ToB步入生態之爭，阿里甲骨文等中外巨頭的野望

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ToB市場也開始顯露出AT爭霸跡象

2015年被稱為中國企業服務元年，To B領域開始頻繁進入頭部風投機構視線。但直到2018年，我們才劇烈感知到To B時代的來臨，以To C見長的國內科技互聯網巨頭紛紛布局To B業務。

以騰訊最新一輪架構大調整為節點，To B市場的戰局，和To C發展歷程類似，也還是要步入巨頭生態體系之爭。

「賽馬制」為騰訊在移動互聯網時代創造了多個王牌產品的同時，也暴露出了許多2B 轉型的不足：相同類型的業務部門分屬於不同的事業群，各部門間競爭大於合作，使得企業內部的溝通成本較高；與此同時，由於中台部門的缺乏，數據在各類似業務部門間難以流通，阻礙了產品更新與發展，不利於公司向產業互聯網時代的轉型發展。

此次的架構調整，騰訊要打造自己特色的中台，深耕消費互聯網，但更重要的是擁抱產業互聯網。騰訊如果能克服「賽馬制」中的數據牆、組織牆，同時繼續發揮「賽馬制」的創新作用，那麼接下來2B轉型的阻力將會減小不少。

BAT中，最重視To B業務的是阿里，在2008年，阿里就確定了「雲」戰略和「數據」戰略，阿里雲佔據了國內雲計算市場半壁江山，後來阿里還推出了殺手級應用釘釘。

正如騰訊高級副總裁湯道生所說，「產業互聯網不僅僅是ToB、ToG的，歸根結底也是ToC的。騰訊將利用服務C端用戶的經驗，幫助B端夥伴實現生產製造與消費服務的價值鏈打通，以獨特的C2B方式連接智能產業，服務產業、也服務於人。」

對於AT來說，C端的用戶數據積累，業務生態和資本的力量，都有先天優勢。

比如戰略投資深耕OA服務多年的藍凌，就是釘釘要成為生態的一個核心，探索企業服務的新邊界。釘釘反覆強調，與藍凌的合作，不是淺層的連接，而是深度融合。從軟體時代到全新的企業互聯網，融合將成為生態合作的新層次。藍凌不缺錢、不缺客戶，缺少的是一個更大的平台，能夠將自己的經驗複製出去，可以進入到更寬的賽道，釘釘能提供來自阿里生態的支撐。

除了雲和大數據，區塊鏈技術也是AT的大方向。兩大巨頭都信仰技術而非熱衷於ICO融資。螞蟻金福推出的螞蟻區塊鏈的定位是「信任鏈接設施」，騰訊在去年發布的《騰訊區塊鏈方案白皮書》中宣布自己做的是「可信區塊鏈」，後來還推出了BaaS（Blockchain as a Service）開放平台。雙方均在積極尋找企業服務領先者強強聯手，以進一步夯實生態基礎。

國際巨頭布局中國ToB市場

事實上，國際巨頭早就看到了中國To B市場的紅利，生態布局的步伐也早就開啟。

在NetSuite 2018全球用戶大會上，甲骨文CEO MarkHurd說：甲骨文通過收購NetSuite幫助中小企業獲得過去只有大型企業才能獲得的服務。Mark Hurd想藉此表達，甲骨文在應用軟體領域服務的客戶群體正在極大規模的拓寬。

甲骨文認為，中國企業的SaaS應用正處於一個爆發期，過去多年的市場培育和積累讓企業用戶越來越多地接受SaaS化應用。這從NetSuite進入中國僅有一年時間的市場表現中可見一斑：中國新增客戶的數量全球排名第四，僅次於美英澳，預計明年中國就會成為NetSuite全球的第二大市場。

憑藉創新的雲技術套件、快速的部署、靈活的框架，甲骨文在與中國企業合作過程中，也出現了不少有行業代表性的實踐案例。比如，百洋智能科技利用Oracle營銷雲解決方案，打造百洋生態體系中的營銷管理平台「明鏡智慧營銷雲」，進一步完善互聯網應用生態圈，全新模式助力醫藥營銷。摩拜單車藉助Oracle HCM雲以及Oracle ERP雲解決方案，實現人才、財務、業務和供應管理的數字化，為其智能拓展和全球發展提供了有力的雲端支持。

和甲骨文一時瑜亮的SAP，也不甘示弱。中國經濟快速發展，中國企業上雲的步伐正在不斷加快。SAP雖然有數十年企業級業務經驗，但是對比互聯網企業，SAP希望自己的業務還能更快、更簡單、更互聯網。選擇與阿里雲合作後，將讓SAP更理解互聯網企業的業務模式，獲得互聯網業務基因。

