天空衛士的逆襲

隨意翻開一個百年電影榜單，《肖申克的救贖》永遠穩尊榜首。

為了證明世界的一個小錯誤，我們可能要賭上半生。如此說，安迪在肖申克的操場上，從手裡捻落的每一粒沙土，都是和命運死磕後的碎屑。

從天空衛士的辦公室離開，正午陽光兇猛，我忽然又想起了這部電影。

（零）大幕拉開

2015年，周鴻禕發表內部信，決定讓 360 從納斯達克退市。

同樣是在 2015 年，頂級數據安全公司 Websense 被美國軍工巨頭、愛國者導彈的製造商雷神公司收購，隨即開始關閉全球最大的研發中心——北京研發中心。

現在回望，這也許是外資安全公司「敦刻爾克大撤退」的歷史序章。

然而舞台遼闊。紅色大幕之下，總有些具體而鮮活的人。

就在 Websense 被收購之前一年，360 的 CTO，「技術大掌柜」譚曉生穿梭於中美，在 Websense 中國區經理劉霖的協助下，希望和 Websense 全面技術合作與轉讓，但美國人「輕率地拒絕了」。

美國人就是覺得中國人做不了新技術，覺得就他們牛逼，我就不信中國人搞不出來！

譚曉生約劉霖出來聊天，兩人在798的咖啡館門口抽了一晚上煙。

劉霖是「老二機部」的三線子弟，從小看著父輩們在大山裡篳路藍縷地研究兩彈一星，身上沾染了濃重的「三線精神」。雖然外界看來，彼時的他在外企順風順水，但劉霖其實早就憋著一口氣，他的目標很明確：

做出屬於中國人的頂級「DLP 系統」。

於是，天空衛士就這樣成立了。

剛才遇到了個生詞：「DLP」。可能有淺友不熟悉，中哥用兩句話介紹下：

DLP，中文叫做「數據防泄漏系統」，源自以色列的軍用技術。通過對企業網路邊界的數據流量進行深度分析，來防範有人有意或無意把數據泄漏出去。

簡單地類比，如果每個企業的大樓里都需要一套監控視頻系統，那麼 DLP 就是「網路空間里的監控視頻系統」。可能普通人並沒注意，但事實上很多大企業都在用 DLP 系統保護著自己。

鑒於譚曉生是我認識的人里，投資眼光最為毒辣的一位，所以我猜他看中的肯定不僅是劉霖手裡的「刀槍劍戟」和身邊的「五虎上將」，更是某種難以言表的東西。

實際上，天空衛士從成立的第一天開始就只有一個目標：

只做「數據安全」這個細分領域，代表中國隊死磕幾位國際大佬——賽門鐵克、Websense、邁克菲。

以上種種設定，似乎都是一出好戲的絕頂配料。但對於天空衛士的這些人來說，創業可不是串演結局已定的電影。作為主角，他們要為結果負全責。其中冷暖，旁人自難體會。

今天的故事，是天空衛士的合伙人楊明非的版本。

（一）有關「法寶」的執念

楊明非是 2016 年加入天空衛士的。

在這之前，他是美國著名網路公司 F5 金融大客戶售前技術團隊老大。簡單來說，他的職責就是用鋼鐵一般的專業知識，壁咚著客戶，中肯地溝通，讓對方理解是否需要用我的產品，又應該怎樣使用我的產品。

《西遊記》告訴我們，但凡大咖，都得有個法寶。

在外企的日子，楊明非的法寶就是——《Gartner 報告》。

給不太了解的淺友再多介紹一句：

Gartner 是世界上頂級的諮詢公司，他們的分析師對各行各業都有極其深入的研究。所以在企業界，Gartner 的報告就像吃貨眼中的《米其林指南》。

對於提供服務的企業來說：能登上 Gartner 的報告，就像一個餐廳登上《米其林指南》，是一種權威的認可，也會讓更多美食家（客戶）慕名而來。

對於購買服務的企業來說：購買 Gartner 報告上的產品，就像天天去米其林餐廳吃飯一樣，不僅是品質的保證，也是一種品位的象徵。

每當對客戶的對他說的技術理念不太理解的時候，他就會從懷裡「砰」地一聲掏出 Gratner 的報告，指給對方看。這些技術趨勢，不是我說的，是 Gartner 精細調研後得出來的；我們公司在行業里的「領導者地位」，也是 Gartner 客觀調查之後評估出來的。

