30張PPT為你解讀互聯網如何「+」法律

02-11

近一年法律圈都在討論互聯網+法律，那麼到底互聯網+法律是什麼，接下來的半個小時我把我的理解分享給大家，希望能給在座的同行一些啟發。

首先我們來看「+法律」前的這個「互聯網」到底是什麼？

以這個時代互聯網的三大巨頭（BAT）為例，百度（B）做的是人與信息的連接，阿里巴巴（A）做的是人與商品的連接，騰訊（A）做的是人與人的連接。

好了，關鍵詞出來了，「連接」，互聯網的本質就是連接。

今年，滴滴的程維說了這樣一段話「互聯網上半場，互聯的機會，連接的機會已經過去了。下半場就是人工智慧，連完以後開始有了數據，開始有了計算能力，開始有了更先進的演算法，人工智慧是三件事情，第一件事情是演算法，第二件事情是大規模的雲計算能力，第三件事情是海量的數據沉澱。」這段話開啟了互聯網上半場與下半場之說。

同樣我們以三個最近比較火的公司（TMD）為例，來看看下半場到底是什麼？

今日頭條（T），相信很多人手機里都有這個APP，而且每天停留在上面的時間還不少，不知道大家是否發現，本來我只是想去今日頭條看看新聞或者八卦，可當我打開後就根本停不下來了，會不停的往後刷，為什麼？因為它是在用技術演算法推動信息的分發，也就是它會記錄你的閱讀習慣，根據你的閱讀習慣去推薦內容給你，你停留的時間越長，閱讀的內容越多，它就越了解你，讓你越欲罷不能。

美團（M），美團和大眾點評合併後，應該是餐飲領域的NO.1了，現在當我們外出用餐選擇餐廳時，一定會先去上面看看其他人的點評，當我們就餐完畢結賬時，也一定會看看上面有沒有折扣，這就是美團所做的，圍繞用戶的消費場景構建產品，核心是由我們每個就餐者建立起來的評價體系和使用場景。

滴滴（D），可能更多的人覺得滴滴做的是共享經濟，減少空載率，其實它更大的價值在於其所擁有的我們大家出行的數據，滴滴在做的是在雲端構建一個人工智慧的交通引擎（滴滴大腦），優化出行。

大家如果仔細思考一下，我們會發現，下半場的今日頭條，其實做的是人與信息的連接，美團做的是人與商品的連接，滴滴做的是人與人的連接，但是玩法已經不一樣，它們用的是技術（Technology）、場景（Moment）、和數據（Data）。

換句話來說，就是程維所說的人工智慧的三件事「演算法、大規模的雲計算能力、海量數據的沉澱」。

接下來我們來看看法律行業在人工智慧領域的探索：無訟的法小淘、斯沃茨的推之、真澤的法狗狗。

我們先來看看法狗狗，它對外的名稱是人工智慧助手，它是由真澤的刑期預測系統迭代升級而來。

我們進入它的網站（移動端在微信公眾號內也可以使用）會看到有一個罪行分類，我們以交通肇事罪為例，點擊進入後，可以看到會有一些事實的選擇，如重傷還是死亡，事故責任是全責還是主要責任等，我們選擇死亡一人負事故主要責任，湖北省武漢市武昌區，我們看到就會出現一個案情預測結果，預期刑期10-18個月，緩刑可能性78%。同時還可以看到一些詳細的報告內容，包括那個刑期所佔比例最高，以及以往已經生效的判決，法律依據，常見問題等。另外，對於一些特殊案情，還會根據特殊案情給出特別的分析。

法狗狗預測系統介紹 - 騰訊視頻

法狗狗預測系統介紹 - 騰訊視頻 https://v.qq.com/x/page/o0354wrra8g.html

（點擊觀看法狗狗功能演示）

我們再來看看推之。推之目前推出的主要是交通賠償、勞動糾紛、婚姻家事三個類別的智能分析，我們以交通賠償為例，點擊交通賠償，會出現「發生交通事故怎麼辦」，以及會去選擇是車方還是行人，當我們選擇車方，會出現「我的損失怎麼賠」進而跳出「賠償計算器」，根據計算器中的表格填寫相應的案件事實即可計算出賠償的數額。

