每天解決一個賣酒問題（71）：大家對西班牙葡萄酒（流通產品和精品酒）的看法？
提問人：李小靜
在接觸進口商和經銷商時，經常會遇到很尷尬的觀點（西班牙酒呵呵），回答是並不認為西班牙酒不好，而是覺得市場上普遍價格太低。
你對西班牙流通產品和精品酒的觀點。
黃曉君
說起西班牙酒，確實給人第一印象是價格低廉，這應該是西班牙流通酒的「功勞」了，但是西班牙還是有很多優秀的產區，除了兩個doca外還有巴塞羅那，納瓦拉等等，精品酒還是很棒的，口感好，又適合陳年，完全不輸其他舊世界國家。
我們公司也是很看好西班牙精品酒在中國的後續發展，在11月prowine上和一家西班牙酒商訂櫃了。
張賢
我是西班牙酒起步，為什麼選西班牙酒，首先性價比高，西班牙葡萄產量高，相價格的酒款口感的佔優；西班牙部分精品產區酒的口感一直認為是很突出，客戶在選擇過程中也會因為西班牙酒而呵呵，但是在品質至上的市場，我們營銷的客戶還是欣然接受，堅持做品質進口商始終是接受的。
Kevin
首先西班牙酒的現狀（個人觀點）並不是單純的便宜，而是有點類「啞鈴」狀，是有很多便宜的品牌，貼牌，跑量的酒，也有很多高大上的高端酒，其實最容易被忽略，操作最難的是中端定位的酒（這點其實各國都相似）。
另外經銷商和進口商的回復有另外一層意思，不知道你是否體會得到，就是利潤不夠，價格低與高並不一定完全決定利潤高和低，既然你是酒廠代表，宣傳展示品牌與產品，保證成交客戶長期穩定的利潤是你最需要做的。
西班牙流通酒是打開市場的敲門磚，西班牙的精品酒是需要前、中期投入養護，後期才會收益的。
LuisLIU
我是法國和智利的進口商，我以我之偏見來看待這個問題。
以前最早銷售的法國歐餐，雖然名為法國VCE，但原酒確是西班牙。
這讓剛接觸的我來說，西班牙酒比法國酒便宜。西班牙酒地理位置靠南，生產工藝較現代化，造就了西班牙較好的口感。這也是普通消費者認為西班牙酒質優價廉的原因。
但是因為價格本來偏低，導致更多的進口商和代理商進軍這個西班牙酒市場。競爭多了，眼睛紅了，就會出現惡性競爭，價格越做越低。這就是給人西班牙酒便宜的原因。西班牙酒的精品酒，用了更多的橡木桶，更多的現代技術。也造就了同等工藝的葡萄酒價格要比法國，義大利便宜，口感要更好。
但是畢竟在文化和風土上的稍微欠缺，導致消費者市場以及經銷商市場認為西班牙精品酒好喝不好做。其實任何一個市場，都是需要細心耕耘的。回到進口商主體，酒是一方面，人也是一方面。公司和人的方法行為到位，也會有立足之地。我印象中一家西班牙進口酒公司，朋友圈裡面每天的主題，都是圍繞他們的一句口號「分享就是快樂」，這也是他做西班牙酒的一個方向吧。
Stak
西班牙是我最喜歡的葡萄酒產區，沒有之一，不僅因為熱情的西班牙人，風景，以及美食，更因為優秀的西班牙葡萄酒產品。我的第一桶金就是通過西班牙的大批量VDM賺來的。
西班牙作為種植與出產量非常大的地區，中部南部炎熱的天氣不會有葡萄不成熟的情況，這樣的情況是一個工業化生產大批量葡萄酒的完美產地，正經釀造，有果香，低廉的價格，可以通過OEM定製包裝，對酒商來說一切都很完美。難怪很多法國VCE也會選用西班牙的酒。
同時西班牙也是出產高質量葡萄酒的國家，里奧哈，普里奧拉，杜羅，雪莉，出產優秀葡萄酒的地區不勝枚舉。
要知道，西班牙是出畢加索，高迪這種藝術大咖的國度，你如果到現在還沒有喝過他們出產的優質葡萄酒，那一定之前是假的葡萄酒從業生涯。
波爾多的話是上市之前就要收你錢（期酒），然後拿回家放酒櫃里吃電等陳年，而西班牙的好酒有陳年規定，也就是說酒庄會壓資金幫你陳年，你付完錢拿回去直接就能喝，並且酒庄每次都不會把某個年份都放出去，去酒庄拜訪能夠買到很老的存酒，同時價格比同質量法國酒低很多，這是我最喜歡西班牙的一點。價廉物美，在中國的話，就慢慢等市場的口碑和認知了。
庄煥隆
我是在原來的公司上班的時候，推廣過2年的中端西班牙酒，西南瓜迪亞納河岸的。品質確實很棒，覺得比名產區的大部分酒都好。而且就如青木堂主Stark，跟Luis提到的。
酒庄採用法國橡木桶，整個酒庄都用現代化科技生產，而且已經橡木桶及瓶內陳年到飲用舒適的階段，價格相對品質來講也非常有優勢。那推廣上，我覺得初期還是有阻礙的，畢竟許多客戶一聽到西班牙都不想了解，甚至試都不想試。
但這都是一個過程，通過不斷的品鑒會及參展，只要客戶試過了之後，成交的幾率還是很大的，因為口感會比法國酒更直接，醒酒的變化不會像法國義大利那麼複雜，其實非常適合做終端消費者。當然前期酒庄人員甚至莊主的定期支持，過來做品鑒會還是起到很大的影響作用。AMANDA