應該這樣說，在溝通中，這簡直比葫蘆娃的葫蘆還好使一萬倍。

在天空衛士，楊明非同樣負責重大的售前和售後技術溝通，但剛剛創業的天空衛士，顯然沒有 Gartner 的報告可以掏，楊明非失去了一個重要的「法寶」。

有道是「只有失去才會珍惜」。加入創業不久的天空衛士，楊明非顯然還要承受各種「失去」。。。

（二）研髮長征

首次推門走進天空衛士的辦公室。出現在楊明非眼前的，是一派「荒涼」景象。。。

他問 CTO 陳少涵：我們的產品呢？

陳少涵笑眯眯地說：別急，還在研發中。

無論是 Websense、F5還是賽門鐵克，都是常年盤踞在 Gartner 報告里的「釘子戶」。然而，這些公司里的牛人組成的新公司「天空衛士」，別說被 Gartner 報告推薦了，連產品都還沒研究出來。

聽到這裡，在我的想像里出現了一副圖景：一群神仙從壁畫里飄然下凡，蝸居在破廟裡燒火取暖。

核心的 DLP 產品還沒出來，楊明非只好把自己的創造力先用在外觀的設計上。他兼任硬體產品經理，為天空衛士的機器設計了一個精緻的陽極氧化鋁面板和噴黑漆帶彩色Logo的機箱。

這個外觀非常經典，一直延用到了現在還深受人民群眾喜愛。

陳少涵是公司的技術核心，產品研發這件事，別人使不上勁。

那時候，無論是 CEO 劉霖還是合伙人楊明非，心裡多少都有點沒底，他們小心翼翼地問陳少涵。陳少涵捋捋頭髮，笑眯眯地說：「有我呢。」

平心而論，從零開始寫一套「DLP」，難度並不小。

原因很好理解：

一個企業就像一個水桶，企業的數據就像其中的水。桶上任何地方有了漏洞，都會噴出水來。然而企業的結構又往往像迷宮一般非常複雜，各種奇葩的漏水姿勢防不勝防。

從網路上來說，一個企業擁有辦公網路、生產網路、還有諸多外包項目連進的臨時網路；

從人員上來說，有董事、中層、基層員工、前台、保安等等不同職責的崗位；

從部門上來說，又有管理、人事、財務、業務、庫管等等；

從空間上來說，又有辦公室、倉庫、車間、等等。

管理數據泄露，就像給一個城市大小道路都裝上攝像頭一樣，既要保證第一時間發現違規，又不能留任何死角，是個既細緻又龐大的工程。

用簡單的話說，DLP 的工作流程分為以下幾步：

1、先研究明白數據在企業內部到底是怎麼存儲和流轉的；

2、根據具體情況，把各種數據分類，針對不同類型制定保護策略；

3、在日常的運行中，DLP 平台就像交通攝像頭一樣，實時盯著每個數據的流動；先判斷出目前這個數據屬於哪一類，需要什麼等級的保護；再判斷這個操作是不是違規，如果不違規則放行，違規則報警進一步處理。

