「國家隊」入場長租公寓：前面的朋友們，辛苦了！

01-27

不久前，華潤置地（http://01109.HK）發布了內部通知，正式進軍長租公寓市場。

不同於一般開發商的入場策略，華潤置地總部專門設置了長租公寓項目部，並由執行董事、高級副總裁謝驥分管。此外，各大區也設立了自己的長租公寓項目部。據媒體報道，謝驥在今年4月被任命為華潤置地的執行董事，進入公司決策層，在集團內的上升勢頭十分迅猛。

根據華潤置地的這份內部通知所述，總部的長租公寓項目部負責統籌投資拓展、產品研發、營銷和運營，「發揮華潤置地現有資源與優勢，與大區協同獲得項目資源和孵化項目，快速擴大管理規模」，各大區的長租公寓項目部則要求專職專崗。

無獨有偶，國家對租賃市場的大力推進，已從政策層面落實到了土地出讓環節，國企入場的趨勢也漸趨明朗。

10月31日，有著國有背景的上海地產集團以零溢價率拿下上海核心地段5幅租賃用地，出讓面積總計16.3萬平方米，總起始價為36.98億元。而就在此前的9月13日，該公司剛拿下位於浦東新區、長寧區、徐匯區的四幅租賃宅地，建築面積共計21.8萬平方米，溢價率也均為零。兩個月內，上海地產集團已拍得9幅租賃用地。

地產商、大資本搶佔市場

值得注意的是，由於政策傾斜與企業資源的差異，各方資本對於長租公寓市場的搶奪，本來就不是一場對等的競爭。繼各大開發商積極布局後，「國家隊」的進入，將進一步蠶食既有公寓運營商的市場份額。

克而瑞副總裁張兆娟告訴36氪，每個城市都會有自己的人才公寓需求計劃，但這些需求大多數會落到「國家隊」身上，公寓運營商可以是試點單位，但最終的任務不會交給他們來完成。「無論是深圳、上海還是其他城市，大的政策肯定要國企先行，所有的政策支持都在國企的領域裡面。」

多名業內人士也認為，從拿地價格來看，以國企為主導的租賃市場雖然仍在重資產拿地，但成本非常低，以上海出讓的自持70年浦東地塊為例，樓板價不足6000元/平方米。

另有業內人士則表示，如果說央企主要解決非市場化的問題，那市場化的問題還是要品牌運營商和房企解決。

在一系列鼓勵租賃的政策背景下，房企正拿出十分的熱情布局租賃領域。從目前房企落地的長租公寓品牌來看，規模較大的就有萬科、龍湖、旭輝、石榴、金地、遠洋等。

隨著他們的大舉進入，早期切入市場的公寓運營商的份額已經被房企擠壓，而不少房企還普遍對自己目前布局的規模並不滿意。

其中就有萬科，儘管其布局長租公寓的步子在開發商中已經遙遙領先，但萬科高級副總裁、北京萬科首席執行官劉肖近日在公開場合依然直言，最後悔的事情就是對於長租公寓的投入和布局還不夠大。

據了解，萬科的長租公寓品牌「泊寓」，在今年9月已進入全國28個城市，獲取房間數為8.4萬間，未來還將繼續擴展版圖，快速拓展房源數量。

公寓運營商的突圍之道

未來，「國家隊」和開發商大概率會成為租賃行業的主力軍，如何讓自己有更強的競爭力、如何在市場的紅海中佔有一席之地，成為目前市場上公寓運營商們急迫需要思考的問題。

與資產持有方合作

與其看作對手，不如成為夥伴。

就有數家公寓運營商選擇與存量資產持有方或品牌房企合作推進擴張。由於公寓運營商資金不如品牌房企充裕，單打獨鬥並非明智選擇，與他人合作改造運營核心城市的存量資產正成為公寓運營商擴張的途徑。

