BLM模型戰略模塊的簡單解讀與應用
關注公眾號「數字化與管理重構智庫」獲取更多內容
BLM（Business Leadership Model，俗稱「別亂摸」）是一套灰常完整的戰略規劃方法論，從差距分析到頂層設計，再到執行落地，是一套可循環的戰略規劃工具。它是2003年IBM與美國某商學院一起孕育出來的稀有金貴品種。不僅IBM、華為在用，著名企業例如順豐、TCL、用友、金蝶等也不同程度地採用，而華為對該模型的應用深度與廣度，已經遠遠超過IBM了，不僅應用於公司戰略層面，華為還將BLM各個模塊融合到企業運營過程，形成企業各個層級的戰略和組織管理的年度循環。
BLM認為企業戰略的制訂和執行部分包括八個相互影響、相互作用的方面，分別是戰略意圖、市場洞察、創新焦點、業務設計、關鍵任務、氛圍與文化、人才和正式組織等。
1. 差距分析
戰略是由不滿意激發的，而不滿意是對現狀和期望業績之間差距的一種感知。基本上每個企業都會制定下一年的戰略規劃，戰略規劃的依據從何而來呢？答案是差距分析與戰略意圖。
戰略規劃的目的之一是設定未來發展的目標，差距分析是設定企業發展目標的前提。企業需分析期望業績與實際業績做差距分析，找到實現業績指標的機會或通過各種手段識別出可以彌補差距的機會，對齊行業標杆，找出與標杆之間的差距。
因此，差距分析分為業績差距、機會差距、對標差距（下面通過示例簡單說明一下）
（1）業績差距：
討論目標：面向明年的發展目標，識別目前深圳片區的關鍵業績差距
（2）機會差距：
討論目標：尋找2017年當前業務的關鍵機會差距
（3）對標差距：
討論目標：識別與競爭對手之間的根本差距
（備註：根本原因的分析建議使用魚骨圖或者RCA根本原因分析法，層層原因剖析，直到找到根本原因！）
2. 市場洞察
這是一個需求驅動的時代，並非一個產品/服務驅動的時代，當市場風向轉變時，當你跟別人說「對不起，我沒有」的時候，也是在拒絕市場機會與自我轉型。
市場變幻莫測，現在LOL，明年就吃雞了，爆品總是在轉變，但是只要抓住一次爆品的機會，企業的業績有時候可以實現指數性增長。
在BLM模型中，市場洞察可以幫助企業管理者洞察市場趨勢、抓住市場機會、制定合理的戰略，市場洞察力的缺失會對業務設計產生負面影響，因為我們所採用的支撐信息和假設可能是有瑕疵的或錯誤的。那麼，如何進行市場洞察呢？
一般情況下，市場洞察包含三方面的內容：宏觀分析、客戶分析、競爭分析。
分析步驟大致如下：
（1）行業洞察
注意點：
- 行業洞察應該是有目的的洞察，是基於「為公司帶來效益」的目標進行洞察。忌漫無目的、泛泛而談、沒有結論！
- 行業洞察可以通過以下方框的角度進行洞察，如果是公司層面，可從業務（行業）著手，如果是部門層面，可以從領域（如財務、人力資源）著手
- 行業洞察的核心是得出公司「機會+破局點」的結論，先泛後精，只抓住核心機會點即可，不需要所有的機會公司都要同時去抓
分析的角度：
1.行業規模：行業的市場規模有多大，我們有多少市場佔有率，未來我們可能提升多少的佔有率，通過什麼手段提升？
2.行業政策趨勢：行業相關的政策有哪些？這些政策會對我們產生什麼影響？未來，我們應該如何利用政策的優惠或者如何做改變以順應政策趨勢
3.行業技術趨勢：行業內有什麼技術應用，帶來了什麼價值？我們是否適合利用這些技術，如果應用是否會帶來效益的提升，是否會帶來風險？
4.經濟發展趨勢：目前國內的經濟趨勢、貿易趨勢對我們業務的影響是什麼？我們應該如何利用或者規避這些影響？
5.產業鏈趨勢：目前的產業鏈是否發生變化？是否出現整合趨勢，我們如何利用這些趨勢？我們的上下游合作夥伴是否發生變化，未來，我們如何應對這些變化？
6.經營管理方式趨勢：行業的經營方式趨勢是什麼？這些經營管理方式對我們有什麼借鑒意義，應用這些方式可以給我們帶來哪些價值與風險？
7.其他發展趨勢：這些趨勢，對我們有什麼機會、威脅，我們應該如何利用這些機會？
（1）競爭洞察
注意點：
- 競爭洞察的目的是要認識到行業內的競爭狀況，並通過這些趨勢去尋找機會與破局點。
- 核心是競爭對手分析，尤其是競爭對手可借鑒的模式、方法分析。
分析的角度：
1.競爭格局分析：行業的競爭態勢如何？行業集中度如何？面對這些行業態勢，我們可以採取什麼手段去保護及擴大自身的市場佔有率
2.替代品：行業內是否有替代品，這個替代品將給你帶來什麼威脅，你將如何應對？
3.競爭對手分析： 競爭對手是誰？競爭對手的優勢是什麼？你的核心競爭力在哪裡，通過什麼樣的手段可以打造你的核心競爭力？