科普暫時告一段落，我們繼續講故事。

說來有點漫長，天空衛士的產品代碼一寫就是一年多。

2016年2月，DLP 的「1.0 測試版」出來了。

聽到這個消息，楊明非從椅子上彈起來，胯下白龍駒手持亮銀槍，磨刀霍霍向豬羊：「終於輪到我出場了！」

他的第一個任務就是：找到一家合作夥伴，在他們的網路上測試天空衛士 DLP。如果效果不錯的話，就直接把系統留下，帶錢回來。

楊明非選定了一家之前和自己關係很好的香港企業，買了機票吹著口哨就飛過去。

臨走前我還專門帶上了自己深愛的單反相機，準備順便在那邊逛逛街拍拍照。

他回憶。

結果，這一整趟旅行，別說旅遊拍照了，楊明非就沒見到過香港的太陽。。。

到了人家的辦公室，配好網路，準備測試。

一封郵件從內網發出去，按道理系統應該對郵件作分析，看看有沒有透傳出去敏感信息。一群人翹首以盼，幾十秒鐘過去了，天空衛士的系統竟然沒有動作。。。

眼看著對方十幾個人的表情從王力宏變成烏蠅哥，楊總一攤手，笑容逐漸尷尬。

那幾天，早晨八點半鑽進客戶的辦公室，晚上十二點「放出來」，這中間的這十五個半小時，就是處理各種 Bug。這套系統有點「認生」，沒人看著他的時候，工作極其賣力，一旦客戶盯著它，就四肢無力腰膝酸軟。。。

「大敗而歸」，是楊明非對系統首秀的定義。他灰溜溜地扛著沒賣出去的產品和沒來得及用的單反回到了北京。

「雖說是測試版，但這系統也太皮了。我不要面子的啊？？」楊明非本來想回北京就壁咚 CTO 陳少涵，讓他給個解釋。不過仔細回想，他注意到一些細節：

系統里固然有 Bug，但造成性能不穩定的一個更大的原因是，用戶真實的使用習慣和工程師設想的情景有天壤之別。

這就像一部頂配的手機，有很多狂拽酷炫的功能，但是用戶並不會用。他們才不會費時間去學習你的「標準操作」呢，只會覺得你的東西處處蹩腳。

從那時候起，楊明非才清楚地意識到，自己再也不能是過去外企里的那個高高在上的「佈道師」，在創業公司他得成為「翻譯」——把用戶的需求翻譯給產品，把產品的功能翻譯給用戶。

於是他開始了「每周和產品部門開一次會」的生活模式。每隔七天他都會把用戶的反饋仔細思考，然後用自己的理解講給產品部門。楊明非把心一橫，這件事一做就是三年，風雨無阻。

2016年7月，陳少涵滿臉笑容地跟楊明非說，我們做出了「測試版 2.0」，你要不要再拿出去給客戶試試？

楊明非顫抖地說：當真？

陳少涵：當真！

楊明非：不坑我？

陳少涵：有我呢！

楊明非這次沒敢去香港，找了另一家客戶，把裝有 DLP 系統的機器拉過去，過了兩天又拉回來，往陳少涵的桌子上一拍：28項指標不合格！！！

楊明非一副「你過來我保證不打死你」的架勢。陳少涵聽完，面不改色，拉著楊明非的手拽他到產品團隊，逐個檢查這 28 個指標。

聊著聊著，楊明非冷靜多了，發現這些指標雖然不合格，但好像並不涉及核心的技術，是通過細節的調節就能改進的。於是，他又仔細把客戶的使用環境跟產品團隊詳細溝通了好幾次，才戀戀不捨地交給同事們最後完善。

10天以後，陳少涵又笑呵呵地坐在楊明非面前。剛要開口，楊明非搶先說，不用說了，我拿著產品再去找客戶一趟。。。

這次測試，天空衛士超越了所有國際大廠，綜合得分直接衝到了第一名。

客戶有點震驚、楊明非也覺得表現超出想像，不過陳少涵還是笑眯眯的。。。

（三）幽暗歲月

產品成熟了，但誰都沒想到，天空衛士的「幽暗歲月」才剛剛降臨。

楊明非心裡很清楚，DLP 是個相對成熟的市場。這意味著自己做的東西和國外大廠沒有太多功能區別，主要是技術指標的優劣之分和用戶體驗的高下。這有點像手機，前幾年有翻蓋的有直板的有全鍵盤的，但現在大家的樣子都差不多，拼的只是處理器性能、屏佔比這些數字和用戶感受。

