你知道民宿淡季得多調整，但未必知道這些才是最根本的

「雖然是城市民宿，

總感覺比景區郊野民宿好點兒，

但訂單量還是明顯下滑的。

哎…

淡季果然還是有感覺的，

天氣也開始冷了。」

十一黃金周結束到現在1個月，洋一（我一民宿新手朋友）昨晚又找我「情緒疏導」來了。

面對淡季，尤其是新手房東，的確是要做很多功課的。旺季時候，被掩蓋的缺陷短板，在淡季都暴露出來了。

不過也真沒必要聽天由命，能做的東西太多了。

以前有個前輩跟我說

「所謂才華，就是基本功的溢出」

現在對民宿

也深感的確如此。

就像層出不窮的營銷方法，還是萬變不離營銷傳播基本準則，幾十年也未曾改變。理解透了，什麼抖音微信微博，都只是變個形式而已。

把基本功練紮實太有必要了，尤其是拼真功夫的淡季。今天我們就來看看幾個基本功。

1

了解自己：房

你足夠了解自己的房源了么？

如果把房源當做一個產品。我最敬重的廣告界傳奇人物約瑟夫·休格曼在他書中的一個告誡，就是要充分了解自己的產品究竟是什麼。

（廣告界紅人小馬宋 對約瑟夫休格曼的評價）

對民宿來說，什麼是了解自己的產品。作為房東，還不夠了解自己的產品么？

還真不一定。

要了解到什麼程度？能用一個簡單的概念、幾個字，就讓客人掃一眼了解這家民宿的特色。

怎麼個了解法？

在自己的民宿

充分轉悠

了解各個功能區

案例：

某房源，有一個非常好的露台花園，花草滿園。但算不上特色，就是場地大一點兒，外面風景還不錯。

但充分了解以後，就會有靈感，是不是可以露天地板上還可以支起帳篷，加點玩樂東西，小孩子看了會很嚮往。即使不搞兒童玩樂，風景也絕對是一大亮點。

這麼好的資源，他在文案中著墨不多，首圖照片也不是放的花園照片，而是房內裝飾。

他隨手拍了幾張以花園為主的民宿圖片放朋友圈，就引得朋友們紛紛詢問，這家帶花園的民宿怎麼入住？

概念也就出來了：

帶花園的民宿。

你需要把這些有價值的東西提取、強化和點亮。

當然，了解自己的民宿內部只是一部分，還有外部資源。

什麼是外部資源。

當地的文化

你熟悉和熱愛嗎？

都說民宿，是一種生活體驗方式，深入體驗當地文化。你對自己所在地區的文化真實了解么？

文化，包括景區、線路、不為人知的角落、在這個城市的故事、博物館動物園、地理人文，甚至人脈。

在自己的城市裡旅遊，在所在城市裡探索。你會發現，自己對這座城市的了解其實也還是遠遠不夠。如果自己都不夠熱愛所在的城市，如何提煉出精華來告訴別人，讓別人也熱愛上這裡。

淡季剛好可以四處走走看看，挖掘發掘城市亮點。說不定有淡季特有的風景來吸引客人。就像一些鄉野民宿專門在冬季開發了賞雪游。

2

了解自己：房東

房東絕對是民宿的很大一部分！

民宿作為個性化住宿業代表，民宿品牌和經營者自身的引流能力必須被充分發揮，這是本質特點帶來的必然要求，也是民宿彌補住宿體驗不足的重要手段。

更多的消費者需要入住民宿的差異化體驗，社交也就成為了重要的通道。

利用社交渠道進行自主引流，讓自己的客流結構趨於合理化，不再完全依賴於任何外部渠道，這樣才能實現民宿自身IP化，不被渠道所綁架和裹挾。

所以把自己打造成品牌很有必要。而這的前提，就是需要你充分了解自己，放大自己身上的特點。

把自己的特色特長，在紙上列一下。抓出幾個原有的特色，再強化這些特色。了解自己，才能更好發揮人格魅力優勢。

去做功課學習，學什麼？文案、營銷能力。去看書，《一個廣告人的自白》《參與感》…，去搜索書單看案例學習。讓自己成為一個有趣的人且能讓別人感受到你是個有特色的人。

當民宿房東的這個過程，也是對自我發展促進的過程。希望通過放房東，不僅賺到錢，還會成為更好的人。

2

了解客人

具象化到一個人

對目標客群的研究，需要研究到什麼程度？

具象到可以用一個有血有肉的人來代表這個群體。

【原來】25-35歲的年輕人，消費力中等，假期出遊。

【具象化後】28歲的姑娘，在上海工作的白領，月收入1w5左右。文藝，會和朋友來民宿過周末，想跟朋友們在更好的相處環境玩耍。

有一點發朋友圈美美照片的虛榮心，渴望被認同和讚美。……（後面可以再列出更多更詳細的細節）

以上只是針對自己房源定位的一般目標客群代表研究，而尤其是針對淡季的客人，更加可以深入研究。

淡季出遊的客人背後，往往有一群偏好淡季出遊的人。

與旺季出遊的客人不同，淡季出遊的客人具有明顯的個性特點和職業特徵，他們對時間的安排具有很強的靈活度。

一個淡季出遊的客人身邊往往有更多傾向於淡季出遊的朋友們，挖掘他們的客群心理，為其提供更多的增值服務，讓他們能夠感受到來自民宿的價值所在。

他們的滿意往往是一種機遇，能夠擁有一個越來越龐大的平日和淡季可以自由組織時間的高端消費者社群。

對客人研究地越細

就越能角色代入

我的客戶到底是什麼樣人？

他們的需求到底是什麼？

我在哪裡才能找到他們？

與他們如何進行互動才更加有效？

了解具體客群特徵，才能把有限的營銷資金髮揮到刀刃上，不對針對高端客群卻廣告投放到抖音。就能儘可能避免出現熱度有了，轉化率卻差強人意的情況。

這些問題，民宿經營者都應進行主動思考，或者與專業顧問進行探討。讓自己的營銷更精準、成本更高效。

3

抱團取暖

向景區&郊野民宿學習

一個會刷存在感的民宿總是能比其他民宿有更多的回頭客，當一個民宿定期舉辦各種活動並以性價比很高的形式出現在你的朋友圈，你往往不會拒絕「查看詳情」。

「戶外暴走」、「萬聖狂歡」、「冬季探險」總有一款能夠擊中客戶的心，而定期的刷存在感也能夠保證民宿不會被丟到遺忘的角落，「用心的民宿」可以被無限放大。

在這方面，可以城市民宿尤其可以向景區&郊野民宿學習。畢竟，他們才是真·淡季下實打實拼出來的。

民宿體量小，就可以幾家聯合搞主題活動，吸引公司團建。冬天民宿們抱團取暖正正好。

結語

民宿經營，沒什麼背景的普通民宿，我還是覺得沒有什麼大的訣竅和捷徑。如果非說有，那就是 踏踏實實讓專業基本功溢出 ，拿真心換真金。

和大家共勉。