每天解決一個賣酒問題（148）：你的核心競爭力是什麼？如果你離開了這一行，你的客戶最懷念你的是什麼？
年底思考與總結：你的核心競爭力是什麼？
話題背景：年底了，我們不妨回顧一下，我們是靠什麼能力在打葡萄酒市場。
你的核心競爭力，換句話說：如果你離開了這一行，你的客戶最懷念你的是什麼？
酒不暈
在我們當地市場，我做葡萄酒銷售的核心競爭力是靠專業。我所說的專業是指能提供比較全面的產品線和較精準的價格，能符合當地消費習慣的產品和提供行業內的一些專業附加服務。我個人理解的核心競爭力應該是競爭對手或友商，在短時間內很難被模仿的你所獨一無二的優勢。核心競爭力可以是人脈、資金、團隊、專業、渠道……，市場不斷在變化，核心競爭力也會隨著市場而不斷變化，要想長期保持核心競爭力，就做到人無我有，人有我優。
酒無量
一提到核心競爭力，很多人第一反應是：哎呀，我沒有啊。
不要怕，我們聽過那句話沒？
我是賣我們這旮旯賣葡萄酒的人里，最會扯淡的；我是扯淡的裡面最會賣葡萄酒的。
其實這句話還真的不是玩笑，一語道破天機：你在一個行業的核心競爭力，有時候還確實就是這麼回事。
上面算熱身，下面進入正題。
題外話先，我也一直沒找到自己的核心競爭力，現在也沒有，我覺得自己沒有一塊可以強到足以安身立命。
後來看了一點書，做了一點思考。
我發現，其實核心競爭力是設計出來的。（我也正在設計之中，讀書會的想法也是由此而來。）
下面講「關於核心競爭力」的設計方法：
第一步：確定你的目標
就是，你想設計的核心競爭力是為了什麼目標而服務，為了達成什麼目標。
我們的目標當然是抓更多客戶，賣更多的酒。
第二步：你目前（或者說你希望未來）是以什麼方式（身份）在賣酒？
比如電商、微商、門店、進口商。
第三步：該種賣酒方式（身份）下，我的主要客戶群體是哪些人。
好，這三步思考下來，先擺到一邊。
我們再從自己這一邊做推導：
1）我的愛好是什麼？不給我一分錢我也執著的愛好是什麼？
這裡的愛好是真正的愛好。
找到你這個真正的愛好，你在這個愛好和賣酒（服務客戶）之間建立一個關係。
比如我熱愛音樂，彈得一手好吉他，我組建了本地樂團；我的店裡一個月搞一次音樂會。
不給我錢，我也願意干。
我通過音樂和客戶之間建立關係——和本地熱愛音樂的人之間建立關係，通過熱愛音樂的人向他的圈子做影響力輻射。
2）我沒有強烈的愛好，但是我有一點擅長。如何把擅長變成愛好呢？
可能這個邏輯看起來有點反，不愛好如何擅長？不是因為熱愛才擅長嗎？
其實往往並不是這樣，以我為例，我在寫文章上還湊合算有點擅長，但是我熱愛嗎？
並不，但是我以前工作和文字有關，所以我有一點擅長，但是我並不熱愛。
不熱愛，只要擅長是不是也可以，只要對賣酒有用？
不可以。
因為不熱愛就不能堅持，不能持久。
但是，一個簡單的設置就可以把擅長變熱愛。
——及時的反饋機制。
如果你做一件事情，立刻看到成果，你是不是就來勁兒了。
是不是就不需要逼迫，自己上趕子就願意把它做的更好呢？
所以，這裡就可以理解為什麼做微商的人癮大？
——朋友圈一條文案一發，立刻有人下單，這就是及時的回饋！
遊戲為什麼讓人上癮？
目標+及時回饋（獎勵）
所以，我們努力找到自己的擅長，通過建立及時的回饋機制，從而讓自己更想把這項擅長做好，從而獲得更好的回饋，良性循環。
這裡的及時回饋機制，就是指賣酒，及時的獲取目標客戶。
比如我做飯不錯，我在我的門店裡做了一頓飯，邀請幾個人來吃飯，別人吃的一高興，立刻定了10件酒。
我是不是更喜歡做飯了？
