HOW：搭建消費者和生活達人之間的橋樑，做消費領域的知乎

我們在消費時，面對的常常不是選擇題，而是應用題。

即使如今已經有了「萬能的」淘寶，消費者在面對某個實際消費場景時，依舊可能出現選擇困難。在不明確具體購買目標時，詢問他人，依舊是最為有效的解決方式。

預見了問答模式的巨大潛力，消費式問答平台HOW應運而生。CEO金胤臻相信，一問一答，不僅可以影響消費者的購買決策，更為廣大B端用戶，創造了新的營銷和推廣渠道。

站在平台發展的窗口，金胤臻看到的未來，是一個以優質內容精準吸引流量，高質量數據為主導，服務於B端的消費級產品流量分發匹配平台。從服務消費者角度出發，以內容為壁壘，最終面向企業和商戶，實現精準營銷和投放。

作為消費問答領域的先行者，HOW的內容壁壘已逐漸形成。飛躍式發展近在眼前。

角色：「淘寶」前的那一步

2015年9月剛回國時，金胤臻面對著巨大的不確定。

普林斯頓大學（(Princeton University )碩士畢業後，金胤臻原本打算與兩位朋友共同創業。工科出身的三人，將目光瞄準擅長的能源領域。製作一個小的硬體，用以收集環境數據，進而通過數據挖掘更深度的信息。

憑藉這個創意，項目尚未起步，金胤臻和同伴就獲得了一筆天使投資。沒有猶豫，金胤臻果斷回國，籌備創業。工作展開，他逐漸意識到，創業需要全身心投入其中。而另外兩位同伴尚在美國，忙碌自己的事業。

隔著大洋，不成團隊，創業項目就此擱置。雖有遺憾，三人商量，將天使投資人的資金退回。正摩拳擦掌準備大幹一場的金胤臻，被茫然和不確定擊中。

幸好，徘徊的時間不長。2015年底，金胤臻機緣巧合認識了著名媒體人肖幸。

彼時，肖幸頭腦中已經有一個可行的項目模式，剛剛起步。二人一拍即合，決定深耕這個名為「問答式消費平台」的模式。

「當時和肖幸聊得很多，我們對技術在整個方向上產生價值的認可，覺得事情可以做。」

肖幸有媒體背景，也曾在盛大這樣的著名互聯網公司從事市場工作。她敏銳意識到，技術和演算法，在平台搭建中至關重要，金胤臻被邀請入伙。合作就此達成。

什麼是「問答式消費平台」？金胤臻解釋，即針對消費領域，通過提問和回答的方式，影響用戶的消費決策。「在平台上其實很簡單。你只要問了一個關於消費需求的問題，那我們平台上有人進行回答。」

淘寶的「無所不能」，針對的是有明確訴求的消費場景。搜尋「上衣」「鞋子」這樣確切名詞，自然能找到符合心意的商品。

而如果你只是想尋找一件「禮物」呢？需求看似很「虛」，難以捉摸，「其實你想要的東西是很具體的。」而此刻，消費者需要，對購買禮物頗有心得的購物達人為其做出有益的意見和建議，從眾多回答中，找到可能符合心意的禮物。

這樣的場景，在日常生活中真實存在並時常發生。基於此，金胤臻和肖幸確信，問答式消費平台大有可為。

如果說，淘寶解決的是具體要買什麼，那平台要做的，就是解決淘寶之前的那一步。即，首先確認自己要買什麼。

於是，2015年底，問答式消費平台Prettyyes上線。2016年8月，獲得雲天使400萬人民幣投資。

起初，試水期。平台的切入點相對單一，「穿衣搭配」。問題都圍繞如何選擇服裝，怎樣搭配比較合理美觀，適應特定場合等問題展開。Prettyyes將問題匹配給入駐平台的各網店店主，來給出建議和回答。這樣的模式，既以為提問者找到答案，又能為店鋪實現促單。

如何能匹配到合適的答主？

依靠演算法。用戶一旦進入平台，後台就開始記錄用戶的點擊、瀏覽、收藏等每一個動作和行為。在一次又一次的數據積累中，深度用戶行為偏好，從而更精準地為用戶匹配出與他們的關注的方向、消費偏好相匹配的店主。

一段時間後，以用戶提問+店主回答的模式運營方式問題逐漸湧現。

以穿衣搭配為切入點，導致提問者問題較長且瑣碎。問題聚焦在單一領域，也使得平台無法在消費的其他方向有效拓展。

同時，回答問題的店主們已適應了淘寶店的模式。接收到問題後，商家多以簡單的打折信息，或者沒有信息量的廣告語進行回答。

以Prettyyes為名運營了一年，積累用戶約2萬人。人群主要集中在一線城市。然而在內容積累和內容質量上，數據顯示並不樂觀，「完全體會不到優質平台的感受。」 無法真正實現有效影響消費者的消費決策。

金胤臻和團隊，決定調整平台方向。

定位：做消費領域的知乎

轉向的第一步，將平台從穿衣搭配的內容局限中解放出來。提問範圍擴大到消費的各個領域。原來的穿衣搭配問答內容，保留為十餘種問答類別中的一個，由運營人員精選出優質內容做推薦和沉澱。