的確目前市場上存在這樣的情況，包括很多客戶就算認可酒的品質，也是覺得在市場上賣不出價格，之所以會造成這樣一個結果，主要跟西班牙拉曼恰這個產區有關，這個產區是全球最大的葡萄酒產區，全球最低價的葡萄酒也來自這裡。
不過我們自己做西班牙酒就非常清楚，其實西班牙酒不是低廉的代名詞，而是高性價比的代名詞。要改變消費者對西班牙酒的認知，個人覺得還有很漫長的路要走，但是這個趨勢一定是往更好的方向發展。
我們也是西班牙三個酒庄在中國的代表，其中還包括杜埃羅河一個精品酒庄，每次聽到的最多的評論就是：酒確實不錯，這款酒很有驚喜，然後客戶一聽價格，就無奈地說這個價格的話，我拿法國中級庄走市場容易多了。
竇力
我正好做的拉曼查和里奧哈的酒，我想說
1La Mancha不都是廉價流通貨，大多數是。Rioja不都是精品酒庄，產區法律比別的產區嚴格一些而已；
2 不要拿西班牙酒和法國澳洲比，法國不種Tempranillo，西班牙很少的cabernet，但消費者好像不太關心這個；
3 西班牙的產區法律規定簡單明了，用桶時間和瓶陳時間在級別上一目了然，大家的葡萄收購價格也比較透明，桶價格已知，時間成本一樣。
joven &crianza&reserva的價格其實都可以估算，要個離譜的高價，得有說法。比如300%新桶等
4西班牙酒庄在國際市場上一直單打獨鬥，沒專業營銷團隊編故事，也沒有大師給站台，產品溢價能力確實不行，這點對消費者是好事。總結：法國酒不能扔，西班牙高價酒要慎重
陳煜超
說起西班牙酒，確實給人第一印象是低價。
特別是各大電商平台賣的大部分是vdlt，入門的do都是低價產品。西班牙精品酒的營銷需要一些背書，除了老藤，里奧哈，crianza，reserva這些名詞。
如果能有獲獎證明，帕克評分這些賣點補充會更有利於幫助經銷商銷售。
SUMMER
我們西班牙有四個產區的酒庄，「拉曼查、里奧哈、卡拉塔尤德、素蒙達諾」。
平常電聯陌生客戶時有時會遇到客戶的回應西班牙的酒品質差，低檔次不好賣賣或已經在某某城市做爛等等，但這樣的客戶必然不怎麼懂葡萄酒市場或葡萄酒知識，遇到這樣的客戶我們不要急於銷售，改為交流閑聊（為下次聯繫做鋪墊）
引導客戶對西班牙葡萄酒的一些最基本的錯誤理解的改觀，分享一下西班牙酒的基本知識，特點和優點勾起客戶對西班牙酒的興趣...（如果在這種情況下硬推，那必定九死一生，下次聯繫也沒有話題可聊）
但是這樣的客戶畢竟不多，很多客戶還是很認可西班牙的，西班牙在國內的進口量也是逐年上升，未來西班牙葡萄酒會是一種主流，市場也會非常龐大。
紫
西班牙在歐洲是與法國、義大利齊名的三大產酒國，所享用的歐盟推廣津貼也是緊隨法國、義大利之後。在波爾多飽受根瘤蚜蟲侵害後，西班牙，特別是里奧哈酒在半個世紀的時間裡撐起了歐洲葡萄酒的一面旗幟。
但是之後西班牙葡萄酒發展相對緩慢，一般認為是在弗朗哥結束獨裁統治（1978 年以後）才走向現代化與正規的，所以西班牙葡萄酒在很長時間裡都被不同的因素耽誤了。
現在的西班牙葡萄酒苦於大號召力品牌缺失（類似桃樂絲家族這種大品牌寥寥無幾），所以大家才會認為這是一個賣散裝酒的基地。但是我們也必須看到近些年西班牙高端酒的崛起。特別是西班牙Priorat、Bierzo、Toro等產區
最近幾年高分酒不斷湧現，也更多的外國資本去當地投資，總體算是進入了良性循環的狀態。因此我們還是需要看到西班牙酒的潛力，特別在性價比方面是有其天然優勢的。
照理說西班牙仍舊算是一片藍海，特別在消費升級今天，會有更多的西班牙高性價比酒被發掘出來
AYLVIA
對於西班牙酒，我的客戶好像沒啥問題，便宜的酒可以推薦作為婚喜宴酒等，品質好的精品酒可以推薦朋友宴請，送禮，告訴客戶西班牙酒的高性價比，給他試飲，一般都會接受
吳令征
我接觸葡萄酒是從西班牙的杜羅河谷，比埃爾索開始的。
個人也比較喜歡。西班牙目前在銷售的產區有里奧哈，杜羅河谷，比埃爾索，托羅。消費者比較喜歡的產區杜羅河谷，托羅。復購率較高。
我們這地方好吃辣椒，配合一些酒精度高，口味也偏重些口感的西班牙酒，顧客反應較好。
焦焦-1歲
有做一款西班牙的酒，便宜，口感不錯，買的也不錯。
因為政策的原因，西班牙的酒給人的感覺都便宜。
如果在這我這賣個很貴的西班牙的酒，估計比較難推。除非是紅酒有一定了解的人，你才能跟他講產區，講品質。不然大部分的人都只是講面子。
楊
我公司目前有從西班牙阿里坎特的伊貝酒園的兩款精品酒，主要推薦給團購客戶，酒精度高，力量感強，風格濃郁內斂，又適合陳年，跟客戶介紹時告知連續三年帕克評分都在90～94分，推薦給客戶宴請送禮都比較合適，復購率比較高。
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