作為「弱勢」便利店，如何將王老吉加多寶「玩弄於鼓掌之間」

03-07

周五，貨校長的課堂直播「如何打造爆品」結束後，突然天降神秘大俠，分享了自己在兩個打造爆品的實戰經歷。

樂於分享者不留名，但他的傳說卻將在江湖一直流傳下去...

從光明到伊利，從當地火到北上廣深

零幾年，我從事的便利店剛開業，決定第一次做促銷，當然得做出特點，有話題有噱頭。

好像是演員在人前的初亮相，是十八線還是一線就看這麼一瞬間。當時的市場環境是伊利低溫奶在當地市場份額不大，暢銷的有蒙牛、新希望和光明。

於是選中了光明的紙杯低溫奶，而咱們的目標就是要把售價直降45%。

供應商壓根兒不想談，眼神都是咱們現在看熊孩子似的，瞎鬧騰。

廢話，我也知道乍看有點兒像搗亂挑釁宿醉沒醒，但咱不是得看的長遠想得廣闊么，最重要的是 —— 老大說，不成功，毋寧死。開玩笑。但任務就是要完成的。不成功，便成仁...便換人嘛。

於是又開始和伊利暢談我們的雄途偉略，綜合資深的談判經驗和銷售的優勢以及未來可以給予伊利扶持的條件，論述結合夾敘夾議各種修辭奉承一起上，讓伊利覺得——他們是來幫我打開市場，給我扶持，許諾銷售增長，增加競爭優勢，我到底是賣多少才能值得起他的助力呢？最後伊利歡天喜地的就每杯還虧一點的價格和我方達成了愉快的協議。

打造爆品的第二步是造勢——

但這在絕對的價格優勢下就實在是很容易，還沒開始放出風聲，內部員工就已經搶著要賣，稍微發發消息，傳播活動每天就以幾倍，十幾倍的銷量速度在遞增。

活動還沒開始，我們的事情好像已經結束了。

只是好像。

送貨伊利指明了派專車，只送我們便利店，但考慮到肯定還是來不及，又各種調車，準備保溫設備，準備完善到連慶功宴吃火鍋喝青島都定的妥妥的。

然而問題還是出在了供貨上——

當天，所有產品到店都是立刻被搶空，「為什麼沒貨"的投訴簡直和銷售一樣多。所以打造爆品，供貨能力實在很重要——

是，你的活動做成了，爆品火了，人流銷售統統往上漲，突然你沒得東西賣了，那前期策劃勞心勞力最後還得處理投訴低聲下氣。

（投訴一定要重視，我們店完全就是靠口碑，靠熟客，儘管當時投訴量很大，大家也還是儘可能做到很真摯的給大家詳細解釋）

我們的問題也不是出在了沒貨，而是物流，這對於連鎖來說是個大問題，很多輛車送貨還是來不及，初步估計銷售因運輸問題起碼降低了20%。當然最開始的談判是不可忽略的，赤裸裸的談價格，談成本，伊利憑什麼出貨還虧著錢和你一起做這件事呢？成功的談判往往要利用所有資源，公司本身物質上的，許以未來的銷售增長，供貨產品的陳列面積，位置，再加以個人在談判場上傑出的能力表現。

無論條款多苛刻，你得讓供應商相信這是有利可圖的。當然這個利很明顯也不只是錢，市場份額，名氣，產品形象，站在對方角度想他要的是什麼，給他不能拒絕的條件，他就不能拒絕你的提議。

總結，選擇爆品分幾點來分析 1、這個商品在系統內部是否屬於你的超A類商品

2、是否有談判的資源和條件和供應商去議價

3、如果既沒有議價能力，又不選超A類商品，你就得找能摸得清適銷對路但目前還沒太大的銷量，而你能通過整合爆發銷量的商品 4、剩下的就是開始談判，造勢，選擇促銷方式，設定針對人群，進貨，陳列過程中的風險控制，掃尾。

5、最後一點，即使選錯了，沒有真正達到想要的理想銷售目標，但對外也要營造出賣瘋了，供不應求的氛圍。

用敵人對付盟友——加多寶 vs 王老吉

一直以來，我們店都只賣加多寶。加多寶是不直接供貨的，他們有一個最大的代理商，代理商下面一級是「郵差」，各個渠道都由「郵差」來供貨，行業內部，加多寶的費用，從渠道到活動都是完全透明的。當年老闆定下明年的開店數和銷售指標，採購進行分解，就發現必須要做一個不可能完成的oi指標。