第二步，調整回答者的角色。回答問題的「好手」不再以淘寶店主為主，而是以平台上的好問題，吸引知乎、豆瓣、簡書等內容平台的優秀內容生產者入駐。同時也鼓勵用戶推薦身邊有趣的人加入問答者。

戰略調整之後，2017年年初，金胤臻和團隊將平台改名為「HOW」，定位為消費領域的知乎。

繼續堅持「影響用戶消費決策」的發展方向，一段新的征程開啟。

戰略成效也迅速顯現。

首先，平台上的內容類型越來越多。除了前期的穿衣搭配外，生活方式、書影音、家居、家電等方向的問題紛紛加入。基本涵蓋了生活消費類的各大需求。

如今打開HOW，首頁上會出現針對特定生活場景的各類問題。「女朋友生氣了，買什麼高顏值零食送她比較好」「國內有什麼比較好的獨立設計師設計的鞋子嗎」這樣特定的、有趣的問題，均被納入到其中。社區氛圍更為活躍和多元。

第二，隨著後台數據積累，演算法不斷自我完善升級，匹配的回答者也越發精準。「比如你發布了一個情感的問題，後台通過機器對問題進行語意分析等等，再把你匹配給別人。匹配完了，有 10~20%的回答者會回答。」

HOW的角色定位越來越清晰，就是做消費者和生活達人之間的橋樑。

「機器解決效率，人解決體驗。」 目前，針對平台用戶，HOW積累的10個維度以上的消費數據。用戶在平台逗留的時間越長，動作越多，發問次數越多，高質量數據越多，HOW的後台演算法愈加「懂你」，推薦的回答者便更為精準。

「我們給你的其實是消費決策的信息。最終想做的是，用戶有這樣一個需求，我們給你10種不同的解決方案，每一種的解決方案都可以影響用戶的消費決策。」

金胤臻相信，理想狀況下，平台問答的長尾效應將非常可觀。除了常規回答外，還能為用戶提供意想不到的消費可能。

問答模式，能幫助消費者發現自己的需求所在，從而切實影響其消費決策。

而平台上逐漸積累的高質量內容和精準，對於商戶來說，就擁有無限潛力。新的需求，就在一問一答之間被發現或生產出來。

打好精準消費人群和優質內容兩張牌，下一步，HOW瞄準消費級產品流量分發平台。

模式：立足C端而服務B端

改版之後，HOW的用戶數量從早期的2萬激增至80萬。一個人群精準、內容優質的消費類問答社區逐漸形成。目前有2500名生活「好手」活躍在平台上，而提問者和好手的角色也可以相互轉換。內容源源不斷產生，整個社區進入良性循環。

轉型消費領域問答平台，HOW依舊為多家商戶提供店鋪入口。商家可以在上面設立自己的店鋪，並促成商品交易。而數據顯示，HOW社區的轉化率也較為樂觀。

但金胤臻深知，社區的最大潛力，並不在於做電商平台。「電商體量龐大而利潤微薄，涉及到買賣，還需投入大量技術和人力，以保證交易的安全合法。對於一個輕量級的社區而言，這樣的發展方向太冗雜和繁重。」

目前，HOW已經依靠運營和沉澱，積累了優質內容和精準用戶群體。問與答的模式，潛移默化影響並引導著用戶的消費習慣。

「我們驗證了這個需求是存在的」，立足C端而服務B端成為可能。平台盈利的時機即將到來。

金胤臻介紹，平台之後會有兩種主要盈利模式。

第一，面對B端商戶，以自身流量數據和用戶積累，為其進行廣告推廣和品牌運營。「在產品推向市場前，或是進入市場後的這兩個時間段，為之吸引用戶關注，並最終實現購買轉化。」

第二，在平台流量和影響力都達到一定量級之後，以自身平台為介面，與大的電商做匹配或戰略合作。依靠後台數據，為大平台精準導流，促進交易。

值得一提的是，確實已有商家預見了平台潛力。金胤臻透露，目前已經有知名商家與平台接觸，希望以回答問題的方式切入平台，隨後探索更豐富的形式，為品牌和產品做營銷推廣。

金胤臻對HOW的未來有著清晰的規劃。他做出的每一步選擇也非常謹慎。「我們更想做消費導向的服務型公司。」

金胤臻深知，現階段的首要工作，是維護HOW的內容質量和社區氛圍，快速、精準地吸引優質用戶。當平台用戶數量再上一個體量，基礎足夠紮實時，針對C端的營銷才會更有底氣。

現在HOW面臨的最大挑戰是，如何快速將這80萬用戶提升至500萬。

「目前正處在窗口期」金胤臻預計，如果融資順利，明年HOW平台的活躍用戶將達到500萬。屆時，再將大量數據和內容高效地利用起來，為B端客戶的精準營銷服務。

金胤臻有信心，明年年底，HOW就可以開始盈利。而站在平台發展的窗口，金胤臻看到的未來，是一個以優質內容精準吸引流量，高質量數據為主導，服務於B端的消費級產品流量分發匹配平台。