李舉廷——微商運營 微商操盤手 手冊系列之：微商絕對成交指導手冊

李舉廷， 中國頂級微商運營專家，國內著名微商操盤手，微品牌運營專家，凌界點微商社

團發起人。

9年互聯網老兵，曾是新華網盤古搜索河南區負責人！

13年進入微商領域，中國第一批微商從業者，曾是微商分銷系統最早的從業人群，2015

初開始進行企業微商運營，微商項目操盤工作。實際參與包括媧之娃、於附子，享受時光，百消丹藥業奇視達等多家企業微商項目操盤工作，同時擔任多家微商企業幕後操盤顧問。

擅長零基礎企業微商項目起盤，老盤復盤新微商項目，企業微商體系化運營、實際操盤經驗豐富，起盤方案注重結合企業實際，幫助企業快速回款，代理快速裂變，尤其擅長微商起盤後幫助企業升級迭代產品，精細化運營！

我並不是說微商不好，微商很好，是一個大趨勢。

我想說的是，很多人做微商沒有方法，所以沒賺到錢。當然也有有方法，賺到很多錢的，但畢竟是少數。

今天這篇是教你如何成交。我相信這是很多微商頭痛的事情，你好不容易加到了粉絲，也讓粉絲（客戶）對你了有信任，但就在最後成交那一刻，你輸了。就白費了半個月功夫，那刻你會極度沮喪！

關於如何加粉，如何發朋友圈，如何讓客戶信任你等等。我已經在之前教程中寫過，

今天我教你最簡單的成交四大法寶！

第一大法寶：先跟後帶

客戶從變成你的粉絲，到慢慢信任你，到主動跟你諮詢，然後被你成交，是有個過程的。而成交的時候，面對的更多就是諮詢，所以在客戶諮詢、與客戶主動交流這個環節做好，才能帶來後面的順利成交。

那麼怎樣才能讓客戶在諮詢你、或你跟客戶主動推銷、在你們一問一答與相互交流中，能夠非常順暢，讓客戶信任你從而買單呢？

教你一個最簡單的法寶，這個法寶就是：先跟後帶。

先跟後帶的原理說複雜也複雜，我嘗試用最簡單的方式讓你明白！

先跟後帶，意思就是你得先跟隨一個人，而後才能帶領一個人。

在客戶這裡一樣，比如說客戶說你的產品太貴了！

一般的銷售人員，就回答：不貴，不貴，我們的產品好啊。

這樣無形中你就站在了客戶的對立面，很多微商在於客戶溝通過程中都會無形中站在了客戶的對立面。這樣再來成交就有難度呢？

為什麼？

因為人性有一個求生存的本能！

也即每個人在內心都想要：證明自己是對的！

所以，你一旦說：不貴、不貴！

無形中，客戶收到的信息就是：你要證明我是錯的！

客戶肯定不願意承認自己是錯的，他要證明自己是對的。於是接下來客戶就會跟你舉例，你這個產品真的好貴。我在哪裡見過一模一樣的產品，就比你便宜。

我朋友買過一個一模一樣的產品，比你便宜好多。

等等。

客戶會找出好多例子與證據來證明你是錯的，他是對的！即使這些例子是他胡亂編出來的！

因為這是他的本能，他要證明他是對的！

所以，你要先跟隨，再帶領。你不能先否定客戶，你一否定，就站在了客戶對立面，你就沒希望了。但如果你肯定客戶，跟客戶站在同一條戰線上，你就有希望。有希望，才能慢慢引導！

所以在客戶說你的產品太貴了這裡。

你需要跟隨對方，就是認同對方：是的，我的產品是有點貴。你知道為什麼嗎？因為我的產品就是為了像你這樣高素質的客戶準備的！

這樣，客戶就慢慢爽了。你認同了他，同時又能開始引導他。

舉例：你要發展一個代理商。

然後代理商說：我怎麼感覺微商就是靠啦人頭賺錢啊，是不是不靠譜啊？

一般人回答：不是，不是。

當你說不是的那一刻，客戶已經對你有了防禦心理，他心裡在說：切，繼續編吧。

因為你無形中讓客戶的潛意識感覺到你要證明他是錯的，他肯定要保護自己。接下來他會舉很多例子來證明他是對的。你是不是經歷過很多這種畫面了！

你可以這樣說：恩。其實我以前也跟你一樣有這樣的想法，我記得有一次，我一個朋友跟我講這個面霜很好。我們在一個城市，當天晚上還一起去咖啡廳喝咖啡，她給我示範了面霜的用法，然後跟我講了如何可以賺到錢。