4.潛在（新）進入者分析：行業壁壘是否高，有哪些新進入者，這些新進入者的優勢是什麼？對我們有哪些威脅，面對這些威脅，我們應該如何應對？
5.供應商分析：供應商對自己是否有制約力，我們如何擺脫困境？我們如何構建一套良好的機制或體系來維護與供應商的良好合作關係？
6.購買者分析：購買者對自己是否有制約力，我們如何擺脫困境？我們可以通過什麼手段滿足他們的要求，並且構建自己的核心競爭力？
（1）客戶洞察
注意點：
- 客戶洞察核心是以客戶為中心，實時緊跟客戶步伐（如小米），甚至要引領客戶的步伐（如蘋果）
- 回答以下問題，深刻思考如何為客戶創造價值並且持續增值，識別關鍵的機會與破局點
分析的角度：
1.客戶群體：客戶群體發生哪些變化？客戶有哪些分類，哪些對象是我們的核心客戶、重要客戶、普通客戶、潛在客戶。
2.客戶需求轉變：客戶的需求從何而來，客戶需求發生了哪些轉變，我們應該如何創造客戶價值，如何持續維護客戶關係，保證持續增值。
3.客戶體驗：客戶對體驗有了哪些新的要求？我們是否可以滿足他們的客戶體驗要求或者我們如何通過優化客戶體驗來提升客戶粘度？
4.渠道變化：客戶獲取產品/服務的渠道發生了哪些變化？客戶分布的區域是哪裡？我們如何構建合理的客戶渠道來滿足客戶的需求或優化客戶體驗。
5.市場變化：有哪些區域/客戶類型是我們可以進入的，進入這些市場可以為我們帶來什麼價值與風險？
示例：
3. 戰略意圖
基於上面的討論，得出了差距分析及市場洞察的機會與威脅及破局點，那麼儘管有些破局點提的很好，但是公司有時候並沒有那麼多的資源來處理這些破局點，因此，破局點應當適當地取捨。
對以上的總結，可以採用SWOT分析法，同時推導出合理的戰略意圖:
示例：
基於對以上機會威脅的總結，結合破局點，再推導出SWOT的配比戰略：
示例：（GH公司的配比戰略）
於是，公司的戰略基本上就可以確定了（結合老闆的戰略布局）
一般來說，企業的戰略規劃可梳理為以下內容：
此處，我們暫且先講最重要的內容：基本戰略及戰略目標的分解即職能戰略
使命：企業存在的目的和理由，即指企業在社會上存在的價值與意義。
（示例：通過互聯網服務提升人類生活品質）
願景：企業未來要到哪裡去？未來是什麼樣的？目標是什麼？即企業未來想成為一家什麼樣的公司。
（示例：成為最受尊敬的互聯網企業）
價值觀：企業及其員工的價值取向，也是企業在追求經營成功過程中所推崇的基本信念和奉行的目標。
（示例：正直+進取+合作+創新）
戰略目標：企業戰略經營活動預期取得的主要成果的期望值，包括長期發展目標與階段發展目標。總體戰略目標可分解為階段性目標（不斷細分到每個經營單元的年度/季度績效指標），同時，每個子目標應當分配到相應的經營單元與負責人。
戰略目標的內容一般包含：1盈利能力，2市場，3生產率，4產品，5資金，6生產，7研究與開發，8組織，9人力資源，10社會責任等。
註：FD為職能部門；PBU為產品線；RBU為區域業務單位。
目標一定是可做業績分解的、有明確的時間節點與數據指標，目標是根據企業使命、結合SWOT配比戰略來制定的，與創新焦點是相互支持的。
4. 創新焦點
創新焦點是對以上差距分析、市場洞察中破局點並結合戰略意圖中（創新型、成長型的）戰略目標的總結提煉。
當企業明確自身的戰略意圖之後，就應該思考，為了達到這些目標，我應該通過什麼路徑來實現？
第一， 思考可以達成目標的業務組合；
第二， 思考達成目標的創新路徑與模式；
第三， 思考資源需求與獲取路徑。
（1）業務組合：（發展重點：H1>H2>H3）
示例：（萬科業務組合）
（2） 創新路徑與模式
分類：
1.成長創新：（應用於聚焦客戶和進入市場領域）
- 產品創新：新產品/服務（此處也可以是優化的產品/服務）
- 市場創新：新的市場區域與客戶拓展
- 渠道創新：推行新的渠道和交付路徑
2.模式創新：（創新用於重建和企業擴展）
- 業務運營模式
- 夥伴合作模式
- …….
3.管理創新：（創新以改善核心職能領域的效能和效率）
- 管理工具創新
- 組織職能優化
- 績效體系優化
- 流程制度優化
示例:
5. 業務設計
業務設計的九要素是根據戰略目標、創新焦點的要求所做的公司/部門的業務設計，業務設計可以幫助全員更加明確業務/商業模式的內涵，未來一段時間的業務運營模式都要按照以下業務模式地圖來執行。
當然，僅有以上的業務設計只是讓員工知道公司的業務設計是什麼，顯得沒有太大意義，關鍵在於落地執行。
因此，我們要對業務設計的各個模塊進行目標分解：
示例：
根據目標分解進行指標分解：
（本文完）
後續執行模塊，下次文章再奉上~
推薦閱讀：
TAG:管理 |