微商公社玲悅|微商成交必備話術，句句神回復！

如果說朋友圈的優化設置、內容的精心編寫都是在為上戰場做準備，那麼今天的文章就是要教大家如何上戰場打仗了。

文章是講微商銷售過程中的交流技巧，對於不同產品來說，銷售過程中都會有不一樣的銷售術語，但是不管是銷售什麼產品的，只要掌握了消費者的心理，了解他們問問題的真正目的是什麼，就能提高交流質量，促成交易。首先我們要明確，什麼是銷售。

什麼是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

打個比方，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕眯著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那麼這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。

我告訴了你，銷售是什麼，也要告訴你，銷售不是什麼。銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，你可能根本不知道：客戶的需求是什麼？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。客戶要是說不過你，但他可以不買你的東西來贏你啊。

銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那麼，賣掉的原因可能是這個東西根本也不值太高的價錢，不是銷售的努力。如果你沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎麼辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的餘地。沒有互動，怎麼可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對你有好感，才會信任你所說的話，才會有成交。

說了這麼多，今天主要想跟大家分享一下，在日常銷售過程中，會遇到的一些常見的問題，通過分析這些問題，我們可以得知一些客戶常見的心理，把握住這些，對於銷售成交，是有非常大的幫助的。

假設你剛在朋友圈發了一條有關護膚品的廣告。現在有人來諮詢了。1、產品主要功效，是否真的可以祛痘or祛斑or祛疤？

在發出朋友圈，並且描述了產品的功效之後，有顧客來問，提出這樣的問題，說明他是有同樣的狀況的，看完廣告覺得非常心動，有這樣的意向來向你諮詢。這個時候就要把握好機會了。我們賣貨的肯定都說產品是非常有效的，但是你傳遞出來的信息，不能是你跟他們說好，而是要通過別人的嘴來說，怎麼來說呢，比如：「產品我自己有用過，並且也賣了很多套了哈，據使用過的朋友們反饋，效果真的是非常明顯的。」

首先說明自己有用過，因為用過感覺非常好，才有信心有底氣來賣這個產品，其次以別人對這款產品的讚美來講述功效。這個時候就可以再來幾張用戶反饋截圖給他們看，加強鞏固信息。因為人會有一個羊群效應，即從眾效應。它是個人的觀念或行為由於真實的或想像的群體的影響或壓力，而向與多數人相一致的方向變化的現象。

就比如我們去吃飯，有的館子很多人，有的館子一直排長隊，大家一看都會認為沒人的那家肯定是不好吃才沒人去，排隊的肯定味道不錯，事實上通常排隊嘗過，也就是那麼回事。

話說回來，我們通過這樣的回答，來人為的製造一個多數人相一致的方向變化，那麼跟你諮詢的顧客就會順著這個變化，不知不覺跟著大部隊，會覺得東西很好，從而促成成交。2、多久可以看見效果？

功效性的產品，不管說原材料有多麼好，產品通過多少檢測，最終的指向，還是它的功效。而功效這種東西，買家在意的就是見效時間。最終人們都喜歡以見效時間作為評判一個產品的好壞。

但是要明白，任何能夠快速見效的護膚品、減肥產品，裡面必然是添加了違規的重金屬、激素或者促進腹瀉的成分。這個時候你需要展現你的專業性，人有一種崇拜心理，你在某一方面能夠表現的專業且命中要害，他對你的信任度會大幅提升，對於成交轉化是非常有利的。

在這種時候我們通常不建議去說例如「立即見效」，「幾天內見效」這樣承諾性太強的東西。在銷售過程中，一定要記住，不要輕易給客人任何承諾。

這些承諾除非是你完全可以做到並且不會影響到你和你的客戶的，例如送小樣，賣鞋子的答應不影響二次銷售的情況下可以退換等。承諾功效見效時間，在你承諾的期間客戶如果沒有達到相應的效果這個時候你的境地就會非常尷尬。

最合理的，問到功效方面的問題，可以先跟他解釋一下肌膚或者身體的運轉流程。以護膚為例，在問到見效時間的時候，我們前面已經講過，不用急於去強調多久會見效。可以先跟客人說一下，我們的產品呢，是不含激素以及違禁的成分的，溫和安全，人體皮膚自身有一個代謝周期，一般都是28天，如果年齡超過25歲，那麼代謝周期就是超過幾年，就在28的基礎上加幾天。

