傳統琴行為什麼賺不到錢?丘政告訴你答案

作者:丘政

來源:知乎

著作權歸作者所有。商業轉載請聯繫作者獲得授權,非商業轉載請註明出處。

已經過 @丘政 本人允許轉

目前是11家直營琴行門店的老闆,25周歲。連續創業超過10年。大家不必懷疑,開通知乎live主講人的用戶都需要實名認證的資料提交審核的。

對於目前傳統模式的琴行存在的問題,大多數人是麻木的,可以說視而不見。學生還是不斷流失,琴行還是不斷招生,明知道賣琴很難賣得動,卻依然還想靠賣琴賺錢。除了賣琴的一小部分利潤,對於課時費這個僅剩的現金流,很多琴行老闆也是從來不算賬的,搞不清現金跟利潤,總是把預收學費當凈收入,拿負債去消費,這樣就一直虧著,玩了幾年發現玩不下去了,直接關門了。問題在哪裡?難道就沒有解決的辦法嗎?

打掉房租才是核心,像我們這些每個店平均一年才三萬塊上下的租金,一個小朋友一年的年費是六千,練琴費三千六,就差不多一萬啦,來三四個小朋友交年費的話,我這一年的房租的現金就回來了,剩下的老師該上課上課對吧,反正有錢就分,對吧,肯定有利潤的呀,死也死不了,除非你一年才招五個學生。

三五個年費的現金把一年的房租打掉對吧,等於不用交租。那麼剩下你招多少學生,他交多少學費,去掉給老師的錢,剩下不都是自己賺了嘛,我不認為一年下來,你招不到五個學生。當然,選址方面一定要有非常科學的測算,因為選址直接影響到你的生源,還有成本問題,最後影響單店的利潤總賬。

要知道學費和練琴費是分開算的,而且房租搞定了,課時費分掉還是有利潤呢,更何況還有練琴費。怎麼不掙錢呢,你怕什麼呢。

你看看現在已經開業的琴行,幹了幾年的,誰沒有招過幾十個學生?都可以招到的。尤其是很多都是招過上百幾百個的,就是流失了,留不住而已。

在家練琴,就是跟孩子鬥爭的開始,十分影響親子關係,不要為了學琴影響親子關係,沒必要,長大了,恨死你了。

按照流失來講的話,幾年下來上百幾百號都有可能對不對,太多了,但是留不留得住,是不是,學生都是不練琴的,怎麼留得住呢,上一節課噁心一節課的話,上完課趕緊跑嘍,課時上完了,趕緊跑。

因為當你讓孩子練琴的時候,他不會去理解說這個琴學完有多好,他只會覺得,太狠了,玩都不讓我有時間玩,天天拿東西打我煩死我了,又不是一天,而是你買了琴回來,那就是天天三百六十五天催孩子練琴的。那最後孩子不學了,你就跟他說一大堆,你失望了,你說我這孩子廢了,這孩子記得住的,他長大了就會想你以前怎麼這樣子,小孩子學東西的信心很快就被你搞沒了,對孩子非常不公平,這問題在於誰,你在逼他練琴,你以為你逼就厲害了嗎,你逼著你就是一個負責任的家長嗎,不是的,沒必要做這種事情。

誰的父母不想孩子成績好啊,全國逼出多少個清華北大的呀,我認為沒有任何一個清華北大的學生是逼出來的,肯定不是。如果逼能夠把一個清華北大的學生逼出來,估計全國都能考清華北大,像棍子、雞毛撣子什麼都能用上,但是強逼是逼不出東西來的,教育不是逼出來的,而在於引導。因此,最後你說跟家長聊天的時候拿下這些東西,確實是這樣子,那孩子開開心心在地去練琴就得啦,這是普及,不是精英,說精英你就別去其他琴行了啊,你去找學院的教授去。

大家看一下,街邊上這些賣貨的琴行,賣琴賣不動的那種,房租七八萬,十幾萬的也有,又沒有練琴費,前幾年都賣不了幾台,還有租金,還有前台,算下來。光這個房租加前台就十幾萬一年的那種,學費又不貴,沒有練琴費的,那麼學費一年五千的話,三十個就十五萬。剛好這十五萬可以交租,但是這十五萬的學費呢,老師一般得分七萬,那麼就三十個你還得虧七萬。六十個呢,剛好交完租,還做什麼生意,你招到了幾十個學生又怎樣,你賣得了琴嗎,賣不動,這就是整個行業現在面臨的問題。不排除有個例成本比較低的,房租不超過兩三萬的也有很多,但是他沒練琴費,這是一筆很大的利潤啊。

傳統模式來說,你一算賬就是賺不到錢的呀,對吧,所以很多人一邊喊累一遍抱怨賺不到錢。

這個是算賬這一塊,算完之後你會發現不怎麼樣,沒有練琴費的。那好,為什麼要收練琴費?我已經講過很多次了,你不收錢學生就是不練的,其實很早的時候,我們並不是算賬去做的,不是沖著賺多點利潤,而是說,希望學生可以長期穩定學下去,這學琴才有效果啊,不然你又不琴最後啥東西都沒學到,而我們再怎麼算賬也都是沒用的,一年兩萬學費也沒有用的,不練的話,他學個半年幾個月他就不學了,因為後面噁心了,所以說還是要抓練琴。

當初很多人剛入行的時候,就想著上上課,然後能賣就賣琴。但這筆帳算下來之後就發現,上課的錢剛好夠交房租和運營成本各種各樣的,然後就靠賣錢賺點錢。可是你賣什麼琴啊,小琴行小規模的,你賣一台琴能掙一萬嗎,賣什麼琴能掙一台掙一萬的。就算你一年賣十台賺十萬是吧,那你去琴行上班不是一樣嗎,上班的話還有那些課時工資啊,然後賣點錢拿點提成,那一年努力一下還是一樣能賺到十來萬的對吧,還不用投資,不用那麼辛苦呢,幹什麼呢。

如果一台琴毛利潤只有個三五千,十台就三五萬對吧,你一年下來賣十台二十台已經很厲害了,小琴行。你賣完之後呢,那點錢幹嘛,吃喝拉撒睡就沒了。那這種小琴行手上唯一能用的錢是什麼?就剩預收的學費可以用用,但終究還是你的負債,不是你的利潤,你用完了這個窟窿還是在哪裡的呀,遲早要填回去。還是利潤的問題,所以經常要算這個帳,你算完之後,還一身冷汗的話,你就只能逼著自己去調整。不然的話,你繼續這樣子,有什麼辦法呢。你想來想去,這樣算完總賬之後,自然而然地會去調整模式,想辦法掙多點錢對吧。

有的人就會說,那行唄,我就招幾百個學生呀,招夠三百多吧,那你得花多少成本去招到這兩三百個學生?!許許多多的琴行是三四台五六台琴,然後呢,招一百多個學生,也有兩百個學生的。但這時候你就發現了,已經陷入了一個非常噁心的狀態,就是說課上完就上完了,然後學生愛幹嘛幹嘛去,老師一堆兼職的啥的。這個就是這幾年我們通過接觸幾千家琴行的過程中看到的現狀。因為牛逼一些的,拿到了這個一線品牌代理的琴行,他們也不愛搭理我,因為他賣琴為主,他不會理我的,她也賣得挺好,不需理我。但是絕大多數是沒那麼好賣的嘛,對吧。


推薦閱讀:

TAG:創業 | 琴行 | 創業者 |