私教怎麼賣？手把手教你打造瑜伽私教成交套路

1：熟悉自己的私教產品

私教既是瑜伽會館最盈利的項目之一，也是各家會館拿來競爭的產品之一。因此，私教課程內容的好壞直接影響了會館的盈利與否。

我們都知道，每個私教課程都面向的有目標會員戶群體，通過大範圍的聚集泛會員群體，（如何聚集人群，可參考昨日文章）發現會員需求，根據會員的需求定製精準的私教特性，再反向直擊會員痛點，隨之而來的就是被擊中的會員痛點和快速的私教成交。這一切的前提是：對自己的私教產品有一個深入而全面的了解。

拿理療瑜伽私教來舉例，我們需要了解幾點：

a:我們的私教課程有什麼優點特點

b:行業的標準有哪些？是什麼？

c:競爭對手的情況

d:我們的人群有哪些？是否可以開拓新會員？

e：瑜伽行業目前流行什麼？是否能結合進理療私教中營銷？

……

對自己的私教產品了解的越多，熟悉程度越深，在尋找會員痛點時越站上風，也越能有力的介紹自家私教，鼓勵會員購買。但這些僅僅是能快速成交的第一步。

2：了解會員需求

開設私教課時，先要了解私教課程的特點，在面對會員的諮詢時，要有重點的介紹。比如她只是想通過私教調節下頸椎，我們卻針對課程可以減肥的功效對她瘋狂推銷，這時想要成交私教就很困難。

在會員來諮詢的時候，先讓她多說話，她說的越多，獲得的信息就越多。最後，我們再從這些信息中去尋找關鍵信息：

a:她對哪方面關注比較多？

b：她屬於哪類消費者？有什麼特點？

c：她對競爭對手的了解？

d：對我們感興趣的指數？

通過跟會員的溝通，了解重要的信息，再根據所問專攻回答。這樣會員既能感覺到能夠得到想要了解的知識，也會覺得我們的回答更專業，更能促進快速成交。

3：增強關聯度

如果做到前面的2點，也就成交了40%，這份成績也可以拉升會館的銷量了。但如果想再次提高私教銷售成績單，就需要學會「增強課程與會員的關聯度」。

所謂關聯度，我們可以把它看做是會員和想要目的之間的途徑。比如：

再跟一個想減肥的會員介紹時，我們要著重突出減肥這方面的內容，將其好處放大，讓她感覺到「要想即健康又快速的」減肥的途徑最好的就是報名私教課程，這也是最節省時間的途徑和方法。

抓住會員的需求動機，配合刺激會員的組合拳，放大她必須要購買的點，增強她和私教的關聯度，全力打出，爭取快速成交。

4：超預期的感受

如果前面的3點還不能夠讓你的會員按下快速成交的按鈕，她仍然表現的十分猶豫，那麼我們就要主動的去誘導她，幫她按下成交鍵。

誘導的方式有很多，比如「XX節練瑜伽，辦卡就送XX」，再比如「XX節練瑜伽，微信支付立省XX元」。前者利用會員貪便宜的心理，後者利用新零售中的快捷支付，消除了購買的心理負擔。

無論是哪一種誘惑，都要讓會員有種「買到即賺到」的心理。

這種心理建立在不只是價格上，還應該讓會員感到有一種「無形價值」。比如：購買瑜伽私教後，你將得到專業老師快速帶你瘦的急速體驗；購買私教後，你將和其他捨得購買私教的品位人士結交；購買私教後，你將得到屬於你的一對一的專業照顧等。

可能會員在接觸瑜伽時，並不會想這麼多。這時就需要我們去引導會員，「幫助」她想到原來還有這麼多好處，從而順利的成交私教。

5：注重口碑的打造

最後這一條是打造快速成交私教的最後一步，但也是開始的第一步。私教快速成交能否成為一個完整的閉環，將受制於最後這一條。

瑜伽館的口碑在於有沒有好的課程，有沒有好的服務。對如同雨後春筍般出現的瑜伽館來說，一個好的口碑是打敗競爭對手、跳出同質化的關鍵因素。

好的口碑不等同於低價格，低價格帶來的短期銷量提升也不意味著搶佔市場成功，不然低價的夏利早就該打敗賓士了。

口碑的形成是瑜伽會館通過不斷的跟會員接觸，不斷的細節優化換來的。我們可以通過不斷的打磨私教課程，吸引會員推薦，再通過相應的附加服務和額外的獎勵政策，刺激會員幫助傳播口碑。

好的口碑一定是會員願意主動傳播的，而做好會員的服務是口碑傳播的根本。千萬不要賴著會員讓她幫忙傳播，這種為了傳播而傳播，傷害的往往是核心的精準會員。

結語：

毫不誇張的說，修鍊好這5點，快速成交私教、快速提高瑜伽會館銷量都將成為現實。

而如果你只學會了今天提到的其中一點，也可以拿下市場20%的私教訂單，把其他會館遠遠跑在後面，瘋狂搶佔市場。

來自：變成瑜伽的樣子

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