醫美諮詢師常用的銷售話術(一)
今天醫美君給大家說說,關於醫美諮詢師話術的一些內容哦。
全部內容一共兩部分,今天放上半部分,明天放下半部分~記得過來查看哦~
面對已經有意向醫院的顧客,如何力挽狂瀾把她從別的醫院手裡約過來我院做手術。
比如:一個諮詢過很多家整形醫院,想做鼻子整形的顧客。
一、二話不說,別再拖!
用能承受的最低價格拉過來,對比三家,優勢和競爭難度在哪裡啊。
比如:優勢的話,我這邊是專家做鼻子特彆強的,劣勢的話,跟別家比,我們這醫院名氣不太行,而且我們開的價格比別家的還稍高點,別家的話,專家也還可以;
二、找出顧客的顧慮
當時見了做鼻子的專家沒?也具體診斷過了,手術方案也定好了,專家這邊的話,對方還是比較認可的,不建議給她低價吸引,因為有一家給的價格比我們低,而且是大醫院;
顧客現在一直沒有做手術,她的顧慮是什麼呢?
顧慮的話,就是想找家最合適的,把鼻子做好,就怕到時候做得不成功,那麼包裝好專家,從零投訴和口碑入手就可以;
三、做好案例整理
拿一些特別的案例說給她聽,再講些我們的老顧客問題,她準備什麼時候做呢?
你就告訴她這段時間的手術快排滿了,讓她儘快預約一下,如果沒有預約上專家,那你也沒有辦法;
然後就不要再跟了,跟得緊了也不好,就說姐,手術選擇這不會走彎路,反正你考慮。
四、找出你推薦醫院的特色
你介紹的手術相比其他醫院, 有更多的特色嗎?
比如我們醫院最專註最拿手的是面部整形,而且我們的那個專家,他可以給顧客做整體設計;
在介紹這個鼻子的做法, 有和其他醫院不同嗎?專家在給顧客提方案的時候提了些對她的特別設計,當時顧客很滿意比較。
五、包裝專家,突出你們優勢
詳細分析她的鼻子條件,根據她的三庭五眼設計,多點專業,少點推銷。再強調你們是更專業的,與別的不同,別的醫院效果好,我們只會更精緻。
目的就在於真正幫助到顧客做到自然看不出痕迹,涉身處地的為顧客想,主要是看你和顧客的關係,你打動她沒有?
六、找好撩客時機
最近你是哪天跟的?你最後通電話的時間是什麼時候啊?找個合適的時機促成了。
比如說,一般是7天拆線複查,或者是你們醫院的術後複查方法和其他醫院有些不一樣,所以想看看她的時間安排怎麼樣了?
你這邊好協調時間,說一下專家的時間。
諮詢重要的是心態,要讓顧客覺得你在為她好,在想著她。
顧客既然做綜合手術首先價位不是她最關心的,如果手術她認可即使多收2千顧客也能接受。
電話諮詢中會遇到這樣的問題:電話溝通得很好,到我們醫院後卻會因為對醫院環境和條件的不滿意而臨時改變意願。
對於此類情況,如何引導顧客將注意力轉移到我們的技術、專家優勢上來?
1、醫院小,廣告砸名氣又少,沒辦法,問題比較多,顧客的意願已經表達很明確了嗎?對環境和醫院環境不滿意?
試探過了,表達中感覺對我們的專家等等的,都挺滿意的,也算我包裝得還可以吧。
但是呢,醫院什麼的環境,那又沒辦法改變的,醫院在擴大,現在還在裝修呢,說我們名氣小,醫院不大,廣告也少,發展到現在就是靠口碑的?
2、就告訴她我們是十幾年的老整形醫院了, 平時門診量比較大也不方便裝修, 所以環境不是很豪華,但我相信您更看重的是專家的技術對吧;
還好吧,就說是當地最早的一家整形醫院,我們不講究華麗的裝修,只靠成熟的整形技術來維持口碑,基本上不需要打廣告,主要靠口碑和技術的認可,老顧客回頭非常多。
這話最好是來醫院之前說,來了之後說效果打打折扣,尤其是當地的。
3、我們地方不換,老多顧客來找不方便,在中心地帶也不好擴。
4、這就是期望值的問題,來了之後不是那麼回事,產生落差。
顧客來之前不能只說好的,尤其是說的太好太完美,而且我們不是新開的,主打不需要靠外表的華麗,靠的是積累的客戶群發展,裝修環境舊但是手術室仍然是凈化無菌的,儀器就更不落後了。
5、有的顧客就會說那那的醫院,開多久了。
我們就說,醫生如果沒有技術,也不會開這麼大的醫院。
我們的院長說了,我們醫院的投入都放到設備和醫生技術投入上,不搞外表,這是我們醫院的策略,也是為了最大程度上的惠及我們的顧客。
6、新開的醫院,可以說,我們現在引進的都是最優的服務體系,專家也是吸納行業的精英。
遇到這種顧客:講了很多內容給對方,但講什麼內容,對方都沒有明確的反應,不做贊同也不做反對狀。
該怎麼繼續?
1、前一兩次可以先回答他問題,然後就說具體採用什麼方案,我需要先初步了解下您的情況,然後問診。
2、當對方話不多,屬於一問一答的冷淡型顧客。
3、還有種顧客是素質比較高,不大說話的,這樣的顧客可以給她講得更專業些,她們還是理性消費型的,不要跟她作太多的情感溝通,多在專業上;在描述上也盡量少評價,多些客觀的。
比如介紹手術方面的,還有一些整形方面的知識,以及一些術前術後的心理準備和保養的。
重點跟她講講效果和安全以及醫學審美,這樣反而好先給她洗腦教育,做一些心理準備和鋪墊,之後跟她說,可以請我們的專家給她設計個方案,如果我們的專家有時間的話。
盡量打消顧客一些手術的疑慮。
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