當她講如何賺到錢的時候，我就覺得是在啦人頭。後來我這個朋友講了一個東西，我才明白，原來我錯了。

她是這樣講的。。。。

OK，回來。

懂了沒有，當你這樣講的時候，客戶就覺得至少你開始是認同她的，你以前也有這樣的經歷和想法。她潛意識自然願意聽你接下來講的，你接下里就講故事即可。為什麼？

因為故事最通俗易懂！而且故事和例子會顯得真實！

沒有故事怎麼辦？

問你的老師，她肯定有。她要實在沒有，你就編幾個故事吧。

（老師，編故事不是騙人嗎？NO，這叫善意的謊言。反正你賣的產品是好的，是幫她年輕3-5歲的，為了讓她成交偶爾誇張一下沒關係的，因為成交一切都是為了愛！

例子我就先舉到這裡，我相信你大概知道了這個方向。就是四個字，在溝通、在最後成交的溝通中，四個字：先跟後帶。

用幾句話來解釋下，你可以記住：

1）永遠不要站在客戶的對立面，而要跟客戶站在同一條戰線上！

2）100%的站在客戶的角度思考問題，深入了解客戶的核心需求！

3）每個人都想要證明自己是對的！

第二大法寶：主動要求成交

當你把先跟後帶做的成功的時候，接下來就是面臨成交。

而這恰恰是一個尷尬的時候。

尤其是一些微商新手，就是不知道怎麼做成交？

為什麼說尷尬呢？

很簡單。因為絕大部分微商，在這個時候，都不好意思要求成交。

有以下幾類情況

1、客戶肯定懂的，不用說得那麼直白吧。多不好意思，呵呵~

呵你個頭！

呵呵，好吧，我也呵一下。

為什麼說這是錯的？

很簡單，你還記得你男朋友跟你第一次做愛做的事情時嗎？你還記得你第一次跟你朋友啪啪的時候嗎？

如果對方一點都不主動，尤其在最後要跟你啪啪時，就是不好意思。你是不是最後就沒有跟他啪啪了！

你是男的，你還記得嗎？就是因為你當時，你以為對方懂的，懂個屁！

對方這個時候緊張的不得了！

你不主動要求，對方怎麼會被你成交！

所以就是因為你當時不夠主動，不敢表白，結果沒有搞定她！結果她被你競爭對手搞定了，然後你天天茶飯不思，借酒消愁！

做銷售跟談戀愛是一樣的原理！

你千萬不要以為客戶懂的，不用我要求！

那你就錯了！為什麼？

因為每個人都深深沉侵在自己的世界、領域、行業當中，對於任何未知的世界、領域、行業都充滿了恐懼！

所以，如果你不主動要求對方成交，對方是不知道要做什麼的！

成交那一刻，你一定要主動要求成交，因為對方此時充滿恐懼、不知道要怎麼做？需要你來引導！

記住，在你的領域裡，你是專家、你是大師，你是醫生，你的客戶是病人！你需要明確地引導他一步一步怎麼做！

2、你內心不敢要求成交，你覺得賺了朋友的錢。

你為什麼會這麼想呢？

很簡單。因為你沒有深入了解過營銷的世界！

比如你是賣酵素的，你為什麼不敢要求成交？

1）因為你內心還不認可這個酵素，你不認為這個酵素可以真正幫到客戶。

也就是說這個酵素在你心中只值10元錢，現在要你賣給客戶賣100元，你不敢、不願意。

核心在誰？

親愛的，外面沒有別人，只有你自己！

什麼意思，這是你要提升你的信念，你對產品、對品牌、對公司的信心！

當你真正看到這個酵素的價值，看到酵素其實可以很好的幫到客戶，當你真正了解品牌、了解公司、了解產品、了解產品給客戶帶來的10大好處、了解10個客戶成功的案例或者更多案例。你心中的自信自然提升了！

