撥開迷霧，還原真實——六堡茶市場調研之廠茶篇
前 言
在六堡茶的語境中，存在著廠茶（熟茶）和農家茶（生茶）這兩個詞語，它們共同構成了六堡茶的兩個支點，撐起了整個六堡茶市場。
西江堤下的鴛江麗港，茶葉一條街，梧州最大的六堡茶集散地，遍布著廠家的直營店、代理商和大大小小的經銷商，銷售著各式各樣的六堡茶，你想要什麼樣的六堡茶，在這裡都能找到。
「六堡茶之家」花了半年時間，懷著敬畏之心，帶著固有的願望：尋找和印證，走訪近80%的大小企業和商鋪，試圖通過他們的描述和分析，還原一個相對真實的六堡茶市場。
歷史上的六堡茶與今天的六堡茶不是一個概念，本文要說的六堡茶指的是六堡廠茶（熟茶），歷史最多不過60年。廠茶誕生於上世紀五十年代，作為一種後發酵茶，隨著時間的推移，香氣、滋味都在發生微妙的變化，一點一滴、日積月累形成獨特的口感，讓許多茶友無法抗拒。原料、工藝、倉儲，形成六堡茶品質特徵的三個關鍵環節，是一個複雜而又漫長的過程，這個過程充滿著變數，有太多不可預知的變化在其中，正是這些「變」讓六堡茶與眾不同。
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關鍵詞：工藝
1、「雙蒸雙壓」和「冷水發酵」
以前的六堡茶，是沒有渥堆工藝的，需要經過多年陳化才能達到比較好品飲狀態。解放後，六堡茶進行了技術革新，先後研發出「雙蒸雙壓」和「冷水發酵」工藝，大大加快六堡茶轉化的速度，造就了現代普遍認可的濃紅陳醇的特徵，成為主流工藝，沿用至今。
在實際走訪中，我們發現這兩種發酵工藝是同時並存的。因雙蒸雙壓發酵不充分，茶湯還有苦澀味，而且不適應大生產的需求，大茶企已經基本棄用，而一些小廠，仍堅持雙蒸雙壓，並冠以「古法」工藝。一家主打古法工藝六堡茶的老闆說，這種做法能更好的保持茶葉的完整性，內含物也能更好地保存下來。雖然不太清楚這種說法是否準確，但是在平日喝茶時只要稍加留意，確實是能品出這兩種工藝的區別來。
2、渥堆工藝易學難精
發酵技術是一項不折不扣的技術活，但又不同於製造業之類的技術，有標準的規格和流程，要做得好必須天時、地利、人和，熟茶的渥堆發酵時間較長，一般在30-60天左右，每發酵一批茶，都需要經驗豐富的老師傅看茶做茶。
「常聽人說熟茶發酵是『三分靠人、七分靠天』，是這樣的嗎？」
「可以這麼認為吧，因為在渥堆發酵中起決定性作用的是自然界中的微生物，發酵的場所、空氣的溫濕度、潮水、翻堆等程序的時間都沒有十分嚴格的標準可循，師傅的技術與經驗的好壞，對於我們茶廠的茶葉品質來說影響還是很大的。」某茶廠負責人與我們如是說。
可見，熟茶的發酵雖說考驗著各大廠家的技術，但卻充滿著經驗色彩，怪不得六堡茶的滋味口感會出現百家百味，令人難以分辨的情況。
3、制茶師傅師出何處？
從我們的調查統計數據來看：六堡茶的渥堆工藝，幾乎都是從梧州茶廠或者中茶公司流傳出去的。
大部分的茶企在我們問到制茶師傅的情況時，都很坦白地告訴我們。
「我們的師傅是以前是在梧州茶廠工作的，現在已經退休，作為顧問經常給年輕師傅指導。」
「制茶師傅啊，原來一直在中茶公司工作，退休後聘為我們廠的顧問，平時不用來的，有什麼問題找他問就行了。」
「廠里的師傅都是年輕師傅，不是什麼大師，但是技術是跟茶廠師傅學的。」
「我們老闆本來就是中茶公司的員工，後來自己出來單幹。」
翻開歷史檔案，這種說法也是有據可循的。
2003年以前，六堡茶雖然存在一定的市場需求，但一直被定位為價廉物美的茶品在銷售，即便上世紀80年代風靡日本、東南亞地區，但生產熟茶的廠家僅有梧州茶廠和中茶公司這兩家國營企業，主導著六堡茶熟茶市場。
2003年以後黑茶大熱，市場上生產六堡茶的廠家開始逐漸多了起來，而懂得做六堡茶的都是這兩家國營茶廠培養的，人數不多，在急劇放大的市場需求下，變得奇貨可居，紛紛被請去主持發酵工作，並教出了許多徒子徒孫傳播六堡茶發酵事業。
前文說過，六堡茶的發酵工藝是沒有太多標準可循的，有著豐富經驗的師傅帶徒弟只能做到口口相傳，是否可以學有所成，還得看徒弟的悟性。就好比廚師，同是一個師傅帶出來的徒弟，為什麼有些就能成為星級酒店的大廚，有些就只能到小飯館裡謀生活。