在此基礎之上，我們和推之團隊曾經有個設想，將交通事故案件做進一步深入，除了賠償計算器是否還可以做「訴狀自動生產」。

其實基本原理是一樣的，我們輸入基本的案件事實，比如當事人的信息，車輛的信息，保險的信息等，一份訴狀就可以自動生產，由於是機器完成，這個成本可以降到很低，2快錢，不是危言聳聽。當然訴狀生成後也還會有預約律師，以及獲取更多法律服務的選項，除了提供服務，也是做客戶的篩選。

我們講了TMD也講了法律行業的法狗狗和推之，這裡我們來做個總結分析和比較。

我們發現不管是BAT還是TMD都屬於右上角這個象限，它是高頻和可以標準化的。

而法律服務則屬於左下角的專業服務領域，它是低頻和個性化的。

我們再來看一張圖，這張圖說的是產品總價值，

產品總價值=用戶數×人均價值

就簡單服務領域而言，互聯網上半場，是用戶數在劇增，用戶紅利見頂後，下半場的空間在人均價值，下半場更深刻的變化是對數據的挖掘。

當然這說的是簡單服務領域，法律服務是不是這樣呢？我們拆分來看。

先看用戶數，從BAT到TMD，獲取用戶的方式不是免費就是高補貼，滴滴快滴合併前的補貼大戰還歷歷在目。

我們法律服務領域呢？也要通過免費嗎？

關於是否該免費諮詢的討論好像一直就沒有停過。

我們認為法律服務領域獲取用戶既要用上半場的連接，也要用下半場的人工智慧，也就是我剛才提到的篩選。

我們先來看連接，法律行業的連接經歷了三個階段：

門戶網站展示的1.0階段，可能有些律師現在還在做，比如在中顧網、華律網上通過購買展示位的方式，展示自己的各方面信息（當然這些傳統門戶網站也在轉型，也有許多新的嘗試，且取得了不錯的效果，比如華律網，在移動端，微信端都有很好的表現）；

搜索引擎推廣的2.0階段，這個階段可能還是目前的主流方式，也就是通過百度競價，包括360搜索，搜狗搜索的競價，在老百姓搜索某個法律問題或諮詢時將自己的網站排名靠前；

社交媒體營銷的3.0階段，這個應該說在湖北才剛剛起步。

不管哪個階段，我們認為都是在試圖為律師打造一個品牌，用現在很熱的說法，打造個人「IP」。

我們重點來講講社交媒體營銷，社交媒體營銷還有另一種表述叫社會化營銷。我把它分成三個部分，

一個是內容，也就是我們通常說的自媒體，包括微博、微信公眾號、知乎、分答等；

一個是社群，包括線上的如微信群、QQ群，線下的沙龍、論壇、研討會等，社群也是目前比較火的概念，但大家往往片面的理解為線上的微信群及QQ群，其實對於我們法律服務領域來說，線下部分的研討會、論壇等的社群價值更大，因為它更集中，更精準，也為法律人更善於應用；

最後是廣告，這個廣告是區別於傳統廣告的，主要是指微博上的粉絲通以及微信的朋友圈廣告，為什麼說區別於傳統廣告，因為這兩種廣告的精準度是我們難以想像的。

尤其是微信朋友圈廣告，之前朋友圈廣告准入門檻是很高的，可能投放一次就需要四五百萬的投入，但今年微信開放了朋友圈廣告，向地方放開，現在最低只要300塊就可以投放一次。

為什麼說它精準，微信現在是國民應用，且是佔用我們時間最長的APP，我們在使用時可能更多的是出於通訊和社交，但當我們在進行通訊和社交時，其實沉澱了大量的數據，比如我今天在這裡跟大家做分享，可能分享完了我就會發一個朋友圈說我今天在這裡跟黃石的同行做交流，末了，很有可能還會選擇一下地址，證明我在黃石，正是基於這些我們看似平常的舉動確讓微信更全面的認識我們，了解我們，朋友圈廣告也就基於此。

