No2 .教育-K12培訓系列：素質教育和應試教育培訓——我們是要分數還是要素質？

1.班課和一對一的困擾：為什麼一對一的線下機構都在虧損？

先看小班課和一對一班型的區別。也就是（1）、（3）和（2）、（4） 的區別。可以看到差別最大的就是「營業成本」。所謂教育培訓機構的營業成本，主要就是教師的薪資加房租成本。

【小班的營業成本普遍在40%-50%，而一對一的營業成本在70%-75%。造成這一差距的主要因素就是因為班型帶來的師生比差距。】

案例：60：60 與5：60 的師生比

比如同樣是一個擁有300個孩子的教育機構，假設所有小孩每周只能有5天可以上課，因為場地面積和小孩時間的安排，每天有60個小孩到機構來上課。

假設是1對1機構，那麼這家機構至少需要60個老師；假設是1對12的小班，那麼只需要5個老師。這樣一算，老師的成本差異就出來了。

此外，需要說明的是，上面的情況屬於極端理想化狀態，要保證這300個小孩都嚴格按照排課時間上課，沒有缺課補課的情況，同時老師也要從周一到周五全勤。

一對一班型更容易發生缺課換課，教師利用率進一步降低

但是，實際情況是什麼呢？因為1對1班型收費普遍較貴，小孩和家長會認為這個班型的特點之一就是定製化的教學（許多一對一機構也將這個作為賣點之一吸引客戶），所以排課的出勤情況往往要比小班課低，本來約好周四下午3-5點的課，突然因為這樣那樣的原因取消，老師又不可能突然找到另一個學生去上課，相當於這個時段的老師成本付出了，收入卻無法實現。這個原因又會導致教師的成本進一步上升。

一對一少兒英語培訓貝樂學科英語不斷虧損

一對一和班課將近30%的盈餘空間差距，是造成許多一對一機構不斷虧損的根本原因。

2016年3月，貝樂學科英語掛牌新三板，2017年年中在新三板摘牌。縱觀其披露不多的財報，可以看出其一直處於虧損的狀態。

（圖2：貝樂學科英語2013-2016費用佔比）

2018年3月，貝樂被安宏資本收購。收購後的兩個發展方向就是將1對1課程轉變成1對6的小班課，同時推出線上課程。這兩個戰略轉型的核心就是通過擴大班型和線上手段，擴大師生比，增加教師利用率，降低單位營收的營業成本佔比。

2.素質還是應試：所有家長和機構都在平衡的難題。

說完了班型的區別，我們再來看看素質類培訓機構和應試類培訓機構的區別。

所謂的應試類培訓機構是指以好未來（學而思）、新東方為首的，以輔助初高中學習，以取得中考、高考高分為目的的培訓機構；素質類培訓機構是指沒有特別明確的提分目的，以培養興趣、塑造能力、鍛煉思維等提高綜合素質為目的的培訓機構。

回到我們剛開始的成本費用圖：

應試培訓與素質培訓營業成本基本一致

我們把1和3放在一起比較班課模式的培訓機構中素質類和應試類培訓機構的差異，會發現從營業成本來看，都在40%-50%這一區間；同理，把2和4放在一起比較，也會發現素質和應試教育模式下，營業成本占營業收入的比重都在70%-75%。也就是說，兩種模式下，營業成本不是造成差異的主要原因。

素質類培訓機構的銷售費用普遍高於應試類培訓機構

我們再看銷售費用和管理費用。兩者的管理費用因各自的管理方式和管理能力也基本在20%-30%這一區間。

銷售費用，素質類培訓機構普遍高於應試類培訓機構。造成這一費用差異的原因，就是素質培訓和應試培訓的幾個根本差異。

（1）目的差異：素質培訓以探索興趣為目的、不是剛需，應試以提分為目的、是剛需。

（2）年齡差異：素質培訓集中於3-6歲，小孩年齡越大越會應試培訓。

（3）效果差異：素質培訓的效果需要長時間、難以量化；應試培訓的效果時間較短、可以量化。

為什麼說這幾個差異會造成素質類培訓機構的銷售費用較高呢？我們逐一來看一下：

（1）從目的上來說，家長內心對於培訓機構的選擇大多分為兩種：一種是可去可不去的，一種是只要有條件就應該去的。

對於可去可不去的素質培訓，其實家長也不知道到底選哪個好，更安全的選擇是，在一定範圍內的機構裡面，多嘗試多體驗。對小孩來說，每個小孩的潛能和天賦不一樣，多嘗試也可以幫助小孩找到適合自己的興趣。

一個對英語無感的小孩，有可能去了最頂尖的英語培訓機構還是覺得十分無趣。

但是可能到了一個很普通的藝術培訓機構，就有可能變身下一個「達芬奇」。

但是，對於應試提分類的機構，家長一旦選擇到了一家合適的機構，一般不會輕易切換。因為應試類教育的學習過程也存在連貫性，同樣的課程內容，不同的教學體系和教學方法的切換都有可能浪費較大的時間成本。