在這個周期內，都會發現皮膚越來越好，從內而外配合人體進行正常的調理。再配合一些客戶的反饋，說明你的說法是有依據的，並且大部分人都在這個期限內看見了想要的效果。就算後面有客人來反饋說效果不明顯，也可以用這套理論，因為每個人的膚質啊，對產品的適應性不同啊這些因素，導致見效緩慢。但是堅持下去都可以達到理想中的效果的哦。3、間隔多久使用一次呢or凈含量是多少，沒有大瓶一點的嗎or產品可以使用多長時間？

這3個問題表面上看起來問的是不同的方面，實際上買家此時心裡關注的是產品的性價比。

在他得知產品的價格之後，再來問你容量、使用間隔、使用時長，實際上是潛意識的在心裡計算性價比了。

如果產品是洗髮水的話，回答應該從以下幾個方面給客戶一個心理暗示：

① xx的專業性，別的普通洗髮水不具有。② 有非常有效的xxxxx成分。

③ 平均到每天的價格不超過2塊錢，和理髮店相比非常划算。

在聊天的過程中可以適當的再發一些使用後的效果圖，加強它在買家對它功效的直觀印象。我們要善於把劣勢轉化為優勢，再利用這些優勢返回去打擊客戶關心的這些問題，直擊軟肋，這樣轉化的成功率就會大大增加。4、使用之後會不會有過敏or長痘的問題呢？

這個問題其實是買家對於產品質量的不確定。也許他之前並沒有接觸或者聽說過這個品牌，只是由於你的產品文案或圖片有某一方面吸引到他。可能是功效可能是其他。

這個時候要從幾個方面來說，首先先把產品的質檢報告發給買家看一看，表明沒有任何刺激性物質，質量肯定過關。再告訴他，過敏與否其實與自身的膚質相關，再大牌的護膚品，也不可能保證100%的人都適用，但是我們的產品，出售了這麼多，還沒有接到過過敏的反饋哦，反倒是用了之後皮膚or發質or其他變好的還相當多呢。5、這個產品可不可以和別的搭配使用？

問這樣問題的客人，一般分為以下兩種。一是習慣性使用同一品牌一整套產品的人；另外一種是單支購買各種品牌混用的。具體是哪一類的人，在聊天的過程中可以問一問，慣用成套的還是一般都單支購買。有些客人可能會直接說，我都是整套用的，你這個加進來會不會有衝突。遇到這兩種情況分辨清屬性的情況下，面對不同的人就要講不同的話了：

-----慣用成套的。

一般被櫃檯小姐洗腦洗的比較厲害，相信成套使用更好。遇到這樣的客人，不要去反駁他，順著他的話說，成套使用確實非常不錯，成分相近，對肌膚/頭髮的吸收非常有利，但是您可能不知道，長期使用同一種類的護膚品/洗髮水/牙膏，容易產生依賴，並且有耐受性，就像長期食用同一種食物，不能獲得完全的營養一樣。即便是再好的產品也不會將功效發揮到極致。

適時選擇更換不同品牌的護膚品，對肌膚/頭髮/口腔嘗嘗新，才能讓肌膚的新陳代謝和吸收功效更好。不過換品牌使用，千萬不要一下整套全換了，這樣皮膚會因為突然更換產品而產生不適，最好辦法還是單品使用、單品更換。那您可以先拿一個回去試一試，感覺不錯如果還是願意使用整套的，那就再更換其他的產品。

Tips：不正面的去反駁成套使用的問題所在，引導客人跟著你的方向走，讓他們知道他們原先的思路是有問題的，即便一時半會不能轉變過來，但是你的理念，已經在他心裡印下了。

-----習慣單只購買的。

這些人一般比較隨性，購物憑一般網上的口碑，和自己實際使用小樣試驗後的感覺為主。這裡就不需要講太多，告訴他們，可以混用，產品是非常溫和的，不會有什麼異常反應。並且這樣不同品牌搭配使用是非常不錯的，因為肌膚會吸收到不同的營養，能夠形成一個互補。所以不會有什麼問題，相反還是非常有利的。

以上就是在護膚品微商銷售中的一些常見問題和解答，萬變不離其宗，別的微商品類也可參照，希望能夠幫到大家。具體應該怎麼運用到實際中去，還需要大家多實戰，多思考。

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