瑜伽館節假日，衝刺業績的10大步驟詳解（建議收藏）

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首先銷售沒有錯，問題在於客戶需要怎麼樣被銷售，才有可能入會。

要回答這個問題，我們首先要試想客戶是為什麼進瑜伽館諮詢？她肯定是帶著至少一個問題來的，不管這個問題是價格還是教學質量。

既然客戶是帶著問題來的，那能否有效的解答她的問題，關係著她會不會拿錢入會。因此，如果我們的瑜伽老師（會籍）可以有效地幫助客戶分析問題，提出解決方案，取得客戶的信任，再邀請其入會成為我們的會員就輕鬆多了。

這個思路就是顧問式銷售。

要做好顧問式銷售，首要要清楚客戶的決策過程。在一個完整的購買決策流程中，客戶主要經歷3個決策過程：

一是判斷哪家瑜伽館能夠解決她的問題（需求）；

二是選出一家她覺得最適合的瑜伽館；

第三步才是最終決定是否成交。

了解了這個過程，我們標題中提到的10大步驟詳解就好理解了。

一

學會準備工作

在準備接待客戶前，銷售會籍們需要準備常見問題準備、瑜伽行業知識準備、競爭對手信息準備、標準服務流程準備四個方面。

第一.常見問題準備

1，問題頭腦預演：在接待進館的客戶前，思考一下常見的問題有哪些，哪些問題有助於會員了解我們，以及我們可以提供給會員什麼服務等等。

2，提問方式：要根據前期信息初步判斷，避免引起會員的反感。比如客戶入會的目的是通過練習瑜伽減肥，那麼就該多去談練習後的身體改變，而不是執著的問會員為什麼變胖、為什麼胖到現在的地步等等。

3，提問的設計：提問應可以從簡單的聊家常聊起，逐步挖掘客戶的需求，再從需求層層遞進引申到入會的問題上來。問題什麼時候提，講到哪裡，最好都要提前設計。

第二.行業知識準備

1.是與行業有關的知識，比如瑜伽行業目前的政策支持、外界對瑜伽行業的看好、瑜伽行業自身的變化等等。

2.是瑜伽新課程的特點，比如說空中瑜伽是什麼，阿斯湯嘎瑜伽又是什麼，兩者有什麼好處和不同？這是為引起客戶興趣，為購買入會做準備的。

第三.競品信息準備

根據剛才分析的客戶購買的決策流程，關於競爭對手的信息是肯定會問到的問題。我們要有足夠多的認識，後面還會進一步展開講這個問題。

第四.業務規範準備

規範的服務流程和話術能夠讓客戶感知到瑜伽館的專業度，因此，建立標準化的操作準備、諮詢銷售人員基本技巧的鍛煉，都是必不可少的。

二

學會心理準備

在大多數中小瑜伽館中，常常沒有專職的銷售人員，館主、瑜伽老師只能自己充當銷售諮詢的角色，但有很多瑜伽老師一心只想專心教學，甚至排斥銷售行為。

因此，無論是什麼職位，如果必須涉及到銷售，培養銷售心態是關鍵。這裡的銷售心態指的是和會員建立朋友式的指導關係，只要以這種心態去做銷售，就可以做到會員、個人、瑜伽館三方面都獲得收益。

三

學會建立信任感

建立和會員的信賴感可以提高瑜伽館的受益，可以從以下幾個方面展開：

1.善於傾聽：會員在說的過程中，我們要去挖掘有效的問題。通過聊天了解她們的需求，並給出匹配的方案。同時，也要在聽的過程，做有必要的引導。

2.學會誇讚：人都是喜歡聽誇讚的話，不喜歡聽批評的話，特別是在還未建立起朋友關係的基礎時。當我們前期用誇讚的話開場，會員就更願意主動說出自己的故事。因此要從誇讚開始，去跟會員溝通交流。

3.不斷肯定：通過用正向的肯定式聊天，可以進一步的獲取她的情感認同，也可以取得會員的信任，從而為後續的簽單奠定基礎。

4.模仿會員的行為：人們都願意找和自己有共同習慣愛好的人相處，因為這樣會覺得對方和自己是同路人。我們在和會員交流時，也可以盡量模仿對方的習慣，這樣她會感覺到很棒，更願意多溝通交流。

