如果打造爆品，具體打法在這裡!! 金錯刀老師《爆品戰略》讀書筆記分享

把去年讀的《爆品戰略》一書結合之後閱讀的一些書籍給大家做一個分享：

就是找准客戶的需求點，直接切入，做出足夠好的產品，集中所有的精力和資源，在這一款產品上做突破！也就是單點突破，這是互聯網最核心的打法！產品是1，營銷是0，有營銷無口碑（好產品）必死無疑！

很多人會問你作為一家企業，一天到晚的去想怎麼營銷、定位、佔領心智位置、怎麼推廣，產品不管了嗎？ 是啊，作為一家企業，在你生產的能力下生產公司能做出的好產品不是企業的天職嗎？其中作者總結到爆品三因素：一個極致的單品、殺手級應用（不要過多聚焦於產品功能點，而應該找到用戶的應用點（用戶的感知質量 物超所值性價比高）爆炸級的口碑效應（利用用戶的社交口碑效應）作者舉例講了騰訊產品手冊：通過搞定用戶的使用場景，搞定用戶！

不管傳統行業還是互聯網行業，做生意就是做流量！傳統遵循店面大多、招牌亮、廣告大力砸 必然帶來持續多流量，在互聯網經濟的環境下，遊戲的規則有所不同，遵循流量黑暗森林的法則，流量為王，常常出現跨界打劫！而且流量的分布很多時候也呈現出二八原則，當下我們的所用的微信、微博、抖音等熱門APP吸收了大量的流量。

緊接著作者引入了顛覆性的微創新的概念（微小硬需、微小聚焦、微小迭代，就是一針捅破天 讓用戶尖叫）能帶來非線性的改變。傳統企業特別依賴廣告、營銷，所謂的「營銷為王」「渠道為王」就是這種策略下的產物。但是，在這種策略下產品不僅不是第一位，用戶體驗更是被嚴重忽視。

這種競爭策略的好處是：帶來較強的品牌溢價。這使得為了佔領心智階梯，「定位」有一個最核心的武器就是尋找信任狀。

第一招是搶第一：心智階梯位置無人佔據，搶先佔位。有一些做企業諮詢的公司，定位的一個常見招數就是在「xx」後面加一個領導者。我只要看到有企業的口號是「《x行業領導者」，一般都會問，你們是「定位」的客戶吧？

要想搶第一，「定位」就是要讓你聚焦、做減法，這個是很有用的。定位還要讓你砸廣告。這種模式，基本上是強廣告強推，但是廣告一停，消費者又記不住了。

第二招是強關聯，心智階梯位置已被佔據，企業可努力與階梯中的強勢品牌關聯起來，使消費者在首選強勢品牌的同時，緊接著聯想到自己、作為第二選擇。比如，七喜，定位自己為非可樂；東兩阿膠宣傳滋補三大寶：人蔘、鹿革和阿膠。舉個定位失敗的例子。西貝液面村曾經因為定位的建議，改名西貝西北菜，因為要佔領「西北菜」的心智。改名一年多的時間，失敗，現在又改回西貝面村。為什麼？因為西北菜是專家心目中的品類，不是用戶心目中的品類。

第三招是技術和品牌拉動：通過技術牌或者猛砸廣告的品牌效應，來建立公司的強區隔。然後進局者沒有辦法超越甚至跟隨。

尋找消費者心智中的信任狀是以營銷為中心，但是對新創業公司或者中小公司來說，這太貴了，無法負擔。那「以用戶為中心」的爆品戰略給了這些企業機會。

如何打造爆品呢?

作者認為第一步就是尋找「價值錨」心理學上有個辭彙叫「錨定效應」，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配。就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處。

價值錨就是從用戶的角度出發，從用戶痛點、產品尖叫、爆點營銷等維度，尋找他們對一款產品做出判斷的價值錨點。這就像是在《思考快與慢》中系統1、系統2.

系統1依賴情感、經驗和直覺做出判斷，不需要有意識的努力和思考。系統2通過調動注意力來分析被新決問題，做決定速度比較慢。但更理性、有邏輯，因此在認知上要付出更多的努力。

丹尼爾舉了一個子，當你所到「粉紅色大象」時，第一反應是什麼？大部分人的第一反應是在大腦里出現一隻粉紅色大象，然後搖頭對自己說，這不可能。這就是大腦的決策過程：先相信，後懷疑。也就是說，先系統1，後系統2。

定位中信任狀的原理是以打動系統1為主，傳統企業一般強調明星、情懷、創意，再配合可以看得到、摸得到的線下產品，以及促銷員的鼓動，從而產生成交。

價值錨的原理則以打動系統2為主，很多互聯網公司沒有實體店，也沒有促銷員，靠明星、情懷、創意很難打消用戶的懷疑，所以，一定要找到理性、嚴謹、有邏輯的強價值賣點。

信任狀是以公司為中心的驅動，價值錯是以用戶為中心的驅動。它的驅動關鍵，不是技術等元素，而是用戶痛點、產品尖叫，爆點營銷。

比如九陽發現消費者對於電飯鍋好壞的評價是內膽的重量（這就是消費的價值錨），九陽經過研發，開發出來一款內膽3.1斤的內膽，而市面的內膽一般是2.6斤，九陽鐵釜電飯鍋因此成為該系列爆品。所以，打造爆品的核心，就是找到能直擊用戶內心的價值錨。

那麼如何打造價值錨?

