美容院&整形醫院——揭秘雙美模式的生死符

A better day when night belongs to dawn

——《A better day》

現在是2018年10月下旬，最近連著深度接觸了兩個雙美模式的Case，於是加班6個小時寫了這篇關於雙美模式的揭秘文章，希望對從業者有所幫助

「本文燒腦」

2017年初秀域獲得1億美元融資開啟了雙美模式戰略、2016年美萊開設玻尿酸SPA、2016年潮宏基入股思妍麗被視為雙美模式的資本元年，而2018年更多中小醫美加入雙美模式作戰

雙美模式的未來真的是美上加美，還是物極必反？本文從第三方角度進行深度剖析。文章共分為3個部分：

①玩舊雙美模式者死

②玩新雙美模式者生

③模式之上是門檻

本文版權屬於本知乎賬號：真武玄天，未經允許嚴禁轉載！

玩舊雙美模式者死

OFO——共享單車的老大，命不久矣

共享美容院——多數不過是龐氏騙局

傳銷模式、二級返現模式、微商模式、炒幣模式，都是莊家的天下。韭菜們因割肉而死、莊家們也因爆雷而死。總之橫豎都是一個死字

雙美模式能活下來嗎？

生美——價值中心，創造用戶，併產生更多價值

醫美——利潤中心，價值變現，並讓利潤最大化

舊雙美模式必死的幾個觀點：

觀點一：基因不同不能強融合

生活美容與醫學美容看起來像近親，但從基因學角度來說更像是鬣狗和獵狗的區別。鬣狗是貓科動物，獵狗是犬科動物，它們之間有生殖隔離無法繁育後代。

這個不恰當比喻是想告訴大家，生美和醫美的玩法完全不同

生活美容特點：高頻低價低風險、強粘性、強關係屬性、慣性消費、隨機性強

醫學美容特點：低頻高價高風險、弱關係屬性、粘性極差、謹慎且保守、複雜決策

基因不同如何融？異體排異怎麼治？

生美注重關係建設，小富即安，喜歡小火慢燉，小本經營

醫美追逐利潤最大化，喜歡高壓鍋烹制，快進快出

觀點二：信息流不通

所以兩種不同基因類型的企業互為導流首先要突破所謂的「生殖隔離」打通「信息流」才能實現「客戶流」

如果不能打通信息流所謂的 「雙美模式」必是鏡花水月

打通「信息流」是實現「客戶流」的基本動作

1、缺少聯席會議（Joint Conference）制度——團隊層面無法做到互通有無

2、缺少OA系統——信息層面無法做到共享

3、缺少CRM系統——客戶資料無法做到無縫對接

4、缺少結對子制度——無法建立更緊密的關係

5、缺少績效同步——無法在利益層面建立聯繫

6、缺少即時溝通——無法做到信息的同步同頻

不僅是以上六點，幾乎所有的雙美模式都嚴重的存在這些問題，沒有部門的時候管理混亂，有部門的時候又形成了部門牆，何況獨立核算的店面

信息流不通，嚴重降低效率

觀點三：互為引流不可相愛相殺

依存關係一旦確定， 就要對雙方的客戶負責，否則很難長久堅持，更無法形成流動的閉環。相互理解互通有無。在這點上生美處於劣勢

操盤者的慣性思維很難通過幾個月的磨合而改變，相互不理解，相互不了解，相互難支撐。就算做不到相愛，也不能墮落到相殺

第一層：道德層面的相互理解

醫美處於強勢地位，希望生美更多的進行價值輸出，而生美在沒有客戶沉澱的情況下，很難達到醫美的預期。雙方不理解會造成一些列的不良後果。你要理解我的慢，我也理解你的急

第二層：業務層面的相互了解

生美操盤者的醫美知識匱乏，很難給接觸的客戶提供有效的解決方案，更難打動客戶，不了解彼此業務，又如何能達成交易？

第三層：利益層面的相互諒解

快速擴張意味著戰略虧損期也不斷的延長，如果沒有利益上的相互諒解，則前途更為艱辛

觀點四：割誰的肉？

不得不說，雙美模式是傳統醫美的一次自我救贖，也是引導客戶進行消費升級的必然嘗試。這背後本質是傳統營銷模式乏力。對，醫美也燒不起錢了。然而，生美就過的好嗎？生美如果不堅持「小而美」無法取得客戶「信任」又如何向醫美輸送價值？沒有價值輸入，醫美又如何對生美進行價值輸出，如何進行反哺？

