回顧|課程顧問小白如何成為簽單率85%的銷售冠軍

2019上半年已經過去一半，剛剛過去的三月份大部分機構都收穫滿滿，開春是行業旺季。我所在的機構

也創造了新高記錄，四月份依舊是旺季。

在這個時間節點，行業旺季的表象下面，各個崗位喜憂參半。前兩天有個顧問找我，說想要離職。我知道她最近的情況，三月諮詢了一些客戶，大部分功敗垂成，最後給其他機構做嫁衣了。

壓死駱駝的最後一根稻草是，本來月底能進的幾單，最後也被家長漫天放鴿子。形成強烈對比的是，部門有一兩個同事通過努力，抓住三月這個天時突破了個人業績新高。

後來，晚上請她吃飯，給她分享了我的成長經歷。這是，一個小白到銷冠的打怪歷程。

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誰的青春不迷茫，誰做銷售不彷徨

我剛畢業的時候進了某高端品牌做課程顧問，當時作為一名新人，經過了短暫的集體培訓就安排到了校區工作。

第一周看產品熟悉流程，第二周開始打電話。當時在一個老校區，地理位置偏而且資源很少，給我的都是打了幾年最垃圾的陌生電話，一點開資料詳情都是幾十條的「不用謝謝」這樣的備註信息。

當時對新人的要求還是比較苛刻，每天接近十二個小時的通班，從上班到下班的工作內容都是打電話邀約，約不到客戶還要加班。第一天打電話拚命一直打了三個小時，結果被電話那頭不斷拒絕，腦子都要炸。

記得剛開始，一個客戶答應了周六早上十點帶孩子來測試。於是周六一早上都滿心期待等她來，甚至九點四十左右就在前台來回踱步跟等心愛的人一樣。

但是十點後還沒來，打電話死活不接，跟消失了一樣。心裡那個失落，跟失戀沒兩樣。到了第二周，繼續電話邀約她，電話中溝通的還是挺好，家長表示上周臨時有事沒來很抱歉。

OK，到了第二周約定的時間，還是沒來......就像泄氣的皮球，回想自己的溝通哪裡出現問題了等等。第三周，雖然不報太大希望，還是繼續聯繫。

第三個周六媽媽終於帶孩子來了，當時我表面風平浪靜保持一個老師的儀態，內心卻開心的像個二百斤的胖子~~

生 當 如 夏 花 ， 燦 爛 絢 麗 ！

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學習是解決問題最快的途徑

於是，接下來的日子在不斷單曲循環。經常在情緒低谷的時候想要放棄，但同時告訴自己不能放棄，兩個力量在拉扯著，自己很難受。

公司產品的價格在市面差不多是最貴的，每次諮詢家長都覺得貴。記得有一次，有個家長說，老師你們上課兩個小時的費用比去醫院打點滴都貴~~

那時看了很多書，也有幸參加各種培訓，接觸了很多厲害的大咖，個人當月業績一百多萬的那種。不斷從外界汲取力量，每次想要放棄的時候就對自己說，做到top再走！

剛開始前幾個月，在自我成長過程當中經常看書請教別人，做各種案例分析。自己上門諮詢的客戶，都在筆記本上詳細分析：

1. 客戶類型；

2. 孩子類型；

3. 我的諮詢流程；

4. 這次諮詢的三個亮點和三個不足。

後來寫了幾十個客戶，自己的諮詢思路越來越清晰。大概寫了好幾萬字，自己也越來越有信心。功夫不負有心人，自己的業績從平平無奇慢慢殺進整個城市的top.

記得有一天諮詢了一個鄧同學，小學三年級都還沒有輔導經歷，家長想給孩子打紮實基礎。孩子剛來的時候很有情緒，不想補習，覺得不好玩。

孩子很不配合當時有一點點慌，還好平時愛總結案例，慢慢和家長聊天，分析家長，慢慢捋順自己的諮詢思路。

家長類型：對孩子很民主，普通家庭，孩子不喜歡的話肯定不願意報名

家長顧慮：沒有輔導過，對一對一收費沒有概念，價錢難以接受

諮詢思路：先和孩子聊天拉近距離，通過有趣的課外題目和互動，讓孩子覺得我們這裡有趣，並且喜歡我。搞定孩子，還要搞定家長。

1、判斷孩子不願意補習：問她是媽媽要她學習，還是她主動提出來的。她說是媽媽。再問她自己想學不，回答很隨意。後來了解到家長之前也想讓孩子補習，但是孩子一直不願意。

2、找孩子的切入點，從興趣出發：孩子喜歡看書，特別是童話類。深挖自己想寫不，孩子說想寫，慢慢引導孩子要寫出動人的故事，那就要學習，引導孩子自己想到補習的理由——自己能寫出引人入勝的故事童話等等。

諮詢反思：先讓家長接受一對一的理念，再接受公司的理念。推單之後，家長覺得接受不了價錢。此時，應該讓孩子進來給家長信心，讓家長做決定。

不要給家長對比和回去考慮的機會，讓孩子說出想在我們這裡補習，然後讓孩子出去，再給家長施壓。孩子都願意補習了，那我們家長應該支持孩子。孩子負責學習，家長負責費用，分工合作！

後來，雖然價格貴，但是孩子去了很多機構只有在我們這裡才表現出學習的意願，家長還是給孩子報名了。

通過聚焦工作，自己慢慢變得更加自信，遇上再難搞的客戶也會有方法一步步去引導家長買單。這樣的工作習慣讓我受益匪淺，並影響了我以後的工作生涯。

敏 而 好 學 ， 不 恥 下 問 ！

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匠心即我心，精益求精而臻於至善

我們細心觀察，會發現有一小部分人業績總是穩定在前幾。而接下來要說的，才是核心。Top顧問，工作目標感超強，做事風格以結果為導向。

對，以結果為導向！聽起來簡單，做起來很很很難！例如，有個客戶談了好久，你覺得快成了，結果家長回去商量黃了。然後，還有幾個退費等著你。

你是急的罵娘想放棄這個月，還是聚焦目標，把自己的常規工作做到更加極致。調整心態去談每個單，盡人事再聽天命。

放之四海而皆準的二八定律，八成以上的人，在困難的時候會放棄想離職。

希望到下個公司下個環節再重新來過，但那不是環境的問題，是自己的問題，是心態的問題。做銷售不能百鍊成鋼，就會被排在沙灘。

後來在工作中不斷鞭策自己，養成以結果為導向的工作習慣。成長起來後，也把自己的經歷分享給更多人，有緣就多帶帶。

悉 心 灌 溉 ，靜 待 花 開！

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