身為汽車金融人如何把反欺詐工作做好？
03-17
6月23日，瓜姐講堂第一次線下活動：「SP閃光輝之反欺詐分享會」在東莞塘廈成功舉辦，本次分享會邀請多位行業高管在會上作了精彩內容分享。
連輝總就「汽車金融欺詐現象分析和反欺詐工作探討」 的話題展開分享，以下是演講內容。說到做反欺詐，我從2014到現在也有4年時間了。以前我們前端業務員去汽貿店和4s店接客戶，客戶說的我們都信，風控也反饋客戶資質還可以，然後把材料遞交給資方，資方審核後發現不同了。當時我們經常和資方有爭執，現在我們不會因為一兩個客戶再和資方起爭執，覺得沒有意義。什麼是欺詐風險，它有什麼特徵？
我認為滿足以下任何一個條件的均為欺詐
反欺詐的核心就是一個問題，就是數據和信息的不對稱，導致欺詐事件頻繁出現。所以我現在相信一句話，你眼睛看到的不一定是真的。身為SP如何把反欺詐工作做好？
從多年的行業環境和市場來看，我覺得SP如何保護好自己是一件很重要的事情，保護好了我們自己，也就保護好了資方的資金安全。
第一個是人員管理。從資方的角度，反欺詐的核心在於SP，作為SP而言，風險在於人和渠道，我個人也花很大心思和精力在人和渠道的管理上。我覺得汽車金融這條產業鏈是非常長的，每個環節都不能實現去人工化，人的參與自然會出現問題，所以人的管理很重要。早期SP處於朝陽的時候，那時是「躺著」做業務的時代，公司10個人可以很輕鬆的做200個合同。當時二手車那時候車行都是帶著客戶來公司的，評估費，手續費，保險都行，那時對員工的管理也比較簡單寬鬆。人的管理怎麼做呢？
首先，我會跟業務員簽訂勞動合同，用公司的規章制度去經營一個公司，讓業務員有約束感。
我們作為SP在和資方合作時，都經歷過上線調查、PPT宣講等過程，同樣的，我們對合作的車行也要這麼去做。
第一、背景調查。我認為對展業城市的分析特別重要，比如人均收入、交通狀況以及消費習慣和消費層次等等，這些數據分析和你在展業城市，碰到欺詐風險的概率高低有一定關係。城市背景調查後，還有車行的背景調查。現在國家放開了汽車多品牌授權政策，可能開車行的成本和風險比SP還低，一個車行的銷售顧問，可以在車行工作一兩年後，就自己出來開車行了。我還發現現在有很多寫字樓車行，沒有門面，沒有展廳，只是通過資源的倒賣和一些客戶資源來做業務。這種車行的風險相當的高。不管是開車行還是汽貿店，開始肯定想賺錢，如果沒賺錢，他的思想就會發生變化，就會去踩紅線，所以這個背景調查一定要做。第二、實地考察。
這一塊，我現在用的是類似汽車金融公司的模式，業務員把車商備案完後，銷售團隊負責實地考察後簽字，我會去了解這個車行在行業里的口碑，他的合作的渠道，有沒騙貸的歷史等，這些確認過後，我覺得才是遇到了「志同道合」的車行了。
第三、回款信息。我們現在所有的放款款項，必須打入合作車行的對公賬戶或者管理賬戶。就是你必須要有嚴格的操作流程制度和健全的財務制度，做到款項的去向有據可查，後期也可以通過法律途徑保護自己。第四、風險共識。理念的灌輸很重要。我現在走訪合作的車行，會了解他的經營狀況，車輛銷售情況，是否有負面因素在影響他的經營情況，比如夫妻情況、最近的喜好變化等等，這些情況可以側面反映一個車行的情況，經營情況會主動反映出，車行是否會做出欺詐行為。杜絕中介
我公司現在內部的設置和融資租賃公司類似，有銷售部負責和各個車行對接業務，有風控部負責最基本的客戶信息核實，還有運營管理部負責所有放款的處理和GPS的處理，還有貸後部門。我認為SP未來的發展模式，可能會和汽車金融公司同步。
未來SP需要更多的擔當能力，才會有很多資方來和你合作。汽車金融的客戶呈現一個金字塔結構的，高端客戶比如公務員、企業單位等，肯定是通過銀行渠道；第二個層級客戶基本是被廠家貼息消耗了；而最後到我們第三方的客戶質量已經非常差了。而從差的客戶中再去挑優，就是體現我們SP的水平了，如何辨別就是我們SP的反欺詐工作。
一是進件制度。我們有一套比較完整的進件流程，進件完所有的OA簽批，業務員會對客戶有一個描述，在風控部也會形成一個對客戶的描述，我再看這些信息是否對稱。比如一位65年的客戶想買一輛「思域」，我覺得就有問題，因為這類型的車根本不適合他開。這種人車和不匹配肯定會有貸後的問題，後來了解情況後，發現這位客戶確實是幫他兒子代購，而他兒子自己是黑名單。
我認為現在不可做到完全杜絕欺詐。有一句俗話「君子報仇十年不晚，小人報仇一天到晚」，欺詐的專職工作就是騙，而我們除了防範欺詐還有很多的工作要做，肯定會防不勝防，肯定會被鑽漏洞。
出了問題不怕，怎麼解決問題才是關鍵。
第一法律渠道。我們有合作的律師團隊，對於逾期的客戶，我們可以出律師函。很多金融公司到了逾期30+60+，甚至是90+後，才開始走法律程序。其實可以把這項工作前置，我們現在對於預期超過7天的客戶，在電催完全無用的情況下，會讓律師直接出律師函。因為成本也不是太高，而且越早啟動對客戶的威懾越大。第二是關於公安立案方面。一般是不會立案，但他們可以調查，施壓，通過傳喚車行和貸款人，錄口供，施加壓力等方式一來挽回損失，二來在車行中傳播影響，讓其他車行以後不敢再將騙貸客戶丟給我們。第三是社會的力量。我個人認為我們SP和車行合作時，一定要強硬，合作好時什麼都好談，出了問題我們SP也不是「軟柿子」， SP在市場上存活一定要有這樣的氣場。最後，分享一句話：「凡不能毀滅你的，必使你強大。」SP一直在反欺詐的這條路上，它絕對毀滅不了SP，也感謝它這麼年來來讓我們SP變得越來越強大。反欺詐工作不能帶僥倖的心態而必須認真的看待每一個單。現在大家都在講SP的生存空間在被擠壓，轉型才是出路， SP只要認真地把自己的事情做好，未來的路是沒有問題的。我很贊同遠良總的觀點，SP同行間一定要多交流抱團同行，一起閃光輝。以上，就是連總的精彩分享，更多嘉賓精彩內容，瓜姐講堂將在後續的文章中一一呈現，敬請期待！推薦閱讀：