當酵素在你心中值100元，賣給客戶10元錢成交。你敢不敢賣？

我敢打賭，你非常敢賣！非常敢收錢！

所以，核心在你怎麼提升這個10元到100元？

就是你要提升10元到100元，這裡比如有10個方法，做完就可以提升到100元。這10個方法你不要再自己摸索了。

因為這個世界上99%的問題別人已經解決了，你只需要找到解決問題的人或方法就可以！

3、所以在成交的時候，一定記得一句話：主動要求成交。

別TM不好意思，就跟啪啪時一樣，不好意思的結果就是什麼也沒成交！

第三大法寶：主動要求7次成交

我知道很多童鞋看了第二大法寶，有些馬上會問我有主動要求成交。可是也沒有成交，嗚嗚~

乖，不哭！

哥來教你！

呵呵！

為什麼主動要求成交，結果沒有成交了？

有3個原因！聽好，聽懂這3個原因價值10萬，至少！

為什麼？因為這3個原因威力太大了！

哪3個原因呢？

1、要求的次數太少

很多微商在要求成交這裡，往往只要求了一次。結果沒有成交，然後他就認為，對方不是他的客戶，對方不想買。

為什麼？

我只舉一個例子，你立馬明白！

還記得當初嗎？當初你被成交的時候，當初你選擇做代理時，你的上家只要求了一次，你就被成交了嗎？很明顯沒有，對方三番五次的說，才把你說動。不是嗎？

那你現在為什麼就理所當然以為只要求一次客戶就會被你成交呢？

還記得你拒絕了你上家多少次嗎？

那現在客戶拒絕下你，你怎麼就覺得客戶不需要呢？

1）這裡就是核心了！單要求一次是不會成交的，為什麼？

你燒過水嗎？燒水是不是要添柴火？水到多少度才會開？才會冒泡？

是不是到100度才會開才會冒泡。

做銷售也是一樣的道理，客戶要被你成交也要被燒到100度，你只要求一次，沒有成交正常，因為這時客戶才30度，你要繼續添柴火、繼續要求成交，一直到水到100度時，客戶才會被你成交。

如果你只要求一次，你就放棄了。就好像你添了很多柴火，燒到了30度，然後你不燒了，結果就是水慢慢又冷掉了。你對這個客戶所做的一個月的工作全部白費！

可不可惜！

2）那要求多少次，才可以成交呢？

我發現一個經驗、一個規律！

一句話——成交發生在要求7次之後！

記好沒有，就這句，成交通常發生在要求7次之後！

要求7次之後，對方的水就會被燒到100度，就冒泡了，就開了！

這也是，量變產生質變！

量變不夠，質變不可能發生！

就好像你當初追你女朋友，你要求一次就放棄了嗎？NO，你要求了無數次，然後終於追到手，慢慢的滿足感。

當初你男朋友追你，是不是一樣的道理？

所以，跟男女之間原理是一樣的！人性相通！

OK，剛剛講了為什麼沒有成交的第一個原因：要求的次數太少！

那為什麼沒有成交的第二個原因是什麼呢？

一句話：要求的方式太單一！

這就帶出了成交法寶四。

成交法寶四：7次不同的要求方式

什麼意思呢？

來，我帶你回想下你最近的一個銷售案例，無論是搞定客戶、搞定代理商、還是搞定人才，原理都是一樣的。

你最近這個銷售為什麼失敗？

其中一個案例一定是因為要求的方式太單一！

什麼意思呢？

1、你有沒有發現很多人都在強姦朋友圈？

什麼意思？

你發現沒有，當你在你的朋友圈或空間，看到一個人不停的，每天發幾十條廣告的時候，你感覺怎麼樣？

你想立馬把她拉黑、屏蔽對嗎？

為什麼？其中一個核心就是因為接觸的方式太單一，也即要求的方式太單一！

所以朋友圈不要只會發廣告，只會發圖文，這樣就直接激發了對方的厭煩心理、激發了對方的防禦機制，自然不會被你成交！

2、曾經有個杭州的學員，在300人的地面課堂現場問我，說對老婆沒什麼性慾，不知道為什麼。我幫他簡單分析了一下，他就立馬明白了。

為什麼？

很簡單，因為他老婆每天晚上睡覺老是穿那同一套睡衣，穿了那麼多年了，還是那套睡衣。對他老婆來講，那套睡衣有感情了、穿著睡覺舒服，對他來講，他看到這件睡衣就沒有性慾了。因為接觸的方式太單一！

你知道為什麼現在電話營銷越來越差了嗎？為什麼你接到10個廣告電話，掛掉9個，直接拒絕沒有任何原因。為什麼？因為接觸的方式太單一，激發了你的心理防禦機制。你直接拒絕了對方！

