《引爆用戶增長》讀書筆記：驅動增長的七個要素
我曾經跨過山和大海 也穿過人山人海
我曾經擁有著的一切 轉眼都飄散如煙我曾經失落失望 失掉所有方向直到看見平凡 才是唯一的答案
聽著朴樹的《平凡之路》來寫這篇讀書筆記，這本書，我算是翻得比較快的，估計也寫不出什麼好總結，但還是想寫，矯情了點啊哈。
作者在百度糯米，360金融從事過，書里可以說50%都是曾經的案例，而我本人，從事過電商，團購，對消費金融也有一定的認識，所以書里寫的非常多的案例，都是我當年也經歷過。翻得快，因為大體都知道是怎麼操作過來，但其實，覺得對不起這個「引爆用戶增長」的標題。
因為，無論團購也好，消金也罷，其實都是重供應鏈的模式。誰有大的膽子，大的資本拿下商家端或資產端，誰就有機會擠死對手。有一種商戰就叫頂著巨大風險拿下行業頂尖的資源，然後吊打對手，打到對手懷疑人生（對，我曾經就懷疑過人生）。這世界 永遠成王敗寇，成事始終是有故事可以講的。因為吃瓜群眾愛聽，因為熬過來所以自信。
整本書打動我的一句，是第五章講搭建用戶成長體系的時候，提過這麼一句：
工具類軟體的核心驅動力，是解決用戶某個需求的效率。
這話看似平凡，放之四海而皆準，只是，這個效率應該如何定義，確實不好說。或者應該說，工具類軟體的核心驅動力，是解決用戶某個需求的用戶體驗，並且做到對手做不到的。
這一段作者沒有特別深的介紹，可能也跟作者沒有這方面從業經驗有關。他舉了一個360殺毒的案例，但其實，在工具類軟體，還不僅僅只是如此。
比如，工具類軟體，由於需求的特性不同，這個效率可以說是很多方面的。從整個用戶體驗過程，有可能是上手階段就把用戶拒在門外，有可能是上手非常簡單但用好很難，有可能上手，用好都不難，但很難提供穩定的功能與服務。
例如上手程度，例如八爪魚,octoparse，解決的就是如何快速搭建 一個萬能的爬蟲，學習成本低。但你要論誰採集採得快，這真不是八爪魚的強項，通過瀏覽器採集無論如何跑不過HTTP POST，但是八爪魚用雲採集補足了這一點不足。
效率有時代表的是核心指標，例如一些VPN，上手沒啥門坎，比的就是誰的通道更加穩定，更加快速。
說了一堆廢話，開始寫筆記
作者認為，驅動增長的7大因素
1.供給驅動
2.用戶驅動3.產品驅動4.渠道驅動5.活動驅動6.數據驅動7.品牌驅動
這7個因素倒是不用怎麼講，這裡要記住的是，這個順序，這倒是很多新手所沒有留意到的。
供給驅動
很多新手不理解，在運營這件事情上，特別是像電商類，像金融類，供應鏈是在整個商業模式里最重要的，即使你後面6項完全做好，你第1項沒有弄好，你也是白折騰。
作者提了兩個維度
1.原有市場空白，通過創造有效供給產品填補市場空白從而實現用戶增長
2.供給產品線的寬度和深度決定了用戶的增長，供給越充分，覆蓋用戶範圍越廣，越能拉動用戶增長
但其實對於很多創業團隊來講，資金，資源是有限的，如何把這個供給資源做好，做出特色，做出藍海，就是一項考驗內功的。曾經我經歷過，拿了某城市幾千家商家，但遇到美團，對我的頭部商家進行阻擊，每家放一百萬現金進行預付。我可以跟幾家，但無法一直跟下去，就這樣，我被搞死了。曾經一個好友做消金的，也遇到銀行不支持，放不了款，而模式繼不下去的困境。
用戶驅動
但對於解決了第一點，或做出特色的朋友來講，就到了第二點，就是如何洗用戶的問題了。但我總覺得，對於一些太過傳統的產品，第二步就做用戶還是早了點。為什麼，因為你沒渠道啊。你與消費者的距離太遠了。但對於一些供給端還不是要求太高的產品，第二階段到用戶，也是可以的。
作者寫著：
用戶驅動增長是指企業不斷獲取新用戶，新用戶留存併產生持續性消費的行為
但是對於很多電商產品，其實這一點太難了，但是對於一個商業模式來講，這一點又是非常重要的，特別是對於SAAS產品。（沒找到圖，只能手繪一張，字不好看別噴）
