教培機構在不同時期、不同班型該如何設置優惠，創造學生流量呢？
（中小學）教育培訓行業，一般將全年分為四個學期——寒假短線班、春季長線班、暑假短線班、秋季長線班。有多少校長認為長線和短線的唯一區別，就是長線班比短線班長……
這種普遍卻錯誤的想法直接導致的一個結果是，毫不考慮不同時期不同班型的特點和學生報班的目的，盲目設計極其雷同的優惠政策——市場主管傳單撒的滿天飛，上書幾個大字：報X科贈1科或報X科打X折；教學主管更省事，長線班的講義剁吧剁吧，短線班要多少節課就整多少節課，完事。
結果是，大家都很努力，學生不買賬，胡亂打折，招生沒起色，利潤也敗光了。
看到這應該有人急了，哇呀呀，這可如何是好？！別急，本人有話說。
一個教育機構，最核心的工作有兩塊——招生和教學。今天主要聊一下，不同時期、不同班型如何設置優惠創造學生流量，下期再聊如何把招進來的學生留下。
1、長線班
機構/學生長線班目的分析
（1）【機構目的：賺錢+口碑】
跟擒賊先擒王一樣，機構想通過長線班心想事成，得先了解下在這場拉鋸戰中雙方的目的是什麼？
對於機構來說，長線班第一目的是盈利。
在這個前提下，對於一個成熟機構（注意前提），一切設計長線班大折扣的招生行為都是耍流氓！
長線班的第二目的是樹立機構口碑。
業內的有一個共識：小型機構靠宣傳，中型機構靠運營，大型機構靠口碑。口碑是機構的生命線。短線班時間短，講授內容有限，而且無考試驗證，很難對口碑有較大的影響，而長線班不一樣，在長線班，課程設計一般與學校同步，而且課時量較多，老師是有充足的時間去了解、教育孩子的。
（2）【學生目的：提分】
對於學生來說，很簡單，報長線班的唯一的目的就是提分。
沒有學生想玩才報的長線班，如果是迫於家長壓力報的，也往往堅持不下來（因為周期太長）。即使他並不靠譜，即使他天天玩，他還是幻想能提分的。既然要提分，學生選擇教育機構的最重要因素就不是錢，而是能讓學生提分的人——老師。
通過上面的目的分析，我們可以得到一個初步結論：和短線班比，學生和家長對於長線班的價格是相對不敏感的。這個結論同樣符合機構利益。
方針是知道了，但你確定你的優惠策略是可以的？
（3）長線班優惠策略
【策略1：取消小優惠】
先說一個我們經歷的小坑。
以前我們設計過報名長線班的種種小優惠，如幾個同學團報有小優惠；一個同學報多科有小優惠等等，並一度為自己人性化的設計擊節叫好，一度認為這些小優惠帶來了大量的學生流（數據顯示確實不少學生得到了優惠）。
後來問題來了。雖然是小優惠，但是架不住學生多，仔細一算，一個學期竟然也掏出去幾十萬，簡直嚇死人。易地推專業招生18五37一36五23告訴你，更讓更頭疼的是，遇到退費情況就更麻煩，教務人員和家長往往糾結於幾十塊的優惠該不該取消，本來數目不大，但是就因為這點錢鬧得不愉快的情況非常多。
所以，我決定取消這一系列的小優惠政策。
結果出人意料——這個英明的決策，得到了深受算學費迫害的教務人員們的一致反對。他們的理由很明確：所有的家長和學生報名時都會問，『優惠呢，我要優惠！』一下子沒了，會很影響報名的。我當時也被說蒙了，新政策不了了之。
但在之後有一次跟朋友去飯店吃飯，我一下明白了這個道理。吃完飯結賬，我自然而然的要了發票（不能報銷），因為發票有刮獎我有可能中獎。我來這吃飯，絕對不是因為能刮獎，而是因為飯好吃，如果告訴我沒發票，我還是會來。
上面的例子就是想說明，這些小優惠看上去很重要，家長和學生都會要。這是因為問一句「優惠呢？」沒有任何成本，有任何一丁點收益大家都會去做，這純粹是讓機構慣的。
有人會說這些優惠難道沒有招生效果？
一門長線班的課將近2000元，你說誰會為了幾十塊錢而做決定學還是不學？
所以，我們得到第一個結論，在長線班，任何小優惠基本都是沒啥用的。
當然，機構如果覺得取消這個優惠太突兀，也可以送點不值錢的小禮品（本子、筆等）來過渡下，飯店不給發票給可樂是一個道理。
【策略2：不做盲目折扣】
有校長看到這要瘋了：又要取消小優惠，又要取消折扣，究竟要幹嘛，難道沒學生等死？
先別急，我說的是不做盲目折扣，即針對所有人的報X科贈1科或報X科打X折。暫且不說折扣把自己的那點利潤折沒了，我們只說招生效果。
短期班結束，長期班開始招生時，其實我們面對的學生就兩類：在本機構上了短期班的學生以及沒在本機構上短期班的學生。
如果是已經在本機構上過課的學員，此時他對於本機構的老師（尤其是教過他的老師）有很強的主觀評價，好還是壞非常直觀。如果他認為老師好，那麼他必定會報名，你這折扣就白扔了。如果他認為不好，我們上面說過了，學生長線班的目的是提分，在這就不是錢的問題，多大折扣都沒用。如果他認為一般，這個情況比較有意思，我也遇到過，可能會有人說，此時折扣就有用了吧？確實有一定作用，但是這種態度模稜兩可的學生量是比較少的。因為長線班很長，時間成本和金錢成本都很高。而且我觀察過，這種學生如果傾向於不和這個老師學，他的第一反應不是去別的機構，而是去這個機構別的老師的班，這一點和折扣關係不大。
如果是沒在本機構上過課的學員，可以分兩類：在別的機構（簡稱機構A）上課的，和短期班沒補課的。中小學培訓行業有一個常識是，報長期班的學員往往有報短期班習慣，但是有很大一批學員是只報短期班，沒有長期班習慣的。寒暑假比春秋季報班火爆就可以充分說明這一點。
如果學員在A機構上的短期班，此時其實他並沒有什麼動力來你的機構上長期班。因為如果他在A機構上過長期班，又報了這個A機構短期班，說明他是認同A機構的，最大的可能是他繼續報A機構的長期班；
如果這個學生沒有報過A機構的長期班，只報過A機構短期班，因為短期班（寒暑假班）結束沒有期末考試等考核，他不能明確培訓效果，因此他的選擇只能是繼續上A機構的長期班或者不上了，來你機構的概率很低。
如果學員連短期班都沒報（不考慮正好寒暑假有事等特殊情況），那麼吸引他來長期班貌似是個超高難度動作，幾乎不可實現。
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