從這個差異來講，面對頻繁切換的客源，素質類培訓機構需要花更多的銷售成本不斷招收新的學生，保證一定程度上的滿班率。

（2）從年齡上來說，雖然大家強調素質與應試能力共同發展，但是現實情況是從初中甚至小學開始作業壓力越來越大，部分周圍朋友的小孩，從小學一年級開始做作業都會做到每晚10點！所以大部分小孩的素質教育探索之路，基本上集中於3-6歲階段。

這一特點也會造成，素質培訓機構需要不斷招收3-6歲階段的小孩，保證現金流入。

（3）最後，從培訓結果來說，應試培訓機構的效果往往比較直觀，可以從考試分數得到體現，而素質類教育周期長、效果體現並不迅速。為此，培訓機構需要不斷以另一種方式，讓家長「被動觀察」到「學習效果」。常見的方式是，通過小孩上課的視頻、照片，以電話、微信、家長群的方式，高頻率地與家長進行交流；定期召開家長沙龍，組織小孩彙報展示等等。

這3大特點，可以說是一把雙刃劍，既增加了培訓機構的成本費用，又讓家長和學生頭疼不已。有人問，家長和學生為什麼要頭疼呢？這不是自己的選擇嗎？我們繼續往下分析：

現在隨著家長收入的提高，稍微對小孩培養有點要求的家長，在3-6歲這個階段，都會需要給小孩培養那麼一兩個興趣，於是帶著小孩不斷報班、探索興趣，發展潛能。

培訓班成為了一場家長之間的軍備競賽

可是社交化的媒體宣傳，將這種本來很私人化、個性化的需求放大，造成一種學習焦慮。

家長看到這些朋友圈，特別是周圍朋友家的小孩的表現，內心的OS就是：什麼？為什麼我的孩子連普通話都說不稱（標）頭（准）。趕緊報個班！！！

這個需求的無限擴大，以至於所有家長和孩子都開始了狂熱的培訓班模式。這樣的局面像極了威廉·德雷謝維奇在其討論美國精英主義教學的著作《優秀的綿羊》書里的描述：「……個人履歷的競賽，就如同兩國之間的核武器競賽。沒有一個國家需要20000顆核彈，除非另外一個國家擁有19000顆核彈。沒有人需要11項課外活動，除非另外一位學生參加了10項課外活動，那麼其真正目的是什麼呢？唯一的答案就是超越他人。我們的孩子的發展就如同長頸鹿的頭頸變得越來越長，變得越來越畸形。這代人在20年後會成為怎樣的人，這是可想而知的……」

只不過不同的是，他描寫的是美國大學生，而這樣的狀況正發生在我們的3-6歲小朋友的身上。

有了巨大的市場需求，自然各類素質培訓機構百花齊放。有塑造語感的英語培訓、有從體能到潛能的體育培訓、有戲精……不，是戲劇培訓、STEAM編程培訓……

在本人花了幾天逛了幾個大商場的教培機構之後，想想整個小學在河邊釣魚、爬山、烤昆蟲、玩泥巴的日子，不由地出了一身冷汗。內心OS是：要是晚生個十幾年，是不是已經算個廢人了。

培訓機構與用戶間嚴重的信息不對稱

因為存在效果難以量化、時間周期長等特點，教培機構和家長之間，存在嚴重的信息不對稱。但是一般情況下，培訓機構一般的收費是按照一個標準課時包進行收費，課時包最少包括1年內的課程。

3-6歲，是一個孩子在幼年成長中最重要的幾年，試錯成本非常的高。如果遇到培訓機構不合適的情況，那要怎麼辦呢？退費換課程？too young

只要經歷過退費的家長，就會明白，什麼叫天堂和地獄的服務自由切換。下圖是滬江網校的退費之路，感興趣的可以搜一下相關的文章。

圖片來源：公眾號「大家都是地球人」原創文章《估值過70億的滬江網校快上市了，可我70個人的班級，只剩下了7個人......》內容截圖

這樣的情況，無論是在線上還是在線下，都屢見不鮮。為什麼這些機構無論大小死死不肯鬆口？像滬江網校這樣的品牌不怕影響口碑嗎？其實，機構不肯退費也有一個深層次的原因。這篇文章先留一個坑，以後的文章中會有寫到。

除此之外，怎麼解決信息不對稱？什麼樣的素質培訓機構才是好的培訓機構？這是本人最近一直在探索的一個問題，希望在這個專欄寫作的過程中能夠得到答案。

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下篇預告：「No3 .教育-K12培訓系列：向好未來（學而思）學管理」

為什麼好未來後來居上，在短短几年內，跟老前輩新東方平起平坐？

為什麼好未來選擇以理科入手，從初中開始做學生，這跟以英語為特點、高年級起家的新東方相比，有什麼優勢和劣勢？

為什麼門口比火鍋店還熱鬧的學而思，可以直接招聘應屆畢業大學生入學做老師，確依然能保證教學質量？

敬請期待……

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