5.注意穿著：瑜伽行業屬於服務行業，因此日常的服裝穿著也需要精心準備。統一的工裝可以讓會員感覺到專業性，也更容易取得信賴。

如果沒有工裝，也不要穿著太隨意，讓會員覺得這是個臨時的小工作坊，盡量穿著精緻，營造專業瑜伽的感覺。

6.了解會員背景：在溝通交流前，如果能提前做好了解會員的背景工作，也能很快的建立起信任感。

比如通過她的穿著、工作甚至朋友等方面，在短暫的交流中，有針對性的聊天，可以很快的建立起信賴感。

7.使用成功案例:將瑜伽館成功的案例拿出來讓來人見證，可以很快取得信任。如果案例正是她的需求，則更有可能快速的成交。

四

學會找出會員的問題、需求和渴望

前面說了，進瑜伽館的陌生人一定是帶有某些問題的。那麼，認真傾聽談話的過程也就是在尋找問題的過程。

但注意問題和需求是有區別的。

她們的問題可能是教室的通風如何？場地夠不夠用？而她們的需求可能就是老師能否關注到她，能否達到她練瑜伽的某些目的等等。

要知道需求的排序也是不一樣的，這些我們都需要通過聊天和經驗一一辨別並滿足。

三流的銷售會去說，自己的瑜伽館有多麼好，自己的瑜伽課有多麼好，自己服務有多麼好。

二流的銷售會去聽會員說她的問題，會去聽會員的需求是什麼。

一流的銷售會去問，去問會員現在的問題是什麼，問客戶的需求是什麼。

三者最大的區別是，要自信的聆聽，主動的詢問。

五

學會塑造產品價值

我們有時在成交前突然聽到會員們說「太貴了」，這句話常常預示著，前面的工作會失敗告終。

不過，也不要太擔心。當她們覺得有些貴時，也預示著價值在她們心中大於價格。因此，在接下來的對話中，我們應該著重塑造瑜伽館的價值，讓她們感覺買的划算。

比如說十一前的年卡價格是2000塊錢，國慶節過後可能會變成2400塊錢，她會有400塊錢的損失，這是價格層面的。

另外，眼下瑜伽館請來的是瑜伽名師，可以讓她的瑜伽有質的飛躍。如果不報名，可能自我摸索多年才能有變化，這就是從價值的層面回復。

六

學會分析競爭對手

當你成功說服她們選擇我們的瑜伽館後，接下來要解決的就是她該報名那個卡項的問題。但這是還未入會的準會員，也會把館裡的價格和其他家相比較，我們該怎麼回復呢？

首先，絕對不要批評競爭對手，因為貶低別人其實也是貶低自己。相反，我們應該藉此抬高對方，然後把自己塑造的比對方更強。

那應該怎麼分析競爭對手呢？

在分析競爭對手時，我們應該從與競爭對手的差異出發。通過列舉自己強過競爭對手的優勢，再次強調自己的優點。如果非要說競爭對手的缺點，一定是在會員提到競爭對手時，善意的提醒對手的缺點會給會員造成什麼影響。

當然，最好的對比，就是拿出一份對手館會員轉到我們這邊學習後的成功案例，用案例說明一切。

七

學會解決會員的抗拒點

取得信任是一個長期過程，在與會員聊天過程中，肯定會遇到對方的各種各樣的問題或不信任，因此解決抗拒點，伴隨整個溝通過程。

解決抗拒點最好的辦法，是挖掘對方的需求和提供對應的解決方案，不斷尋找平衡點。

另外，你還可以適度示弱。比如可以說自己常年從事教學工作，對銷售不太擅長，適當的示弱不僅不會讓人覺得你不專業，還會覺得你真誠，那麼她的包容度也會提高。

八

學會成交

做好前面的工作，很快就到了成交的階段。這時，犯「成交困難症」的銷售卻對會員如何支付產生「不好意思」。

如果真有這樣的問題，不妨多次訓練讓她們大膽地說這樣一句話：「您是用微信還是用支付寶，是刷卡還是付現呢？」開口次數多了，也就不會覺得不好意思了。

準備付錢的會員一定是准客戶，你一定要敢於說出來這樣的話去測試成交，去真正把錢收上來，做好後續的服務。

九

學會售後服務

開頭我們講到，成交不應該是顧問式銷售的結束，而是應該朋友式的指導老師。

因此，在成為我們的準會員後，我們需要繼續跟進。去了解會員有沒有新的問題，如何消除這些問題；是否還有其他需求；是否還有待完善和補充的工作。做好這些後續工作，可以將普通會員轉化成為高端會員，獲得長期續費學習。

十

學會讓會員轉介紹

轉介紹不要只在續報做活動時才想起來做。要知道，當會員剛剛交完錢時，正是對我們的滿意度的最高的時候？這個時候提出轉介紹的要求，會員多半會很樂意。

你可以回想一下：會員剛剛付完款時，經常會說：「希望能跟瑜伽老師學到很多體式，讓身體有好的變化……」之類的話。

這時候我們說：「我們一定會認真的教大家學瑜伽，也希望您能給我幫一個忙。我們的瑜伽館現在還小，我希望您可以在小區里或者親戚朋友間也給我介紹一些朋友過來跟著一起學習，大家一起成長，也給我帶來一些客源嘛。」是不是很自然呢？

而且後期我們依然可以通過小約定，定期溝通她現在的變化，這麼做也是在不時提醒會員給我們轉介紹。

沒成交也可以請她轉介紹嗎？

當我們跟她們做了很長時間的教練，幫她分析了很多問題，如果因為一些原因，會員沒有成交，這個時候也不要放棄轉介紹的機會。

但念在我們付出的辛苦，這時候我們主動提出轉介紹，一般也不太容易拒絕。

結語：以上就是我們要分享的顧問式銷售十大步驟，希望能幫助你抓住中秋、國慶節假日的機會，實現會員、瑜伽館和個人的「三贏」。

如果你的實踐有了效果，別忘了回來點贊哦~

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