他回去後，他們發生什麼變化呢？因為他也把學習的告訴他老婆了，他老婆很聰明。

有一天，他下班，一打開房門，因為他家是2條門，他推開裡面那條門，突然看到他老婆穿個比基尼站在他面前，問他：老公，我今天去買內衣，你看這套內衣怎麼樣？

突然眼前出現一個尤物，還只穿著性感的比基尼，而且頭髮散發著剛剛洗完澡的清香，他裡面就受不了了，然後就開始了啪啪之旅！

還有一天，他說，他回家。那是周末，他回家，推開門發現家裡漆黑一片，他有點好奇，平時這個時候老婆不都是在客廳的沙發看電影嗎？怎麼今天不見了。

突然，響起了音樂，噠噠噠噠，噠噠噠噠，想起了婚禮進行曲。然後他看到老婆從裡面房間拉著蠟燭走出來。穿著性感的蕾絲內衣，他問：老婆，今天什麼情況？

他老婆說，你看你這周都這麼辛苦工作。我想犒勞一下你，今晚專門為你準備了燭光晚餐，而且我們好久沒有過結婚紀念日了，就當今天是結婚紀念日吧。

他再看到餐桌已經準備好了他最愛吃的飯菜，香味撲鼻而來，而且旁邊還放了已經醒好的紅酒。他瞬間就感動了，抱住老婆，然後就開始啪啪，啪啪完了才吃飯。

你有沒有留意到，你剛剛已經進入了你想像的情景？

好，來分析下，為什麼有性慾呢？就是因為接觸方式不一樣了，就激發了內心的動力。

人類其實是喜歡新鮮的，無論你願不願意承認。

所以，太單一的接觸方式，只會引發防禦機制。

3、所以，一定要有7次不同的要求方式。才能比較好的帶來成交！

別每次都問對方，要不要買？

下次聊完，又問，要不要買？

下次聊完，又問，要不要買？

對方早就防禦了，你一說，對方就說NO。NO。NO。

即使最後一次她想買，但因為回答習慣NO了，最後也還是會拒絕你。

你得在要求成交這裡用7種不同的要求方式。

其實也很簡單。

舉例：搞定代理

當跟對方聊合作聊的差不多時，你可以有不同的要求方式，如：

1）一起合作吧？

2）怎麼樣？一起來干吧！

3）語音：直接說，來吧，咱們姐妹一起干！

4）電話過去，說，OK，那一起做，我帶你。你待會打款是微信支付還是支付寶？

5）晚上出去吃飯吧，去那家西餐廳，我請客。

6）匯了錢，我幫你辦好手續，晚上我們去SPA放鬆下，我新發現一家SPA太棒了！

7）一起來吧，相信我！

類似這樣的要求方式，當然話術有成千上萬，你選擇合適你自己的。

那什麼時候要求呢？

來回顧一下，你們已經開始溝通，無論是對方諮詢你，還是你主動問對方。第一步你已經懂得了先跟後帶，讓對方很爽，願意一直跟你聊，你也挖到了客戶的需求。

然後第二步，你開始要求成交，很勇敢地要求。

而且你懂得第三步要求7次成交。

最關鍵的是，你的7次要求都是不一樣的要求方式，讓對方防不勝防！

一不小心，答應你了！然後就順理成章的成交了！

當然這裡還有1個重要的細節，就是要求7次成交的時機，在什麼時候要求最好呢？一句話：就是在對方發出成交信號時！

那哪些表現是成交信號呢？

成交信號總共有10個，你在這10個成交信號時，要求成交，基本可以百發百中！

成交信號一

提出意見，挑剔產品：俗話說嘛「挑剔是買家」。當顧客提出異議對產品評頭論足，甚至表現出各種不滿時，注意了，有可能是產生購買慾望了哦，因為他在儘可能的為自己爭取優惠。

成交信號二

和你誇上其他品牌。比如說你你們家的和新勢力的有什麼不同啊？人家***也才要598，其實和第一點道理一樣，她是在為自己爭取好的談判地位，說到底還是想便宜了嘛!

成交信號三

急得問有促銷嗎？有打折嗎？或者促銷截止到什麼時候？顧客總是想買到價廉物美的產品的，能少掏就少掏的嘛對不對？畢竟掏腰包對顧客是最痛苦的過程畫，能有優惠活動打折贈品的活動是絕對不會錯過的！當然，新起點的教程是全網統一價，任何時候不會打折的。

成交信號四

問你多久可以到？我付了款就能看到教程嗎？多久能下載完？關於時間類的，正因為她想買，才會著急拿到。你說對嗎？

成交信號五

教程真的有效果嗎？或者你家的面膜對痘痘真的有效果嗎？他還在懷疑，但是既然問了這樣的問題，你只需要用事實說服他就好，因為他觀察你不是一天兩天了，這次來就是讓你給他吃定心丸的。

成交信號六

問你售後問題，如果我看不懂，不會做，你們不會跑了不管我了吧？關於顧慮，只有怕花錢有所不值才會這樣問。

成交信號七

顧客直接「投降」，「你介紹的真好」「我說不過你了」「我信你一次」「我賭一把」等

成交信號八

問付款方式，我要怎麼打錢給你呢？銀行卡可以嗎？等等！

如果客戶有以上八種成交信號，一定要把握住了！

而且，無論一對一、一對多成交，無論成交客戶、代理商、人才，都是一樣的原理。包括追女朋友、追男朋友，培養天才小孩，都是一樣的原理哦！