【成交高於一切】：銷售時，如何克服陌生客戶拜訪恐懼症？

當然，陌生拜訪對於有一定經驗的銷售人員來說，與客戶溝通方面的經驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對於一個剛踏入市場，經驗和能力都有待提高的業務新人，面對陌生客戶時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。銷售新手在見到客戶之前，往往心裡會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客戶交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術卻不知從何說起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老闆，銷售員往往會被拒之門外，這種經歷會對銷售人員的信心造成很大打擊。

所以，大客戶營銷專家孟昭春認為要想做好陌生拜訪工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內容。

一、心理準備

1.堅定的心態。見到客戶不卑不亢。

2.控制情緒。無論遇到什麼情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。

3.誠懇的態度。「知之為知之，不知為不知。」當我們面對客戶時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。

4.自信。信心來自於心理，只有做到「相信公司、相信產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。

二、計劃方案準備

1.計劃目的。我們的銷售工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。

2.計劃任務。營銷人員的首先任務就是把自己「陌生人」的立場短時間轉化成「好友」立場：不認識——認識——好感——認可——信任。

3.計劃路線。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4.計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

上述這些就是做陌生拜訪客戶必須的工作內容。

我們在做陌生拜訪時，進入了企業，如果遇上較為正規的企業，可能會有前台，這時我們要懂得如何套近乎，善於表現我們在電腦行業的專業，讓她們求助於我，最好是能快一點見到負責人，如果其執意不讓進去的話，同樣要利用時間找到企業負責人的信息，在接觸的第一時間表達自己的身份和我們的業務範圍，迅速拿出早前準備好的資料，並了解客戶的關鍵人物。

所以，要想拓展你的人際關係，提升你的業績，就必須掌握陌生拜訪的技巧和方法。銷售員拜訪陌生客戶最關鍵應該做到：

1．積極的心態是陌生拜訪的前提

2．熟知陌生拜訪技巧

1、積極的心態是陌生拜訪的前提

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「態度決定一切。」陌生拜訪的前提就是積極的心態，擁有積極的心態，銷售員才能有勇氣敲開客戶的門，才能平靜地面對客戶的拒絕，才能在冷淡、猶豫的客戶面前繼續堅持拜訪。

林美美是一家保險公司的直銷員，也常常榮獲公司的銷售冠軍。她有一個計程車司機客戶，而那次成交竟然是在不到半個小時的乘車路上搞定的。那次成功的銷售一直在同事中傳為美談，甚至還被公司當作典型事例講給新銷售員。很多人都覺得林美美的那次成交是個偶然，但是如果你了解了她在這方面做的努力就不會這樣認為了。

林美美每天上下班至少要坐兩次計程車，再加上拜訪客戶、去總部開會等，每天平均要坐三四次計程車。每次坐計程車她都會和司機主動談話，這就相當於每天至少有三四次的陌生拜訪。而且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。正是因為她每天都在練習怎樣做好計程車司機的陌生拜訪，經過了幾十次失敗之後，才有那次的成功。

很多銷售員懼怕陌生拜訪，怕遭到客戶的拒絕或者白眼，所以總是對陌生拜訪心存餘悸，這主要是因為沒有一個積極的心態。擁有積極的心態信心百倍地面對客戶，才能讓客戶接受你，進一步了解產品。那麼，在陌生拜訪時，銷售員如何打造積極的心態呢？

●做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。銷售是勇敢者才能做好的工作，只有擁有無論如何也要完成的勇氣和信心，才能夠說服客戶購買產品，達到自己的目標。在陌生拜訪時，如果你的內心產生了膽怯心理，你可以通過合適的方式去轉移自己的注意力，而不要再找借口助長這種心理。

●克服恐懼之心。陌生拜訪時，銷售員即使感到萬分緊張，也要鼓起勇氣克服內心的恐懼，如果你不能積極勇敢地及時採取有效的行動。那麼之前你費心費力尋找到的潛在客戶很快就會成為其他競爭對手的合作夥伴。

●培養自己強烈的「企圖心」。銷售員要想獲得成功，就一定要有強烈的企圖心，因為成功的慾望越是強烈，成功的概率往往就越大。

積極的心態是陌生拜訪的前提，銷售員要多去練習，才能熟能生巧，才能有「偶然」的成功。

2、熟知陌生拜訪技巧

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要想在陌生拜訪時順利贏得客戶好感，銷售員除了要有積極的心態之外，還要熟知陌生拜訪的技巧和方法。陌生拜訪雖然是一種比較原始的銷售方法，旦也是一種實用簡單，且非常有效的方法。至今，許多企業和銷售員仍在運用。

許多銷售員在陌生拜訪時，不知如何人手，在此向大家介紹一些方法和技巧，運用得當，可以收到事半功倍的效果。

●陌生拜訪時銷售員要注意外表，因為第一印象約等於最終印象，只有給客戶留下良好的第一印象，才能順利地與其做進一步溝通。

●銷售員要明確自己的陌生拜訪目的：其一是認識客戶；其二才是產品介紹：因此，如果你已經很好地完成第一步，那麼你陌生拜訪的目的已經成功了：接下來的產品介紹不要操之過急，要水到渠成地推進。

●準備一套動聽的說辭。銷售員陌生拜訪時並不知道會遇到什麼樣的客戶，雖然如此，也要為自己準備一套動聽的說辭，這其中既包括自我介紹，也包括產品介紹。需要注意的是，無論是哪種說辭都要簡潔、流利。

●莫忘銷售道具。銷售道具是銷售員在產品介紹時，使客戶更容易理解和接受的一些輔助工具。陌生拜訪時，銷售員一旦遇到對產品感興趣的客戶，那麼銷售道具將會對你的幫助非常大。常用銷售工具是指各種有助於介紹產品的資料、用具、器具,如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等

●注意掌握時間。因是陌生拜訪，銷售員不知道客戶是否有時間，拖延時間將是被拒絕的重要原因。所以，銷售員一定要注意掌握時間。

本文結語：

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俗話說：「失敗一定有原因，成功一定有方法。」銷售員要想提高陌生拜訪的成交概率，就一定不要懼怕，要講求方法。銷售是一門有著規律的科學，任何一個人想要在這一行業取得成就，都要熟練掌握陌生拜訪的技巧，只要銷售員肯付出艱辛和努力就一定會有所收穫。

根據銷售的規律銷售員拜訪陌生客戶要做到以下2點：

1．積極的心態是陌生拜訪的前提

2．熟知陌生拜訪技巧

總之，新人必須要克服陌生拜訪的恐懼，因為沒有認識到陌生拜訪是簽單率非常高的開發方式，要有足夠的被拒絕的心理準備，每一次成功都是從前一次拒絕開始的，如果非常順利的話，是不可能輪到我們來做業務的，拒絕很正常，我無所謂；何妨常阿Q一下呢？即使被拒絕了，也是客戶不識貨，這次不給面子，下次還要求著我做呢。

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