每天解決一個賣酒問題（41）：門店怎樣吸引更多的顧客辦理會員？

我是廠家，最近一直出差，走了很多葡萄酒的零售店，發現很多店面設有會員消費積分卡，還有充值預售積分卡。

想跟大家討論一下大家這個話題：預售卡/充值卡系統，怎麼吸引顧客辦理？

我這邊的實際案例是，江蘇的客戶，設置會員卡和儲值卡，充值和消費都能獲得對應貨值的積分，積分可以用來抵用參加葡萄酒的品鑒和課程費用，辦理會員後可以享受8-9折會員價。但是他介紹和我實地感受到的效果都很一般，沒有達到預期的效果，辦理率也比較低。

我前段時間一直在外面跑市場，看到很多酒窖和經銷商的很大一部分店面的會員卡和充值規則形同虛設。不知道大家是否有這方面的經驗或者教訓，理解大家今天都在忙著最後幾天發貨，看看有時間的時候可以分享下這個問題。

對於這個問題，我是這麼考慮的：

1、會員卡制度本身是好的，理論上能緩解部分現金流壓力，也獲得黏性客戶，也能了解客戶的基本資料（如生日，喜好，購買頻次，購買價位等後台會員系統中記錄，方便管理，也能提高客戶管理效率）

2、實際操作起來，如果店面的品類豐富度，客戶數量和口碑沒有到達一定程度的話，即使你在宣傳的時候打折扣和免費上體驗課等，這個吸引度還是不大的。

3、另外就是很多葡萄酒店面不是依靠店面散客銷售的，而是主力靠關係團購或者周圍人對自己的信任進行購買的。（平時客戶聯繫的時候，銷售已經跟客戶說這是朋友的優惠價等等，銷售用微信等管理這些客戶，其實把會員系統換了一種口頭上的形式）

4、我聽說到的會員制度做的好的（業內信息也有報道的）是長沙某精品酒業，他們老闆當時在新聞採訪時說，從2015年起他們開始已經沒有淡旺季之分，因為他們有足夠數量的散客，而散客是拉平銷量的制勝法寶。

他們從15年開始注重自己業態的調整，譬如商品的品類一定要足夠豐富；需求多樣化的零售客戶與商品，會讓銷售呈現東邊不亮西邊亮的態勢，讓業績足夠穩定；同時有很多高質量的酒會活動，所以設置的會員制度，對於購買酒款和參加酒會都有折扣，吸引力還是很好的，所以他們能做得起來而且做的好，但這個需要很好的口碑和實力基礎在支持這件事情。

2劉 琦

我們的店面位於深圳福田某小區內。09年剛剛開業初期因周圍商圈不成熟，散客基本沒有，主要依託企業團購和熟人介紹積累客戶。

2015年為了統計客戶資料數據，方便對客戶進行針對性售後服務。我們制定了會員卡制度，我們的會員卡不是打折卡，主要以積分兌換為主。

積分兌換為三大類：

一是兌換現金劵可以直接在門店消費；

二是兌換國內葡萄酒庄的旅遊產品；

三是國外葡萄酒庄的旅遊產品。

16年我們根據會員積分兌換去德國葡萄酒庄旅遊，目前我們已經擁有有效會員2000多人。我們正在籌備從今年10月開始，根據客戶的工作性質每周舉行針對性會員沙龍日。利用我們的門店為客戶提供相互交流的平台，也希望可以通過會員沙龍活動吸引新的客戶成為會員。也可以增加和客戶的粘合度

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我們是實體店，在會員辦理上有兩種方式。第一種充值卡，最低充一千送兩百，（簡單的理解，就是八折）可以解決現金流，以及增加顧客粘性。這種方式如果不和店裡其他活動區分開來，就會造成銷售利潤率降低。建議充值卡要和其他活動區分開來。第二種會員。進店消費任意一瓶酒，都可以成為會員。會員可以享受普通會員價格，中級會員價格和高級會員價格，同時會員還有積分。不同積分可以兌換不同商品，年底清零。在清零之前，我們會不斷提醒顧客到店兌換。

總結下：做實體店的夥伴們一定要實行會員制。會員辦理有助門店銷售增長，增加客戶的回頭率以及忠誠度。同時隨著你的會員辦理基數增加，可以通過數據分析，做更好的商品管理，以及客戶的喜好調節，為銷售額穩定增長做支撐，希望大家都能設定好會員辦理流程，提高會員辦理效率。

4王

會員採取積分制，可能是由於地域消費水平的原因，我們這邊儲值的會員卡辦理的還是比較少，雖然儲值卡的優惠更多。

積分制就是購買就可以成為我們的會員，我們給會員分級，消費不同的金額可換取不同等級的會員身份，會員從最初的普通會員，隨著消費的增長，會根據消費累計額度自動升級，享受不同等級的折扣，

消費兌換積分，積分兌換商品，每周設立會員日，不定期的給會員手機發送一些電子優惠券，提高會員的復購率，在會員一些特殊的紀念日，會對會員有更優惠的折扣，比如生日當天購買可享受5折，買一送一等等，也積累了一些高質量的會員。也許不成熟，希望對大家有用。

5李

我們公司屬於終端連鎖零售門店，一直採用積分會員制度。

原來採用任意消費+1元可加入會員，現在是支付寶或者微信結賬的顧客，系統會自動加入會員系統，並開始累計積分。

運營部門通常採用兩種營銷活動來促使消費者使用積分：

1、不定期積分兌換商品

根據供應商季節促銷或者門店銷售指導，挑選門店主流產品進行積分兌換。例如夏季啤酒銷售旺季，供應商提供活動商品配額，我們設定25個積分兌換一瓶；

2、採取積分抵扣現金

在顧客買單時根據實際消費金額，提醒會員卡內有多少積分，可抵扣多少消費金額。

例如顧客購買酒水金額為268元，收銀員提示顧客已經累計5800個積分，可參加滿200元積分抵扣現金活動，使用1000積分抵扣10元（限抵扣一次），最後實際客戶是支付金額為258元。

總結：活動1促使會員顧客再次進店消費，提高門店再次面銷幾率；活動2提供顧客更加優惠的價格。而兩者顧客更傾向參與活動2，以更優惠的價格完成第一次消費。

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劉 弟 | 2班同學《一年級-市場班》

我朋友的店在深圳南山某小區，店面+倉庫+品鑒會場所，他的會員分為：

1、1元一分，積分會員為：普通會員3000分；銀卡會員3000-5000；金卡是5000-8000分；鑽石會員是8000-15000分；金鑽是15000分以上。不同積分享受不同折扣價，一個月有會員日，享受一定優惠價，今天憑會員買滿免停車費。預充值：比如3000送300，5000送500；

2.、買酒10分可抵現金一元，設置多少積分換什麼酒或+多少錢換什麼酒，一年累積有效；

3、還做了另外一個服務，可以幫會員存酒；

4、系統有客戶的資料，生日可以送一支酒或提供場所，當天半折優惠，帶新客戶買酒9.8折。