這一點，放在我們SAAS裡面，就是做好留存與續費。現在不用說大家都知道流量很貴，一個有效用戶一兩百到一兩千去購買，而這裡面，在產品早期，基本是劃不過來的。但如果真的積累下一批的老客，慢慢的，老客所貢獻的產出，足夠你去壯大市場或擠跨對手，那你後面將會獲得豐厚的利潤，因為對於一些SAAS產品來講，主要的投入其實就是研發，做SAAS難，就是早期特別難扛，但只要過了早期，SAAS的魅力就會充分得到體現。
但按我的經驗，還不僅僅只是如此，雖然我曾經也是信奉這一點，早期在我運營Octoparse的時候，新增我基本不看，在長達兩年的時候里，新增與續費一直維持在1：2這樣的關係，產品走得相對穩健。但其實在我真正興奮的增長，其實是我往新增投入更多資源，做到1：1。為什麼，因為更多的新增，在續費做得好的情況之下，會新增轉續費。帶來不僅僅是1倍的增長。所以這得看運營情況而定。在早期資源有限的情況下，我是建議做好續費。在手上可以更靈活運用資源的情況下，我建議是兩手抓，兩手都要硬。
產品驅動
作者寫著
互聯網的本質是連接，連接供給方和需求方。產品是連接的工具，工具決定用戶獲取和轉化的效率。
其實這一點就是我們運營裡面經常提的，我們的工作，不管是做流量的，還是做轉化的，還是做產品的同學，都是不斷在縮短我們產品與用戶之間的半徑。我們的目的是讓更多用戶更好上手我們的產品，而我們用的手段是做流量，做內容，做服務，做售前，做客戶成功。
可惜，這世界有太多碎片化的內容，什麼內容營銷，什麼SEM營銷，什麼SEO營銷，很多技術達人都把新手忽悠得團團轉。大家只需知道，這些，都是手段，真正的目的，是連接用戶與產品。而不要本末倒置。
這是我們公司對運營Leader選任的要求，即使是跟了我兩年的同學，上來第一眼，就直奔第六點而去。真是白廢我教了這麼久了。
其實產品驅動最重要的是：用心
你只要用心去體會產品，體會客戶需求，你就能從中看到距離，然後，你就能發現問題，再結合相應的招術，你才能實現真正的產品改進，運營改進，做到真正的解決問題，從而實現增長。
渠道驅動
作者寫著
渠道是指互聯網平台流量的來源。渠道的屬性決定了用戶的質量和人群的匹配度，渠道的大小決定了流量的多少。
其實這話多少是有問題的，或許與我的認知不一。渠道，是指幫助我的產品觸達用戶的中間層，或者說是能為我們產品帶來用戶的中間層。我們渠道有標準類渠道，也有非標準類渠道。
例如，百度PPC，百度SEO，廣點通信息流，品友DSP，這些都是我們定義的標準類渠道，因為這一些渠道都以實現營銷自動化，稍微鑽研一下，通過投放，就可獲取到用戶。
但有一些，走CPS，CPA的，換量的，是需要一家一家去談的，包括一些線下的，比如廣告置換，像我們就換過加油站的廣告（車主人群定位）。這一些或許一家兩家，並不能起到什麼優勢，或者多少量。但這些是毛細血管，在你做好主動脈的時候，就必須去拓展的。這不僅僅只是互聯網流量平台了。渠道的好處就是，這個渠道如果你的對手還沒發現，也沒實力跟進的時候，你可以以相對較低的成本拿下。這就對渠道專員很高的要求了，短期經常被忽視，但長期是重磅武器。
像我們在Quora,medium都是我們重要的線上渠道，包括國內的微信與知乎。另外，我們在與一些機構的合作，像CPDA，高校渠道等等，都是我們另外貢獻很大營收或品牌知名度的渠道。
渠道驅動增長的核心;尋找流量窪池，找到精準用戶，採取轉化率高，成本低的手段進行獲客
這話是沒錯，但還是少了一點點，叫場景。雖然這個渠道跟你有百分之多少的用戶匹配，但也得考慮這條渠道的用戶場景，用戶停留時間，這樣才能做到事半功倍。不然很多時候同樣也讓你做到懷疑人生。
另外，別嫌疑一些渠道量小，只要成本低，就值得嘗試。
活動驅動
作者寫著
活動驅動的核心:短期內大力度地打折促銷，產生極大的品牌爆光，配合大力度的渠道推廣，實現規模化的用戶增長
這個這個，說得也是沒錯，但其實，還有另外一個緯度解釋，就是我們運營常說的割韭菜。
是個人，就喜歡活動，不管這個人多有錢多有逼格
做活動，按個思路理解，也是在拉近與用戶之間的距離。因為價格是產品裡面一個很重要的元素啊。那促銷，是不是降低用戶使用你產品的門坎了。
我想這麼說無論如何都是正確的，但其實這並不是做活動的關健