還有第三種情況。
3）我既沒有熱愛，也沒有任何擅長，那我是不是歇了就？
還有救。
因為你了解了培養一項熱愛的核心原理了。
從獲取葡萄酒目標人群反推——1、2、3、4？
哪種通道更容易獲取更多人群？
我就朝那個點努力。
開始在這個點上，你只有1分功力，你獲取了一份回饋；
你來勁兒了，又下功夫，取得了2分功力，你獲取了兩份回饋。
直到你最後獲取了10分功力，10分回饋。
其實我一直想不通為什麼很多人在葡萄酒的專業上鑽研的勁頭那麼大，我不認為大部分人在這個方向和獲取大量客戶、把生意做大會建立直接的回饋關係。
除非，你對此有極強的興趣，是熱愛，那就可以。
短期內不賺錢你也願意鑽研，最後你成為葡萄酒大師，獲取了名氣，確實對你的賣酒事業會產生一個非常及時的回饋通道。
當然，基礎的能力要具備。以上說的都要建立在你有服務客戶的基礎能力：選酒能力、解答客戶基礎問題的能力，你的酒的品質、性價比等等，7、8分的水平要具備。
所以，有些人性格內向，為什麼卻什麼掃街掃樓？
因為及時的回饋機制。
有些人明明不愛看書，不愛寫文章，卻偏偏每天看書，每天寫文章？
因為及時的回饋機制。
最後做個總結：
大部分賣酒人，產品差不多的情況下，基本在同一個水平面競爭，爭奪客戶。
大部分還是拼跑的勤。
今天講的核心競爭力，其實還是以」勤」為基礎，只是給你設計一個自行車，一個電驢，讓你跑的快點；也讓你賣酒賣的不那麼焦慮。
在具備一定的葡萄酒知識（足以應付客戶需要的）的基礎上。
我們拼的就是誰的效率更高。
一個嘴笨的人和一個嘴巴厲害的人，即使腿都勤，效率也大大不同。
所以，我們就是針對每個人，來設計自己的核心競爭力，設計自己的交通工具。
所以，我們要做的就是：
終點——從客戶出發：結合自己的賣酒方式（身份），如何最大化的挖掘客戶？有哪些方式？
起點——從自己出發：我熱愛的，能不能快速建立一條抵達客戶的通道？
如果不能（沒熱愛，沒擅長，熱愛的擅長的對賣酒沒用），那麼，我再次從終點出發。
找到抵達客戶的通道的最快方式是什麼？
我開始培養這個能力。
如何培養？
搭建及時的反饋機制。
及時是第一位的，開始場景可以很小。
人性等不及開始下一盤大棋，春天播種，秋後才收糧食。
人性喜歡及時回饋，立刻看到好處。
比如，我是一個健身教練。開始是小場景，我一對一邀請學員參加我的酒會，獲取及時回饋（買酒）。以後，我的影響力擴大，我的場景也開始擴大，我把葡萄酒制定到我的健身食譜里。
再比如有一位同學，他熱愛音樂，同時是賣酒人。開始他只是在音樂圈子玩，然後輕易了獲取了這個圈子的部分客戶；於是，他開始有意加強音樂這一塊，讓自己在圈子裡的影響力進一步擴大。
最後，他上電台講課，上電視台，講音樂與葡萄酒。
他如果不獲取及時的回饋，熱愛永遠是熱愛，和賣酒毫無關係。
但是他設置了回饋機制。
把熱愛導向賣酒的目標里，才會把音樂和葡萄酒做結合。
從一定程度上講，這個就是他目前賣酒的核心競爭力（還是那幾句話，除去對葡萄酒知識的掌握，這個是基礎不是核心競爭力）
而這個，是他設計出來的。
最後，我用一句話做總結：
把你的愛好或擅長（每一項都可以不高，比如7、8分），共同指向同一個目標——賣酒。
這個整合的能力就是你的核心競爭力。
酒紅色
坐標青島，進口商?經銷商，從早上話題發出到現在一直在思考這個問題，我想我們的核心競爭力在於這麼多年來一直在做著同樣的一件事，那就是一直專註於義大利葡萄酒，比較專一，酒的品質比較穩定，也收穫了一批穩定的老客戶，與客戶一起成長。在選品方面的能力，專業度方面逐漸增強。另外一個核心競爭力我想就是我們的老闆是義大利人，長駐中國，有經銷商需要做活動，可以隨時配合。如果哪天我們離開了這個行業，我想人們會記住的是我們專業做義大利酒?人實在吧。
