每天解決一個賣酒問題（28）：如何通過小型品鑒會吸粉？

昨天，一位酒商朋友留言，內容是這樣的：「作為一個來自基層經銷商，我很想知道如何通過舉辦小型品鑒會，來吸引粉絲、培育會員、服務客戶，最好有些實操經驗的講一講。現在團購客戶不穩定，鎖定一些個人客戶是必須要做的工作，小型品鑒會應該是個抓手。」

根據這位朋友的提議，我們展開了這個話題的討論，現截取部分小夥伴的建議和看法。

15-16年，給朋友的酒水店（縣城）講了差不多10次品鑒課，朋友在本地實力挺強的，經營不少產業，還特邀當地電視台來拍攝宣傳，前三次還不錯，酒水知識分享穿插遊戲抽獎品鑒加冷餐會，但後面幾次我發現就會經常有前幾次來的人，講解也沒人聽了，做遊戲也沒樂趣了，因為大家都玩過了。

之後的某次，到了開始時間了只來了兩個人，老闆逼不得已又開始四處湊人，他收的費用350元/人 送一瓶AOC一瓶意DOC，外加冷餐會，品鑒12款。

偶然和參會的朋友聊天，他們都是看老闆面子來的，其實本不想來，我算了一下，他每次活動都會賠錢，主要是想造聲勢，顯示自己店的專業性，實際上並沒有達到他想要的效果。

基於他的經歷，我在縣城搞的10餘次品鑒會，做了一些調整，從188/人帶餐食到最後免費品鑒四款，效果還是不理想。

總結：縣城消費觀念不同，有些人感興趣並不捨得花錢，一般愛好者還是有些經濟實力的，有些愛好者是因為圈子小，參加活動怕被宣傳或遇到熟人就拒絕參加了（某領導），基於餐廳會員的免費品鑒也是都來湊熱鬧的，部分優質會員感興趣卻時間總也趕不上，總之到現在還是沒尋找到合適的方式。

基於上述的討論

看區域，小地方做品鑒會領導要避嫌；很多人又是沖著領導去的。

小白龍：我每次辦都虧，參加了玩了就走了，也就是增加一些老客戶的關係維護。

劉：不僅僅品鑒課，教育也是一樣，好友在某地代理了品牌課程，標準課程10-12人，實際每次開課都是5-7人，還有幾個免費旁聽的。

普羅旺斯酒窖：我以前辦過一次新品推薦會，邀請對象都老顧客要有購買能力和購買慾望。和品鑒酒會差不多，但是酒是進口商提供的樣酒，我只是提供冷餐加一些互動，在統一零售價的基礎上讓利給客戶力度要大，限制起訂數量。這種品鑒會不能多辦。

2

成都 李彪

品鑒會對於新客戶開發肯定是有用的，至少品鑒會是個變相的外宣。我想大部分做品鑒會的商家都是這個目的，不然品鑒會活動不會每次都加一句「新朋友優先」或「歡迎新朋友」之類的話。

參加了那麼多品鑒會，我覺得一個通病，就是品鑒會本身在專業度和娛樂性的把控很差，會後追蹤能力差，會前對參會人員幾乎不會做功課，品鑒會一期與一期關聯少。

酒會本身的成交量確實少，但好就好在能真正了解客戶的需求，培養潛在客戶，以便調整戰略。建議做酒會不管大的小的，主要幾個角色還是要配齊，主持人（負責調節氣氛，安排流程），講師（提供專業和表演），信息記錄員（記錄參會人員的各類信息和行為，這些信息對後續追蹤有很重要的作用），後勤（小型可省略）。

基於上述的討論

梁：品鑒會開拓客戶的事情，去年葉帥在群里的分享很到位了，如果是開拓新客戶為主要目的，投入不需要太高，找到潛在客戶，後期再重點開發。想通過一兩次低投入的品鑒會開發出新客戶，是很難的。重點客戶的品鑒會，前期要做足準備工作的。投入比較大，最好結合餐飲，一起中間的促銷政策。人員工作到位尤其重要。

李學成：我覺得酒會是一個接觸客戶的平台，讓客戶加深對公司專業性了解的平台。至於銷量，確實主要看會後的溝通，業務員的溝通能力，溝通及時性，溝通的頻次，以及令人心動的促銷方案，都是關鍵，這是多年做白酒的經驗。

3江

先說幾個看法：

1、酒會不是一次兩次的事情，更像廣告投放，要有計劃，要持續。

2、要有前中後三階段宣傳推廣

3、邀約要精準要有門檻，後續跟進

4、不要怕銷售；

5、要有亮點，有創意，別總是圍繞酒上面；

6、但是亮點不能太多，否則不聚焦。具體來說，如果酒好，就讓菜次要一點，別太重點推薦。

越是入門消費者，酒選越要少；酒會最好流程化，有個SOP（標準作業程序），否則會做的很累。基於上述的討論

李彪：個人覺得關於SOP是否需要主要取決於參會人數，個人覺得不超過15人最好靈活點做，20人以上適合SOP。

4我在成都我們會所裡面做過幾場50人左右的品鑒會，因為我做侍酒師的，每次講的東西都很基礎，主要是通過講演+餐酒配+盲品+朋友圈積贊送酒的形式。都是採用邀約制，每次品鑒會以後賣酒其實績效一般，我個人覺得最主要的是後面上去和會員閑聊，每次都能培養幾個長期的個人客戶。個人覺得酒會最容易培養的是個人客戶了，團體的反而比較困難。