碎碎念一些我對活動的看法
第一，我們是不是經常遇到，拉到一些新的用戶，但是並不消費。那我們一定周期可以通過活動，對這批用戶進行收割。
第二，我們是不是經常活動做得不溫不火，那是我們沒有理清楚活動的意義。能建議的，就是活動第一，目的僅僅只能有一個。如果有兩個以上，那肯定是完成第一個目的，才能去想第二的。如果一個活動有多個目的，按我的經驗，經常是不如人意的。
第三，活動重要的是，活動前與活動後，活動中，其實已經順其自然了。比方雙十一，雙十一最重要的，並不是雙十一當天，當然當天的操作也是很重要的。重要的是前期三個月的宣傳，重要的是前期半年的備貨，重要的是由此引發的社會效應與宣傳。
第四，活動，無非滿即送與滿即減。這裡面重要的是這個滿，這個滿，要門坎設置得好，不然你就只是白送，而無法拉動更高的銷售額。我們八爪魚與OP的活動，基本都是一天頂一個月，另外，我們的營收誤差，基本都是控制在5%左右。
數據驅動
筆者寫著
數據驅動增長三個重要角色是：發現問題，分析問題，解決問題
1.深度解構業務邏輯，定義數據指標體系2.通過數據分析，在什麼環節出了問題3.分析是什麼原因造成的問題，哪個指標對結果影響最大4.評估策略執行效果，周期回顧維度1：以核心購買流程轉化為線索的數據指標建設維度2：以用戶成長為線索的產品數據指標建設
這一節，是我對筆者最佩服的一點，估計也是跟筆者是數據出身的人的緣故吧。總結得真他媽好。我很瞧不起曾經某位同學，搞了一大堆模型，分析理論，還很偏執的不讓人家說，搞得數據分析好像很牛B的一樣。
我很想說，不管你模型再厲害，演算法再好，你想幹嘛？你如果不是想把營收做上去，把更多用戶更多轉化做好，不是以這兩個為前提的，什麼鬼數據分析都是不道德的。
這個過程，不是一下兩下就好的，是需要我們對整個業務邏輯的解構，從用戶接觸以我們產品，甚至網站，甚至廣告開始，就開始監控，打標籤，做跟蹤，做統計。一句話，不懂業務的數據分析就是娘娘腔吧。
我經常跟同學們提的是：過程可控，結果才可控。
如果我們每一位運營人員對結果負責，我們肯定會不遺餘力的搜索與用戶接觸的每一個點，然後試圖去改變，提升指標。如果對一個產品長期運營一直兼承這種行為，產品運營就會越做越好。
數據驅動增長的核心
將事情量化，讓業務可分析，可追溯，可總結
數據就像業務人員的眼睛，通過數據分析有效診斷出增長的瓶勁，有針對性的解決問題，便可實現增長
這裡能補充的就是，不僅僅要看我們自身的數據，還要看宏觀，平台的，研報的，國家報告的數據，善於從中發現機會，善於找到空白區。
品牌驅動
品牌即轉化率
品牌驅動增長的核心，品牌因素佔領了用戶心智，就可以弱化其他因素對用戶購買決策的影響，提高購買轉化率
其實這一段，筆者也沒多描述，估計是跟筆者少接觸有關。我也很少接觸，我從業過的公司，都沒有超過150人的。這一點，是我一直在摸索，但一直沒有建樹的一點。但品牌做為市場的一個重要環節，我講一下吧
品牌，就是讓消費者在你與競品之間，信任你，選擇你的理由
在現在產品同質化嚴重的體驗經濟時代，品牌更代表的是一種定位，一種客戶體驗。
順便打一下廣告，我司新一代AI產品：雲聽CEM，就是幫助企業做好客戶體驗管理，從而提升品牌競爭力的。
品牌這東西，跟定位相關
定位在那了，你就需要有一定的VI（視覺），服務（感知），包裝（調性），宣傳（曝光）相匹配。如江南春先生的「搶佔心智」就是最好的總結。我也準備近期看完江南春先生的《搶佔心智》再來寫讀書筆記吧。
好了，上面主要是寫了作者總結的驅動增長的七大要素
但不管如何，在我看來，如何更好地驅動增長的本質是：積微，用心
看過我的積微至著，還有了解過心學的格物致知，應該就能體會這兩個詞的重量。
不管如何，我們的產品，我們的服務，始終是給人用的，要懂人性。
這裡有很有些相左的意見，可能是我認知有限吧，如想更詳細了解這本書，多翻翻作者的知乎
筆者的知乎： @黃天文
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