一個產業到了這個階段，品牌的價值在天平上的分量就顯得很重。

說來很巧，天空衛士的品牌還真是。。。沒什麼人知道。

從2017年春末開始，天空衛士像深潛的鯨魚，離海面的陽光越來越遠。

這種情況，和楊明非的「設計」大有不同：

我盤算著，當時所有的環境對我們都非常有利。

首先，2016 年年底，《網路安全法》頒布，2017年6月1號正式實施。這裡面很多內容都是針對「數據安全」的。一旦數據泄露，企業是要擔責的，保護數據這是未來最明顯的趨勢。

況且「沒有網路安全就沒有國家安全」，中國人自己的安全廠商，在技術同樣好的情況下，明顯應該比外資的安全廠商有優勢。所以天空衛士應該有一手好牌。

但現實是，市場反應滯後很多。

楊明非說的「市場反應滯後」，翻譯成普通話就是：沒人鳥他們。

打動中型客戶並不容易。

和他們聊天時，楊明非激動地說：信息泄露後果很嚴重，網路安全法可是前兩天剛實施。對方抽口煙，慢慢吐著說：只是剛實施，離真正的落地處罰還早著呢。。。

打動大客戶，也絕非易事。

楊明非：我們的東西所有測試指標都可以超過國外。

某銀行：哦，我們確實需要這樣的產品，有其他銀行的案例嗎？

楊明非：這個暫時還沒有。。。

某銀行：權威機構的行業報告，Gartner 的報告里有你們嗎？

楊明非：還沒。

某銀行：哦。

轉過身，銀行領導悄悄跟同事說：那就從國外那三家裡選一個就行了。

2017年上半年，幾乎每次客戶都用事實教育楊明非：弱國無外交，弱品牌同樣無外交。

這樣慘淡的日子又過了幾個月。有朋友告訴楊明非：傳言一些企業有新規了，對於同一款產品，如果測試性能相同，原則上必須優先選擇國內品牌。楊明非又看到了希望，拿著天空衛士的產品去參加某大企業的競標評測。

對方很開心：國產企業嘛，我們要支持，拿來測拿來測。

測試總共持續兩周。進行到一半，天空衛士的各項指標都排第一。這個結果當然在楊明非的預料之中，卻在很多人的意料之外。那幾天楊明非手心冒汗，覺得自己這回鐵定要幫兄弟們逆風翻盤了。這天早晨，對方突然打電話來，告訴他，對於天空衛士產品的測試停止了。

「那對國外廠商產品的測試呢？」「呃，，那個還在繼續。」說罷對方羞澀地掛了電話。

最終，天空衛士出局，沒有理由。

時間一天天推移。

最艱難的時候，劉霖跟楊明非說：「你看，要不你這個月的任務就是，找個願意的人免費試用下我們的產品？」

這個任務，楊明非居然都沒完成。

「送都送不出去，你們應該很絕望吧？」我問。

「說實話，沒有。」楊明非一臉坦然地說。

我們中國公司做出了比外國公司更好的東西，每次硬碰硬的評測我們都是第一，我就不信永遠沒人認可我們。公司的所有人都知道這一天肯定會來，只是不知道這一天什麼時候會到來。

在這之前，我們只能忍受煎熬。

（四）「爭奪」大戲

在最艱難的時刻，楊明非遇到的偏見主要有兩種：

第一種：你們是「身輕體柔易推倒」的創業公司

有一次，他去跟人家講解產品。對方中肯地告訴他，兄弟，說實話，你們的技術只要測試一下，都知道好。但你們公司能活多久，我們可就算不準了。之前有很多創業公司的產品，我們買了三年服務，結果兩年人家就倒閉了，我們還要計提損失。真的是很頭疼啊。。。