生美不虧損，這應是雙美模式的一個基礎原則。否則後面的蛋糕都很難吃到。

生美對醫美的單向輸出還沒有做好，醫美對生美逆向輸出又如何做？做整形可以免費做美容？或者免費去康復理療？而誰又要為免費而買單？

任何短暫的繁榮都是虛妄的假象，只有持續輸出價值的模式才是合理的雙美模式。

三個月到半年是大家都能接受的「心理承受期」

玩新雙美模式者生

世界上沒有什麼同生共死，滴滴活了，摩拜活了，而其他千百萬家都死了

無所謂生死，只是用他們的死換你的生

再多的模式、再多的故事、解決再多的痛點，也是講給投資委員聽的，客戶只願意聽她們想聽到的故事，一座城市只允許一個雙美品牌成為領導品牌60%以上的份額，最終的競爭是雙美與雙美的競爭

雙美模式是希望解決三個痛點：

1、生美的更多利潤的痛點

2、醫美的拉新和粘性的痛點

3、C端客人的選擇恐懼和信任痛點

這三個痛點必須同時解決，否則雙美模式必將失敗，在頂層設計上需要做好戰略方面，幾個重要考量：

USP+4P+IMC+CRM+OKR

1、如何自建生美的流量池——生美是醫美的流量池，而生美如何搭建流量池？如何又能獲得客戶又養得了客戶？

答：價值輸出+工具+重複

2、提升轉化率及達成閉環——生美三客六卡如何設計，拓客、留客、鎖客，體驗卡、會員卡、儲值卡、單項卡、VIP卡、返現卡如何互通互聯？

答：先做好生美的三客六卡，再與醫美統一

3、獨特的營銷理論是什麼——比如秀域提煉出直指行業陳弊的新Slogan——「都什麼年代了，美容還靠手摸？」通過品牌和營銷的差異化，想讓自己和傳統美容院劃清界限

答：這個問題需要自我提煉，因地制宜

4、生美門店如何營銷盈利——產品、價格、促銷、渠道，生美如何實現盈利，若生美不能實現自身盈利，也很能向醫美進行價值輸出。客戶都不為幾千元買單，如何通過你跳級消費？

