做微商，為什麼有人能夠賺得盆滿缽滿，為什麼有人虧得血本無歸，你有想過其中的原因嗎？

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其實學過營銷學的應該都聽說過帕累托的「二八定律」，這個定律中指出，80%的利潤來自20%的重要客戶，其餘20%的利潤則來自80%的普通客戶，雖然他說的並不全面，但是其中的道理我們依然是可以經得起推敲的。

第一，真正的微商是不可能將產品賣給消費者不需要的產品的。

還記得這樣一個故事，大意是木梳廠對求職推銷員的考驗，考驗他是否能夠將梳子賣給光頭和尚，很多人因為常規的思想敗興而歸，但是其中有一名「另類」，他採用的方法不僅將木梳廠的梳子銷售出去了，還使得寺廟香火鼎盛。這個案例可以說是營銷學裡面的經典案例，但是這個案例哦卻被馬雲否定了！馬雲的理由是：和尚是光頭沒有頭髮，根本就不需要梳子，而你卻千方百計的把梳子賣給和尚，這不是賣消費者需要的產品，這是在忽悠消費者買產品。這是騙術，不是銷售！

因為讓和尚買梳子，一開始定位就錯了，把梳子廣告的訴求對象變成和尚，這對於在營銷上所花的大量的人力物力財力是非常不值得的。

要知道，我們做一則梳子廣告，把訴求對象定位成和尚，那麼，你有五十種方法讓和尚心甘情願地捧出銀子買了梳子，那麼那些真正需要梳子的長著頭髮的真正需求者呢？

其實最成功的營銷，就是挖掘客戶的需求。所謂的需求，就是本質存在，但是客戶自己卻沒有覺察的需求。

光腳的人穿鞋，是一種必然存在的、潛在的需求，但和尚用梳子卻是一種偶然需求。也許換個和尚，換一家寺廟就不願意用梳子當贈品用了，而每個光腳的人都有穿鞋的需求。所以如果是微商從業者，將注意力集中在客戶的必然需求上，成交就不會是想像中困難了。

第二，MAN法則：找對你的准客戶

做微商的找准客戶是非常有必要的，你只有找准客戶，准客戶才會想要了解你的產品、體驗你產品的價值、購買你的產品。

微商的准客戶至少需要滿足MAN法則中的三個條件：

1、錢，是非常重要的。如果這個人沒有錢，你怎麼能夠讓他購買你的產品呢？不可能賒賬給他是不。

2、是否有購買權。跟上面的原因差不多，沒有購買權那就意味著沒有錢買你的產品，是不。

3、需求夠不夠。一個沒有需求的人，你是很難引發她的購買慾望的，所以要想讓一個人購買你的產品，那這個人就需要具備以上三個條件，這就是我們需要的精準客戶。

第三、有篩選客戶的眼力

微商市場上大概分為三類不同的客戶群。

A.反應迅速的。當客戶聽完你的產品介紹之後，你問她：「女士買嗎。」她說：「買。」，這種客戶就屬於A類客戶，這種客戶已經成熟了，就等著你去成交她。

B.左右搖擺的。此類客戶，需要花費一些時間維護她，直至她成為你的客戶為止。

C.直接放棄.通常這種客戶是最讓微商為之氣結的，當你信心滿滿地講完產品，他們第一反應就是反駁你，並且很自負的告訴你他什麼都懂，我是絕對不會購買你們的產品的。這樣的用戶你可以直接放棄，所以你可以將她放在一邊。

第四、及時發現客戶的有效需求

准客戶定位好了，接下來就是挖掘客戶的需求。如果客戶明確地提出需要的產品和服務，那我們只需做好在一個友好和諧的溝通環境下，根據客戶需求介紹產品及提供服務即可。

然而，並不是每個客戶都會直截了當地說出自己的需求，這就需要我們通過交流和觀察去發現他們的隱藏需求，並通過友好的提醒和引導去滿足對方，最終達成交易。

1.狀態式發問

一個人是很難對一個陌生的人產生信任的，我們需要通過交流才能夠促進成交，就像醫生給病人看病，醫生不問診，病人不說哪裡疼，那是沒法看病的。所以成交要先從問開始，這樣才能夠促成成交量的增加。狀態式發問便是通過干涉客戶一些需求相關的問題，來真正找到客戶的需求。

2. 問題式提問

問題式提問，簡單說來便是經過提痛點，讓客戶意識到本身問題的嚴重性。營銷就應該從痛點動手，要讓客戶看到本身痛點，包括已往的痛楚與將來的痛點。沒有痛楚就要找出她將來大概會產生的痛點，這樣才會利於你成交。

3.成交式提問

當了解客戶的狀況，找到客戶的痛點，放大痛苦後，通過成交式提問，那基本就能成交了。

「我能幫您解決以上所有問題，你願意試一下嗎？」後面通過專業知識導向你的產品和服務。

成交是有邏輯的，經過問問題連接起來，就可以構成一整套話術，用這種方法，成交率可提高3倍以上。

值得注意的是，每種要領都要問5個問題，最多問20個問題，雖然這些問題你可以事前預備，並不涉及立即收錢，但對方一定盼望你能幫助她，給她解決方案。

做銷售的基礎便是問問題，問對問題更容易成交！

4.暗示式提問

當通過問題式提問找到客戶的痛點後，就需要放大她的痛苦，讓對方感覺到不買是一種損失。

通過暗示提問，客戶才會了解到自己目前對產品的迫切需求，如果多問幾次，那客戶就被打動。

經過暗示式提問後，客戶會更深入地明確到本身對於產品的急迫需求，要是你多問，客戶就會以為自身問題急迫需要處理，碰巧你能幫她處理，這樣客戶對你的服務才會滿意。

結論：現代管理學之父彼得?德魯克認為：營銷的目的在於深刻地認識和了解顧客，從而使產品和服務完全適合它們的需要而形成產品的自我銷售。

作為一名微商，工作繁複瑣碎，你應當保留精力，努力尋找更高效的工作方式，運用MAN法則和尋找准客戶的有效需求，是非常重要的。

當準客戶對你高度認可的時候，他們已經不再只是客戶的定位，甚至可能主動成為你的傳播者及銷售者，協助你開發市場、宣傳傳播，以實際行動回報你的真誠服務。由此產生的復購率與傳播率，那帶來的好處，可謂是好處多多的。