2015年，此前一直深耕存量房改造與經營的魔方公寓也開始參與更多公租房、人才公寓等政府、國企項目的規劃和託管業務。這幫助魔方公寓獲得了大量的房源。

同樣參與人才公寓項目的還有優客逸家。其創始人兼CEO劉翔就告訴36氪，目前優客逸家正在武漢做一個體量達13萬方的人才公寓園區，並將於明年年底或者後年年初交付。

擁有酒店集團背景的窩趣則選擇了與越來越多的開發商進行合作。

據了解，目前，窩趣服務式公寓的簽約項目有近九成來自地產商。合作模式上，主要是以託管，即對開發商自持或返租的物業輸出品牌和管理，以及與開發商合資建立聯合品牌為主。比如，窩趣與廣州廣電地產（集團）的合作便是採用了合資建立品牌的模式，用來幫助管理廣電旗下住宅樓等的返租事務。

此外，寓見、未來域、YOU+等多個長租公寓運營商品牌與房企展開了不同程度的合作。

來源：克而瑞（點擊可看大圖）

這套邏輯也受到了房企的歡迎。隨著政策對於租賃市場的繼續傾斜，自持用地已經成為房企在拿地中無法避免的部分。「誰具備物業自持的能力，誰就擁有更多獲取土地的自信與核心競爭力。」有房企負責人對36氪表示，不斷拿地是房企在高周轉模式下持續運作的前提，這也成了房企跟公寓運營商合作的機會。

值得注意的是，不論是住宅還是商業，運營管理都不是一個簡單的問題。不僅需要對於產品端的打造能力，還需要服務系統的搭建、金融鏈條的打通，更需要足量的樣本、實踐與時間的沉澱。

「市場房源供給增加的時候，專業運營商的價值將被凸顯出來。」劉翔認為，做好公寓需要資金、資源、運營三方面的要素，隨著國家政策紅利的進一步釋放，運營端的優勢就將成為唯一稀缺的地方。

劉翔告訴36氪，優客逸家未來的計劃便是做成不動產整合運營的服務商，不是一個單一的玩家，而是輸出整體解決方案，整合產業鏈、建立連接、輸出標準、管控規則。

主攻分散式公寓

相對於目前房企操作的長租公寓項目多以集中式為主（即以一棟樓宇為單位，由企業對項目進行統一裝修、改造、運營管理），公寓運營商們的產品更加多樣化。

其中，分散式公寓是他們的首要選擇。比如鏈家的自如、我愛我家的相寓就憑藉其渠道多與營銷能力突出的優勢大力布局分散式公寓；更多資本支持下的互聯網基因顯著的長租公寓管理方，如愛上租、蛋殼公寓則憑藉著其創新能力與創始人資源，迅速拓展市場。

據了解，目前公寓租賃市場的主力軍是職業二房東和個人房，約有20%的房源在機構手裡，20%的房源屬於二房東，60%的房源由業主直接負責打理，用以直接找租客，或是通過中介找租客。

分散式公寓里，除了規模最大的自如目前管理房源近45萬間外，其餘頭部玩家也就幾萬間，未來行業整合的空間極大。

自如網CEO熊林便認為，未來整棟式的長租公寓很難形成有巨量規模的運營商，反而在分散的物業領域會形成集中化、規模超大的公寓管理企

「如果在同一個樓盤裡，自如的房源能超過一千套，那麼到底是我們更集中還是一整棟物業更集中？」熊林表示，在整個城市化進程里，已經構建出大量的存量物業，自如的模式是把這些分散物業的密度做得更大，進而做到集中化。

愛上租聯合創始人馬婕也表達了相似的看法，她認為，未來集中式公寓一定是分散的，而分散式公寓的供給則將呈現商圈化、集中化的特徵。她的邏輯是，集中式公寓雖然是一棟一棟的，但區域還是相對分散，因為量不夠多；而對用戶來說，分散在各個小區的公寓可選擇性會更高，未來對於民生的價值也會更大。

值得注意的是，集中式的長租公寓更依賴於物業的地段，是一個偏重資源的玩法。而分散式公寓則更考驗運營商的服務運營體系。

隨著近幾年公寓市場的火爆，長租公寓領域的創業公司也大量存在。但正如前文所說，運營不是一個簡單的事情，特別是在規模大幅增長後，對於運營能力的要求會呈現量級的增長。這時候，通過收購其他品牌長租公寓資產也是其快速擴張的另一通道。

