丘政：經驗告訴我，「練琴」對琴行來說到底有多重要！

很多同行都說，老師難找，都是兼職的，全職不願意來。其實老師這種資源是稀缺的，如果他們跟著你做，但是思想態度還是那種純粹乾乾活賣勞動力，上點課，分點錢，那像這種老師是不會留下來的，他給你上完課就走啦，去其他地方一樣上課。哪怕被你忽悠過去做了全職老師，但心態還是兼職老師心態——上課，拿錢，上課，拿錢。那麼，對於這類老師資源，你是等於沒資源的。他可以給你上課，但是他也可以給別人上課，他想離開的話，分分鐘就離開的，到處都有琴行，那他們到處也都可以上課。因此，要拿下老師這塊資源，最重要是通過思想上的深度溝通。搞清楚老師跟琴行走在一塊兒是為了什麼，如果純屬錢的原因，那就散掉算了，老師們會說「我不想繼續待著了，不要錢啦，不是錢的原因」。的確，很多老師確實不是因為錢跟著你的，那除了錢，他們還在乎什麼？是尊重。一種對於老師這個角色應有的尊敬和成就感。比如，總會有那麼一些弔兒郎當的家長，或者是心高氣傲的，有點錢就了不起的那種，動不動就對著老師大聲吆喝，把老師當服務員對待，對於這類家長，我們的做法是，一旦發現就讓他滾蛋。這裡說的是第一點，讓老師得到應有的尊重。

第二點呢？就是我們會直接打電話給那些不練琴的孩子的家長，如果孩子三番五次達不到練琴的規定，我們將採取退費，主動退錢給家長。這樣的行為，我們是真真切切地執行到位的，學生老師都看在眼裡。因為只有保證學生的練琴量和練琴習慣，才更有利於老師教學工作的開展。只有做到了上面提到的那些東西，老師們才會真正地感覺到做老師的價值，那樣老師才願意留下來，而錢多錢少就是後話了，不能說不重要，但是不會成為老師最在乎的因素。他們會感覺這樣的地方才像是一個教書育人的地方，才願意留下來一起成長。這種老師資源非常重要，那到底從哪裡來呢？從我們的價值觀和商業模式中來。沒有這樣的價值觀和思想，沒有配套的模式機制，你是吸引不到這樣的老師和資源的。好比信用，你不講信用的話，沒人願意跟你做生意，要是你非常講信用，那就算你沒錢也會有人願意幫你。換作老師也一樣，如果他在你這裡不像一位老師，而像一個服務員一樣，天天對著家長低聲下氣、點頭哈腰，那他是不願意繼續留下來的，幾個月下來他就受不了，所以這裡的核心方向是要讓老師在你這裡工作找到做老師的感覺，讓他成為跟他崗位一致，符合期望的角色。

我們的經營模式跟其他琴行不同，篩選式招生，諮詢的時候會反問家長，能不能天天練琴，家是否住附近，還要求至少兩年內不能買琴，必須在琴行練琴，要是沒辦法練琴，那就不招此類學生。當然，這是目前運行的模式，一開始並非如此。

另外，主要的經營項目是鋼琴和吉他。兩個項目有同樣的要求，即天天來琴行練琴，住得遠的，沒法天天練琴的學生一律不接。日常工作的核心是抓好練琴。只有把練琴問題解決，教學才能穩定推進。如果沒有足夠的練習，教學就容易效率低下。這點內容我們目前非常重要的認知和模式，我們所有的行為都是圍繞著「練琴」這個核心去優化，通過練琴去加強學生學琴的進度和持續性。沒有練習量做支撐，學生上課是很煎熬的，逐漸地，上課如同上墳，做過藝術培訓的人都知道，練習對於培訓是最重要最核心的問題。因此，我們的目標在於打造一種練琴文化，培養學生練習的習慣。只有這樣，才能繼續支撐我們接下來的課程等教學目標，還有利潤，現金流等財務目標。

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