獨家 | 果多美「南下」：進軍上海、圖謀華東，2019年開放加盟

來源：第三隻眼看零售 作者：趙向陽

《第三隻眼看零售》獨家獲悉，北京水果零售巨頭果多美悄然進入上海市場，目前已經開出四家門店，面積從140平方米至280平方米不等。

「我們於今年4月派駐人員進入上海，7月開出第一家店，計劃2019年要在上海開15家門店」。果多美上海區域總經理楊金海告訴《第三隻眼看零售》。

北京「疏解非首都功能」以及治理「拆牆打洞」的相關政策出台後，不少當地零售企業試圖走出首都，開啟異地發展戰略。對於果多美而言，它的南下擴張有兩大關注點：

其一、果多美模式能否跑通南方市場？果多美的大店模式是北方水果零售的代表，它獨創的「18米開放式門頭」、「60個基本款選品原則」以及「不讓挑選和品嘗的有限服務」能否滿足上海消費者挑剔的購物習慣。

其二、與百果園如何聯動？2015年百果園收購果多美之後，二者的戰略可謂亦步亦趨。百果園董事長余惠勇曾鼓勵果多美擴張要「再激進一些」。果多美此次南下，它在百果園上市進程中扮演什麼樣的角色，將來與百果園的門店如何互補與聯動，也是業內關注的焦點。

瞄準「腰部」客戶

與百果園、鮮豐形成錯位競爭

果多美上海第一家店位於普陀區金沙江路。這是一家建築面積170平方米的小店鋪，穩定下來的日均銷售額為四萬餘元。考慮到冬天是水果銷售淡季，預計未來日均銷售額可達到五萬元。在果多美上海區域總經理楊金海看來，這家店銷售基本符合預期。

「早在2016年，我們就準備走出北京，尋找異地擴張的機會。當時調研了上海、天津、鄭州、石家莊等多個城市，最終選擇進入上海」。楊金海告訴《第三隻眼看零售》。

第一站選擇上海，是出於以下幾個方面的考慮：首先是消費力。根據國家統計局公布的31個省份（直轄市）居民人均消費支出數據，上海前三季度居民人均消費支出31909元，位列全國第一。

其次是上海的區位優勢。「上海的戰略位置顯著，往北可進入南京；往南可到達杭州。拿下上海，便佔據了華東區域的核心」。楊金海表示。

最後是填補了上海「腰部」市場空白。果多美團隊調研時發現，上海雖然是全國第一大消費城市，但在水果領域卻存在嚴重的兩極分化現象。

「如果把消費分為十個等級的話，百果園、鮮豐水果這樣的專業店以及沃爾瑪山姆會員店、盒馬鮮生等精品超市佔據頂端的三個級別，即八、九、十，三個等級；本地的一些夫妻老婆店佔據了低端的四個級別，也就是從一到四這幾個等級；而中間的四級到八級這樣的『腰部』市場出現巨大空白」。楊金海告訴《第三隻眼看零售》。

因此，果多美進入上海市場正好填充了「腰部」市場的空白，與百果園、鮮豐水果等定位頭部的專賣店形成錯位競爭。

「百果園、鮮豐定位是精品水果店，果多美定位中產階級、大眾消費，用自己的話說就是四星級的品質、三星級的價格。從零售價格來看，果多美要比前者便宜三分之一，從毛利率的設定上，它也要低於前者5到10個百分點」。一位零售業觀察者表示。

作為中國零售的橋頭堡，為何在水果領域一直缺乏服務中產的「腰部」企業出現？或者說，這一市場空白是如何形成的？

楊金海分析稱，上海消費者比較細緻、挑剔。表現在高端顧客上面，就是對品質的要求極為苛刻；體現在中低端顧客，就是對價格極為敏感，從而導致兩極分化。

《第三隻眼看零售》了解到，在經營模式上，果多美在上海的門店與北京一樣，並沒有進行明顯的調整。

「果多美大部分商品是不允許消費者挑選和試吃的，剛開始的時候，很多上海消費者不習慣，他們為此在我們的客服微信群抱怨和投訴。但我們向消費者傳遞一個理念，您也不希望買回去的水果是別人挑剩下的。慢慢地，大家開始接受這種購物模式，投訴也變少了」。楊金海表示。

再造一個果多美

果多美的華東圖謀

果多美董事總經理張雲根提出「再造果多美」的戰略構想。作為一家北京起家的水果連鎖企業，果多美一直深耕本地市場，目前擁有門店八十餘家，銷售規模十多億元。

但與此同時，果多美僅僅立足北京市場的話，它的瓶頸也日益凸顯。這兩年，北京「疏解非首都功能」以及治理「拆牆打洞」的相關政策出台後，北京的商業網點非常難找，租金也被炒得很高。在這樣的背景下，果多美要有所作為，就必須開闢新的戰場。

落子上海，便是其完成「再造果多美」戰略構想的關鍵一步。「在前期調研中發現，雖然一些二線市場也不錯，但我們覺得上海潛力更大。我們有這樣一個看法，一個水果零售企業若能做透北、上、廣、深等一線城市中任何一個，它就足以擠入行業前三的位置」。楊金海表示。

據測算，上海的市場容量足以容納果多美開出100家門店，預計銷售規模至少達到15億元。如此一來，做透上海，遍即可讓果多美現有銷售規模翻一番，真正實現「再造一個果多美」。

此外，進入上海也透露出果多美布局華東市場的野心。果多美以上海為基地布局華東市場，北上南京，南下杭州，最終直指鮮豐水果的大本營。這便又回到了百果園、鮮豐水果二強博弈的大局上面。

《第三隻眼看零售》關心的是，果多美如何與大股東百果園形成戰略上的聯動。由於百果園的門店與果多美門店是完全不同的兩種經營模式，未來保留果多美獨立品牌與系統或成為大概率事件。

這將使得在門店端，百果園將擁有百果園60平方米的小型門店與果多美200多平方米的大店模式兩種業態來佔據市場；而在後台，二者可以在供應鏈、採購資源、網點資源、信息、資金、培訓等方面打通與共享。

據了解，北京果多美、上海果多美、百果園已經開始共享一些採購資源。「上海果多美主要在兩大市場進行採購，一是在上海輝展市場採購進口水果；一是在嘉興市場採購本地水果。它們背後很可能其實是一支團隊在運作」，楊金海表示。

《第三隻眼看零售》了解到，為了應對複雜多變的市場環境，果多美這兩年進行了一系列調整。首先是測試小型門店。果多美在北京的昌平等地嘗試開出一些面積100平方米左右的小型門店，門店商品結構和運營模式與果多美多的標準店型一致。小型門店可視為果多美標準店的「小型化」，目的是降低對物業條件的限制，方便尋找更多物業。

其次是開放加盟。繼百果園開放加盟之後，果多美計劃2019年開放加盟，屆時在北京、上海兩地同時啟動。【完】

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