酒精
我是微營銷入行的。總結這三年下來，自己的特色有兩點。
1 產品。我們初始的名字是小眾酒單，目標就是，同樣的價錢我們的酒更好喝，同品質的酒我們更便宜，給顧客最好的性價比。有一位做設計的朋友給我們的評價是小眾產品大眾價格。因為我們幾個創始者多多少少都有國外的生活經歷，一直認為葡萄酒價格國內很混亂，虛高得厲害，但將來一定會趨於合理的價格，要培養市場，引導顧客，就要讓大家買得起喝的起，天天喝，從愛好變成習慣。這個和另外一位同學把葡萄酒當啤酒賣是一個思路。
產品的獨特性這個是由我們的上游決定的，專業的買手，在歐洲和南美自己巡庄，選的都是名氣不太大，沒有過度商業化，但是產品很有性價比的酒庄或者合作社。所以從開始就避開流通貨的競爭。這個得難度就是買手要夠水平夠資金。
三年下來我們的最初宗旨，顧客們都非常認同，當然如果人家要買名庄或者大名牌當然不會找我，但是只要是自己喝，招待朋友，基本上都是從我這裡拿，忠粉很多。當然我們現在也豐富了自己的產品線，但最重點的產品都保持著小眾的風格。
2 服務
對於普通零售客戶，我們可以提高顧客的生活品質，帶給他們很多沒有體驗過的美食和美酒的享受。舉個例子，很多朋友都是第一次在我這裡一頓飯換兩種杯子甚至三種杯子喝酒。我們兩個都很喜歡美食，是周圍朋友圈子裡大家都知道的吃貨，他擅長中餐，我擅長西餐。朋友們都特別喜歡和我們一起吃飯或者結伴出遊。覺得只要和我們在一起就會有特別好吃的東西，同樣的酒和我們一起喝就比自己在家喝味道更好。
對於渠道客戶，比如煙酒鋪，酒吧，餐廳，我們能提供技術性支持，比如服務員的知識培訓，侍酒訓練，營銷建議和組織執行。這些很多酒商並不能提供，或者服務沒有我們好，所以渠道客戶一旦達成合作都會很牢固。
我們的核心競爭力其實就是源自我們對葡萄酒的熱愛和對生活的熱愛。
酒華山
看到大家的專業能力這麼強我有點汗顏，我從來不在外面展示專業能力，因為專業能力我沒有。選酒首要的都是顏值和宣傳噱頭。
我的競爭力就是我本人，我喜歡跟朋友吃飯，其實是喜歡喝酒，經常叫不同朋友單獨一起喝酒。而且基本上來我們公司的人飯點我都會請人家吃個飯，不管是面試的員工還是合作的夥伴，主要是熟悉，交流。
說的浪漫一點就是陪伴是最長情的告白賣貨先賣人，人出去了貨自帶光環。人不行，貨再好也沒用。主要以生意人的身份為主去交流，一起解決問題，互相推薦資源。
因為每個生意人都想結交不同領域的人，做資源型的人。做個吸鐵石，不做推土機。所以我的核心競爭力關鍵詞是：面善，幽默，聰明靈活，樂於奉獻。
VICKY
我個人覺的我的核心競爭力是實在的性格和親和力，以及資源整合的能力。
我是一邊學酒一邊玩，順便賣酒，但是我一般有心想開發客戶肯定能有成交。我覺的首先是一個樸實的女性形象，親切，別人願意和你交流，其次是實在性格，讓對方覺的和你交流交談不用防著你會累。
我之前是一個很好的企業工作，所以有一定的社會資源，在和客戶交往中注意傾聽，他有需要難題的地方（獵頭，航空，法律這3個方面）我一般都會幫他介紹比較權威的人物。他們覺的你身上有一定的社會資源，人品也不錯。那大家更願意和你來長久的交往了。
賴澤文
說起核心競爭力，目前真不認為自己的小公司，甚至小店有競爭力，現在的推廣主要靠人緣，人脈，產品目前還沒有打造出爆款的。
