雪時科技CEO張祐嘉：以硬體產品為入口，做底層數據的收集者，構建中國冰雪市場新生態

「在雪場、酒店和餐廳都共用一張卡，甚至在全國的各大雪場都能實現一卡通，如今我鋪這些硬體，就是希望讓整個行業標準化。」 這是雪時科技CEO張祐嘉眼中中國雪場未來的理想化的生態。

雪時科技前身雪時網（2014年底成立），原來是一家主打滑雪專業的垂直媒體，雪時網先後經歷兩次陣痛和轉型，最終成為國內領先以硬體為切入口的，集產品和服務為一體的雪場信息化服務商。

如今，國內共有二十家大型滑雪場可以消費高端閘機設備，這之中，除了8家沒有採用信息化設備，在剩餘十幾家的大型雪場中，雪時科技與此前壟斷中國雪場的奧地利閘機品牌AXESS中各佔據一半份額。

除此以外，雪時科技的目光已經把中小雪場鎖定為接下來的主戰場。「國內大大小小雪場近600多家，搶佔其中的3%左右的大型滑雪場不是我們的目的，我們的標杆立在大型滑雪場里，進一步開拓剩下近97%的中小型滑雪場，才是未來的主方向。」

張祐嘉計劃，到明年年底將實現國內中小型雪場免費試用全覆蓋。「之所以選擇閘機作為雪場設備的切入口，目的是為獲得一批高凈值人群的消費行為大數據。」

最終，雪時科技將作為雪場底層數據收集者，也將成為國內首個為雪場生態信息化提供服務的領軍者。

機會與出口

2022年冬季奧運會將帶動中國滑雪市場升溫。而國內冰雪市場信息化轉型迫在眉睫。新的創業機會不斷醞釀 。

從參與人數、雪場布局和滑雪消費動向看，中國目前是全球最大的初級市場。截至目前國內滑雪場的數量大約646家，2016年中國參與滑雪的人次為1133萬，較前一年增加了173萬，漲幅為18%。在歐美日等成熟市場，滑雪人口和人次的增長處於停滯狀態，而中國的快速增長引人側目。

另外，在我國，冰雪產業上下游服務都尚未信息化，導致收入模式不成熟，盈利空間和潛力有待開發。與小型雪場不同的是，國內大型滑雪場的主要收入來源並非雪票，而是地產、住宿、餐飲等周邊項目，因此國內大部分大型雪場在2015年之前，雪場經營都處於虧損狀態。

更值得注意的是，在中國，滑雪只是「小眾」運動，只有少數「發燒友」實現了歐美式滑雪消費模式。原因是，滑雪在中國沒有文化基礎，媒體傳播報道的力度也較小，所以這項運動在國內還沒有形成文化氛圍。

而傳統冰雪產業轉型迫在眉睫，探索標準化的服務路徑，激活產業全生態擺在眼前。

雪時網正是這個轉型浪潮之中的先行者，2014年底年以滑雪垂直媒體的姿勢進入賽道，率先以打造產業鏈文化，以內容消費的角度切入產業，致力於打造具專業性和優良用戶體驗的全方位滑雪門戶網站，為滑雪愛好者提供一站式專屬服務。

很快，雪時網已經與北京、張家口崇禮、吉林和新疆地區的多家國內大型雪場達成了深度合作，對國內滑雪用戶群完成覆蓋。當時的雪時網已經實現收支平衡。

隨著用戶量的增長，正當O2O的創業風口，雪時網決定轉型。「既然我們有這麼多滑雪用戶，我們要把它變現。當時互聯網的思維比較盛行，咱們也做一個O2O的平台，賣雪票，賣住宿，賣服務。」

O2O是一個燒錢的買賣，持續投入與產出並不平衡。「所做的服務並不是基於精準的客戶需求，更不是建立在有效的數據分析基礎之上的市場投入。盲目的投入，最終到時給予與需求不對等。」

張祐嘉認識到：「滑雪行業的市場鏈條很長，但國內滑雪市場的行業信息化和互聯網化的程度落後，消費市場互聯化選擇、消費資源分布不均勻和對稱，這也成為制肘雪時科技持續推進的根本原因。」

問題還是要從根部解決。互聯網服務建立在滑雪場信息化建設的基礎上，而大量精準數據的湧入才是它堅實有力的基礎。

而這個信息化的突破口在哪裡？

雪時科技誕生

一個偶然的發現給了張祐嘉很大的觸動。

「目前，中國的雪場中具備運動屬性、擁有難度不同的各種雪道產品的大型雪場，只有20家，剩下中小型雪場的服務設施都很簡單。這些大型雪場的信息化設備全部都是進口產品，這些國外的品牌甚至認為中國做不出好東西。」

以硬體生產銷售為入口，開拓雪場的信息化儼然是一個好的生意。「中國的雪場不應該被國外產品壟斷，我們自己開發好產品，把這個市場拿回來。我當時其實堵了這麼一口氣。」

2015年初，雪時網轉型為雪時科技，成為雪場信息化設備的生產商，主攻以閘機為核心的配套服務產品。

「之所以選擇閘機為主要產品，是因為滑雪整個行業存在逃票的問題。因此對於規模化雪場來說，每一個滑雪的人都必須要通過閘機才能滑雪，是一個必要過程。」

經歷了轉型兩次，如今的雪時科技已經成為國內領先的雪場信息化設備生產廠商。2016年底，獲得微賽體育數百萬Pre-A輪投資，投後估值達3000萬元。

2017年上半年，以雪時科技品牌命名的核心產品陸續投產落地。目前的產品線主要針對於中高端，即雪場項目投資在幾十億以上的大型滑雪場。

張祐嘉透露，雪時科技對標的品牌正是長期壟斷國內高端冰雪產品市場的奧地利閘機品牌AXESS。

「如今，國內共有二十家大型滑雪場可以消費高端閘機設備，這之中，除了8家沒有採用信息化設備，在剩餘十幾家的大型雪場中，雪時科技與此前壟斷中國雪場的奧地利閘機品牌AXESS中各佔據一半份額。」

