。挖掘這四個因子的潛力，需要科學的數據分析，需要吸收和應用新的知識，需要善用和引進人才，需要創新的思維、打破陳規陋習和流程改造的勇氣，更需要有遠見的領導、有效的組織和必要的資源投入。推薦閱讀：
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