這並非世態炎涼，過去的楊明非=楊明非+國際公司品牌。現在的楊明非=楊明非+令人生疑的創業公司天空衛士。畢竟創業公司每天都面臨一百八十種死法，人家的擔心有道理，這個他沒脾氣。

但接下來這第二種偏見，他死活都不願意接受。

第二種：你們是「中國特色的公司」

很多次，他去和企業溝通，對方會提出「定製化」的需求。定製化的意思是：你要專門為了我的企業開發一套系統，不能適配其他企業的那種「高度定製化」。

楊明非解釋說，這樣於你於我都不好。如果我專門為你開發定製版系統，接下來你的系統就沒辦法隨主流產品升級，永遠維持在這個版本，將來功能擴展性和系統兼容性都會很差。而對於我來說，也會耗費過多人力，意義不大。

對方很疑惑：為什麼不可以？人家外國公司產品高端，面向全球市場，不給我們定製我可以理解；但來聊過的中國公司都說能給我們定製系統。你們不是中國公司嗎？

楊明非單單覺得，「中國公司」這幾個字，不能被這樣理解。在行業內有人吐槽，中國的一些公司就是用最 Low 的薪水，找到最 Low 的人，做出最 Low 的產品，賣出最 Low 的價格。

但我們從第一天就想給中國公司爭口氣，要做行業第一，要做國際化公司。這樣的話我們就必須有底線。

他說。

即使最艱難的時候，天空衛士也沒有成為別人眼中的「中國特色公司」。這讓楊明非很驕傲：

我們都是從外企出來，身上原來都有光環。但那些光環終究不屬於中國人，我們倒是要看看身上的光環被擼掉，自己還能不能站起來！

堅守終於有了希望。

一家很大的 IT 公司，決定購買 DLP 產品，照例購買之前需要對各家產品進行測試。參加測試的除了天空衛士，還有一家國際知名公司。

結果有點出乎意料：每次天空衛士都抓到兩條違規信息，而對手卻抓到十條。

IT 公司負責人一攤手：你看，這就是國產廠商和國外廠商的差距吧？

楊明非把產品拿回來，跟工程師仔細推敲，天翻地覆地搞了一個多月，優化了無數個版本，就是搞不出來十條報警。

到最後，楊明非突然意識到了什麼，翻開國外廠商的檢查日誌一看，原來對方的產品有八條誤報。。。

楊明非把真相拿給對方看，這家 IT 公司二話沒說，馬上付款，買了天空衛士 DLP。

2017 年秋天，命運的天平開始微微鬆動，早年間種的果實逐漸低垂了下來。

天空衛士和建設銀行開始了接觸。如你所想，國有銀行對於信息安全的要求非常高，評估了二十多個公司，最後選擇了九家公司的產品做測試。最後天空衛士在國內國外各個廠商中評分第一。

銀行的負責人告訴楊明非，他們覺得天空衛士的 DLP 產品規劃最周密，可以陪銀行走更長的時間。

拿下建行的那天，楊明非和兄弟們好好慶祝了一番。

我覺得腦子裡一直綳著的弦兒終於松下來，有些東西已經沒人能阻擋了。

他回憶。

從這開始，短短几個月里，天空衛士像打仗一樣，拿下了各個行業的龍頭企業。

國有銀行中的中國建設銀行

航空公司中的中國國航、海航集團

中小銀行的龍頭招商銀行

農商銀行的第一梯隊重慶農商銀行

城商行的領頭羊華潤銀行

最大的證券公司中信證券

最大的基金公司工銀瑞信

最大的快遞物流公司順豐

支付行業的代表組織中國銀聯

老牌互聯網公司新浪網

在楊明非的回憶里，作為一個「Gartner 指南上沒有的企業」，幾乎每一個客戶，都是天空衛士靠測試中的硬指標一點點死磕下來的。

楊明非比以前更加確信，「光環」從來都不是別人施捨的，而是靠自己一拳一拳打下來的。

（五）一場歸來

有一件事，楊明非還有些在意。

2018年春節一過，楊明非就和 Gartner 的分析師打了一通長電話，做了一次供應商簡報（Vendor Briefing）。

簡單解釋下：供應商簡報就是給 Gartner 分析師介紹自己的公司和產品，算是被 Gartner 分析師注意的基本前提。就像一家餐廳，邀請米其林評委來自己這吃頓大餐一樣，雖說吃一頓飯距離你入選《米其林指南》還有十萬八千里，但好歹算是進入了評委的視野。

