成也物流敗也物流，宜花的「全面開花」之路漫漫？

艾瑞諮詢的研究數據顯示,2017年中國鮮花電商行業總體市場規模為124.1億元,預計2021年鮮花電商市場規模接近500億元。鮮花電商行業前景廣闊，成立於2014年的宜花也從一家直連花農與花店的採購平台發展成包含多種業務模式的綜合性平台。運營多年的宜花究竟有哪些業務模式呢？這些業務模式又有哪些優劣之處呢？

B2B模式：成也物流，阻也物流

首先，B2B採購型依然是宜花的主要業務模式。

其一，就物流層面而言，一站式冷鏈物流是鮮花電商區別於傳統鮮花行業的關鍵因素，也是其優勢所在。一般而言，鮮切花的存活期約為2周，而傳統鮮切花市場經過多級流轉才能到達終端花店，最短耗時也需要96個小時，且折損程度超過30%，空運亦有15%的損耗率。但宜花等鮮花電商通過一站式冷運物流將運送時間縮短至30個小時上下，且鮮花折損率降低至5%左右。

一方面，宜花等鮮花電商通過一站式冷運物流體系提高了鮮花的運送效率，也大大降低了鮮花的折損程度，成為鮮花電商的核心競爭力，從而讓鮮花電商在鮮花行業異軍突起；但另一方面，一站式冷鏈物流在提升運送效率與降低鮮花損耗的同時也成了鮮花電商平台主要的成本源，因而在價格上並沒有給宜花等鮮花電商帶來可低價銷售的優勢，反而成為平台方實現盈利的絆腳石。

從價格上可窺一二。一般而言，宜花平台所銷售的各級別的花材價格在幾毛一支或幾塊一支不等，進口花均價是10塊一支，比之昆明斗南市場的批發價格略低一些，偶爾也會略高一些，價格浮動平均在5塊上下。也就是說宜花的花價利潤非常微薄，物流配送還是自有物流體系，在雲南、四川、上海等地也建立有倉儲中心，加之還有推廣費、平台維護費等，這就讓原本採購價格低廉的花材增加了不小的額外成本。

宜花原本是以低價保花品的優勢吸引花店在其平台上採購鮮花，但卻在物流、推廣等附加成本上增加了平台方盈利的難度，使平台方陷入盈利困境。

網上資料顯示，2016年宜花在淡季月交易額為4000萬元左右，鮮花交易量約5000萬支，團隊人數也從600餘人砍至400餘人以節省人工成本，而在這一年僅實現分倉盈虧平衡，此前平台一直處於虧損狀態。現今平台是否已扭虧為盈則不得而知，但從宜花歷年的融資情況推測，宜花或許已實現盈利，可縱然已盈利預計也是利潤微薄。

從同為覆蓋BC兩端業務且已掛上新三板的愛尚鮮花可窺一二。從愛尚鮮花公布的財務數據顯示，2014年-2016年，其營業收入分別為3668萬元、3699萬元、4534萬元，凈利潤分別為-1054萬元、-2420萬元、-5954萬元。虧損狀況逐年遞增，直到2017年上半年才有扭虧為盈的跡象，實現營收2314.73萬元，凈利潤僅19萬元，但扣非後凈利潤為-32.09萬元。

由此可見，在一站式冷鏈物流帶來核心競爭優勢的同時也帶來了成本驟升，可謂是成也物流，阻也物流。因此，宜花在物流方案設計上，需要根據訂單規模、鮮花品類、區位因素等找到平衡點，合理規劃，以降低成本且能保障鮮花品質，以贏得市場競爭力，挖掘更多的盈利可行性。

其二，與傳統鮮花行業一樣，陷入了供需不平衡的狀況。由於宜花是從花農處直采鮮花然後賣給花店，因此平台方的鮮花供應情況與花農這一生產方和花店這一需求方有著直接關聯。

一方面，鮮花種植依然以散戶花農為主，大部分花農尚未有科學專業的種植技術，依然處在看天收割的落後生產狀況中。另一方面，花店端的銷售狀況依然是以禮品鮮花、節慶鮮花為主，每年的2、5、8、12幾個月份是熱銷時間段。生產端高度分散、技術落後，需求端高度集中，由此花農與花店兩端造成了供需不平衡的鮮花銷售現狀，作為採購平台，宜花自然也會陷入此種泥淖中，如何讓銷售狀況更均衡是宜花平台需要跨過的坎。

O2O模式：「流量為王」電商時代的焦慮

其次談宜花O2O型的轉單業務模式。

此種模式是在B2B模式上延伸而來的，利用平台的系統運轉優勢將更多的供應公司也接入平台，拓展業務邊界。從官網了解到，宜花平台現在每天大概有70萬支鮮花是來自230家供應公司，這其中也有大型種植者、海外種植者。