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關鍵詞：原料
來自中國茶葉流通協會、廣西農業廳、梧州市農業局的統計數據，在2015年，六堡茶的種植面積已達7.5萬畝，產量1.05萬噸，六堡茶生產基地、茶園也在逐年增多。但是我們奇怪地發現，當問及原料來自哪裡，都是含糊其辭，一帶而過，沒人能說清楚具體來源，幾乎就是不可說的秘密。
幾經打聽，我們找到了一位業內人士，他跟我們透露，六堡鎮原有的茶園，在80-90年代，六堡茶最低迷的時期，被荒廢砍伐得很嚴重，新的茶園也是在近幾年才重新開始種植，要真正規模的產出，還需要一定的時間。這導致了六堡茶群體種原料價格往往比其他的原料貴數倍。
目前加工六堡茶的原料來源除了少量六堡茶群體種外，大多利用雲南大葉種、凌雲白毛茶的原料，部分採用外來的黃茶原料茶，有些則來自越南茶。
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關鍵詞：產品
都說六堡茶是可以喝的「古董」，但是作為一件商品，它的定價權還是掌握在每個茶廠手裡。都說便宜無好貨，好貨不便宜，在六堡茶市場里價格和品質是否能划上等號？下面要說的是我們看到的真實情況。
1、品質
整體水平參差不齊，製作一次熟茶往往涉及近十噸的茶菁，技術門檻和資金門檻都很高，發酵的風險又大，並非小廠、小作坊可以隨意操作，要想進入這個領域，很難。坊間有傳聞，某家大廠採用一種更新的渥堆發酵技術，導致廢了幾十噸茶。
我們嘗試了若干款同是三年陳的茶，口感、滋味、湯色之間存在很大的差異，有做得好的，也有做得不好的。
2、年份
沒有建立斷代資料庫，也沒有權威的認證機構，陳化的年份全靠廠家說了算。消費者盲目追求陳茶、老茶，導致了一些商家為了賣個好價錢，虛報年份。根據我們走訪的情況，十年的陳茶，有貴至上千元，也有低至兩三百元的。
3、價格
價格虛高，開價上天，還價落地，標牌價和實際成交價格差異大，存在不少過度營銷，過度包裝的情況。一位茶企負責人直言不諱的告訴我們，茶葉賣的太便宜，消費者也不會買賬，我的茶室裝修這麼豪華，也請了這麼多茶藝師，成本都擺在這裡，我不賣貴點，怎麼收回成本？即使這樣，每年我還是虧。
4、產品線，雲里霧裡
我們發現一個有趣的現象，不管大小廠，任一品牌的產品線，少則幾十個產品，多則過百，最直接的表現就是什麼產品我都要有，產品描述也大都雷同，他人有檳榔香，我也有，他有金花我也有。如果說一個產品代表一個配方或者一個區域的原料，那麼多配方是怎麼來的？是真的經歷了消費市場的考驗還是有資深制茶經驗的專家考究？我想，消費者不會因為高山、古樹、金花都有而就認定這個品牌，更何況市場能記住一個品牌的也就那麼幾款產品。
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關鍵詞：概念
隨著黑茶在茶葉市場上持續高溫，六堡茶也跟著持續積累了很多固定的參與群體，逐漸出現了一些檳榔香、金花、陳香等概念，商家籍此作為賣點，徒增了六堡茶的「神秘感」，對於今日越來越講求公開化透明化的商品市場趨勢來說，這些概念顯得有點不合時宜。
1、檳榔香
六堡茶在清代嘉慶年間（公元1801年），曾以特殊的檳榔香被列為全國廿四名茶而聲名大造，這是對六堡茶檳榔香最早的記載。事實上檳榔香只是六堡茶的比較有代表性的特點之一，並不是所有六堡茶都有。
而在六堡茶實際流通過程中，檳榔香已經被商家異化成沒有檳榔香的六堡茶就不是正宗的六堡茶。我們嘗試了不下十款聲稱有檳榔香的茶，有檳榔氣而無檳榔味的，有松煙味的，有檳榔味但不持久的，還有木香的，甚至還有一些是越南茶的本味的。
到底什麼才是檳榔香？在一家賣陳茶的店，我們品嘗了一款三十年的老茶，真正的檳榔香是氣、味皆有，入口略帶刺激，口腔和喉嚨有明顯的清涼感，伴有輕微的松煙味，而且有明顯的體感，餘韻悠長。
2、金花
六堡茶工藝，製作過程中會偶然有發花，但不強求，為了蹭安化黑茶金花的概念，市場上過度追求金花，引進湖南農業大學的人工發花技術，以便增加賣點，提高售價。
一位制茶師傅告訴我們，真正自然發出的金花，是尤為難得的，需要特定的溫度、濕度和環境。而人工加入菌種，則是相對容易的事情。