第一個關健因素是可感知的用戶體驗。一定要直接可感知。一定要把真刀實槍的用戶體驗做好。比如說電飯鍋好壞看內膽重量，你就把內膽加重，在用戶感知質量的地方下手；

第二是價值鏈動刀，就是圍繞用戶的價值鏈大刀闊斧的做減法（砍掉加價率，例如襯衫衣服的加價率在8-12倍 眼鏡是20倍 化妝品20倍起）把中間商的加價率全部幹掉！同時，我們要學會對價值錨的深度挖掘，一米寬的產品，要做到1公里深！（在深度挖掘價值鏈中進一步向用戶收費或者向另外的第三方收費（例如建立社群，在社區中靠廣告收費），賣增值服務等

爆品三個核心行動法則？

痛點法則（把用戶變成粉絲，找到用戶最痛一根針，也就是最迫切的那個需求，就像沙漠中行走多天的徒步者看到賣水 ） 尖叫法則（意外驚喜 超值體驗讓人尖叫 可以參考阿芙精油案例）爆點法則（社交營銷的方式放大產品力，葉茂中老先生說的好的廣告會自己長腳，就像 我是...我為...代言這類的詞語通過社交媒體的傳播和再創作 實現了爆炸的效果）

下面細講一下：

法則一痛點法則

痛點是用戶需求中最迫切的那個需求

找痛點：法則一找風口，發現國民性的痛點便可以打造一個爆品，例如snapchat（閱後即焚）

如何找風口呢？

一是又肥又大，產品具有很大的市場 並且有很深的可挖掘性；

二是高頻消費 第三是標準化（爆品是反對個性化的）

如何找到一級痛點？（找到大規模的飢餓用戶 即自己產品的核心使用者）

方法一：貪（性價比）嗔（格調：其中顏值高十分重要，社會中繁多的鄙視鏈，歸根結底，是我們對自我的認知與追求，大多數人為他人的社會性認同所左右 這個產生了逼格的高低 所以產品需要有被炫耀性 這是逼格 當然格調來源於人類對美的理解 當產品有逼格，就可以實現很強的區隔）痴（粉絲經濟：真正驅動粉絲的是特權，飢餓營銷背後的驅動力也是特權）當然對於談這些的目的是為了讓我們更好的去為他人服務，而不是利用這些人性的弱點去利用他人，畢竟我的偶像佛陀開示過貪婪、嗔恨、愚痴、傲慢、懷疑這五毒是讓我們痛苦最大的因，所以了解的目的是為了明白和更好的利益他人。操縱別人慾望以謀取私利的做法既不明智也不聰明。如果你利用「五毒」的人性弱點騙人錢財，或者為不道德的目的影響別人，那麼你講的故事將產生壞的結果。你應當利用它去幫助別人，使他們的生活更好、更有意義、更輕鬆、更健康，以及更有趣。當你真心希望讓自己和自己周圍的人生活更好時，你的生活才會更幸福。

方法二：數據拷問

數據挖掘三板斧：數據感十分重要 通過橫（同行業）縱（和自己時間軸比）比較，找出市場真相 大數據傾聽用戶心跳（關鍵用戶數據 細分和溯源）

法則二：尖叫法則

產品是1，營銷是0！只有產品夠尖叫，才有放大10倍 100倍的威力，產品不夠尖叫，光靠營銷放大，是很難維持的！

怎樣打造尖叫產品？

方法一：流量產品：傳統做渠道的方式來獲取流量，互聯網還有一種方式是做流量產品！（例如：宜家特價5.9元剪刀、luckin 咖啡首單免費、淘寶爆款、或者補貼 或者單一產品價格低於成本或成本價等等，吸引流量 當然爆品的王道不是低價，而流量產品的王道便是低價）

方法二：打造產品口碑，口碑是超越用戶預期，就是在一星級餐廳享受到了五星級服務，絕對超預期，絕對有口碑！打造口碑方法有三：病毒係數（當用戶使用一個產品時，有多大可能傳播給另外一個潛在用戶，測試病毒係數很簡單，就看四五歲小朋友最喜歡哪一個）超預期用戶體驗 跑分（通過產品性能指標突出產品的價值?）

方法三：口碑核武器-快速迭代

根據用戶的反饋，不停的迭代和更新，換句話說，沒有完美的產品，一切都是beta版

法則三:爆點法則

（營銷三十年：大眾傳播-分眾傳播-精準傳播）

爆點法則三個行動工具：

第一核心族群（針對一個群體開發產品 是一種很強的競爭力 如小米針對發燒友；

第二是用戶參與感（用病毒性的內容激發用戶的參與熱情）；

第三是事件營銷（借勢營銷葉：熱點事件，在《營銷的16個關鍵詞》中有詳細的描述 ；明星元素：社交貨幣概念即刷存在感，利用正能量的社交貨幣 爭議性的社交貨幣 熱點社交貨幣等加速傳播）；

第四是造病毒：一是創意（特徵明顯） 二是支點（各個平台） 三是槓桿（先引爆1%的意見領袖，借用事件等）

建議大家去了解一下：騰訊的灰度制度，用戶體驗，快速迭代！

另外作者還給傳統企業做爆品提供了戰略指導，總結如下：

掌握核心用戶：在產品的設計上一定要有能與用戶溝通的方式，產品售出後，後續會有與用戶的持續溝通，顧客終身價值！

要有互聯網的流量入口：各個平台引流

打造爆品，性價比是絕殺！

當然也要避免爆品的三大陷阱：不鋒利 不極致（極致就是在一個單點上往死了做，形成一個競爭對手沒有辦法超越的價值錨）傳統理念：營銷為王 渠道為王 產品溢價模式等。

以上就是我閱讀金錯刀老師的爆品戰略的總結，希望對您有所啟發！