自認為退出葡萄酒行業呢，從事其他行業，能讓客戶記住就是人品實誠，但自我感覺，不做葡萄酒，客戶也不會覺得少了什麼，畢竟這個行業，於客戶身邊的人太多了。
凱
坐標河北，門店，和同城競爭對手來比較自己競爭優勢，專業度佔1/3，和進店顧客交流時的誠懇信任度佔1/3，隨叫隨到的服務1/3。
專業度感覺全是自己嘴裡說出來讓顧客信服，但在進貨時自己精挑細選的酒顧客真不一定喜歡，所以這方面還真有點迷茫！
進店陌生顧客基本上來兩次以上通過溝通就能拉近距離，變成類似的朋友！如果我離開這個行業，很多顧客還能保持聯繫，轉成其它行業，如果大家有需求的還會追隨著我！
阿敬
因為我們入行時就是做美國酒（當時沒有選擇法國、智利，是覺得這些酒市場上已經很多了，我們再介入拼不過那些「老人」），頭兩年走團購多所以沒什麼難做的感覺；
直到今年來到AWU和大家交流下才知道美國酒在酒圈裡屬於小眾，並且參展一圈下來大家反應酒是好喝，但是價格和其他國家比起來高了，這曾經讓我曾經一度懷疑自己……
但跟我們合作幾年的經銷商包括展會上一些酒商跟我們他那邊有客戶喝慣美國酒的人現在還是指定要美國酒，這些話讓我認識到：我們的蛋糕仍然在那！
放棄做幾年的美國轉成做其他國家未必就會比我現在做美國酒容易。所以2019年我給自己的定位是專註美國並深挖下去，在小眾里做出口碑！如果要說我希望給客戶帶來什麼，那就是在他們心中：找美國酒找我就除了專業度，給客戶提供更多的服務，如葡萄品酒培訓，異業聯盟，活動支持等等，讓客戶知道除了買酒，我還能幫他介入更多對他有幫助的圈子，當然提升圈子需要積累，但是這是方向。（比如這幾天我們在幫下面經銷商給他客戶做品鑒會，他沒做過，所以很多事情都是我們在跑在組織。我們在酒圈子裡或是大城市覺得品鑒會很常見，但是在二三四線城市，品鑒會給人逼格還是蠻高的，別人沒做我們提前做了，在小地方更容易快速建立起專業度！這也是經銷商願意跟我們保持高粘度的原因之一。
我曾經也不知道我的核心競爭力在哪（大家都賣酒憑什麼非要買我的）。有一次拜訪客戶，大家閑聊聊著聊著聊到了宗教哲學還有歷史這些東西，本來話不多的我一下子打開了話匣子，客戶也愣住了，他大概沒想到這些知識我也涉獵了。回來我就想，那麼除了專業度以外我還能做什麼？有一句話叫「短板可以有，但是你的長板要足夠長……」因為平時喜歡看閑書所以參加了幾個讀書會，於是我就想：那麼我是不是可以做成讀書會裡最懂酒或者說最懂美國酒的人？由此延伸出：我是不是可以做成插花會裡最懂酒的，攝影裡面最懂酒的，茶藝裡面最懂酒的等等……把自己的愛好極致地發揮出來，吸引志同道合的人，然後在這個圈子裡做賣酒最專業的 每個人特長不同，先找到自己擅長的愛好，再輔以專業的紅酒知識，那麼也能變成這個領域你獨一無二的競爭力。想法不當之處請同學們指正
酒痴
我覺得我們的核心競爭力是我們的特殊身份。我們主要身份是代表多個酒庄在中國市場招進口商；但是與此同時，我們都有代表的這些酒庄的現貨在國內，有現貨的好處一是方便參加各種展會，巡展，活動房用；
二是遇到有意向的進口商，方便提供樣品進行品鑒；甚至在進口商確定訂櫃之後（前提是酒庄的原標），在等待貨櫃的這幾個月里，我們可以用國內的現貨以進口成本價給到進口商先鋪墊市場；
三是參加各種活動，展會，我們也會遇到很多當地的代理商，也會有現貨可以合作。還有一點就是，我們酒庄代表是西班牙人，這在很多二三線城市，做一些活動的時候，由酒庄直接的工作人員去出面做活動還是有挺大的吸引力的。