3、陳味/香
很多廠家，聲稱兩、三年的茶就有陳味，有把「醇」和「陳」混淆之嫌，更有甚者，濕倉加速茶葉的轉化，把濕倉味、霉味當陳味。
一位老茶人告訴我們，真正的陳味，至少經過五年以上，倉儲轉化良好才會慢慢顯現的。
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關鍵詞：市場
1、市場梯隊
縱觀六堡茶大小50多家企業，大致可分為三個梯隊。
第一梯隊：大廠派
龍頭企業，有自己的發展模式和市場策略。通過規模化產量，既有原料的議價權，也有品質相對標準化的產品。資金雄厚，作風雖古板，但也能與時俱進，實現網銷，通過第三方公司運作網店，也收穫了不少粉絲和受眾群體。這類企業目前面對的挑戰是企業運營成本相對較高，和終端消費者接觸少，當終端消費者對產品品質要求、差異化要求更高時，這類企業面臨的轉型壓力就很大。
第二梯隊：小眾品牌
產能和知名度雖比不上大廠派，但是各懷絕技，對營銷推廣有其獨到之處，經過近幾年的積累沉澱，已經形成自己的一套供銷體系，可以說生意維持得十分不錯。走訪中，一家主打古法工藝的茶企特別引起我們注意：他們主打包裝，產品也極具個性化，從鮮葉採摘到成品再到最後的包裝，每一個環節都力求完美，正是這種高標準為其贏得不少高收入用戶。
第三梯隊：微小企業
規模較小的企業，市場渠道建設比較薄弱，以批發+OEM為主，幾乎不做任何品牌宣傳。其盈利模式通常是通過批發市場的茶商包銷或者中介批發，賣給全國各地的茶莊或者個人。接觸下來，其中一家企業比較典型，他們的做法是每年只生產8-10次茶，每次大概10噸左右，茶一做出來就以低價賣給本地或者外省的經銷商，能迅速回籠資金。
2、行業的產業鏈
茶企、經銷商/茶莊、消費者三者就構成了六堡茶全部的產業鏈，茶企負責生產茶葉，經銷商或者茶莊負責銷售，消費者購買茶葉，可以說這個產業鏈並不十分健全。
首先，上游生產端，茶山的建設和種植目前還處於最原始的茶農承包階段，第二個環節原料的成批製作與集中收購，然後再提供給茶廠也沒有開始，雖然有個別企業參與了，也是極個別的現象。
下游找不到消費者也限制了六堡茶產業的發展，然而許多茶企都是精明的商家，注重渠道招商與批發走貨，利用經銷商做市場，重心全撲在渠道上，自然不知道消費者在哪裡。當然，這也造就了部分利用文化和內容等擁有軟實力第三方平台的成長。
3、推廣的方式
這些年廠家開發終端用戶始終不給力，但在渠道建設方面還是可圈可點的。目前的推廣方式仍然以展會、形象店、招募線下經銷商為主，通過招商加盟等形式，用力推銷自己的產品。
展會
通過茶博會展示公司實力，招募代理商，仍然是主流的市場拓展渠道，但這種方式，近年已漸漸失效。有茶企負責人和我們透露，參加了幾次廈門茶博會，花費了十幾萬，真正才招募到1家代理商。有的小茶企負責人甚至直言，如果是政府出錢，我就當是旅遊，如果政府不出錢，基本不會考慮。
品牌形象店
在茶葉街或者其他人流適宜的地方開設品牌形象店，基本上是路面工程，一則為了增大品牌的曝光率，二則能給代理商以信心，真正到店裡買茶的人很少。
行商
奔走各大茶葉批發市場、舉辦產品推廣會，靠著自己的勤勞和努力，主動出擊尋找客戶，雖然辛苦，卻十分有效。
坐商
既是賣家也是藏家，開著一個大隱於市的小門店或是茶室，有固定的圈子，靠的是以前積累下來的口碑來推廣自家茶葉。這部分商家做的是小本經營的買賣，有著「偏安一隅」的安逸心態，品牌很難做大做強。
總體來說，營銷思維偏傳統，茶企普遍更重視傳統的市場推廣和營銷方式，對於互聯網渠道，感興趣的不多，有的茶企，為了保護線下經銷商利益，還會排斥互聯網渠道。
結語
以上所說只為給大眾呈現一個最真實的六堡茶現狀，讓更多人了解六堡茶的同時，也希望能透過這些文字引發同行們的反思，六堡茶的市場需要我們大家共同培育共同維護。
東方欲曉，莫道君行早！想要在這個領域縱橫，我們需要做的還有很多。
（為保護走訪對象的權益，文中涉及的人物和對話我們均進行了處理）
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