酒店行業的顛覆者--分時住宿

分時住宿即將掀起酒店行業第三次革命

說到分時住宿，我們先來看看酒店行業的現狀以及經營形態。我們從酒店的銷售、管理和財務這三個方面，來全面剖析酒店經營模式改革的必要性和緊迫性，這也是每個酒店老闆最關心的話題。

酒店的客房銷售通常有以下四個營銷渠道：

自來客：每一個酒店都會有一定比例的自來客。不過，自來客已經越來越少。絕大部分人都是使用網上預定，在線預訂的滲透率已經達到40%，而且每年都在增長。

協議單位：企業與酒店簽協議，目的是為了讓自己住酒店的價格更便宜，一般企業都會和多家酒店簽訂協議，它可以是你的協議單位，也可以是其他酒店的協議單位。因此協議單位和散客一樣具有不確定性。

會員：酒店的會員營銷模式如今已經太過陳舊，即便是你酒店的會員，粘性也非常低，會員卡已經不足以喜迎客人；

在線預訂（OTA）：OTA導客對於酒店而言足夠高效、便捷，但導來的客戶只是OTA平台的用戶而已，來酒店消費只是完成了一筆訂單交易，實際上成為酒店的訪客，也就是頭回客。酒店在用戶端根本不會存在放棄成本。OTA把原本屬於服務行業的酒店行業變成了一個簡單的商品流通行業，消費者不會根據酒店的地理位置、裝修規格、服務品質、價格高低等來決定入住哪一個酒店，而是根據網站上所提供的位置、價格、圖片、客戶評價來決定是否購買，即便是二次購買也是通過OTA。所以消費者對酒店而言根本無所謂忠誠。另外OTA針對酒店抽佣的比例已經達到10-25個百分點，所以目前酒店其實處於一個非常尷尬階段：上OTA沒有利潤，不上OTA沒有客源。而且就算酒店願意支付高達營業額25%的成本去導客，也無法完全解決酒店入住率提升的問題，反而面臨著傭金高、賬期長的困擾。

從投資關係來講，酒店大概分為品牌連鎖酒店和單體酒店兩種形態。品牌連鎖酒店和星級酒店有比較成熟的運營模式和考核指標，我們重點講單體酒店。單體酒店大概有三種管理模式：

夫妻店：很多投資人對於自己所投資的酒店是自營自管，缺乏先進的經營理念和管理模式，只能藉助大眾化的方式和工具，很難創新，如果不是自持物業，抗風險能力極低。

經理人：一部分投資人相對清晰自己的短板，向外部聘請職業經理人來經營管理。

托　管：這種模式，老闆負責投資，運營全權託管給專門的酒店管理團隊或者是酒店管理公司。

財務管理是酒店投資人最為關心的環節：

作為酒店老闆，都希望每一筆營業款能在第一時間安全到達指定賬戶。在運營過程中，扁平化管理好快銷品銷售、房費、押金是規避財務風險再好不過的方式了，除了押金，管理人員和前台不接觸現金。現在部分酒店甚至已經推出了免押金入住模式，建立良好用戶體驗的同時更提升了財務安全。就應收款的管理而言，OTA的營業款是酒店常態化的應收款，少則一周，長則一個月，失去了零售的財務支配權。同時與協議單位的結算也讓酒店非常頭疼。現金流對財務的重要性酒店行業老闆最為敏感。

投資酒店行業，通常投資人都要做一個相對合理的回本計劃和盈利計劃。然而，定價權失效、運營成本的增加、酒店消費模式的改變，都給酒店帶來無比巨大的經營壓力。原本的投資規劃和經營規劃與現實消費形態差距甚遠，競爭也越來越大。導致回本周期無限拉長，酒店行業內經常出現易主和倒閉的情況。

對於絕大部分酒店，特別是單體酒店來講，如果不改變現有的經營模式和產品模式，結果將會雪上加霜。酒店行業的淡、旺季區分太過明顯，70%左右的時間都是淡季，超過一半的酒店平均入住率只有50%左右，在這樣的前提下，酒店幾乎很難回本，更不用說賺錢。事實上，眼下大量的酒店不斷轉讓或倒閉的現象就能說明一切。

就酒店分時方案來說，就是把客戶在酒店入住後的剩餘時間庫存起來，客戶下一次回來還可以繼續使用，從而為顧客建立放棄成本，當下一次需要入住酒店時，會自然地想到去還有庫存的那家酒店消費，從而有效地提升客戶與酒店的粘度和忠誠度，為酒店建立真正屬於自己的核心數據資產，建立存量資源，從而擺脫三方平台的綁架。

酒店使用分時住宿有哪些好處呢？

1、分時住宿可以讓酒店不依賴於任何第三方平台，在競爭激烈的當下，讓酒店低成本建立自身的核心競爭力，從而找回原本屬於酒店自己的定價權和話語權。

2、分時住宿不斷為客戶建立放棄成本，讓客戶有一個「下次再來」的理由，不斷提高客戶的回頭率。

3、通過分時住宿把各種渠道來的訪客有效的固化下來，累積酒店的消費者存量，酒店的消費者存量越多，越有競爭力，越不依賴任何營銷渠道和機構，做到真正的渠道自主、定價權自主，最終同時解決好目前行業內遙不可及的復住率、滿房率和利用率。

4、120小時或者240小時等大單位售賣的「分時住宿套餐」，可以讓協議單位有效的節約消費成本，真正鎖定協議單位。也是酒店預售產品、回籠現金流的絕佳方式。成為搶奪其他酒店協議單位的利器，為酒店建立除OTA、會員卡、協議單位、散客等四個傳統營銷渠道之外的第五條營銷通路。良好的消費體驗，會產生好的口碑分享。

5、針對滿房率高的酒店。極端情況下，酒店全部是回頭客，天天滿房。更有必要使用酒店分時住宿，分時能提高房間的利用率(好比餐飲的翻台率），可以驅動客人快速退房，以便接待下一批客人。

6、財務足夠安全，無第三方接觸資金；現金流穩定，無賬期，回籠時間快。

住店分時是集智慧和數據資源轉化為生產力的一種產品模式和經營模式，能讓酒店在日劇競爭的環境中重生！

物競天擇，適者生存！分時住宿必將掀起酒店行業的第三次革命！

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