酒武神
我們是做國產品牌，我們核心競爭力是消費者對國產品牌的情感，我們不是以低廉的價格迎合消費者，而是以國產品牌的影響力，以及國人對國產品牌的認知度，加以國產品牌品質的提升來贏得市場。我們國產品牌要走的路還很長，與傳統進口葡萄酒有差距，但我們堅持以品質為保證，做中國最好的葡萄酒品牌，以人為本，是我們最終核心競爭力。
酒宇
我先說說我目前所在公司的情況。
我剛來公司不久，剛好3個來月，目前負責市場和培訓兼顧銷售，整個公司是年輕活力有擔當的文化氛圍，所以我很快就融入到公司的氛圍中去。也了解公司的情況。我們公司做酒時間也不長，十多年，也經歷過市場變革的風風雨雨。
最開始的時候，也是老闆帶著銷售一個城市一個城市大街小巷的陌生拜訪走過來的，聽他們說起，那時一個月至少三分之二的時間都是在外面跑。相比現在少了很多。一路走來真心不容易。以我這段時間的接觸，我覺得我們公司最大的核心競爭力有以下幾點：
1、 公司的戰略布局，每一次的市場變化，公司的布局可以說基本都是走在市場的前沿，所以即使同一時期成長起來的公司這兩年下滑很厲害，而我們是保持穩步增長的。這與公司對市場走勢的判斷與產品庫存的把控有很大關係。
2、 公司十分重視市場區域保護。具體如何體現？我們公司業務員二十多個，九零後為主，然後一半以上都在公司做了年4以上。但是同事之間不會發生搶客戶的情況，而是相互協助一起去服務客戶（比如B、C陪同A去應酬A的客戶，遇到酒量好的客戶，基本都倒下了，互相陪對方客戶應酬很常見等。特別是上個月辦的經銷商晚宴，感觸真的很深，不管是哪個同事的客戶，我們都是幫忙招待的很好，甚至有時候和同事的客戶混的比之自己的客戶還熟），所以同事之間的氛圍很好。然後我們是以產品分區域，例如我們威瑪黑鑽汕頭市有代理了，我們公司所有人都不會再在汕頭推這套產品，那邊有人問起，價格和資料都不會再給。平時開發新地方，首先在群里問這個地方要避開什麼產品。就這樣的方式，大家都很默契，盡最大的努力保護客戶的利益。還有一點，我們對（特別是廣州的同行）同行是不報價的，儘管他們要買很多也不會給他們報價不會賣貨給他們，公司規定不做同行生意。還因此被一些同行說我們公司傻（不過對於一些產品沒有衝突的，他們想要那我們的產品作為補充產品的，經過詳細的了解之後，公司會視情況合作）。但是一開始都是十分謹慎的。所以串貨現象在我們公司也很少出現。
3、 隨著市場的變化，公司產品也是不斷升級，去掉一些生命力短的產品，增加更多的精品品牌產品，以及獨家代理國外大品牌產品，目前公司有三套核心品牌產品，這些產品生命線長很多。
4、 公司的員工越來越專業，每周有固定員工培訓（專業與銷售方面的），今年開始公司的招聘方向也是招素質更高的人才，學歷和葡萄酒專業知識都有要求。
5、 公司基本和很多客戶的客情維護的都很好，很多客戶都是十分信任我們。
6、 物流，禮盒包裝等基本都是走在行業前頭。
最後簡單講講我自己的競爭力。
1、 我入行兩年半，幸運的是第一份工作是在葡萄酒培訓機構工作，因此打下了比較牢固的專業知識，加上自己懂英語，在專業這塊能夠更進一步深入學習與提升。
2、 然後為人真誠，工作很用心（這個真不是我自己吹的，同事客戶朋友都這麼說），然後基本和我相處來的人都挺喜歡我這種性格的，他們感覺我能給到他們一種真誠感，所以願意和我交流並相信我。
3、 時刻保持空杯與學習的心態。
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