但張祐嘉的野心不止於此，他真正的目標並不是大型滑雪場，剩餘近97%尚未信息化的中小型雪場才是他即將開啟的戰場。

加速布局

野心必須建立在實力的基礎之上。

首先產品技術難題需要攻克。相比於寫字樓的閘機，雪場的閘機尾隨功能要多很多，對技術的要求也更高。由於機械長期置於雪場，必須要防水、抵抗零下40度的低溫，電機芯的使用壽命也要極高。

為了增加自身的技術籌碼，張祐嘉收購了浩瀚科技，一家專註於做閘機、出票機等硬體設施以及票務管理軟體的科技公司。

雪時科技在之前的閘機上加了靜脈識別技術，把季卡變成靜脈識別的方式去做，有唯一性，而且不可複製。這不止可以避免逃票等一系列行業問題，最終可以有效積累高消費群體的用戶數據。

另外，必須積極應對市場挑戰。

「但在拿下大型雪場的過程中，也就不可避免的要發生一場價格之戰。目前，雪時科技提供的自助閘機有兩款，低端產品價格是三萬元，高端產品的價格在五萬元，而進口品牌的同類產品大概是這一定價的4倍左右。「

這也就意味著，雪時科技產品在前期無法獲取太多利潤。「他們的成本跟我們幾乎是相同的，除了多了一個稅和運費，同樣的數量配置，我們三百萬的訂單額，國外品牌可能要兩千萬。」

憑藉價格優勢，雪時科技迅速打開市場。目前，萬龍八易、萬科石京龍、吉林的萬科北大壺等多家大型雪場已經是其長期合作夥伴。

另外，加速雪時科技品牌市場布局。

從高端市場到低端市場，有步驟實現。目前佔總規模3%的高端市場我們與競品基本打了平手，2018年我們將突圍剩下的97%中低端市場。

「公司目前還處於打品牌、鋪市場階段。而從高向低覆蓋，相當於一個天然的廣告和標杆，在大規模鋪中小型滑雪場會很大程度上降低難度。」

按張祐嘉計劃， 2018年初開始接觸資本市場，通過資本的資金拿下全國雪場。盈利路徑將不走常規路線，靠客戶刷卡流量提取擁金賺錢。

「現在面向中小型滑雪場的產品已經開發出來了，性價比相比國外競品具備優勢。我們將免費給所有的滑雪場使用，目標就是快速布局，樹立品牌。」

雪時科技品牌競爭優勢明顯。「進口產品一但開始大規模打市場，就需要支付高額的稅費、和運輸費用；即便轉戰國內生產、也必須要以尋找合作企業為入口。另外，在高端雪場份額有限的情況下，中小型雪場必然是規模化覆蓋的出口，但這些雪場的購買能力只能支付物美價廉的產品，本土化品牌必然成為首選。」

今年的雪季已至，我們無論從產品到策略都已經做好迎接市場爆發的準備。張祐嘉透露，近期簽了七百萬左右的合同，剛剛好可以覆蓋掉成本，養活團隊。

張祐嘉現在要做的，就是在等待一個合適的時機，讓他在明年一舉拿下國內冰雪市場。

打造新冰雪生態

科技創新企業，最終拼的是數據流量和建立在基礎之上的數據分析和服務能力。

張祐嘉之所以選擇閘機作為雪場設備的切入口，目的是要通過滑雪這個切入口，獲得一批高凈值人群的消費行為大數據。

「我不會有平台，比如說像大麥網直接票務網站，他們是平台，我不是平台，也不搭建一個平台，我們只是一個最終數據匯總的一個軟體，接入到這個系統，它雪場官方的售票平台，最終整個行業的參與到這項運動的數據都在我這。「

張祐嘉的明年目標是讓全國的雪場都用他的設備。「我最終希望自己通過硬體產出切入市場，最終成為冰雪產業生態的推動著，而前提是我首先要成為一個這個行業數據的主宰者。」

顯然，當雪時科技的閘機成功覆蓋全國雪場之時，作為數據收集者可以藉此為冰雪產業鏈提供服務，無論是雪場底層的基礎服務，還是頂層的冰雪賽事和旅遊消費，都會聚集一批高消費能力的用戶。

而隨著服務的多樣化，數據量將不斷累積，數據和服務將不斷打通各個閉環，基於冰雪市場的服務生態將逐漸形成。

「冰雪市場服務邊際將延伸至品牌營銷推廣、旅遊、地產、教育等行業，將以用戶的標籤數據作為支撐，進而深挖這群人的潛在價值。就像美國的滑雪產業，他們的票務收入不到滑雪風景區整體收入的一半，因為雪場發展的關鍵是售賣更多衍生服務。「

眼下中國作為新興最有潛力的市場，隨著冰雪產業的升級，預計到2025年我國冰雪產業總規模要達到萬億量級。

「海外熱門滑雪目的地主要包括日本、瑞士、加拿大、法國和俄羅斯等，其滑雪愛好者約佔總人口的10%，增速緩慢或略有下滑。而中國的滑雪參與者目前還不足總人口的1%，每年以70%的速度在增長。」

而市場隨著消費升級將不斷完善，誰能最先拿到第一手消費數據，誰必然成為未來中國冰雪生態大局的掌舵者。雪時科技會不會如願以償？值得期待。