楊明非只是覺得，有必要從現在開始就把自己的新公司介紹給他們。隨著以後的成長，三五年後沒準天空衛士也有希望進入 Gartner 報告。

出乎意料，就像打雪仗一樣，天空衛士扔過去一個雪球，卻「遭遇」了對方噼里啪啦的一波「襲擊」：接下來幾個星期，Gartner 其他各個領域的分析師也紛紛約談天空衛士。他們都很好奇，一家中國的初創企業，究竟為什麼能在這個已經被美國公司壟斷多年的行業里殺出一條血路。

得到 Gartner 的特殊關照，楊明非很開心，除了各種產品思路和技術指標，他還給Gartner分析師展示了一個「專註以人為中心的數據安全領域，有清晰發展路線的藍圖」。

三個月後，主筆DLP 市場的分析師突然告訴楊明非，天空衛士可以作為今年的《Gartner DLP 市場指南》代表性廠商進行評估。

2017年，天空衛士沒料到運氣來得那麼慢。。。

2018年，他們又沒料到好運氣來得這麼快。。。

劉霖、陳少涵、楊明非這些從外企出來的創業者，都有著相似的記憶。對於他們來說，Gartner 的認可，更像一位老朋友。物是人非之後，既兇猛又安靜地回到自己身邊。

正是這個場景，讓我想到了《肖申克的救贖》中，有關自由的那場瓢潑大雨。

有個有趣的插曲。

就在 Gartner 報告發布前一個月，主筆分析師突然又聯繫到楊明非，提出了一個疑問：有關天空衛士過去產品的技術細節，還有些模糊的地方，要不然你花時間整理一些材料，我補充研究一下，明年再考慮把你們放入報告？

楊明非聽罷，急忙說：No No No！不用！你要什麼技術細節，我馬上補充給你！

結果，第二天他就把針對企業級 DLP 要求的詳細解答以及天空衛士全套的英文操作手冊直接發給了對方，涵蓋了所有對方想了解的細節問題。

終於，2018年9月，Gartner《DLP 市場指南》報告發布，天空衛士和 Forcepoint（Websense 被收購之後更名的公司）、賽門鐵克、邁克菲並列其上，成為了表單里唯一一家中國企業，也是唯一一家亞洲企業。

正如那部電影的最後，安迪離開肖申克監獄。在我看來，這不是逆襲，他只是拿回了自己應得的東西。

久違的 Gartner 報告讓楊明非又有了失散多年的「法寶」。

有家航空公司，本來並沒有特別注意我們的 DLP 產品，後來他們得知天空衛士進了報告，嚴肅地對我說，要再認真研究一下我們的產品。

還有很多經常購買外企產品的公司，看到我們在報告里，就會省去很多談判的流程，經過測試直接和我們簽合同。

他說。

不過，楊明非內心卻沒把拿到《Gartner 報告》當成一次復仇：

雖然在報告里，我們和國際大公司並列。但我們知道自己當然不是和賽門鐵克一樣牛的公司。成為真正受全世界尊重的中國公司，我們才剛剛開始呢。

事實上，天空衛士面對比以前大十倍的困難。因為你出現在 Gartner 的報告里，所有人都會像要求全球頂級公司那樣要求一個創業剛滿三年的公司。

楊明非覺得，這些都是天空衛士必須承受的。

畢竟，創業之初他們便告訴自己：這場戰爭，就是要成全自己所有的不甘心。

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