每天解決一個賣酒問題（89）：經銷商想要在婚慶上有所突破，有沒有經驗分享？

話題1：尹曉寧

去年下半年剛入行，只經歷過下半年旺季的經銷商，在淡季實在有點坐不住，原有的老客戶都是人脈關係，並不是持續性客戶。

淡季還是有一定的婚慶市場，大家曾經在進入婚慶市場都經歷了怎樣的困難，當時是如何去克服？

柯文書

在和婚慶公司的合作上，我的案例是失敗的。

去年一共走訪了三家婚慶公司，私人婚慶公司（老闆：同學、校友、朋友）。兩家因為覺得葡萄酒不是他們的優勢，容易給客戶造成暴利婚慶+暴利酒水的不良印象，當面拒絕合作。最後只有校友的那家婚慶公司對葡萄酒已有涉及。

經過第二次拜訪，對方很誠懇的告知，現有陳列某進口商的產品半年下來無人問津，當地客戶對酒水有需求的均要求白酒、啤酒、飲料、葡萄酒、烈酒都能由一家供應

我司只有葡萄酒，不屬於終端煙酒行，這一點就無法滿足。因陳列推薦無成交可能，婚慶公司不專業，也沒精力去介紹產品。

在此基礎上，提出了另外一種方案：

對簽約合作的宴席方，由婚慶公司溝通判斷，是否對葡萄酒感興趣，感興趣的客戶，每家贈送精美禮品一份（1瓶葡萄酒），後面組建微信群，我方派專業人員對接宴席客戶。

最後這套方案試運行2個月，一共贈送了12瓶，客戶成交0筆，方案終結。繼續留樣擺設，不再做贈送活動。（其中和婚慶公司談合作利潤分配，葡萄酒由婚慶公司代銷售，婚慶公司抽成按照銷售數量，每瓶固定金額30元）

奚

婚慶用酒都必須面對很少存在重複消費可能性，喜酒屬於「一次性消費」,難以啟動重複消費,所以口感不是很注重，價格上往往是「高不成低不就」,又要省點錢又要面子，所以普通婚宴葡萄酒價格較低,為提高檔次，往往會加化外觀包裝及酒標。

但也有在鄉鎮喜慶市場葡萄酒做成功的朋友，方法就是與幾個辦婚宴的廚師團隊合作，讓他們推薦，因為他們在與客戶談菜品、談價格時，順便把紅酒也談上了，鄉鎮的人一般對葡萄酒認知能力不高，自己認識進口商源頭很少，往往容易被推薦，所以低價酒銷量還可以。

林星帆

這個話題感覺真點大，特別是婚慶市場。

個人感覺市場淡有市場的原因也有我們自身的原因。我們可不可以從思維上反推一下，換個角度去思考，假如我們就是普通消費者，是團購或者零售客戶，為什麼我要在這個時候買酒？

我憑什麼有酒的消費需求。剛剛經歷春節的大吃大喝，胡天胡地的喝，很多人從年廿五左右喝到元宵，都喝怕了，在這個時候我是出於什麼目的對酒有需求呢？

另外談到婚慶，廣東人必須面對的問題就是要找好日子，好時辰，過了三月份據我所知農曆的所謂好日子不是很多，又接近清明，南方人很少會在清明前後辦婚禮，兆頭不好，所以這段時間其實存在客觀的淡的元素。

這段時間應該是酒商主動走出去、創造需求的時候，沒有其他更好的方法。各種活動、酒會、文化交流、各種推廣……借毛主席的話，有條件要上，沒有條件創造條件也要上，沒有需求要創造需求，至於怎麼創造需求，是另外一個Topic了

周新麗

我個人覺得婚慶市場是很重要的一塊，酒質和酒標都應該能給人驚艷，因為宴席上人流量大，

第一，可以做到一個品牌植入的效果，是一種無聲的宣傳，

第二，宴席上有那麼多的賓客，都可以是未來的回頭客，所以我個人覺得婚慶市場還是非常看重的。

曉龍

婚慶這塊，有個同行其實做的挺好，他們的酒美國酒，價格一般，包裝也一般，但他們提供的增值服務很好，具體的增值服務不是太清楚，不過他們宣傳定位就是圍餐專用，有擺酒的宣傳專台，還有外模負責倒酒，整個場合給人很專業很品牌，定位很專一。具體有空我找他們學習一下，然後詳細的分享給同學們。

大兵

婚宴市場是酒水消費主陣地之一。

拿下婚宴市場主要第一是靠品牌，因為婚宴用酒主要是不能讓主家丟面子，參加宴席的人不能不知道酒的價值，所以第一是品牌。葡萄酒具有品牌高知名度的會是首選，再有前提是這個區域有宴席用葡萄酒的習慣，如果只是帶著用可能需求就不同了。

第二，是關鍵人推薦。白酒會廣泛開發有宴席推薦能力的人，比如煙酒店老闆、大批發老闆、餐飲店老闆。一般不會開發婚紗影樓、喜糖鋪子，因為他們的推薦影響力很一般。

因為葡萄酒普遍品牌影響力一般，所以建議最直接的婚宴酒店合作為主，比如和大型宴席酒樓談合作，植入宴席套餐、和酒店利益分成、給訂宴席的前台或營銷部返利、或者直接發展他們做關鍵人。越直接越好。白酒營銷人亂入，大家莫介意。