一來，宜花開發的的EPS系統是其引以為傲的制勝法寶，保障著每天所有的交易與流轉。此系統每天要做出72萬次的運算來進行定價，每天自動生成330多張表格，可以看到銷售渠道每天下單的精準時間、用戶分布和流量分布，系統也能夠自動報警、運算以確保地區庫存、產品優缺從而匹配供需。

二來，目前宜花在2B上的供應範圍僅覆蓋了全國60餘座城市，離覆蓋全國還有很長的路要走，接入其它鮮花供應服務公司，也能讓其加速市場拓展。如此一來，在科技的推動下，宜花在自營與他營共存的狀況下既可取得業務平衡，也能減弱與傳統鮮花市場的直接競爭壓力。

但問題在於，這將與阿里、京東等鮮花020模塊形成競爭關係，而阿里、京東的天然巨大流量優勢是宜花難以與之相提並論的。且在雙十一、雙十二等電商節的加持下，阿里、京東的流量優勢將更無可匹敵。由此來看，在流量不具優勢的情況下，宜花要吸引更多鮮花供應服務公司入駐平台也是不易之事，拓展業務邊界的宜花仍然要面臨頗多挑戰。

B2C模式：後來者難居上

最後談宜花的B2C日常鮮花模式。

其一，宜花在鮮花訂閱上的模式有些略顯單一。宜花最初僅有一月一送的隨心閱以及一周一送的小確幸兩類，現今添加了心花漾、單束系列，這幾種類型也僅在花材、花量上有所差別，價格上偏中上消費。而花加、花點時間等鮮花訂閱平台有簡花、混合、迷你、大師訂製、星座花系列等，雖然也是花材、花量上有所差別，但每種系列還有更細分的選擇，且價格上也更顯親民。因此，比之花加等更為多樣化的訂閱模式，宜花還是略輸一籌。

就目前的日常鮮花而言，宜花在可選訂閱模式上還是有缺陷，從而造成用戶不滿意的情況，最主要的一點在於用戶不能隨心所欲地選擇花材，畢竟平台方是走量的，大規模的配送也確實會讓用戶可自由選擇花材變得不易實現。如若平台方要滿足用戶這一個性化要求則最簡單粗暴的方法便是抬高訂閱價格，不過價格上升後用戶的接受程度如何也是平台方需要考量的。

但這樣的個性化需求卻是值得平台方去探索的，而宜花也曾在七夕節推出過用戶自由選擇花材的定製模式。另外宜花送至用戶手中的鮮花是未經設計過的，需用戶收花後自行剪裁插花。這樣的模式一來可以節省平台方的設計成本，二來可以讓用戶更深刻地感受花藝設計的美妙之處，愉悅用戶心情，也是在提升用戶體驗。但這一不錯的體驗方式卻並未被平台方加以升華，平台方大可在此基礎上加入新的創意。

如開展社交模式，在用戶自行完成插花過程後將成果展示出來，分享插花心得，且由於日常鮮花送到用戶手中時均處於未開放狀態，因此也可展示鮮花開放過程，以及完全開放後的美麗等。

一來，可以升級用戶的成就感，增進用戶之間的聯繫；二來，平台原有的流量也就盤活了，在口碑傳播上也能起到更有效的作用，也節省了宣傳成本，養成用戶對日常鮮花的需求，還可以找到更多的變現途徑。縱觀各鮮花電商平台在微博上的受關注情況，無論是宜花還是花加等都遭冷遇，因此提升用戶活躍度也是一個不錯的突破口。

其二，宜花的日常鮮花可配送範圍太狹窄。從宜花微信公眾號了解到，宜花的日常鮮花僅在北京、上海兩地進行配送，而花加的可配送城市已有100多個、花點時間的可配送城市已達到200多個，宜花與之相比全然不再一個量級。

目前來看，日常鮮花依然是備受市場看好且前景最好的發展模式，但由於宜花最初是以採購平台切入市場的，在日常鮮花這一模塊上尚未形成有力競爭。一來，宜花主要營收來源還是禮品鮮花、節慶用花以及綠植等，在日常鮮花上的運營模式還未形成規模；二來，宜花進入日常鮮花賽道晚，比之花加、花點時間等鮮花訂閱平台，從體量、營運模式完善度等方面都不具競爭力，因此在日常鮮花賽道上，宜花要有所突破並不容易。

總結

綜合來看，雖然鮮花電商行業持續走高，前景非常廣闊，但宜花這一從2B採購模式殺入鮮花電商市場的平台，在向綜合型平台拓展的道路上，仍舊存在諸多問題，面臨頗多挑戰，尚需逐步改善。而宜花是要走垂直路線還是綜合型路線，如何取捨全看平台方未來願景了。但無論如何抉擇，物流上的不斷完善是關鍵所在，尤其是末端配送環節，只有保障鮮花品質才能提升用戶體驗，擴大用戶規模，從而擁有更大的盈利空間。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110