在有意識的與一些供應商業務來往下，我們抓到一些零碎的信息，同時又在oi大頭的範圍，最後就敲定了加多寶。

老合作，費用又一向透明，怎麼能拿到更多錢呢？

只有拿王老吉來刺激它。根據加多寶的活動力度，總代理拿到的價格，到郵差供給我們的價格，王老吉的大概範圍我也能預估一二。於是立刻找上王老吉的業務經理，主動提到費用，開始套他的話，聊天真的是一門學問，就在插科打諢中，針對我了解的情況的預估，我有了定論—— 王老吉能達到的力度，是渠道價格的基礎上15%的返利以及15%的陳列返利。就是原本供價的7折。找王老吉本來就只是為了信息，做生意還得回到老盟友那，我直接向加多寶要進價的30%作為費用。加多寶的人直接丈二和尚摸不著頭腦，覺得你們是想錢想瘋了吧。沒有一件事情是只靠說就能完成的，我們開始對加多寶下手了——從代理商那拿了二十幾件的王老吉，並且在店面入口端架做了個單一王老吉罐裝的全貨架陳列。

「說風就是雨，這也太突然了吧。大家那麼融洽的合作關係，不能因為沒答應你們的條件就這樣對我啊。」業務經理不說了，加多寶的主任也是火急火燎地要和我們約談。

事情要一件一件的完成，自己先武裝到牙齒，才能開始談要不要打仗——

接著我做了個PPT，回顧一年來的銷售，罐裝怎麼樣，瓶裝多少。然後把加多寶答應條件後，我們能給予什麼樣的陳列位置以及銷售的增長做了個我方認為他能夠滿意的指標。大家這麼久的合作，你想談我們當然得歡迎——

PPT做好後，我們熱切地邀請加多寶，供貨方郵差，開一個關於未來一年銷售合作的展望的會議，當然，在我們公司。

有些年頭了，已經記不清是某年月日，但實在很深刻的記得是周五的下午，好像專門是用來回憶的。

三方會議，我方是提議的發起者，郵差也是非常想拿下來的，因為如果加多寶答應了的話，供貨量會大大的增加，那他的返點自然也會得到提高。

接著討價還價，勾心鬥角，紅臉白臉，旁敲側擊等等。最終，加多寶主任說他們會儘快向北京總部彙報。事情搞定了。值得一提的是，原本以為一周才會有結果，沒想到周五下午談完，周一上午就簽好了合同，這恐怕也是加多寶能賣的過王老吉的原因之一吧。

大家是不是覺得就結束了？

還有一點點片尾小彩蛋，簽訂協議我們許下銷售翻4番，得到進貨價30%的費用。而到了合同簽署的約第八個月，銷售指標就已經完成了。

拿著和加多寶的這份協議，又和「郵差」談新年的合同條款，最終得到了3個點和幾千元的續簽費以及從現金賬期談到30天的賬期。八個月銷售翻4番，絕對算是暴漲，原因有幾個： 1、水櫃陳列 2、水櫃的對面給了兩層常溫端架陳列

（那個地方是冷區域但是對應著水櫃里的產品又有一定的陳列意義）

3、給了兩個水柜上面廣告位的招貼畫位置 4、收銀台前做整箱以及整箱割箱陳列 5、給員工銷售獎勵對了，還有兩點忘了提：

一，這個合同是排他的。二，還記得我們一開始為了「嚇唬」加多寶，購入的王老吉么？我們也沒有浪費，而是把它退給了關係好的供應商，投桃報李，後來新品引進時，我們也給了他一些照顧。

充分考慮到自己的優劣勢環境，對手的需求，整體大家能從中獲得的「利益」，最終完美收關。

大家都很開心，而我們是最大的利益收穫者。

以上所有內容來源於神秘大俠的友情分享，如非授權，切勿轉用。

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貨校長有話說：

討論到打造爆品時，神秘大俠主動提出，大家這方面有什麼問題，不妨說出來，或許他有些經驗可以分享。

（就是謙虛！明明是幫大家解決難題）

貨校長一直認為，對於經營，經驗是最重要的，要麼經歷漫長時間，你一步一步去走完這條路，或收穫或坎坷。要麼就是幸運的遇上好心的前輩，傾聽他所遇到的各種狀況，或學習模式，或規避風險。

貨校長和看到本文的你，都是幸運的。