賣酒方法論

人不太可能瞬間擺脫掉自我文化屬性和圈層的限制而出類拔萃，這是一個悲哀又能公平激發上進的事實。

賣酒，每一次成交都有一段故事，每一個故事背後都有從開始到高潮的邏輯。閉著眼賣酒的人太多，明白人很少。正所謂「有道無術，術尚可求也，有術無道，止於術」，賣得好必然有其能賣好的邏輯在，而這些邏輯都能濃縮為可以習得的賣酒方法論。

一.缺客戶？

這個問題最俗也最實際，賣酒不缺酒，但是都缺持續成長發展的源泉，天天沉迷於賣酒的人時刻都有想賣的心。

【上游酒庄/酒廠缺客戶】時常收到外國友人微信，「Hello，jerry。我能來你們公司拜訪你嗎？」。參加展會你也能看到，老外站台招商的越來越多，國內市場上產品五花八門層出不窮，酒庄酒顯然滿足不了中國進口商的大胃口，OEM已經是行業避不開的話題，甚至浮出水面的小標酒也在搗著糨糊。

【進口商缺客戶】進口商業務員天天「業績，業績」地嗷嗷叫，「月底了，老闆說殺一個沒完成業績的敬天」，「上上個月狗吃什麼我吃什麼，上個月狗吃什麼我吃什麼，這個月我準備吃狗了」，作為同行這些你肯定不陌生，而大部分都是進口商業務員在喊在發這種朋友圈。因為進口商都是公司化操作，有平台有資金周轉和貨物輪轉的壓力。經銷商朋友請理解，遇到相中的產品請大力支持他們。

【團購經銷商缺客戶】「我那個團購客戶跟別人跑了」，「我在小區業主群發廣告被踢了」，「店裡這個星期就走進了我和我家的狗」。好多團購經銷商的是夫妻搭檔甚至單槍匹馬，沒有團隊，沒有運營，沒有系統。成交一單，下一單從哪來還是未知數。只要賣酒辛苦總是難免的，但不乏會玩的人把團購做的有聲有色。

【渠道經銷商缺客戶】「上次談的那個採購太黑，在我報價基礎上加價給公司，太他媽操蛋了」，「李總店那邊這個月動銷不太好」，「這個月我跑了40家店面，被拒絕39家」。心疼你們三秒鐘，但是總有方法論的東西在等著你們，讓思想給行動帶路。

綜上，只要賣酒，沒有不缺客戶的。然而反過來也一樣能說的理直氣壯，市場總有人要喝酒，所以到處都是客戶，重要的是你怎麼變的更行再行點。盯著缺客戶這個問題本身沒意義，問題的關鍵在於我們銷售人員和老闆的自我管理上，做好自己做好規矩上的事，從市場出發，從產品出發，從經營模式運營思路出發，進而找到缺客戶或者難開發客戶的原因。

二.缺資源？

最近幾年紅酒圈進入了不少90後甚至95後，對於這些小夥伴包括大部分80後來說，絕大部分人都不是喊著金鑰匙靠爹混世的，其實說到底你自己就是最好的資源。我接觸過好多資源好的人，但是賣酒不單單你資源好就能賣的好，你不行別人沒法替你行，生意不會自動找上門。行業從賣方市場轉換為買方市場，躺在所謂既有資源人脈上明顯不能讓老闆們踏實掙錢。不要給自己不努力找遇不到機會的理由，每個人的成長都是自私的，自救者天救。

三.缺思路？

任何事情，你眉毛鼻子一把抓，你思路不亂誰亂？行業中，無論是上遊資源關係還是下游市場問題，我認為都有可以習得的方法論。比如賣酒，要想產品賣的好，銷售必須過四關：自信關，產品關，問題關，成交關。銷售必須篤信，沒有量變就不會有質變，運氣成分很少。我和同事也說，無論大單小單天天有單，大客戶小客戶時常有新客戶，市場存在淡旺季，只要你狀態進入旺季就不存在淡季。最簡單的道理每個人都懂，就是太多人不篤信又缺乏總結。總之，經歷不代表成長，總結才能成為經驗。

四.缺產品？

對於經銷商來說，你不缺各個國家產區的上游供貨資源，因為你的一畝三分地沒進口商大，進口商都是全國遍地撒網，只要你是這個行業的人，你總會被這張網撒到，被上游業務騷擾。你應該把更多精力放在選產品（你要相對專業），賣產品（銷售和銷售管理）及整合利用資源上。選擇適合你操作的產品，做好定位和價格體系，做好推廣和營銷，做好成交和維護。

五.缺團隊？

這一點我特別願意多說些，受行業環境和壁壘影響，絕大部分酒業公司規模都不大公司成員都不多。上游團隊20人以上算大公司，下游10人以上算多的。因為規模都不大，公司架構都不複雜，絕大部分老闆既要當爹又要當媽。

賣產品不如賣模式，這麼說是不是有點成功學企業培訓班的感覺？但事實就是如此，你自己是老闆，你知道怎麼賣酒，你總結出來12345，然後你告訴下屬借用下你成功的方法和技巧，讓他們少走彎路，適當的時候還能點化下。甚至招了個小白，你都能自信地告訴他，「我說你聽,你說我聽,我做你看,你做我看」的道理。

賣酒的方法論真真實實存在，知識儲備是必不可少的。第一，你最起碼要了解些關於葡萄酒的知識吧，客戶一說這掛杯不明顯不是好酒，說這酒酸這酒苦這酒澀，你不懂點起碼的葡萄酒知識都是干聊嗎？重要的是你怎麼選擇你要經營的酒，怎麼提供增值服務，怎麼更好建立客戶粘性？第二，行業還是要了解一些的，要不然你一覺醒來發現行業解放了，你說你怎麼整？第三，很重要。銷售經驗總結，客戶畫像，客戶評估，銷售漏斗管理，這些有點複雜，但是再重複一遍，「銷售沒有捷徑，量變達到質變」。客戶從哪來？分出個12345。怎麼篩選？怎麼跟進？怎麼介紹產品？怎麼解決問題？怎麼走向成交？怎麼服務？怎麼維護？都分出個12345，這叫賣酒的方法論。只要是可以習得的方法論必然可以分出個12345，客戶分出個12345，銷售技巧分出個12345，方式方法分出個12345，這叫方法論的12345知識儲備。

這麼多年見證了很多從業者的成長，有些人體量大了穩定了渠道和市場，有些人還是原地高抬腿最終都被行業遠遠甩開。我個人總結引起這兩種結果的原因主要有兩點，一是膽量二是價值觀。這不幹那不敢不會有膽量，這不管那不觀沒有價值觀。最終，堅持努力是你的事，收穫也是你的事。

賺快錢的事有但不適合每個人，然而賣酒的方法論每個人都能習得。所謂方法論，都是從細節抓起，從自身資源和優勢出發尋找出自己可以單刀直入的快速通道。

2018.6.8

上海

【原創作者：二農程子，微信FY-Group】