從家長信任到生源倍增，15個方法教你輕鬆搞定
①你們價格只有一個嗎？按什麼標準收費？
②授課老師是什麼資質？有幾年經驗？
③孩子成績能提高嗎？安全有保障嗎？
之前我在一線的時候，還有家長問我，你們大樓消防不過關吧？！！
然而我們那一棟樓在廣州某市區，有二十幾層，80%是教培機構入駐，樓下還有街道的少年宮，但是如果你硬著來解釋問題會越複雜。
家長們拋出一個又一個的問題，無論有多少問題，歸根結底都是因為不信任，懷疑我們動機不純：你只是想賣課程，不是真正關心我的利益。
經過長時間的一線實戰經驗積累，在面咨時獲得家長信任，能使轉化比例提高10-20%，我總結出以下15個方法。
具體如下：
1.案例法●方法
用已報課學生或家長的報課過程、教學過程和培訓效果等3個維度佐證可達到諮詢家長的學習期望值（可以直接曬出對比結果）
●對象
對課程效果持懷疑態度的家長
●方法
用教師與學校的有關參數來證明在該領域的權威性，解除家長疑慮（請不要把優秀資質給藏著掖著）
●對象
對學校公信力持懷疑態度的家長
3.策略法
●方法
面對被諮詢家長提出的疑慮，用科學、規範、系統而專業的方法解釋（專業的問題用專業手段解決）
●對象
對教學質量把控，確保自己孩子受益存有疑慮的家長
4.情感法
●方法
通過建立情感鏈接的方式，拉近與家長的心裡距離，從而獲得家長的信任（從不同的角度做突擊）
●對象
缺乏安全感，尤其是缺乏安全感的女家長
5.激將法
●方法
用逆向思維的方式，通過言語進行反向刺激，促使其報名的方法（掌握語言方向盤，控制刺激度）
●對象
對孩子狀況認識不清，猶豫不決的家長
6.期望值法
●方法
用假設成交的方式，闡述給家長如果孩子報名上課之後能夠獲得的學習成果，用以打動家長報名的策略（有所期待有所心動）
●對象
對學習成果價值認識不清的家長
7.同理心法
●方法
用和家長同樣的語言、觀點、情緒、心理與性格特點獲得家長的認同，拉近心裡距離，促成報名的方式（從自我情況出發，曾經的問題都能成為現成的解決方案）
●對象
個人情緒傾向比較突出且需要傾訴的家長
8.從眾心理法
●方法
運用心裡學上的「羊群效應」，讓被諮詢的家長跟隨其他家長一起報名的方式（利用好機構的環境與氛圍，同一群羊有同樣的羊毛）
●對象
自己猶豫不定或缺乏主見的家長
9.價格法
●方法
把價格優惠描述成千載難逢的機會，從而讓家長抓住機會報名的一種攻單方法（一定是讓Ta覺得自己撿到便宜）
●對象
對價格非常敏感的家長
10.體驗法
●方法
讓潛在報名家長預先體驗一下教學服務質量和效果，夯實家長信任度（體驗也是一種時間精力的付出，願意來體驗便是願意給你機會證明自己）
●對象
對自己孩子薄弱環節能否改變還有疑慮的家長
11.推薦法
●方法
讓粉絲家長描述學習過程和效果，作為第三方對課程進行推薦（家長的一句話有時候勝過銷售千言萬語，合理利用正面反饋）
●對象
疑心較重或難於攻單的家長
12.飢餓法
●方法
通過營造報名機會處於高度稀缺狀態，從而加強家長報名緊迫感而促使報課（結合環境利用營銷心理）
●對象
群體報課或報課猶豫度較高的家長
13.虛榮法
●方法
通過營造高端硬體設施、師資水平、課程體驗、家長群體等環境氛圍，促使高端家長報課的方法（不在乎錢的人也許會更在乎面子，反正總有Ta在乎的東西）
●對象
對硬體及軟體環境重視的高端家長
14.專業法
●方法
通過對學生、學校、教師、學校教育、家庭教育等常見名詞的深刻詮釋，樹立學校的專業形象（術業有專攻，要好好利用）
●對象
文化層次比較高的家長
15.實力法
●方法
通過對教學、專業、師資、團隊、規模、品牌和經濟實力的展示，樹立學校的公信力，以便促動家長報名的溝通方式（把所有的背書轉化成為信任）
●對象
經濟實力較強和社會地位較高的家長
在早教行業，跟家長面咨的時候，我們要懂得分清哪類家長用哪種方式來溝通，才能做到事半功倍！
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