答：綜合USP+4P+IMC+CRM+OKR進行考量

5、如何進行整合營銷傳播——生美+醫美兩個品牌的共性，如何藉助互聯網營銷，如何通過開店傳播品牌知名度

答：從地推同時藉助互聯網，從種子客戶開始，持續培養裂變

6、如何建立深度客戶關係——決不能寄希望於日久生情，需要有計劃、有目標、有組織的加速關係建立速度，如何做？

答：做客情+使用工具+持續干預

7、如何進行關鍵目標管理——執行層面，制定共同目標，對達成目標的支撐點進行管理和干預，確保做到做好

答：此處不給答案

管理方面，八大一致構建地基

1、工作流一致，工作流程是一個泛泛的話題，首先要有工作流程、有SOP，其次雙美的工作流要打通、一致，並對接順暢

2、信息流一致，前文有詳細講述，此處不再贅述

3、客服標準一致，要有統一的SOP，客戶快速適應標準

4、形象一致，形象是一種複雜的感受，視覺形象、聽覺形象、嗅覺形象，均需要不斷的追求一致

5、定價一致，有基礎定價，並+且彼此相互了解，熟知

6、場景一致，成交場景、服務場景、休閑場景，均需要一致化

7、培訓一致，相同的教材、相同的培訓師、相同的培訓模式，相同的測試及演練，方能培訓出能夠執行一致標準的團隊

8、績效一致，相互要求，彼此績效，雙向考核

四大差異化

雙美可不是一家的獨角戲，競爭差異化在哪裡

1、生美的人情味PK醫美的嚴謹性

2、生美的常來玩PK醫美的快回家

3、生美的強關係PK醫美的專家冷

4、生美的小恩惠PK醫美的不打折

本質是：生美繼續做自己，醫美也要做自己。生美小而美，醫美專而嚴。

方向是：生美科技化、儀器化，手法服務成為高階消費產品；但是更加註重建立良好的客戶關係。醫美堅持高冷嚴謹不打折，越高冷就越值得相信，醫學就要要嚴謹，安全第一

新雙美模式的戰略設計完成後，還有需要落地執行

想好做什麼，再去做

某直轄市「生美旗艦店」規劃的社交型關係型

生美的重要任務是拉新，比拉新更難得是粘性，如何更有人情味？如何快速建立緊密關係？展示一個真實案例，我為某直轄市生美旗艦店做得社交、關係型規劃

定位：新派美容院輕奢社交美容院

提供：開闢了一個獨立區域提供免費下午茶，每天會客區應該常備的茶歇：精美小食、水果拼盤、6種以上飲品（非速溶咖啡、純凈水、果汁、綠茶、紅茶、水果茶）

手禮：到店意向客戶伴手禮（有美容需求、有購買能力、願意註冊會員，成交與否都送伴手禮）小鏡子、試用裝、精美小盒點心、配合品牌小手袋，每天至少發放20份

社群：成立自然名媛會（線上及線下社群名媛沙龍女學微課堂）老闆娘當創始人

課程：雙周一次名媛課程，在名媛沙龍後，進行插花、茶藝、琴棋方面的培訓課程一次

IP打造：將老闆娘的微信朋友圈發布重新規劃，註冊申請微博，把老闆娘打造成1平方公里的超級IP，更快建立信任關係

以上所有操作的目的只有一個：與客戶建立良好的關係，至少是這個姿態。

這種關係有三個層次：

①老闆娘（操盤者）與客戶之間的私人關係

②社群社員之間相互關係

③品牌人格化後與客戶的相互關係

關係層次越深，越彌久如新

生美向醫美導流的五小點

秘訣一：升級客戶檔案，記錄更為詳盡，掌握越多，機會越多

秘訣二：CRM將客戶關係納入員工考核，關係越好信任越足

秘訣三：美容師=半個醫美顧問，可以提供更美速美解決方案

秘訣四：假以時日

秘訣五：Key Lady關鍵女士，臨門一腳踢進去

醫美向生美導流的四小點

秘訣一：維持高粘，送生美美容儲值卡

秘訣二：快速康復，送生美美容理療卡

秘訣三：水光針+無針水光組合服務，延伸開來推出混搭項目

秘訣四：做醫美項目，生美基礎項目免費

模式之上是門檻

雙美模式要成功，80%的關鍵問題都在生美方面

國內目前眾多雙美模式玩家都有資本加持、操盤手陣容豪華、外腦助力，但還有一些問題無法解決比如：

1、臟活累活誰來干?

CEO永遠不缺想法，資本市場也不缺錢，人才市場也不會缺人。但是缺少從戰略到執行的中間部分，臟活累活誰來做？

58姚勁波說過，臟也是一種門檻，我不怕臟，所以我贏了。不怕臟，不怕累還不夠，還需要有方法。雙美的臟活累活當然是拉新和粘性

《美容院，不要讓拓客思維害了你》

2、沒有標杆，模仿誰？

模仿是一條捷徑，但是這條創新的老路，你要模仿誰？摸著石頭過河還不夠，誰願意一頭扎渾水裡探路？模仿別人必死，做自己才活。所以需要制定專屬於自己的解決方案，需要一個強大總部力量進行管理與控制

3、如何快速擴張，形成3公里節點覆蓋網？

一家整形醫院需要有至少20家美容院進行客戶供給。才能形成真正的價值鏈。開店比廣告費還要省錢，但問題是見效慢，需要養店，需要耐心和承受力

《當不上三公里的王，你就踏實去打工》

4、如何讓生美保持小而美？

《你本可以小而美，別讓胭脂沾染了灰》

5、大量的中層幹部、門店操盤手在哪裡？

資本快速擴張容易，人才快速複製難如登天，你不僅缺人才，你也缺人。沒有強大的人才招培管運體系是無法使雙美模式規模化的，失去了規模化效應，這一切就都不成立，強大的培訓體系必須優先搭建

6、生美門店如何營銷？

生美的營銷問題不解決，就無法解決客戶數量問題和客戶粘性問題，所以營銷既是前因也是後果，門店營銷體系也應優先搭建

《我三天搞定了美容院網路營銷》

7、異體排斥的管理層如何共事？

最終是人與人之間的共事，目標不統一、背景不一樣、思維慣性相左，如何一起共事？如何粘合到一起？

雙美模式門檻極高，玩法極殘暴，操盤需謹慎更需以暴易暴

在本文的中以上7個難題已經有一部分答案，但是不同的城市，不容的境遇，屬於自己的那條最短路徑還需操盤者自己走出來

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語音解讀版是對本文的補充和落地實操的詳細講解

真武玄天——道教大神，居住在北極真武宮；

本人，前知名互聯網公司創始人CEO、連續創業者、國際註冊培訓師、微營銷開創者之一、美業新營銷創始人洞察者；

公眾號：混元道果（內容與知乎基本相似）

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