比如，愛上租當初成立不久便收購了盛世管家和蝸居的品牌公寓；今年8月，愛上租又收購了杭州本地的地產空間運營商米果公司的全部分散式公寓資產，藉此實現了其在杭州地區的規模擴張。

劉翔透露，優客逸家也接到了不少公寓運營商的接盤需求，但他同時表示，會有專門的團隊針對這部分資產進行評估，包括房屋品相是否符合要求、業主關係是否清晰、未來能產生多少資金等。「做殘值收購就不錯了，品牌、團隊、經營方法，都沒有價值。」劉翔表示。

不追求規模，但每一家店都要盈利

對於很多房企來說，規模永遠是第一位的，這也符合行業此前的發展邏輯。龍湖集團副總裁兼冠寓公司CEO韓石就曾公開表示，要將長租公寓開遍全國，部分公寓三年內不考慮盈利。

比起房企的財大氣粗與資源底氣，公寓運營商雖有一定的資本支持，卻也必須考慮發展及風控之間的關係，避免做得越快、死得越快。

魔方公寓就要求每一家店都盈利，在其創始人柳佳看來，這是持續升級服務的保障。他們要做的是不斷提升運營能力。「我們有一支產品研發團隊，每年會出不同產品的SOP、設計更新，每月會有不同產品的迭代。」柳佳介紹稱，魔方公寓會通過對十幾種不同隔音材料進行測試，擇選最佳。小到傢具尺寸、桌子高度，大到室內空間格局設定、戶型分布，都歸納到體系里進行標準化完善。

自如也把產品的創新和服務品質放在了非常重要的位置。在10月底的2017新品發布會上，自如發布了可以共享客廳的「自如友家5.0」、可以滿足家庭居住的「自如三居」、可以做到8平米的「自如寓」以及「自如豪宅」、「自如驛」等多個升級產品線，包括了長租、短租及周邊等覆蓋幾乎所有生活場景的線上線下產品，還實現了智能家居的迭代升級。在社群經營上，自如專門推出了針對單身租客交友需求的互聯網社交平台Meeta。此外，自如還推出了信用租房，與多家品牌合作升級自如信用，為客戶量身定製專屬信用卡，提供信用租賃可免押金等服務。

窩趣在運營管理上也做了很多有效的優化與嘗試，如會員排隊系統，能夠精準調配空房匹配、入住時間、意向價格、喜好房型、房間要求等，以實現減少空置率、提升客房價等作用，目前，憑藉這套精密的會員排隊系統，窩趣廣州東曉南輕社區已實現從房間空置到快速出租之間的「無縫連接」，在客源足夠的時候，將房屋空置率降為0。

愛上租更是自我研發了一套龐大的線上系統，包括面向C端的APP、公眾號、官網；面向業主端的微信小程序以及後台端的供應鏈系統、服務管家系統、400服務派單系統、財務系統等，未來他們還有與外圍合作機構建立對接的系統。

公寓運營商也在挖掘租賃服務延展性的價值。比如，自如便計劃將自己積累多年的保潔和搬家服務推向市場。而在窩趣的收入結構中，非房費收入已佔到21%，具體包括物業管理費、水電費、信任便利店、定製化家政等收入，其相關負責人透露，未來還會全面鋪開付費社交等服務。

針對與開發商相比之下資金實力欠佳以及融資難的問題，魔方公寓、自如、新派公寓今年已經進行了多項嘗試，分別推出了長租公寓的ABS與類REITs產品。其中，魔方公寓於2017年1月就設立「魔方公寓信託受益權資產支持專項計劃」，募集資金總額為3.5億元。魔方公寓相關負責人表示，「項目成熟後將成為長期給企業造血的一個重要渠道。未來，魔方公寓還將針對不同階段的資產打包成證券化產品進行發行，提供適合公寓行業全生命周期的融資解決方案。」