更為重要的是，SAP與阿里雲合作，不僅收穫了中國企業上雲的紅利，還為其產品的進一步創新打開新的思路。

電子簽約細分市場受到巨頭青睞

無獨有偶，騰訊、阿里、甲骨文這些海內外巨頭們都盯上了電子簽約細分市場，來構建生態。

這其實不難理解，電子簽約行業可以說是智能時代的「水電煤」，從最早的互聯網金融，再到傳統銀行、零售製造、房屋租賃、物流與供應鏈、HR管理等行業，電子簽約SaaS服務應用場景廣泛，並迅速落地各類場景。

今年10月，甲骨文和「中國版DocuSign」上上籤電子簽約雲平台達成戰略合作，上上籤成為Oracle NetSuite專註構建的SuiteCloud DeveloperNetwork (SDN) 生態戰略中的重要一員，將電子簽約服務能力賦能Oracle SuiteCloud平台，聯手打造端到端的一體化方案。

如何看待巨頭與電子簽約細分市場龍頭的牽手？一方面，上上籤的電子簽約SaaS技術與Oracle NetSuite的垂直服務能力相輔相成，特別是隨著中國企業降本增效大潮的開啟，能有效滿足客戶更多需求。另一方面，對上上籤而言，成為Oracle NetSuite在中國市場龐大SDN戰略生態中的一員，能幫助上上籤進一步拓展服務範圍和應用場景。

所以，甲骨文副總裁潘傑君提出來，構建生態一直是Oracle SaaS市場戰略的關鍵。上上籤電子簽約雲平台的加入為SDN生態戰略體系增加了一塊重要拼圖，雙方能發揮1+1>2的效果。

海外巨頭甲骨文已經強勢入場了，AT自然也不會放過這塊香餑餑。因為電子合同與區塊鏈天然的契合性，電子簽約行業成為最快落地應用區塊鏈技術的細分市場之一。作為螞蟻金服自主可控的金融級商用區塊鏈平台，螞蟻區塊鏈成立時間不到一年，但已經馬不停滴落地各種商用場景。在今年的烏鎮世界互聯網大會上，螞蟻區塊鏈與上上籤達成戰略合作，推出全國首個區塊鏈電子簽約平台。

區塊鏈電子簽約平台的出爐，意味著今後多場景多形式的合體，都能經過區塊鏈技術處理，可追溯、防纂改、可共享，安全性高。對於螞蟻區塊鏈來說，需要繼續跑馬圈地，電子簽約是一個繞不開的切入口。

在雲計算領域慢了一步的騰訊，危機感更強，在區塊鏈應用這塊，也是頻繁落子。最近，騰訊區塊鏈也傳出與上上籤合作的聲音。而實際上，幾個月前的2018中國「互聯網+」數字經濟峰會上，騰訊區塊鏈業務總經理蔡弋戈已經提到，騰訊區塊鏈基於開放共享的理念，正在談一些外部合作，其中就包括中物聯、上上籤等企業。所謂巨頭布局，都是早有徵兆。

電子簽約背後是生態之爭和社會生產效率的提升

巨頭看重電子簽約市場的背後，仍然是生態之爭。對甲骨文來說，這是進入中國市場的砝碼，對AT來說，任何商業活動的基礎設施，他們都必須參與其中，才能不斷加固其護城河。尤其是To B市場上的佼佼者，更加代表了未來的紅利和方向。

今年烏鎮世界互聯網大會上，除了BAT、網易、新浪的大佬們，一些新生代創業家們也開始嶄露頭角，比如VIPKID創始人米雯娟，印象筆記CEO唐毅，ToB市場的代表人中有上上籤創始人、CEO萬敏。

萬敏在《積極推進契約電子化》的演講中提到，契約、支付和交付作為經濟活動中的三個基本要素，後二者均已通過電子化改造大大提升了商業效率。很多領域，將生產效率再提升1%都很困難了，但是在契約環節，可以輕鬆提升1000倍。

萬敏舉了幾個電子簽約在各大應用場景的案例，比如電子簽約+簽證，可以讓簽證辦理提速到幾分鐘內完成；電子簽約+房產，甚至可以取代房產中介的環節，為購房者節省大量成本；電子簽約+土地流轉，無論集中在線、異地辦理都可以完成合同簽署環節；電子簽約+貿易，可以讓跨國寄送的費用從數百上千降低到10元左右，企業回款時間減少7天以上，外貿欺詐減少90%以上；電子簽約+版權保護，可以讓版權授權更快速靈活，讓文化市場版權流動更靈活等等。

契約環節無處不在，電子合同是智能時代的基礎設施。所以，很大程度上，電子簽約能連接所有行業，讓社會生產效率得到提升，推動整個中國企業效能的飛躍。