目前它可以精準投放到街區，同時它還會基於朋友屬性，如果你點了該廣告，它會基於分析將廣告投到你朋友的朋友圈，看過朋友圈廣告的應該會有這種感受，一個朋友留言後，後面會看到幾個你其他朋友的留言。朋友圈廣告稍微多講了點，因為智善目前正在做這方面的嘗試，不久可能就會為律師量身製作一些朋友圈廣告。

剛才講到連接是為了打造律師品牌，打造律師IP，那麼超級IP的意義到底是什麼呢，大概可以用這5點概況：

1、獨特的內容能力；

2、自帶話題的勢能價值；

3、持續的人格化演繹；

4、新技術的整合善用；

5、更有效的流量變現。

關鍵點就在這第5點上，更有效的流量變現，也就是我們說的用戶數。

下面我們以這幾年在全國颳起旋風的刑事辯護為例，做個分析。

第一個是四川卓安律師事務所，他們有個網站「為你辯護網」以及同名的微信公眾號，如果你搜索刑事辯護，這個網站一定排名前列，他們的微信公眾號在全國的律所公眾號排名中也是常常躋身前20的，另外他們有一個培訓的機構「庭立方」是給律師做刑事辯護培訓的。

我們再來看看北京尚權律師事務所，尚權所應該是全國第一家對外宣布只做刑辯業務的律所，他們創立的尚權刑事辯護論壇每年一屆，已經辦了10界，另外他們做的「燕山星語」是一個線上的培訓項目，邀請刑事領域的專業律師進行實務方面的分享；

最後湖南真澤律師事務所，剛才已經講到。

我們來分析以上三家律所，你會發現，我們剛才講到的我們認為的法律服務領域獲取用戶數的兩種方式，連接和人工智慧在他們身上都能得到很好的例證。

再用一組數據來給大家一個更直觀的感受，：

2015年一審刑事案件數量為1126748件，

以全國平均辯護率25%計算，有律師參與辯護的案件為281687件，

做刑辯的律師常常講我們的願景就是提升刑事案件的辯護率，

我們以辯護率提高1%為例，它將為律師帶來11267件案件。

所以說對於法律服務領域我們的用戶紅利還有很多。

分析完用戶數，我們再來看人均價值，

人均價值其實包括兩個部分：人均消費和人均使用時長，用零售業的術語表述，是件單價和連帶率。

為了便於理解，我們先來看看零售業的這個公式，

銷售額=銷售單數×客單價；

銷售單數=進店人數×成交率；

客單價=件單價×連帶率。

我們把它換成法律服務則是：

總收入=客戶總數×客戶單價；

客戶總數=需求人數×成交率；

客戶單價=案件單價×回頭率。

客戶總數的問題，前面在講用戶數時已經提及，這裡就不再展開。

我們重點來看客戶單價，先來看案件單價，如果我們想提高案件單價，無非從兩個方面展開，降低成本和提高價格。

如何降低成本，提高效率是最有效的方法，而提高效率則可以從標準化、流程化、智能化入手；

提高價格則可以從產品化入手，也就是我們常說的將無形的法律服務有形化，通過拆分辦案流程，在各個流程中呈現服務內容，將律師的工作更直觀全面的展示給客戶。

回頭率，我沒有用連帶率而是回頭率。

先解釋一下連帶率。比如你去商場是為了買上衣，而導購為你搭配了一條褲子，你覺得搭配的很好，兩件都買了，這就是連帶率，而在法律服務領域，雖然也存在連帶率，尤其是在企業法律顧問領域，一個企業也許是基於勞資糾紛委託你，而同時企業又有合同糾紛處理，可能基於你的能力而全部委託你辦理。

我為什麼將連帶率改成回頭率呢，因為這種所謂的連帶率是和專業化相背離的，對於我後面講到的效力提升也是阻礙的。我個人更傾向於使用回頭率，他是基於你的專業能力形成的口碑帶來的二次消費。這裡還要說明一下，為什麼客戶單價=案件單價×回頭率，比如說回頭率是2，那麼你就是用一次獲課的成本帶來了兩個客戶，雖然兩個客戶是同一人，但帶來了2倍的收入（假設同樣的收費）。

回頭率來自於高效優質的法律服務。